Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • От клиентов не отказываются
09.12.2011 Интервью

От клиентов не отказываются

Председатель совета директоров Алтайэнергобанка Сергей Востриков в интервью «БО» описывает механизм, который, по его мнению, будет генерировать поток клиентов, в совокупности берущих потребкредиты на 50–70 млрд рублей в год. Правда, этот механизм только начал работать, его эффективность покажет время


— В сентябре вы запустили программу под названием «Мгновенные деньги», которую называете первой межбанковской программой потребительского кредитования. Расскажите о ней и о том, как вы планируете взаимодействовать с другими банками.

— Суть программы в следующем. Около 40% жителей России не пользуются банковскими услугами, это в основном жители тех мест, куда банки не добираются, а даже, скорее, закрывают отделения. Эту нишу сейчас пытаются занять микрофинансовые организации, но они не в состоянии инвестировать достаточные средства в технологии, не могут управлять рисками, поэтому для сохранения рентабельности им приходится держать ставки на уровне 100, 200 и более процентов годовых.
Наша идея заключается в том, что если организовать инновационный способ дистрибуции банковских услуг, то огромная часть населения страны сможет получить доступ к относительно дешевым кредитам. Хотя эти кредиты будут представлять собой для любого банка очень интересный и высокомаржинальный продукт.
Инновационная дистрибуция заключается в том, что мы заключили договора с «Почтой России», X5 Retail Group и другими сетями, которые смогут распространять наши «коробки с деньгами». Все, что потребуется потенциальному клиенту — позвонить по указанному бесплатному номеру, ответить на вопросы оператора и получить одобрение, а также ближайший адрес, где можно активировать кредит, получив наличные.
К концу 2012 года мы планируем выстроить сетку из 70 тыс. точек распространения коробок. В этом случае, по нашим расчетам, мы станет выдавать кредитов на сумму от 5 до 12 млрд рублей ежемесячно. Естественно, мы не потянем такой объем — хотя бы из-за ограничений, накладываемых нормативом Н1. У нас капитал растет, но все же не такими темпами. Поэтому мы и обращаемся к другим кредитным организациям: давайте вместе обслуживать эту массу клиентов. Я не знаю такие банки, которым клиенты были бы не нужны (улыбается).

— Какие формы взаимодействия вы предлагаете своим потенциальным партнерам? Кстати, среди партнеров вы видите только банки?

— Нет, не только банки. В части выдачи кредитов мы заинтересованы в сотрудничестве также со страховыми компаниями. Дело в том, что мы можем предлагать низкие — по сравнению с теми же МФО — ставки только при поддержании низкого уровня кредитного риска, что обеспечивается качественными скорингом и андеррайттингом. Что касается скоринга, то его обеспечиваем мы, но при активации карты нам нужны партнеры, имеющие соответствующий опыт и персонал. В этом принципиальное отличие нашего подхода от того, что делает, например, ТКС-Банк. Человек по телефону может наговорить что угодно, но в нашем случае он должен «живьем» появиться в точке выдачи кредита и в том числе сфотографироваться на веб-камеру. Технологии face recognition позволяют автоматически произвести проверку — свои ли документы предъявляет данный заемщик. Помимо прочего, это позволяет защищаться от мошенничества на уровне кредитных менеджеров. Мы готовы нести расходы по установке соответствующего оборудования в офисах наших партнеров — веб-камер и УФ-детекторов для проверки подлинности документов. Расходы в общем-то невелики, но они необходимы. И еще немаловажный момент — мы выплачиваем комиссию партнерам даже в случае отказа клиенту. Конечно, эта комиссия меньше, чем в случае одобрения займа, но она позволяет компенсировать потраченное время. В противном случае на местах может возникнуть соблазн выдавать кредиты направо и налево.
Что касается взаимодействия с банками, то есть разные варианты. Например, с крупными банками, у которых выстроены свои процессы, свои кредитные конвейеры, мы можем взаимодействовать как кредитные брокеры — мы дотянулись до клиента, заинтересовали его услугой и полностью передали его на обслуживание партнеру, получив за этой разовую комиссию. Также мы предлагаем покупать у нас портфели с гарантированной доходностью от 15% годовых. Гарантированная доходность означает, что риск невозврата в течение согласованного срока несем мы, при этом мы в любой момент можем выкупить этот портфель обратно. Все зависит от аппетита к риску, это как везде, больше доходность — больше риск, некоторым кредитным организациям может быть интересно приобретать у нас портфели с полной доходностью — до 29% годовых, но без гарантий риска невозврата.
На самом деле у нас есть стандартные предложения для партнеров, а есть гибкие.

— Сколько вы инвестировали в IT?

— Около 5 млн долларов.

— Кстати, вы согласны с бытующим мнением, что регионах меньше концентрация фрода?

— Да, безусловно. Практика работы Алтайэнергобанка это доказывает. Другой вопрос, что в регионах меньше общее количество платежеспособных заемщиков, но фрода там действительно меньше.

— Как вы работаете с просрочкой?

— За три года работы в рознице мы выстроили систему, которая позволяет удерживать просрочку в пределах двух процентов. У нас система сбора разбита на несколько этапов — до 30 дней, до 60, до 90. Инструменты стандартные — звонки, выезды, но после 90 дней мы сразу продаем такие долги коллекторам, на балансе их не держим.

— Каков уровень, скажем так, терпимости по невозвратам в отношении программы «Мгновенные деньги»? Какой предел значится в ваших планах?

— Уровень терпимости — 10%, при этом пилотный проект, реализованный в отделениях Алтайэнергобанка, показал, что на практике просроченные кредиты не превышают тех 2%, о которых я только что сказал. Тут помимо качественного скоринга важную роль, как мне кажется, играет тот факт, что мы дифференцировано подходим к заемщикам с разной кредитной историей. Для тех, у кого она безупречная, ставки совсем низкие — от 11,9 до 16,9% годовых. А те, кто допускал когда-то просрочки, имеют возможность улучшить кредитную историю, платя по несколько более высоким тарифам. При этом мы стимулируем платить своевременно — у нас есть программа, при которой регулярно платящему клиенту действующая ставка постепенно снижается. То есть таким образом мы приучаем заемщиков к платежной дисциплине.
Я бы, кстати, обратил внимание, что в программе «Мгновенные деньги» есть большая социальная составляющая. Во-первых, мы приносим цивилизованные банковские услуги в те регионы, которые еще не имели к ним доступа или имели сильно ограниченный. А во-вторых, помогаем улучшать кредитную культуру населения в стране.






Новости Новости Релизы