Вход Регистрация
Подписка

Философия комиссионного дохода банков. Как зарабатывать на инвестициях в клиента

29.08.2017

Андрей Хорошилов, директор по региональному и международному развитию Европейской Юридической Службы (ЕЮС), генеральный директор сервиса «Теледоктор24», ответил на вопросы Егора Гриниха, руководителя PR-консалтинга «БизнесДром», о партнерстве ЕЮС с банками, различиях при сотрудничестве с разными финансовыми институтами, а также о важности повышения правовой грамотности населения

Егор Гриних: Банки и финансовые компании сейчас активно развивают каналы продаж для увеличения комиссионных доходов. Обычно предлагают страховые и инвестиционные продукты, но в последнее время растут продажи услуг по правовой поддержке и юридических консультаций. Какую долю занимает банковский канал продаж при реализации юридических услуг и какая динамика ожидает этот канал продаж в ближайшие несколько лет?

Андрей Хорошилов: Прежде всего надо зафиксировать, что такое юридические услуги. Потому что российское законодательство достаточно лояльно к этим определениям, и юридические услуги сейчас может оказывать кто угодно. А можно ли назвать это юридическими услугами — большой вопрос. Если говорить в общем, то в России сейчас около миллиона юристов, и рынок достаточно большой. Отвечая прямо на ваш вопрос, я могу сказать, что суммарно банковский канал и другие комиссионные каналы продаж занимают долю не более 10% юридического рынка. В ближайшие два-три года доля продаж через банки будет увеличиваться. Если раньше модель у банков была ориентирована главным образом на продвижение банковских услуг, то сейчас они активно развивают небанковские продукты, комиссионные продукты. И мы с каждым месяцем увеличиваем количество партнеров, которые реализуют наши услуги.

Егор Гриних: Что дает банкам и другим финансовым институтам партнерство с юридическими компаниями помимо комиссионного дохода?

 

Андрей Хорошилов, Европейская Юридическая Служба (ЕЮС), «Теледоктор24»

 

Андрей Хорошилов: Мы работаем с банками в зависимости от их бизнес модели в нескольких направлениях. Например, если в private banking банк включает в свои премиальные пакеты юридический сервис, то он автоматически отрывается от значительной части конкурентов с точки зрения привлекательности пакета. Продавцы, которые реализуют этот продукт, получают дополнительное преимущество, потому что не каждый банк предлагает юридическую онлайн-поддержку 24/7 в своем пакете. К тому же это соответствует требованиям времени. Потому что для состоятельных клиентов потребность в юристе более чем очевидна. Если же мы рассмотрим наш продукт как комиссионный, то увидим, что он несет совсем другую ценность для клиента, чем, например, страховые продукты. Наш продукт сервисный. Клиент может воспользоваться им сразу после приобретения. В нем нет никаких франшиз и скрытых условий. Появился вопрос — позвони юристу. Как следствие его намного легче продавать. К тому же, имея собственную агентскую сеть, мы обладаем уникальными технологиями обучения. Обучая сотрудников банка продавать нашу услугу, так или иначе мы косвенно обучаем их общим навыкам, инструментам продаж, которые они в дальнейшем будут использовать в работе с банковскими продуктами.

Егор Гриних: Насколько легко или, наоборот, сложно продавать юридические услуги? Возможно ли в такой короткий промежуток времени, пока идет консультация, полноценно донести до клиента, что ему нужны правовые услуги?

Андрей Хорошилов: Рынок юридических услуг существует уже несколько тысяч лет. По сути, каждый человек знает, что такое юрист. Если даже он сам не сталкивался с юридическими услугами, то слышал о них. Ключевое различие между нашим юридическим продуктом и, например, страховым — это то, что клиенту не нужно ждать наступления страхового случая, то есть наступления какого-то события, которое с ним гипотетически может произойти. К тому же это событие чаще всего находится в зоне риска, возникают угрозы и проблемы. А юридический продукт позволяет клиенту получить в моменте новые возможности. Например, в массовом сегменте с помощью нашей услуги люди узнают о новых, ранее не известных им льготах, правах, которые они могут дополнительно получить. Часто сертификат, купленный в банке, окупается после первого звонка клиента. Кроме того, после нашего обучения сотрудники банка часто спрашивают, как им купить этот продукт со скидкой. Если они поверили в продукт, то с большой вероятностью будут его успешно продавать.

Егор Гриних: Вернусь к вопросам сотрудничества. Помимо банковского канала какие финансовые компании вы рассматриваете в качестве партнеров и какую специфику сотрудничества можете обозначить?

Андрей Хорошилов: Исторически ЕЮС развивалась как компания, которая занимается прямыми продажами, то есть у нас есть своя агентская сеть, она работает уже более девяти лет. Это инновационная партнерская сеть, которая динамично развивается. Поэтому для нас вопрос диверсификации не стоит так остро, и агентская сеть занимает очень большую долю в нашем развитии. Если говорить о финансовом секторе, то мы уже работаем с крупнейшими страховыми компаниями России, работаем с микрофинансовыми организациями. Смотрим в сторону кооперативов и ломбардов, но пока для нас этот рынок еще неизведанный. Однако мы видим, что потребность в комиссионном бизнесе у них есть, и, возможно, мы туда пойдем.

