Вход Регистрация
Подписка

Жизнь как драйвер роста

09.10.2017

О рынке страхования жизни, роли банковского канала продаж и стратегии развития компании Павлу Самиеву, управляющему директору НРА, генеральному директору «БизнесДром», рассказал Евгений Гуревич, генеральный директор страховой компании «РГС Жизнь»

Павел Самиев: Евгений, сейчас мы видим оживление в некоторых кредитных сегментах банковского рынка. Например, во втором квартале значительный рост продемонстрировало автокредитование, но при этом по сравнению с прошлым годом замедлился рост ипотеки. Как, по вашему мнению, развивается сегмент банкострахования и какое из направлений можно назвать основным стимулом рыночного роста?

Евгений Гуревич: Эти тенденции объясняются адаптацией аудитории к текущей финансовой ситуации. Последствия валютной нестабильности сменились осторожным оптимизмом, люди поняли, что в настоящий момент можно брать на себя краткосрочные кредитные обязательства, о чем свидетельствует явное оживление на рынке автокредитования. Этот сегмент является самым динамичным, по нему можно судить о будущей динамике кредитования при сохранении определенной стабильности в ближайшие годы.

Что же касается ипотечного кредитования, то стоит признать, что для массового сегмента оно до сих пор остается недоступным, невзирая на тенденцию постепенного снижения средневзвешенной ставки по ипотечным жилищным кредитам. Цены на жилье, по крайней мере на столичном рынке, при большом количестве предложений идут вниз, но все же драйвером всего рынка России в этом году, на мой взгляд, ипотека не станет.

Павел Самиев: На ваш взгляд, рынок разворачивается к новому кредитному разогреву?

Евгений Гуревич: Нет, пока это не так. Мы видим, что сейчас люди активно формируют накопления, используя различные финансовые инструменты, что для нас как для представителей индустрии накоплений, безусловно, — положительный сигнал. В частности, рост сегмента инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) в первой половине 2017 года составил свыше 60%, и это положительный тренд.

Если банки предлагают в основном годовые и даже более короткие депозиты, то страхование жизни ориентировано на более длительный срок: пока это пять — семь лет.

Поворот в сторону формирования сбережений с использованием долгосрочных финансовых инструментов — это, на мой взгляд, тенденция, которую стоит поддерживать всеми силами, в том числе и инструментами регулирования отрасли. Инвестиционное страхование жизни дает возможность вовлечь значимую долю населения в формирование долгосрочных индивидуальных накоплений. Следующие логические шаги в этом направлении — реформирование отрасли и создание добровольной системы пенсионных накоплений.

Павел Самиев: Согласно последним опубликованным данным ЦБ, банковское страхование стало ключевым каналом продаж страхового рынка, страхование жизни также опередило все остальные виды страхования. Можно ли ожидать, что в среднесрочной перспективе мы будем иметь такую же структуру рынка, как, например, в Европе, где банкострахование и страхование жизни занимают большие части рынка? Каковы основные факторы влияния?

Евгений Гуревич: Об аналогиях с западными рынками, на мой взгляд, говорить преждевременно. Европейские рынки развиваются в иной экономической конъюнктуре и значительно более жестко регулируются со стороны государства.

 

Евгений Гуревич, «РГС Жизнь»

 

В обозримом будущем страховщики ожидают завершения первых договоров страхования жизни, заключенных три — пять лет назад, и то, как рынок пройдет этот этап, будет основным триггером для его дальнейшего развития. Представители Центрального банка не раз говорили, что обращают внимание на рынок страхования и внимательно следят за тем, насколько страховщики и клиенты будут довольны итогами взаимоотношений. Считаю, что дальнейшее развитие российского рынка страхования жизни потребует пристального внимания и стимулирующего воздействия со стороны государства.

Павел Самиев: «РГС Жизнь» традиционно входит в число лидеров сегмента банкострахования. Вы делаете особую ставку на развитие этого направления?

Евгений Гуревич: Мы стремимся к органичному развитию всех каналов продаж компании, не выделяя отдельные направления бизнеса. Переформатирование банковской отрасли и снижение доходности по депозитам вызвали волну интереса банков к продуктам инвестиционного страхования жизни, чем мы и воспользовались. С 2013 года, когда мы начали активно расширять пул компаний-партнеров, сборы в банковском канале выросли более чем в девять раз. За последние несколько лет мы наладили эффективную работу с десятками банков как федерального, так и регионального масштаба и ставим перед собой задачу постоянно развивать партнерский пул.

