Вход Регистрация
Подписка
Новости Войти в раздел

Стратегический взгляд на продукты: ИСЖ обеспечит развитие рынка

27.10.2016

Владимир Черников, генеральный директор компании «Ингосстрах-Жизнь», ответил на вопросы Павла Самиева о драйверах и темпах роста рынка инвестиционного страхования жизни, о портрете клиента и перспективах развития как отдельных сегментов, так и всего рынка страхования жизни. Также были затронуты вопросы регулирования, налоговых стимулов и необходимости внедрения системы гарантирования на страховом рынке

Владимир Черников, генеральный директор компании «Ингосстрах-Жизнь»

 

Павел Самиев: Владимир Владимирович, поговорим прежде всего об инвестиционном страховании жизни (ИСЖ). Динамика за первое полугодие очень хорошая, можно ли прогнозировать и дальше такие же темпы роста на этом рынке? Какие драйверы сейчас есть с учетом общей экономической ситуации?

Владимир Черников: Рынок инвестиционного страхования жизни уже который год стремительно растет, и, что не менее важно, растет количество компаний, продающих данный продукт. По результатам первого полугодия 2016-го рынок вырос на 77%, по нашим оценкам рост продолжится до конца года.

Инвестиционное страхование жизни — простой, прозрачный и понятный финансовый продукт, сочетающий в себе страхование и инвестиции с защитой капитала, что делает его уникальным и очень востребованным. Основным каналом продаж ИСЖ был и остается банковский канал, обеспечивающий доступ к целевым клиентским сегментам страхования жизни — Private, Premium и верхнему массовому сегменту. Когда банк предлагает различные инструменты сохранения и преумножения капитала, клиенты выбирают программы инвестиционного страхования жизни для вложения части своих накоплений, не пренебрегая остальными возможностями банка. При этом мы наблюдаем тенденцию, что отдельные банки предлагают дополнительные бонусы своим клиентам, например повышенную ставку по депозиту при оформлении программы ИСЖ.

Павел Самиев: Как вы оцениваете заинтересованность банков в продаже ИСЖ?

Владимир Черников: Мы наблюдаем достаточно большое количество запросов от банков, что говорит о наличии хорошего потенциала для развития сегмента. Комиссионный доход для банков выходит на первый план, ведь обеспечивать необходимый уровень маржинальности стандартными операциями банкам становится все сложнее. Отсюда готовность банков предоставлять клиентам достаточно широкую линейку страховых продуктов.

Павел Самиев: Вы могли бы дать зарисовку портрета типичного клиента полиса ИСЖ?

Владимир Черников: Инвестиционное страхование жизни интересно клиентам с доходом выше среднего — как мужчинам, так и женщинам. Если говорить о сегментах Premium и Private, то портреты клиентов очень похожи, в Premium порядка 15% клиентов имеют возраст до 40 лет — естественно, в этом сегменте преобладают мужчины. 47%, основная масса, — это клиенты в возрасте от 40 до 60 лет, которые добились чего-то в этой жизни, имеют бизнес, занимают высокие позиции в компаниях, — опять-таки здесь тоже доминируют мужчины. 38% — это клиенты старше 60 лет. В сегменте Private клиентов до 40 лет несколько больше, а именно 19%, в диапазоне 40–60 лет — основная масса клиентов (55%), старше 60 лет — 26%.

На данный момент наша программа ИСЖ не адаптирована для массового сегмента, потому что для него требуется, если так можно выразиться, более стандартизированный продукт. Это не значит, что он должен быть хуже или лучше, это означает, что продукт должен быть проще и быстрее в оформлении, с меньшим количеством вариаций для выбора, чтобы клиент не запутался и смог быстро оформить программу.

Павел Самиев: Как эти портреты могут измениться через пять лет? С чем это будет связано?

Владимир Черников: В перспективе пяти лет я вижу два возможных сценария, связанных с экономикой. Если ситуация будет сложная и неоднозначная, то более молодые клиенты уйдут из этого сегмента, потому что они не захотят планировать свою финансовую жизнь на длительный срок. Если же экономика будет восстанавливаться, малый и средний бизнес будет активно развиваться, то есть вероятность прихода на рынок большего числа молодых клиентов.

Павел Самиев: Является ли сейчас ограничителем требование по размещению резервов с точки зрения структуры активов?

