Вход Регистрация
Подписка

Мисселинг как угроза комиссионным доходам

22.09.2017

В кулуарах XV Международного банковского форума «Банки России — XXI век» Павел Самиев, генеральный директор «БизнесДром», управляющий директор НРА, узнал мнение Владимира Черникова, генерального директора компании «Ингосстрах-Жизнь», о перспективах комиссионных доходов банков

Павел Самиев: В этом году рекордное число участников Форума — около 500 человек. Здесь представители банков и других финансовых структур. Есть ли ощущение, что финансовый рынок переходит в новую фазу развития, в том числе в плане взаимодействия банков и страховых компаний?

Владимир Черников: В условиях непростой экономической ситуации, которая в настоящий момент наблюдается на финансовом рынке, безусловно, происходит консолидация. Тренды показывают, что идет создание финансовых супермаркетов. В ближайшем будущем банковский канал будет одним из приоритетных в продажах банковских, страховых и инвестиционных продуктов.

Павел Самиев: Выступающие банкиры много говорили о том, что сейчас комиссионные доходы — это важнейший драйвер роста рентабельности банков, и именно на них делают ставку практически все банки, даже те, которые раньше работали только как специализированные кредитные организации и не видели большой перспективы в развитии комиссионного бизнеса. Вопрос, который больше всего волнует банкиров, это потенциал спроса на смежные продукты — страховые и инвестиционные. Некоторые высказывают опасения, что часть клиентской базы, прежде всего средний класс, уже пришла на рынок и вложила свои средства, а большого потенциала не стоит ждать. Можно согласиться с этим тезисом или все-таки банкиры недооценивают потенциала роста?

Владимир Черников: Важно отметить, что банки в настоящий момент осознают, что комиссионный доход от продажи страховых продуктов для них является одним из приоритетных направлений. На сегодняшний день драйвером роста для страхового рынка является инвестиционное страхование жизни.

 

Владимир Черников, «Ингосстрах-Жизнь»

 

Интерес к программам страхования жизни уверенно рос на протяжении всего 2016 года, однако, по моей оценке, в 2017 году рост замедлился за счет насыщения рынка. При этом нельзя сказать, что потенциал исчерпан. Да, средний чек по инвестиционному страхованию значительно выше, чем у остальных продуктов, представленных на банковских полках, тем не менее мы четко видим тренды, которые показывают, что появляется спрос на накопительные продукты, направленные на заботу о здоровье.

Также мы предполагаем, что в ближайшее время будут созданы продукты с использованием различных электронных гаджетов; на мой взгляд, это как раз то направление, на которое страховые компании и банки будут обращать внимание. Таким образом, продуктовая линейка, представленная в банках, будет развиваться, расширяться и совершенствоваться.

Павел Самиев: Что можно посоветовать банкирам, в том числе тем, которые пока еще неактивно сотрудничают с партнерами со страхового и инвестиционного рынков? На что прежде всего им стоит сейчас обратить внимание? Чего бояться не надо, а где, наоборот, нужно быть осторожными?

Владимир Черников: Поскольку «Ингосстрах-жизнь» является партнером многих крупных банков Российской Федерации и имеет богатый опыт взаимодействия и партнерской работы, я могу порекомендовать банкам, только вступающим на этот путь, очень внимательно и осознанно выбирать себе надежного партнера.

Второй момент: учитывая приоритет в комиссионном доходе, надо все-таки взвешенно подходить к ценности страхового продукта для клиента, и, наверное, главное —доносить до клиента целевое значение и важность того или иного продукта, не допускать мисселлинга.

При общении со многими представителями отрасли я наблюдаю такие ситуации, когда клиенту продают хороший, качественный продукт, но именно этот продукт ему не нужен. После этого происходит разочарование банком и страховой компанией, хотя продукты качественные. В связи с этим на современном этапе развития отрасли приоритетной задачей для банков и страховых компаний является не продажа продуктов и услуг, а формирование жизненного пространства клиента, в котором он может не просто получить обслуживание в банке и страховой компании, а эффективно решить свои финансовые потребности.

Такая стратегия принесет страховым компаниям и банкам не только лояльность клиентов, но и существенный комиссионный доход. Это, наверное, один из самых важных посылов, который я хотел бы сделать банковскому сообществу.

СПРАВКА

ООО «Страховая компания «Ингосстрах — Жизнь» входит в группу «ИНГО» и специализируется на долгосрочном страховании жизни, пенсионном страховании, страховании от несчастных случаев и болезней. Компания выделена из состава ОСАО «Ингосстрах» в 2003 году в соответствии с законодательными требованиями о разделении компаний, занимающихся страхованием жизни и другими видами страхования.

СПАО «Ингосстрах» работает на международном и внутреннем рынках с 1947 года. Компания занимает лидирующие позиции среди российских страховых компаний по сумме страховых взносов по добровольному страхованию, иному, чем страхование жизни. «Ингосстрах» имеет право осуществлять все виды имущественного страхования, добровольное медицинское страхование и страхование от несчастных случаев и болезней, установленные ст. 32.9 Закона РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации», а также вести перестраховочную деятельность. Компания присутствует в 149 населенных пунктах РФ. Представительства и дочерние компании страховщика работают в странах дальнего и ближнего зарубежья.



22.09.2017
Эта статья была разослана 1426 on-line подписчикам bosfera.ru
Материалы альянса финансовых медиа:
Разговоры финансистов

АДРЕСА БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТИ
Перейти в Раздел
Вверх