Егор Гриних: Какие-то ключевые различия можно назвать при взаимодействии с банками и, например, со страховыми или микрофинансовыми компаниями?

Андрей Хорошилов: Наш продукт, если смотреть «в сухом остатке», — это круглосуточная дистанционная юридическая консультация по любой отрасли права. Если смотреть на этот вопрос более широко, то мы позволяем как банкам, так и страховым компаниям и микрофинансовым компаниям решать свои задачи. Например, страховой продукт становится более привлекательным, если компания добавляет в него юридический сервис. Клиент получает возможность еще до наступления страхового случая получить ответы на волнующие его юридические вопросы. На рынке МФО своя специфика, там средний чек в несколько раз ниже, чем у банка или страховой компании, но очень большое количество сделок. Поэтому там практикуются короткие недорогие продукты, например на период займа.

Егор Гриних: Можно ли сказать, что реализация юридических услуг через банки помогает увеличить правовую грамотность населения и сделать юридические услуги более доступными?

Андрей Хорошилов: Безусловно. Мы во многом поэтому и пошли в этот канал. С одной стороны, банки нуждались в комиссионном продукте, а с другой стороны, у нас был хороший юридический продукт, который нуждался в массовом канале продвижения. По сути, банки, продавая продукт за три тысячи рублей, дают доступ широчайшему кругу лиц к юриспруденции. Если раньше многие люди вообще не могли позволить себе прийти к юристу, то сейчас, купив сертификат либо карточку Европейской Юридической Службы, человек в состоянии получать не только консультации, но и полноценную юридическую защиту. БОльшая часть тарифных планов носит безлимитный характер, и люди, которые понимают ценность такого продукта и у которых есть потребность в нем, могут решать любые вопросы.

Егор Гриних: Как в компании распределяются доли в клиентской базе между физическими и юридическими лицами?

Андрей Хорошилов: 85% — это физлица, 15% — это МСБ. Из 15% МСБ примерно 13% — это микро- и малый бизнес, а 2% — средний. У нас есть пул партнеров из среднего бизнеса, которым мы оказываем консалтинговые услуги. Например, мы являемся правовым партнером российской футбольной премьер-лиги.

Егор Гриних: Перейдем к социальным проектам, в том числе связанным с футбольной премьер-лигой. Каким вы видите это сотрудничество? Для вас это исключительно социальный проект?

Андрей Хорошилов: Проект с российской футбольной премьер-лигой реально дает возможность донести до населения идею, что юридическими услугами может воспользоваться каждый. Именно для этого мы инвестируем в социальные проекты. У нас нет коммерческой рекламы. Мы специально от нее отказались, чтобы отойти от навязчивого позиционирования. Например, на стадионах во время всех матчей премьер-лиги крутится ролик «Стадион — наш общий дом». Там вообще нет призыва «Купи юридический сервис в ЕЮС». Мы призываем пользоваться юридическим сервисом и улучшать атмосферу на стадионе. Кроме того, у нас есть отличный проект «Правовой диктант». Это, можно сказать, некий аналог ежегодного Тотального диктанта, только с проверкой знаний в вопросах права.

Егор Гриних: Насколько я знаю, вы этот проект реализуете уже несколько лет. Какую динамику вы наблюдаете в изменении правовой грамотности населения?

Андрей Хорошилов: Если раньше в Правовом диктанте принимали участие пять тысяч, то в предпоследний раз это были уже десятки тысяч человек, а осенью на следующем этапе мы хотим собрать сотни тысяч. Тогда срез будет более качественный. К нашей программе присоединяются ведущие российские вузы. На данный момент результаты неутешительные, но мы над этим работаем. В России больше миллиона юристов, а население не знает, как себя защищать. Мы уверены, что если по-доброму каждый будет «качать свои права», то всем станет жить намного легче. Есть интересные кейсы на эту тему в других странах нашего присутствия, например в Армении, Грузии, в Азербайджане. Казалось бы, в кавказских республиках должны быть тотальное панибратство и полный правовой нигилизм, когда люди не верят вообще в решение вопросов права и у всех друзья, братья, сестры работают в госорганах. Но там проекты показывают отличные результаты. Там реально работает «сарафанное радио», и это позволяет популяризировать продукт мгновенно. Потому что не у всех есть братья, не у всех есть родственники в каких-то органах, они есть только у отдельных людей. Не всегда хочется обращаться к ним, а иногда это стоит дорого, и ты будешь чем-то обязан. Человек чувствует это преимущество, когда он может позвонить своему юристу, когда защищают его права без всяких указаний сверху, по закону. Такие кейсы тоже нам придают сил, поэтому мы активно двигаемся в другие страны.



29.08.2017
Эта статья была разослана 1380 on-line подписчикам bosfera.ru
Материалы альянса финансовых медиа:
Разговоры финансистов

АДРЕСА БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТИ
Перейти в Раздел
Вверх