Владимир Черников: В какой-то степени это является ограничителем, и мы ожидаем ужесточения требований со стороны Центрального банка на следующий год. Я считаю, что это правильный подход. Это, во-первых, дисциплинирует страховщика, во-вторых, добавляет прозрачности данному инструменту. Для ведущих игроков рынкатребование по размещению резервов не должно быть дополнительным фактором сдерживания. Я рассматриваю это больше как дисциплинирующий фактор, чтобы не уйти в рисковые инструменты.

Павел Самиев: С другой стороны, в других странах страховщики жизни имеют больше возможностей вложения. Может, после небольшого периода адаптации будет смысл смягчить это ограничение?

Владимир Черников: Возможно, но на зарубежных рынках страхования аналогичного продукта нет. Доля похожего продукта составляет 50%, это так называемый продукт unit-linked, который на сегодняшний день в России не легализован. Unit-linked дает более широкие возможности для получения дохода, но не гарантирует защиту капитала.

Павел Самиев: Раз мы об unit-linked заговорили, то почему его никак не легализуют? Уже десять лет о unit-linked говорят все эксперты на страховом рынке, почему до сих пор нет никаких изменений в этом направлении?

Владимир Черников: Действительно, этот продукт обсуждается очень давно, и очевидно, что вопросы в основном касаются законодательной базы, налоговых льгот и отсутствия гарантий со стороны государства. Если не подготовить базу для этого продукта, то могут возникнуть злоупотребления.

Павел Самиев: В сентябре вступила в силу законодательная инновация о возможности работы с клиентам через систему электронного документооборота. Насколько это принципиально для рынка страхования жизни?

Владимир Черников: Я считаю, что влияние на сегмент страхования жизни будет очень сильное, но эту меру необходимо комбинировать с решениями государства по обеспечению налоговых льгот. Непосредственно в сегменте инвестиционного страхования жизни не стоит сразу ожидать серьезных изменений. Рынку нужно время для адаптации к электронному документообороту и отладке всех сервисных функций. Как показывает опыт с ОСАГО, на это требуется время, не говоря уже об определенных инвестициях.

Павел Самиев: Уже скоро первые клиенты начнут получать вычеты по НДФЛ. Статистика — количество клиентов, которые этой возможностью воспользуются, — интересна компании? Вы будете отслеживать этот вопрос? Если да, то какие выводы собираетесь делать?

Владимир Черников: Необходимо понимать, что продукт инвестиционного страхования жизни на сегодняшний день популярен и востребован в сегменте людей с достатком выше среднего. Максимальная сумма, с которой можно вернуть налог, — это 120 тыс. рублей. Соответственно вычет составит около 15 тыс. рублей. Это деньги, которые лишними не будут, но процесс их возврата сейчас достаточно сложен. Вопрос был бы решен, если бы можно было получить выплату через работодателя, а сейчас приходится обращаться в налоговую инспекцию.

При этом, средний чек в сегменте Premium составляет около 1,7–1,8 млн рублей. Сложность получения налоговых льгот снижает и без того небольшую долю клиентов, которые могут и готовы получать вычет. Плюс надо учитывать тот факт, что под эту льготу попадают только договоры от пяти лет, а многие рублевые договоры на сегодняшний день — трехлетние.

Павел Самиев: То есть в портфеле получается не такая большая доля клиентов, которые подпадают под эту налоговую льготу?

Владимир Черников: Да. Здесь несколько факторов: уровень клиента, его доходы, срочность договора и то, как клиент видит возможность и необходимость вернуть себе эти 13%.

Павел Самиев: Это существенный момент. Некоторые банки, например из топ-10, как раз предлагают клиенту такую услугу, как налоговое администрирование.По сути, они за клиента делают большую часть этой работы, причем достаточно дешево. Есть ли перспектива, что на этом рынке страховщики жизни будут предлагать подобную услугу?

Владимир Черников: Чем больше спектр услуг, тем больше интерес клиента. Банки будут продолжать расширять линейку финансовых инструментов, особенно в сегментах Private и Premium, потому что для них это инструмент удержания клиентского портфеля и генерация лояльности клиента. Не секрет, что сейчас на финансовом рынке лояльность выше к банкам, чем к страховым компаниям. Поэтому функцию администрирования на себя в большей степени забирают банки, это логично.

