Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Банки стали для нас не менее важным каналом, чем наши офисы и агенты
24.03.2021 FinRetailАналитика
Банки стали для нас не менее важным каналом, чем наши офисы и агенты

«Росгосстрах», будучи важной частью группы банка «Открытие», сегодня полностью открыт для взаимовыгодного сотрудничества с другими банками и микрофинансовыми организациями, подчеркивает член правления компании Елена Белоусенко


Елена Белоусенко, член правления компании «Росгосстрах»— Елена Юрьевна, каковы результаты «Росгосстраха» в работе с партнерами из банковской сферы за прошлый год?

— Несмотря на сложный год и непростые условия работы, нам удалось расширить круг банков и других финансовых организаций, с которыми мы сотрудничаем. Банки стали для нас не менее важным каналом дистрибуции, чем агентская сеть или собственные офисы продаж. 

Сборы нашей компании по банкострахованию в прошлом году превысили 18 млрд рублей, увеличившись почти на четверть по сравнению с 2019-м. Банковский сектор — перспективный рынок для всех страховщиков. Конкуренция заставляет страховые компании адаптировать свою продуктовую линейку под каждого партнера, «докручивать» свои продукты, вводить новое наполнение, сервисные составляющие, придумывать оригинальные решения в части продаж, удивлять в хорошем смысле. Мы очень рады, что за два последних года количество наших рыночных партнеров по банкострахованию серьезно растет, что говорит о доверии банкиров «Росгосстраху». 

— Вы что-то необычное партнерам в прошлом году предлагали?

— Мы запустили в банках группы «Открытие» для кросс-продаж к ипотеке хорошие продукты финансовой защиты от коронавируса — «Финансовый иммунитет» и «Ценный сотрудник». Другого такого предложения на рынке нет, ведь обычно к ипотеке предлагаются продукты, связанные с защитой жилья. Мы же предлагаем страховую защиту на случай заболевания клиента или его увольнения с работы из-за пандемии. 

Для зарплатных клиентов банка «Открытие» мы разработали специальную программу по страхованию рисков первичного диагностирования COVID-19, а также по обеспечению финансового благополучия семьи страхователя в случае неблагоприятного исхода болезни. Это программа страхования с ежемесячной оплатой. С сентября прошлого года продукт приобрели уже более 30 тыс. человек, спрос на него растет каждый месяц. И счет выплатам по этим страховкам идет уже на сотни.

Таким образом, «Росгосстрах» постарался в полной мере учесть общественный запрос на защиту от коронавируса и его последствий. Также есть страховая программа на случай потребности в реабилитации после COVID-19 — как утверждают медики, преодоление последствий коронавируса для организма может потребовать даже более серьезных восстановительных процедур, чем его лечение. Накануне старта всероссийской кампании иммунизации мы запустили продукт страхования от осложнений после вакцинации «Иммунитет без риска». Он покрывает риски возникновения серьезных последствий для здоровья после прививки не только от COVID-19, но и от гриппа, пневмококковой инфекции, дифтерии, столбняка, вирусного гепатита В, кори, краснухи. 

Для наших банковских партнеров такие продукты могут стать не только источником дополнительного дохода, но и драйверами роста в условиях естественного спроса на них со стороны клиентов.

— А из не связанных с COVID-19 программ что бы вы выделили?

— Важным достижением мы считаем уникальный для российского рынка «конструктор» по кредитному страхованию жизни, который мы запустили для клиентов банка «Открытие». В нем есть базовое наполнение, которое покрывает риски ухода из жизни либо получения инвалидности I или II группы, и дополнительные опции — страхование таких рисков, как потеря работы, получение травмы, диагностирование и лечение критических заболеваний, а также страхование имущества и гражданской ответственности. Клиент может выбрать любой набор дополнительных рисков, за это он получит бесплатные сервисы в подарок: дистанционные юридические или медицинские консультации. Для тех, кто затрудняется в выборе страхового наполнения, дополнительные риски будут подобраны при оформлении заявки на кредит автоматически — с помощью специальных алгоритмов, исходя из профиля клиента и его целей на кредит.

