— Александр Борисович, вам как профессиональному консультанту есть что предложить банкирам в новой экономической реальности?

— Безусловно! За годы сотрудничества сформирована линейка услуг, которые делают консультанта партнером банка, в первую очередь по идентификации и оценке рисков на любой стадии работы с клиентом — от экспертизы бизнес-плана при подготовке к кредитованию до работы с проблемными заемщиками в ходе урегулирования проблемной задолженности. Отработанные форматы взаимодействия в цепочке «банк — заемщик — консультант» отлично себя зарекомендовали как в мировой, так и в российской практике.

— Насколько отечественные банки готовы к такому взаимодействию и информированы о его возможностях?

— Я бы сказал, что банкиры используют наши возможности максимум на 30%. Фокус интереса в связке «банк — консалтинг» остается на уровне оценки залогов. Наметилась тенденция — крупные коммерческие банки предпочитают проводить оценку самостоятельно. Спустя год после введения в действие федерального стандарта оценки ФСО-9 «Оценка для целей залога» стало очевидно: возможности этого стандарта используют лишь единичные банки.

В период сокращения кредитования мониторинг стоимости залогов — услуга, актуальная для банков в свете динамичного изменения рынков и отраслей. Невозможно выявить единую тенденцию — растет или падает в цене промышленная недвижимость по сравнению с коммерческой, какова сейчас ликвидность объектов, какой она будет через квартал и через год. Эти вопросы мы отрабатываем в регулярных обоснованных заключениях консультантов.

— Как же сторонам договориться?

— Ахиллесовой пятой банков являются растущие портфели проблемных активов. Основной технологией работы с проблемными активами остается банкротство. Налицо соревнование банков — участников кредитного портфеля заемщика: кто первым подаст в суд. В проигрыше оказываются все банки-кредиторы, которым заемщик не в состоянии даже частично возместить вложенный банком капитал, не говоря о процентах.

Сегодня банкиры наконец повернулись лицом к заемщикам, пытаются вникнуть в их проблемы, оценить возможности решения. В рамках новых технологий без консультанта не обойтись. Необходим комплексный due diligence — по его итогам мы указываем на избыточные расходы, которые можно пресечь, чтобы сформировать дополнительные оборотные средства, а также на избыточные активы. Иногда мы обнаруживаем в компаниях каналы хищений денег. Это не вопрос уголовного права, а в первую очередь — источник спасения самого же заемщика, поскольку является инструментом «приведения в чувство» проблемного заемщика, мотивирует его договариваться о погашении долгов. К работе приходится подключать и строительных экспертов, и отраслевых экспертов или технологов, и аудиторов, и оценщиков.

Далее выстраивается финансовая модель, которая с учетом всех выявленных обстоятельств и имеющихся на заемщике рисков покажет банку, способен ли клиент за счет своего бизнеса погасить заложенность, в каком объеме, в какие сроки, на каких условиях, либо он должен предоставить дополнительные источники доходов или активы. Это особенно важно, когда в кредитном портфеле несколько банков, каждый со своей политикой взыскания долгов.

Наконец, главное — проводятся 3-4 медиативные процедуры по урегулированию позиций сторон с учетом интересов заемщика, банков и фискальных органов. Вырабатываются условия и решения, устраивающие все стороны.

— Есть ли в консалтинге технологии, позволяющие банкам возобновить проектное финансирование, восстановить объемы кредитования?

— Мы выстроили и реализуем стратегию вычленения надежных клиентов. Не секрет, что качественный заемщик в условиях рецессии — «исчезающий вид». Объемы кредитования бизнеса банками упали более чем 41%, а проектное финансирование свернули почти все банки, кроме крупнейших и государственных, и это серьезно отразилось как на их бизнесе, так и на темпах развития отраслей.

Следует отметить направление, о котором много говорят, но мало кредитуют: это малый и средний бизнес. Здесь вращаются огромные капиталы (зачастую «в серой зоне»). Банковское кредитование позволит таким компаниям выйти из тени и развиваться.

Среди огромного количества потенциальных заемщиков мы выбираем тех, чей профиль вписывается в стратегию отраслевого развития и интересен государству, а значит, ряд компаний сегмента МСБ могут рассчитывать на государственную поддержку. Некоторые находятся уже в процессе ее получения. В первую очередь это, безусловно, проекты в сфере импортозамещения, а также экспортоориентированные компании, финансирование которых реализуется по линии министерств, государственных фондов и институтов развития. Даже для малого бизнеса сумма может быть внушительной: до 300 млн рублей. Такое софинансирование снижает риски коммерческого банка.

Существует ряд региональных программ, направленных на развитие различных отраслей, поэтому важно смотреть на ситуацию в «территориальном» разрезе. Мы помогаем бизнесу получить финансирование. Таким образом, сложилась поэтапная технология подготовки бизнеса к кредитованию.

— О каких этапах идет речь?

— Всего их четыре. Этап «обоснование инвестиций»: проводится оценка целесообразности реализации проекта. На стадии «проект» осуществляется оценка проектных и технологических решений — в первую очередь с точки зрения банковских рисков и возможности заемщика завершить этот проект. На этапе «реализация» мы ведем контроль целевого расходования средств (например, в ходе строительства). На последнем этапе, «эксплуатация», проводится мониторинг достижения заявленных в начале проекта финансовых и операционных показателей бизнеса (финансовый мониторинг заемщика). Такой анализ помогает банку вкладывать свои средства в проект и управлять рисками абсолютно на всех стадиях, вне зависимости от того, есть в нем государственные инвестиции или же только частные.

— Чем это отличается от схем работы, применяемых ранее?

— Раньше банки в основном интересовал финансово-технический надзор, включавший контроль за целевым использованием кредитных средств, соблюдением сроков и этапов строительства. Мы как консультанты подключались к проекту на этапе реализации, после утверждения кредитным комитетом банка. В «прежней жизни» банкиры говорили клиентам: «Нам не интересны предпроектные и проектные риски, приносите готовые проекты, а мы подумаем, стоит ли кредитовать», но в итоге кредитование «свернули».

Мы — консультанты — обладаем инструментами, позволяющими добиться для компании и господдержки, и кредитования коммерческим банком, который в свою очередь получит качественного заемщика — производителя востребованных, конкурентных продуктов. Мы работаем над тем, чтобы бизнес-проекты были представлены в понятном банку виде, с финансовыми моделями, обоснованиями и оценками.