Павел Самиев: На данный момент сумма активов страховщиков, которые занимаются ИСЖ, уже больше, чем паевые фонды в России. Перелом произошел примерно год назад, и дальше разрыв будет только увеличиваться. Несмотря на последние реформы, пенсионные фонды и пенсионная система в целом — это главный источник длинных денег и аккумулятор средств для инвестиций. Раньше паевые фонды были большим блоком, а теперь их место заняли страховщики жизни. В связи с этим возникает вопрос: понимает ли, на ваш взгляд, государство значимость сегмента страхования жизни? Есть ли какие-то идеи кроме налоговых льгот, которые действительно могли бы стимулировать рост рынка?

Владимир Черников: В первую очередь необходимо обеспечить гарантию государства тем вложениям, которые идут в страхование жизни. В 2004 году было принято решение по банкам, в 2014 году — решение по пенсионному обеспечению. Естественно, на повестке дня стоит вопрос о создании гарантийного фонда для страхового рынка, но хочется, чтобы это произошло как можно раньше. Государство над этим очень активно работает. Так, по моим оценкам, в перспективе двух-трех лет к этому однозначно придут. Система гарантирования даст серьезный импульс развитию рынка. Государство прекрасно понимает, что длинные деньги, которые в данной ситуации крайне важны, — это дополнительный инструмент для усиления экономики.

Павел Самиев: Банки сейчас — основной канал на рынке страхования жизни, а какая динамика в других каналах дистрибуции? Может быть, весь рост обеспечивается банками? Какие перспективы в этой части у агентского канала, насколько он значим?

Владимир Черников: Скажем так, в настоящий момент у нашей компании есть несколько приоритетных направлений для реализации страховых решений. Основной канал — рознично-партнерский, куда входит канал банкострахования. Ассоциация страхования жизни приводила данные, что банковский канал обеспечивает около 82% полисов страхования жизни. Соответственно на остальные каналы приходится оставшаяся часть. Исходя из того, что на финансовом рынке у населения больше доверия к банкам, показатель 82% абсолютно логичен и понятен. Следующий канал — корпоративный: Ингосстрах располагает грандиозными компетенциями в работе с корпоративными клиентами, но этот рынок в настоящий момент находится в непростой ситуации, говорить об активном росте этого канала преждевременно. Есть также партнерский и агентский каналы продаж. Агентская сетьтолько по страхованию жизни вряд ли жизнеспособна, я бы говорил, что более жизнеспособна универсальная агентская сеть, которая существует у ряда компаний, в том числе и у Ингосстраха.

Павел Самиев: Правильно ли я понимаю, что ожидания по росту концентрации на рынке ИСЖ очевидны?

Владимир Черников: Да, правильно, очевидны.

Павел Самиев: То есть ряд крупных компаний будут собирать на этом рынке все большую долю взносов. В чем главное конкурентное преимущество у компании именно на рынке ИСЖ?

Владимир Черников: Очень важный фактор заключается в том, чтобы компания умела правильно инвестировать денежные средства. Необходимо быстро реагировать на изменения на финансовом рынке. Еще одним конкурентным преимуществом является наличие личного кабинета клиента, в котором можно самостоятельно отслеживать все изменения с продуктом, фиксировать доход от стратегии и просто быть в курсе того, что происходит с вложенным капиталом.

Помимо этого очень важно минимизировать такой показатель, как time-to-market (срок вывода новых продуктов/стратегий на рынок). У нас он сейчас находится на уровне 1–1,5 месяца, что очень хорошо для финансового сектора. Однако для того, чтобы выдерживать конкуренцию и дальше, мы должны продолжать работать в этом направлении и сокращать период запуска до минимально возможного.

Павел Самиев: Посмотрим с точки зрения клиента. Уже было сказано о доверии к банкам, что оно выше, чем доверие к страховым компаниям. Есть ли шанс у страховщиков через какое-то время догнать и даже обогнать банки?

Владимир Черников: В ближайшее время страховой бизнес вряд ли сможет обогнать уровень развития банковского канала. Во-первых, с точки зрения технологии отчетности и дисциплины все-таки банковский рынок более дисциплинирован, структурирован и отрегулирован Центральным банком. При этом мы видим, что ЦБ сейчас уделяет большое внимание страховому рынку, поэтому финансовая дисциплина и ответственность на страховом рынке будут расти. Важным аспектом в вопросе доверия к страховщикам жизни будет позиционирование компаний как надежных сервисных служб, которым клиенты могут доверить самое важное — свою жизнь и здоровье.

