Вход Регистрация
Подписка

Страховой рынок: предложение формирует спрос

20.06.2016

О перспективах дигитализации, неповоротливости «коробок», инвестиционном страховании жизни и о том, чем оно отличается от долевого страхования жизни, Павлу Самиеву рассказал Александр Зарецкий, президент страховой компания «МетЛайф»

 

Павел Самиев: Александр, мы уже много лет видим уверенный рост рынка страхования, но по итогам прошлого года темпы роста чуть затормозились, и прогнозы на этот год очень сильно отличаются от прежних. Если последние несколько лет все сходились во мнении, что рост будет продолжаться, будет увеличивать свою долю некредитное страхование жизни, то сейчас мнения разошлись. Как ты считаешь, что сейчас двигает рынок вперед, какие есть драйверы для роста рынка?

Александр Зарецкий: В прошлом году я ждал, что рынок затормозится до 5%, но не угадал. Я строил свой прогноз на том, что кредитное страхование сожмется, но не ожидал, что банки начнут переводить депозиты в инвестиционное страхование жизни. Очевидно, этот тренд сейчас является главным драйвером роста рынка. С одной стороны мы видим, что депозиты перетекают из маленьких банков в крупные, которым нет потребности наращивать депозиты, так как кредитование в последние два года сжималось. В связи с этим они активно работают по переводу вкладов в инвестиционное страхование жизни. Поэтому, думаю, что рынок продолжит расти и в этом году. Я знаю несколько банков, которые ранее не продавали инвестиционное страхование жизни, но сейчас начали это делать. Я считаю, что этот продукт продолжит оставаться драйвером роста. Первый квартал 2016 года показал, что страхование жизни выросло на 80%. Здесь также сработал эффект низкой базы первого квартала 2015 года. В настоящий момент структура рынка следующая: 30% — кредитное страхование, 50% — инвестиционное страхование, остальные 20% — классические виды страхования. Темы роста «классики» останутся в районе нуля, а кредитное страхование будет расти. Инвестиционное страхование также продолжит свой рост. Я думаю, 15–20% прироста рынок точно сможет показать.

Павел Самиев: Каков портрет типичного клиента по инвестиционному страхованию? Это какая-то цельная, однородная аудитория либо нет?

Александр Зарецкий: У банков эта аудитория называется affluent-сегментом. Это люди, которые сумели создать достаточно большие накопления. Сейчас значительная часть их сбережений лежит именно на счетах в банках. Это могут быть предприниматели, высокооплачиваемые менеджеры либо чиновники, которые вернули часть своих денег из офшоров.

Павел Самиев: В прошлом году был очень мощный рост рынка депозитов — темпы прироста превысили 20% Понятно, что там присутствовал и эффект роста валютных депозитов, тем более что в какой-то момент были достаточно хорошие ставки. Рублевые депозиты тоже сильно росли, потому что со второго квартала происходил возврат на рынок крупных вкладчиков. Это была клиентская аудитория в том числе по инвестиционному страхованию, и концентрация депозитов сильно выросла в прошлом году. Доля крупных вкладчиков, у которых вклады превышали 5 млн рублей, существенно подскочила: на 7 или 8 процентных пунктов. А в первом квартале этого года пошел обратный процесс: часть клиентской аудитории начинает что-то делать с депозитами, забирает их из банков. В связи с этим вопросы: насколько целевая аудитория, которая сейчас формирует спрос на инвестиционные продукты, готова к долгосрочным инструментам? Готовы ли они перейти от планирования на один год, как было с депозитами, на планирование на 5–10–15 лет?

Александр Зарецкий: Если вернуться к предыдущему вопросу, состоятельные клиенты — это небольшая часть клиентов банка. Как мне кажется, это люди в возрасте за 40, которые проблему сбережений для себя решили. В этом смысле индивидуальное страхование жизни (ИСЖ) не решает тех задач, которые решают классические программы страхования. Классические программы страхования — это долгосрочные сбережения в сочетании со страховой защитой, а здесь это просто управление активами, раскладывание накоплений по разным корзинам. Я думаю, что в этой ситуации те, кто уже купил один полис, второй и третий покупать не будут. Но выходить из этих инструментов они тоже не станут, потому что будут потери из-за досрочного выхода.

Павел Самиев: Это продвинутая часть пользователей финансовых услуг. Тем не менее у них есть пробелы в финансовой грамотности, некоторые даже были названы. Можно ли говорить о том, что повышение финансовой культуры может сильно расширить эту целевую аудиторию, либо это узкая клиентская база, потому что мало у кого есть такой уровень доходов?

Александр Зарецкий: Я думаю, что это узкая клиентская база.

Павел Самиев: Значимая часть данной клиентской базы так или иначе понимает эти инструменты. Можно так сказать?

