Вход Регистрация
Подписка

«Частный банкир» — профессия, которой нужно учиться

06.10.2016

Friedrich Wilhelm Raiffeisen совместно с Банковским институтом Высшей школы экономики открывает первую образовательную программу в России, разработанную для сегмента Private Banking и Wealth Management. Программа «Частный банкир» представляет собой годовой обучающий курс, нацеленный на повышение профессионализма опытных сотрудников индустрии. Набор в первую группу обучающихся будет проходить на конкурсной основе среди персональных менеджеров, которые уже работают в сегменте Private Banking. «Высокий уровень квалификации для такого уровня менеджера — это само собой разумеющееся», — говорят клиенты Private Banking. Однако так ли это в настоящее время в России и чему необходимо дополнительно обучать сотрудников, которые уже работают с клиентами не первый год?

На развитых западных рынках частный банкир, средний возраст которого составляет 40–50 лет, — это состоявшийся специалист широкого профиля, который имеет большой опыт работы в различных отраслях экономики: как финансовой, так и нефинансовой. Как правило, в private banking приходят с опытом работы в investment banking либо в сфере стратегического и финансового консалтинга, а также с опытом работы на руководящих позициях в крупных компаниях самого разнообразного профиля — фармацевтика, FMCG и пр. Так, позиция частного банкира — это своего рода кульминация успешной карьеры, к которой долго идут.

В российских реалиях с учетом того, что индустрия private banking является молодой, персональными менеджерами в подразделениях Private Banking банков в большинстве случаев становятся наиболее способные молодые люди в возрасте около 30 лет с опытом работы в розничном банковском бизнесе. Долгое время это вполне отвечало потребностям состоятельных клиентов, которые нуждались в так называемом VIP-РКО — привилегированном банковском обслуживании, включающем в себя размещение средств на депозитах под хороший процент и быстрое и качественное сопровождение по расчетно-кассовым операциям. Однако времена довольно быстро меняются, и потребности клиентов трансформируются во все более комплексные запросы.

Важным параметром формирования доверия клиента к менеджеру является осведомленность менеджера по широкому кругу профессиональных вопросов, включая макроэкономические, банковские, страховые, инвестиционные и юридические вопросы. Менеджер должен быть способен подробно объяснить особенности предоставления банком услуги по тому или иному направлению, привести примеры из собственной практики. При наличии всех необходимых профессиональных компетенций у менеджера возможна действительная реализация комплексного консультирования клиента в рамках «одного окна».

«На рынке есть профессиональные специалисты в узких областях, таких как инвестиции, налогообложение, корпоративный или розничный бизнес, но практически нет универсальных специалистов», — говорит Светлана Григорян, руководитель Friedrich Wilhelm Raiffiesen.

В ходе работы над исследованием «Private Banking в России — 2015» специалисты Frank Research Group провели открытые интервью с двумя лучшими менеджерам из 19 банков — участников исследования, в ходе которых каждому менеджеру было задано 240 вопросов, посвященных различным направлениям работы с состоятельными клиентами. Также каждый банк-участник посетил «тайный покупатель» — действительный клиент нескольких private-банков в России и за рубежом, который «примерил» на себя работу менеджеров с потенциальными клиентами. Все 57 менеджеров, с которыми были проведены беседы, были оценены по пятибалльной шкале по нескольким параметрам, оценивающим как профессиональные навыки, так и личностные характеристики. На основе полученных оценок были составлены обобщающие диаграммы, которые, по мнению Frank Research Group, отражают реальный уровень компетенции и профессионализма менеджеров сегмента Private Banking.

Представители разных банков сходятся во мнении, что при выборе банка состоятельные клиенты на 60–70% «покупают» персонального менеджера. Успех менеджера зависит не только от навыков, непосредственно относящихся к профессии банкира, но и от умения качественно и эффективно общаться с клиентами. «75% успеха в бизнесе — это умение общаться с людьми, 25% — все остальное», — говорил Джек Уэлч, генеральный директор компании General Electric. Для того чтобы получить объективное общее представление о личности персонального менеджера, мы оценивали каждого из них по нескольким подпараметрам — грамотная речь, уверенность и владение информацией, ясность подачи информации, инициативность / активность, комфортность общения.