С крупными игроками рынка у нас стартовали проекты по продажам различных коробочных продуктов страхования с возможностью дистанционного оформления полиса с участием сотрудника фронт-линии банка или с его частичным участием в оформлении полиса. Удалось организовать возможность «сделки с продолжением» — когда клиент в отделении банка начал покупать наш полис, но по какой-то причине не успел его оплатить и оформить до конца. В таком случае ему на e-mail приходит напоминание, и клиент завершает покупку в удобное время — например, в выходные. От этого выигрывают все стороны: сотрудник фронт-линии банка, наш партнер, клиент и мы. 

Главное, что «Росгосстрах» сейчас способен обеспечить всем своим партнерам полноценную технологию продаж «под ключ», уже отработанную в региональной сети компании и хорошо зарекомендовавшую себя у нас. Эта технология активного запуска нового продукта включает в себя и обучение сотрудников партнерских организаций, и подготовку необходимых скриптов, и отработку возражений в ходе поддерживающих вебинаров, и поэтапный план запуска продаж. С нами можно быстро вывести продукт на региональный и федеральный рынки в любых эпидемиологических условиях. 

— Ипотечный бум прошлого года стал для вас сюрпризом или вы предполагали возможность такого роста?

— Мы много сделали для того, чтобы укрепить свои позиции в ипотечном страховании. Упростили пакет документов, запрашиваемых у клиента, сделали сбалансированную тарификацию с учетом ситуации на рынке. По всей нашей региональной сети был проведен анализ достаточности ресурсов для заключения сделок. Мы всю сетку просмотрели, где надо — приняли людей дополнительно. В рамках группы — там, где клиентской емкости достаточно, мы тоже в центрах ипотечного кредитования банка «Открытие» разместили своих сотрудников. 

«Росгосстрах» восстановил аккредитации в крупных банках — в том числе в Сбербанке и Банке «Дом.РФ». Также мы активизировали работу с рядом рыночных банков, с которыми у нашей компании формально были установлены отношения, но емкость совместного бизнеса была недостаточной. 

 

 

Еще весной прошлого года «Росгосстрах» успешно отработал и запустил технологии дистанционного заключения и пролонгации договоров ипотечного страхования для клиентов партнерских банков. В этом году мы должны решить вопрос с автоматизацией пролонгации по ипотеке. Чтобы сразу в системе формировались списки на пролонгацию, рассылались СМС клиентам, формировались полисы и ссылки на оплату. 

— Банковские страховки за исключением ипотеки и кредитного страхования считаются недолговечными. Что нужно предпринять для увеличения сроков сотрудничества с клиентом?

— Пролонгация коробочных продуктов страхования в банковском канале является зоной роста. Мы видим, что во время пандемии и банкиры, и страховщики обратили внимание  на дистанционные каналы, и теперь все наши продукты можно пролонгировать удаленно. Но увеличить уровень пролонгации в банкостраховании можно только в тех случаях, когда клиент чувствует, пропускает через себя ценность предложенного ему страхового продукта. Именно такого результата мы и пытались достичь с банком «Открытие», выбирая новый формат «конструктора» — когда продукт не является вмененной услугой, а формируется на основании потребностей конкретного человека. И когда клиент, у которого не было страховых событий в период действия договора, имеет возможность воспользоваться сервисными услугами с начала действия страховки. Такой подход всегда добавляет ценность продукту. 

Я считаю, что совместно с финансовой корпорацией «Открытие» мы запустили не просто продукт, а новый тренд на рынке банкострахования. Это поможет принципиально изменить отношение клиентов к страховкам, купленным на площадках банков, а также сохранить интерес клиента к программам страховой защиты даже после прекращения его «кредитных» отношений с банком. 






Сейчас на главной

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