Александр Зарецкий: То, что это обеспеченные люди, не означает, что они на 100% финансово грамотные. На мой взгляд, повышение финансовой культуры благоприятно скажется в целом на глубине проникновение страховой услуги в России, в том числе и на страховании жизни.

Павел Самиев: Следующий вопрос. Мы видим, что положительное влияние на рынок оказали изменения в налогообложении. Что можно было бы еще внедрить в качестве стимула для роста?

Александр Зарецкий: На мой взгляд, дальнейшее повышение планки налогового вычета — это одно из направлений наших усилий. Другое направление — это драйвер спроса. Мне слово «спрос» не нравится, потому что у нас нет спроса, у нас есть предложение. Есть предложение — страховые услуги продаются, нет предложения — не продаются. Спроса как такового нет.

 

Александр Зарецкий, президент страховой компания «МетЛайф»

 

Павел Самиев: То есть сейчас нет жестких барьеров на рынке? Предыдущая система налогообложения была явным барьером. Сейчас можно сказать, что их нет и рост рынка в данный момент зависит от активных позиций компаний и от того, будет ли расти клиентская база с точки зрения доходов?

Александр Зарецкий: Я думаю, что правильно предлагаемые индивидуальные программы, не говоря уже о корпоративных, пенсионных программах, могут хорошо развиваться, потому что тема пенсии сейчас очень актуальна и будет оставаться таковой в дальнейшем. Другим актуальным направлением сегодня являются программы, которые мы называем страхование от смертельно опасных заболеваний. Фактически это накопительное медицинское страхование, то есть клиент платит определенную сумму, у него эти резервы аккумулируются в страховой компании. Когда с человеком в том или ином возрасте случается определенная болезнь, эти резервы выплачиваются клиенту. Фактически это аналог медицинского страхования, но лучше, так как клиент получает сразу выплату на большую сумму и может использовать ее для лечения возникшего серьезного заболевания, которое обычно не покрывается стандартными программами ДМС. Тот факт, что сейчас многие страховщики предлагают разные варианты сочетания программ долгосрочного страхования жизни с медицинским направлением, как мне кажется, стимулирует то, что происходит в нашей социальной политике.

Павел Самиев: Снижение социального обеспечения со стороны государства само по себе подстегивает спрос на частные услуги. В ЮАР, например, огромный рынок страхования жизни и медицинского страхования, огромный даже по меркам более развитых стран, потому что там практически нет социального обеспечения. Мы, видимо, идем в эту сторону. Сколько у вас примерно банков-партнеров и что меняется в плане отношений с банками в последнее время?

Александр Зарецкий: С госбанками?

Павел Самиев: Со всеми банками, с госбанками в том числе.

Александр Зарецкий: У нас количество банков-партнеров уменьшилось.

Павел Самиев: Из-за естественной убыли?

Александр Зарецкий: По разным причинам. Во-первых, сейчас рынок очень разбалансирован: на банковское страхование приходится 80% всех продаж. Что такое банковское страхование? Банки продают страховые программы либо «через прилавок», как мы это называем, либо в «пакете». Что для банка важно? Для банка важно оказать услугу, заработать на этом комиссию и сделать все это максимально просто и быстро. Как страховой агент банк не может тратить много времени на обсуждение с клиентом его семейной ситуации, доходов, расходов и т.д. Приведу собственный пример. В прошлом году мне Бог послал два сигнала: у моего соседа сначала сгорела квартира, а потом дача. Я решил впервые застраховать свою жилую недвижимость. Жена заполняла сложную анкету, потом выезжал страховой агент, все фотографировал, узнавал, где находится рядом пожарная часть, есть ли асфальтовые дорожки и т.п. Потом я попросил рассрочку оплаты, чтобы что-то изменили в полисе, и агент все это согласовывал. В результате по времени у меня это заняло месяц. Но я купил ту услугу, которая мне нужна, я знаю, что моя недвижимость застрахована, я спокоен. А теперь представь себе «коробку», которую ты покупаешь в банке. Фиксированные условия, низкие страховые суммы, ограниченные страховые покрытия, отсутствие возможности что-то изменить. Это очень простые, массовые предложения. Банк не может потратить месяц, выделить мне консультанта, который меня вел бы, и т.д. На мой взгляд, проблема рынка заключается в том, что он весь ушел в банковское страхование.

Павел Самиев: Какие еще страховые продукты продаются через банки?