Павел Самиев: Как вы выстраиваете работу с партнерами из банковского сектора для достижения целевых показателей продаж?

Евгений Гуревич: Мы создаем продукты, вызывающие интерес со стороны партнеров, и делаем тонкие индивидуальные настройки. Второй фактор — успешная деятельность собственной сети высококлассных тренеров, которую мы формировали в течение нескольких лет. Наши сотрудники курируют работу с партнерами на местах: обеспечивают обучение менеджеров банков, проводят встречи с клиентами, участвуют в сопровождении договоров и т.д. Каждый сотрудник специализируется в своем продуктовом направлении. На текущий момент у нас более 250 тренеров в 70 городах страны. Благодаря вовремя созданному и постоянно развивающемуся тренерскому корпусу мы можем эффективно поддержать продажи практически в любом регионе России.

Третье, не менее важное направление — технологическая интеграция с партнерами. Мы одними из первых на рынке создали эффективную платформу по системной интеграции с банковскими АБС, которая позволяет наладить продажи не только инвестиционного страхования жизни, но и накопительных программ со сложным андеррайтингом. Эта современная система позволяет нам применять индивидуальные настройки в соответствии с требованиями каждого банка-партнера.

Павел Самиев: Что важно для банков при запуске совместного проекта?

Евгений Гуревич: Среди партнеров мы выделяем две основные группы. В первую входят банки, для которых приоритетная цель — максимально быстро запустить продажи страхового продукта. Исходя из этого они выбирают страховщика, который уже обладает такими технологиями и может оперативно развернуть фронт-офисную систему в офисах банка-партнера. Мы предлагаем одно из самых прогрессивных решений на рынке — портал продаж. В прошлом году мы перевели его на новую платформу, обновили интерфейс, и сейчас это одна из самых быстрых на рынке платформ, с высокой степенью интуитивности для необученного пользователя.

Вторая группа банков — крупные финансовые организации, которые считают, что продажи должны осуществляться только через их программные комплексы. В этом случае мы организуем интеграцию нашей системы с системами партнера таким образом, чтобы наша компания осуществляла тарификацию, получение данных, ведение реестров, но взаимодействие с клиентом идет через систему банка.

В любом случае мы стремимся найти оптимальное решение для каждого партнера и готовы к реализации интеграционных решений любого уровня сложности и объема работы.

Павел Самиев: Каковы основные критерии для выбора продуктов у партнеров?

Евгений Гуревич: В первую очередь мы обсуждаем условия, которые позволят трем сторонам по окончании договора получить целевые показатели доходности. В инвестиционном страховании жизни все работают по рыночным ставкам, и, если, например, банк берет высокую комиссию, то в результате это отражается на клиенте. Наша задача — достичь ситуации «win-win». До сих пор нам это удавалось делать, не вижу серьезных препятствий и в будущем. Сервисная составляющая не менее важна, недовольный клиент не останется ни с нами, ни с банком.

Павел Самиев: А какие возможности в течение действия страхового договора получают клиенты?

 

Евгений Гуревич, «РГС Жизнь»

 

Евгений Гуревич: Как и банки, мы делаем упор на дистанционные технологии взаимодействия и информирование.

Инвестиционное страхование жизни — не столь распространенный инструмент, как депозит, поэтому клиентам важно понимать, как устроен процесс взаимодействия в рамках страховой программы. Таким образом, мы формируем позитивный пользовательский опыт. Возможность управлять программой дистанционно — не менее значимый фактор. Услуги ДБО приучили клиентов к мгновенному взаимодействию с финансовыми организациями по удаленным каналам; страхование, несмотря на несколько иную органику бизнеса, также следует тренду.

Второе направление — это развитие комплексной продажи и более активное внедрение практик персонального финансового планирования. Мы хотим позиционировать нашу компанию как компанию-спутник, которая помогает человеку решать его основные финансовые вопросы. Клиент может прогнозировать, что через столько-то лет он захочет купить новый дом, отправить ребенка на учебу за границу, выйти на пенсию — и мы должны предложить ему в соответствии с заданными целями финансовые продукты и услуги, которые помогут их реализовать. Мы сейчас решаем эту задачу. Также в наших планах — доработка сайта: активное развитие интерактивных сервисов.

Помимо этого мы стремимся делать взаимодействие клиента с компанией простым, технологичным и удобным на всем протяжении действия страхового договора. Например, с помощью индивидуального онлайн-кабинета клиента все обладатели наших полисов могут буквально за несколько минут получить комплексное обслуживание — внести изменения в договор, оплатить очередной взнос, уточнить действия при наступлении страхового случая и многое другое.