Павел Самиев: Последний вопрос можно разделить на две части. О динамике на рынке и о динамике самой компании. Компания за первое полугодие — лидер по темпам прироста. Рынок сам по себе растет высокими темпами, а компания растет быстрее рынка. Какие ожидания, прогнозы и перспективы в этом году и в следующем? Какие планы у компании и какая динамика ожидается на рынке?

Владимир Черников: Из важных тенденций рынка хочу отметить интеграцию услуг в страховые решения, например вывод на рынок новых страховых программ с возможностью заботы о здоровье. Мы следим за тенденциями и разработали программу, с которой клиент сможет держать под контролем свое здоровье и получить финансовые гарантии. Во-первых, программа дает возможность проходить регулярные check-up в современных клиниках на территории РФ с целью проверки своего здоровья и своевременного обнаружения критических заболеваний; во-вторых, в случае обнаружения критического заболевания в течение срока действия программы лечение будет организовано в ведущих медицинских центрах по всему миру у лучших специалистов в мировом сообществе врачей. Если в ходе программы (а она длится семь лет) не было выявлено критическое заболевание, то по окончании действия договора клиент получит возврат взносов в полном объеме, а также сформировавшийся за это время инвестиционный доход. Таким образом, клиент сможет накопить средства и держать под контролем свое здоровье. Мы считаем, что в связи с замедлением роста ИСЖ новым драйвером в страховании жизни станут именно такие страховые решения, с акцентом на заботу о здоровье. Бурный рост инвестиционного страхования жизни в первом полугодии 2016-го был связан с окончанием высокодоходных депозитов, заключенных в начале 2015 года, и поиском клиентами новых финансовых инструментов. В связи с этим по итогам 2016 года мы ожидаем рост рынка инвестиционного страхования жизни до 200% и замедление этого роста в 2017 году до 50%. Мы сфокусированы на банковском канале продаж, и такой подход сохраним в 2017 году. По нашему прогнозу продуктовая линейка, представленная в банках, будет развиваться, расширяться и совершенствоваться. Еще не во всех сегментах банков началась работа с инвестиционным страхованием жизни — здесь тоже заложены перспективы роста. К тому же в экономических условиях, когда доходы банков от прямой деятельности снижаются, они все больше заинтересованы в комиссионном доходе, который получают за продажи продуктов страховых компаний.

Павел Самиев: Какими мыслями вы еще можете поделиться? Может быть, есть пожелания для рынка?

Владимир Черников: Я стараюсь ужесточать требования к своей собственной организации и пытаюсь донести до рынка мысль, что нужно быть ответственными при работе с продуктами ИСЖ. Не хочется, чтобы рынок смотрел на эти возможности тактически и строил планы на короткий промежуток времени, потому что это приведет к негативным последствиям. На рынок нужно смотреть стратегически, это ключевое пожелание.

Павел Самиев: То есть вы имеете в виду, что на рынке не должно быть таких участников, которые действуют в краткосрочной перспективе?

Владимир Черников: Мне кажется, было бы здорово, чтобы приоритетом были именно стратегические планы и чтобы рынок определял и развивал этот подход, а не сиюминутные задачи на один год. Страховые компании и участники финансового рынка должны разрабатывать продукты, которые интересны клиентам в долгосрочной перспективе. Конечно, это затратный подход, есть еще много моментов, которые влияют на конечный результат, на судьбу того или иного продукта. Только при стратегическом развитии отдельно взятого продукта и рынка в целом мы сможем сформировать правильный рынок. От этого выиграют и клиенты, и все участники финансового рынка.

 

Владимир Черников, генеральный директор компании «Ингосстрах-Жизнь» и Павел Самиев, управляющий партнер Национального агентства финансовых исследований (НАФИ)



27.10.2016
Эта статья была разослана 1303 on-line подписчикам bosfera.ru
Популярное
Третий лишний. Работа с CPA напрямую За последние годы рынок лидогенерации в России и странах СНГ достиг поистине огромных масштабов. Для финансовой вертикали это также не является исключением. Практически каждый крупный банк так или...
Ксения Костина 19.05.2017
Выбор редакции
Региональные банки: жизнь продолжается? Центральный банк с одинаковой легкостью отзывает лицензии как у банков, находящихся в хвосте банковской системы РФ, так и у банков из топ-100. Такую же беспристрастность он проявляет и к месту...
Карина Артемьева Егор Иванов 22.05.2017
Материалы альянса финансовых медиа:
Вышел из печати

Разговоры финансистов

Вверх