Александр Зарецкий: Классическая, традиционная страховая услуга, будь то имущественное, медицинское страхование, пенсионное, страхование жизни, как правило, не продается в банках. Те продукты, которые сейчас на рынке продаются банками, — это прежде всего кредитное страхование жизни, уже упомянутое инвестиционное страхование и коробочные страховые программы с низкими страховыми суммами и ограниченными рисками. Если говорить о кредитном страховании, то у нас остался относительно небольшой портфель таких договоров, и у нас нет желания его агрессивно наращивать. Сегодня комиссионное вознаграждение по таким договорам достигает 90–95%. Это уже чересчур: по сути, клиент просто платит дополнительные деньги банку за кредит. По нашим внутренним стандартам и нормам клиентоориентированности мы не можем предлагать такую комиссию, поэтому вынуждены были расстаться с рядом банков-партнеров. Помимо «этической» стороны вопроса здесь есть еще юридические и регуляторные риски. Сейчас мы наблюдаем значительный рост обращений клиентов в суды с требованием расторгнуть такие договоры. Во многих случаях суды идут навстречу. Регуляторы также дали сигнал рынку, что намерены бороться с высокими комиссиями. Думаю, что скоро в этом сегменте нас ждут значительные перемены. Именно поэтому мы продолжаем продвигать в России новую версию кредитных страховок, с меньшей комиссией, но со значительно более широким страховым покрытием для клиента. Такой подход создает реальную ценность для клиента, позволяет делать допродажи и в итоге дает банку больший доход с меньшими рисками. Если говорить об инвестиционном страховании жизни, то, с нашей точки зрения, это не страховая услуга, а скорее инвестиционная. Сегодня она популярна в силу специфики момента, но в долгосрочной перспективе ее будут предлагать инвестиционные банки. К тому же это достаточно капиталоемкий продукт с определенными инвестиционными рисками, и многие страховщики уже столкнулись с необходимостью увеличения капитала для сохранения платежеспособности. Это связано с тем, что при гарантиях, допустим, 10% доходности резервы считаются под 5%. Возникает дисбаланс, и получается, что нужно создавать дополнительные резервы и фактически докладывать деньги из капитала акционеров, которые не всегда готовы давать. Наши акционеры очень скрупулезно относятся к таким показателям, как доходность на капитал, поэтому мы не делаем ставку на ИСЖ. Если говорить о коробочных продуктах для массового сегмента, то здесь мы работаем с рядом банков и другими розничными партнерами, это направление у нас активно развивается. В целом, пул финансовых партнеров у нас не превышает 15—20 компаний.

Павел Самиев: Совершенно правильно было отмечено, что банки очень любят коробочные продукты. Но в каких-то видах страхования это может быть уместно? Надо признать, что коробочные продукты несколько спасли ситуацию, какой-то рост был в этом сегменте.

Александр Зарецкий: Я как руководитель компании вижу в «коробках» определенные ограничения. К сожалению, они не создают растущую клиентскую базу, так как в большинстве случаев действуют только год, и у клиента нет возможности либо желания продолжать эти программы. В некоторых случаях эти «коробки» еще надо активировать, и доля активации, как мне говорили, меньше 10%. То есть люди зачастую не понимают, что они купили. Большинство банков распространяют кредитную комиссию на эти договоры, редко можно встретить такой договор с комиссией меньше 60%, а это значит, что в продукте на выплаты клиенту заложено не очень много. Соответственно ты не создаешь лояльную для себя клиентскую базу, интерес к продолжению, расширению программы очень низкий. Поэтому мне кажется, что делать ставку исключительно на это направление — ошибка.

Павел Самиев: С точки зрения общения с клиентами чувствуется ли негатив со стороны автострахования? Есть такое «проклятие ОСАГО», которое висит над всем страховым рынком?

 

Александр Зарецкий, президент страховой компания «МетЛайф»

 

Александр Зарецкий: Нет, мы этого не чувствуем, за исключением того, что было всегда: «Вы страховые компании, вы никогда не платите». Эта позиция объясняется даже не проблемами с КАСКО или ОСАГО, это скорее специфика страховой услуги. Просто люди часто рассказывают о ситуации, когда страховая компания не заплатила, но очень редко кто-то делится радостной новостью, когда страховая компания делает выплаты. Наша компания, например, в прошлом году произвела выплаты десяткам тысяч клиентов на более чем 3,5 млрд рублей. Но это воспринимается как должное, и клиенты редко делятся благодарными отзывами. Кроме того, страхование жизни — это другой инструмент, нежели чем страхование имущества, поэтому и отношение другое.

Павел Самиев: Сейчас очень популярные темы — дигитализация и развитие онлайн. Они для страхового рынка уместны?

Александр Зарецкий: Есть три онлайн-аспекта. Первый аспект — это продажи. Я уверен, что продаваться через онлайн могут только полисы, в которых люди имеют «осознанную» потребность. Ты с утра просыпаешься и говоришь: «Мне нужно купить полис ОСАГО, потому что закончился старый» или: «Мне надо купить полис для выезжающих за рубеж (ВЗР)». При этом они должны быть простыми, понятными, стандартизированными. Я думаю, что здесь онлайн-сегмент вытеснит все другие продажи. Второй аспект — вариант, когда страхование продается онлайн в дополнение к какой-то услуге. Когда ты заходишь на сайт «Аэрофлота», там висит страховка за 300 рублей, тебе нужно галочку поставить или, наоборот, ее убрать. Поэтому есть только такие варианты для продажи.