Павел Самиев: Расскажите о портрете типичного клиента, приобретающего страховые продукты через банки. Изменился ли он за последние два-три года?

Евгений Гуревич: Профиль нашего клиента меняется, как и следовало ожидать при взрывном росте рынка. Общее направление — ИСЖ — перестает быть экзотикой для клиентов со средним доходом, постепенно «спускается» в сегмент mass-affluent, становится доступнее и понятнее аудитории. Типичный клиент ИСЖ обладает свободными средствами, старается их приумножить, ориентируясь на длительную перспективу, поэтому дальнейшее увеличение дюрации является для нас приоритетным направлением. С этой целью мы создаем и выводим на рынок уникальные продукты, ориентированные на предоставление клиентам полноценной страховой защиты и обеспечение длительного дохода на сделанные инвестиции. Это гибрид инвестиционного и накопительного страхования, программа, сочетающая такие преимущества ИСЖ, как полный контроль над средствами и возможность гибкого ситуационного управления инвестициями с широким перечнем рисков и длительные сроки действия накопительного договора. Данный продукт строится на основе финансовых целей клиента, подстраивается под индивидуальные планы и позволяет осуществлять их с максимальной эффективностью.

Павел Самиев: Верно ли предположение, что, когда потребность в финансовых продуктах ощутят так называемые миллениалы, которые не стремятся приносить деньги лично и общаться с человеком, возникнет взрывной спрос на онлайн-услуги?

Евгений Гуревич: Это интересный вопрос для отрасли, причем не только в России, но и на международном уровне. Первыми изменения в потребительском поведении заметили банки, страхование жизни и пенсионные фонды почувствуют их позднее. Наше преимущество заключается в более высоком «входном» возрасте в услуги. У нас есть время подготовиться и возможность использовать опыт других секторов финансового рынка.

Павел Самиев: Будет ли место страхованию жизни в финансовых экосистемах или такие продукты сложно интегрировать в подобные проекты, которые зачастую называют экономикой будущего?

Евгений Гуревич: Экосистема, или маркетплейс, — это типовая бизнес-модель, которая может быть реализована практически во всех отраслях экономики, в том числе и в страховании. Мы также изучаем возможность создания подобной системы, с помощью которой получим возможность предложить нашим клиентам и партнерам широкий комплекс финансовых решений в страховании жизни, и не только. Успешная работа такого маркетплейса во многом будет определяться продуктовым наполнением и его конфигурацией, а также будет зависеть от уровня осведомленности аудитории, проникновения услуг страхования жизни — от множества сопутствующих факторов.

Павел Самиев: В завершение беседы — вопрос о ваших ожиданиях относительно дальнейшего роста отрасли. По вашему прогнозу, уверенное развитие рынка страхования жизни продолжится в ближайшие несколько лет?

Евгений Гуревич: Уверен, что рынок сохранит динамику роста около 60% до конца текущего года, 2018 год представляется нам не менее перспективным.

 

На переднем плане слева направо: Евгений Гуревич, «РГС Жизнь» и Павел Самиев, НРА, БизнесДром»

 

Павел Самиев: В свете рыночной ситуации расскажите о ключевых задачах вашей компании.

Евгений Гуревич: Перед «РГС Жизнь» стоит одна ключевая бизнес-задача — сохранение и укрепление лидирующей позиции на рынке. Мы будем увеличивать количество контрагентов в партнерском канале, сейчас он основной для нашего бизнеса и останется для нас стратегически важным на ближайшие годы.

Наряду с этим не стоит забывать, что страхование жизни — агентский бизнес, поэтому мы продолжим активное развитие собственной агентской сети, которая позволяет реализовывать наши уникальные компетенции в работе с клиентами. В рамках этой работы мы осваиваем новые регионы и открываем новые агентства — это очень важно для устойчивости бизнеса.

Однако стратегически наша основная цель остается неизменной со дня основания компании — обеспечение надежной страховой защиты и предоставление эффективных возможностей для накопления и инвестирования средств при постоянном повышении качества клиентского обслуживания. Интересы клиентов — ключевой элемент стратегии развития нашего бизнеса, и мы продолжим делать все, чтобы оправдать их ожидания от сотрудничества с одним из лидеров отрасли.

Беседа состоялась 12 сентября в офисе страховой компании «РГС Жизнь»

Реклама



09.10.2017
Эта статья была разослана 1402 on-line подписчикам bosfera.ru
Материалы альянса финансовых медиа:
Разговоры финансистов

АДРЕСА БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТИ
Перейти в Раздел
Вверх