Вход Регистрация
Подписка

Программы лояльности как инструмент повышения рентабельности бизнеса

03.05.2017

Модернизация экономики в условиях динамического роста потребностей внешнего рынка вызывает необходимость значительного повышения эффективности бизнеса и разработки инструментария для построения долгосрочных отношений с клиентами, являющимися драйверами этого процесса. Поэтому вопрос «Как правильно создавать программы лояльности и добиться того, чтобы они приносили банку прибыль?» на сегодняшний день наиболее актуален

Конкуренция в российском банковском секторе привела к тому, что услуги банков начали терять свою уникальность и специфичность — продукты стали похожи, а клиенты менее чувствительны к ним и к соответствующим программам лояльности. Лишь немногим участникам рынка удается сфокусироваться на потребностях клиента, выстроить такую программу работы, которая позволяет предлагать реальную для него ценность.

По данным аналитического агентства TNS о популярности электронных денег в России, россияне чаще пользуются платежными терминалами, банковскими картами и интернет-банками для оплаты услуг, чем электронными деньгами. Платежными терминалами пользуются 83% пользователей Интернета в России в возрасте от 20 до 44 лет, которые живут в городах с населением 700 тыс. человек и более. На втором месте — банковская карта (80%), на третьем — интернет-банкинг (76%). Платежные терминалы сегодня — это фактически мини-отделения банка, в которых клиент может совершить все необходимые операции и платежи.

Аналитическая информация о пользователях терминалов позволяет провести их четкую сегментацию как по категориям востребованных операций, так и по дистрибуции мест размещения терминалов — все это и, конечно, развитие технологий, дает возможность сформировать качественный набор предложений для клиентов и сфокусироваться на их потребности.

Таргетированное решение по внедрению программы лояльности на терминальной сети с учетом ключевых потребностей клиента является универсальным решением как для клиентов, так и для партнеров банка, предоставляющих свои акции.

В настоящее время основой успеха построения эффективной программы лояльности, которая станет частью жизни современных потребителей, являются эмоции. Мы видим большой потенциал в построении отношений с клиентами через развитие направления развлекательных мероприятий. Однако не стоит упускать из виду, что значительный «арсенал» партнеров Банка в программе лояльности не менее важен ее эмоционального эффекта.

Успешная стратегия развития программы лояльности должна быть интересной всем ее трем участникам: банку, партнеру и потребителю, обеспечивая достижение пяти основных целей:

1) дать потребителю то, чего он хочет, учитывая интересы банка-партнера;

2) быть особенной для партнера и потребителя на фоне конкурентов;

3) эффективно доносить до потребителя маркетинговые активности партнера, не оставляя их незамеченными;

4) распространять акции таким образом, чтобы их легко могли получить;

5) обеспечивать партнера и потребителя всесторонней поддержкой и помощью.

Эффективная программа лояльности должна быть выгодна партнеру, размещающему свое предложение, так как он получает рекламу, трафик и дополнительные продажи, с другой стороны, она должна быть интересна и потребителю, так как он не только оплачивает услуги без комиссии, но и получает за это подарки от партнеров банка, например два билета в кино. И, конечно, программа должна быть выгодна банку, так как повышает рентабельность терминальной сети, ее привлекательность как способа оплатыи лояльность клиентов.

Опыт Московского Кредитного Банка, внедрившего в 2015 году программу лояльности на терминальной сети, показал, что на первоначальном этапе этот инструмент использовался исключительно для стимулирования транзакционной активности, однако теперь данный вектор направлен в сторону увеличения доходов. Стоит отметить, что проект полностью монетизируемый и высокодоходный.

Механика программы лояльности МКБ состоит в том, что, осуществив любую операцию по оплате услуг более 2000 компаний через платежные устройства, клиент получает на выбор скидку или подарок от партнеров в виде промокода. Получить промокод клиент может любым удобным для себя способом: на квитанции, отправив его себе на e-mail или в sms; в данном сообщении может быть зашита любая информация, необходимая для партнеров (QR-код, индивидуальный цифровой или буквенный код). Воспользоваться данным предложением клиент может на сайте партнера, введя промокод на скидку (подарок) или предъявив чек в точке продаж.

Отметим, что на данный момент сеть Банка насчитывает 5800 платежных терминалов и 1100 банкоматов в 23 регионах РФ.

Программа показала свою высокую конверсионную эффективность. Активация кодов по отношению к их выдаче в среднем составляет от 5 до 21% в зависимости от предложения партнера. Среднее количество выданных кодов по одной акции — около 15 000. За время действия программы свои рекламные кампании провели более 100 партнеров, около 70% из них провели более двух акций. Все перечисленное выше характеризует программу лояльности как отличную возможность «выиграть» всем ее участникам.

 

Распределение востребованности программы лояльности по сегментам дистрибуции сети платежных устройств МКБ



03.05.2017
Эта статья была разослана 1406 on-line подписчикам bosfera.ru
Материалы альянса финансовых медиа:
Разговоры финансистов

АДРЕСА БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТИ
Перейти в Раздел
Вверх