Павел Самиев: Близко к «коробкам».

Александр Зарецкий: Да. Другое дело, что онлайн-сегмент дает еще возможность создать лидогенерацию. С клиентами, которые зашли на твой сайт, оставили свои контакты, ты можешь связаться по телефону либо послать к ним агента. Мы в прошлом году ничего не делали в этой области, только пытались поднять нашу компанию в поисковиках. В этом сегменте мы продали полисов на несколько миллионов рублей: люди оставляли свои контакты, и наши агенты им звонили. Мы сейчас пытаемся эту тему дальше прорабатывать. Третий аспект онлайна — всевозможный сервис, что мы активно используем. Это помогает серьезно сократить расходы, значительно снизить время ответа клиенту. В это, я думаю, все страховщики вкладываются.

Павел Самиев: Другой аспект, где-то близкий к телематике. Сейчас делаются какие-то попытки систематизировать это направление, но они скорее относятся к медицинской части. Пока не дошло до внедрения чипов, но уже есть какие-то гаджеты.

Александр Зарецкий: Сначала пусть у нас появятся тарифы для курящих и для некурящих при страховании жизни, а потом уже к этому перейдем.

Павел Самиев: К этому же мы перейдем все равно?

Александр Зарецкий: Когда-нибудь, может быть, но пока продукт не стал массовым, говорить об этом преждевременно. Я думаю, что нам еще далеко до этого.

Павел Самиев: «МетЛайф» — международная компания. В скольких странах вы присутствуете?

Александр Зарецкий: В 50.

Павел Самиев: С какой страной, с каким рынком в данный момент можно сравнить российский рынок? Ты видишь кого-то близкого по структуре по каким-то трендам?

Александр Зарецкий: Есть страны, которые находятся позади нас по развитию регулирования, законодательства: например, Украина, Сербия. Мы похожи на Восточную Европу, но есть различия. Все-таки в большинстве стран Восточной Европы уже есть unit-linked (инвестиционное страхование жизни), а у нас этого нет. С другой стороны, редко где в Восточной Европе так сильно развито медицинское страхование. В Польше, например, медицинского страхования у нашей компании вообще нет. Все пользуются государственной медициной, там сервис хороший, он выстроен нормально, и тема добровольного медицинского страхования непопулярна. А в Эмиратах, например, у нас портфель в разы больше, чем в России. Там всего 9 млн населения, но люди приезжают работать, и все должны быть застрахованы по ДМС. Поэтому у нас там огромный медицинский портфель. Специфика в этом плане есть и у российского рынка. В целом, если сравнивать наш рынок с Восточной Европой, то Польша или Словакия находятся далеко впереди России, а вот такие страны, как Румыния, может быть, Болгария, — это наиболее близкие к нам с точки зрения проникновения страхования и развития законодательства и регулирования.

Павел Самиев: А если сравнить со странами БРИКС?

Александр Зарецкий: Китай, Индия... у каждой компании в этих странах своя специфика. В Китае, например, у нашей компании 60% продаж — это директ-маркетинг. Насколько я помню опыт AIG, там у них были большие агентские сети.

Павел Самиев: Вопрос про unit-linked. Когда это у нас начнет работать?

Александр Зарецкий: Мы очень хотим инициировать большую встречу с участием страхового сообщества, ЦБ РФ и Минфина, потому что мы подготовили концепцию того, как должен выглядеть этот продукт, даже как он должен называться по-русски.

Павел Самиев: Как он будет называться по-русски?

Александр Зарецкий: Долевое страхование жизни. Коллеги настояли, чтобы его не путали с существующим инвестиционным. У нас уже готова концепция с описанием того, какие изменения нужно внести в законодательство. К сожалению, сейчас регулятор прежде всего сфокусирован на проблемах ОСАГО. Но я встречался с Игорем Николаевичем Жуком, директором департамента страхового рынка ЦБ РФ, буквально несколько недель назад, он сказал, что несмотря на загрузку, постарается помочь в организации такой встречи.

Павел Самиев: Есть очень хорошая концепция, которая заключается в том, что всегда нужно разбавлять основную проблему какими-то легкими. Возможно, это как раз такой случай.

Александр Зарецкий: Да, я считаю, что если мы в ближайшие год-два unit-linked не реализуем, рынок ждет существенное сокращение из-за ограничений действующих драйверов рынка (инвестиционное и кредитное страхование), а также действий регуляторов. Мы должны двигаться в сторону классического накопительного страхования, а здесь хотелось бы иметь такие продукты, как unit-linked.