Показатель выдачи кредитов наличными на одно отделение может отличаться в 2–10 раз от среднего значения по всей сети (см. таблицу 1). Повышение эффективности «отстающих» отделений является одной из ключевых задач менеджмента, ответственного за развитие розничной сети банка.
По нашему мнению, существует четыре основных фактора, влияющих на работу отделения: команда; локация; рынок; продукты.
Для повышения эффективности отстающих регионов необходимо выявить факторы, которые следует усовершенствовать. В случае с локацией и продуктами все достаточно просто. Менеджмент банка способен выявлять самостоятельно отделения с неудачной локацией или слабым продуктовым предложением. Критерии «команда» и «рынок» более сложные для понимания и оценки. При этом, как правило, попытки мотивировать команду, опираясь лишь на низкие показатели выдачи отделений, сталкиваются с аргументами защиты, что рынка в регионе нет и конкуренция слишком сильная. Менеджменту в этом случае нечего ответить, так как адекватно оценить ситуацию на региональном рынке внутренними ресурсами банка практически невозможно.
Мы предлагаем инструмент, который позволит дать однозначную оценку фактору «рынок» и в случае наличия потенциала для развития аргументированно мотивировать региональную команду на повышение эффективности.
Сейчас у менеджмента есть возможное решение данной проблемы: посчитать среднюю выдачу на отделение в регионе, и те регионы, которые не дотягивают до среднего, мотивировать на повышение выдач. У такого...