ЦФА в России — молодой и перспективный, но пока еще «неповоротливый» инструмент. Его правовая база находится в стадии формирования, технологическая инфраструктура только развивается, но самая острая проблема лежит не в плоскости регулирования или блокчейна, а в фундаментальном рыночном дисбалансе: в отсутствии массовых площадок потребления для конечного инвестора. Проще говоря, ЦФА можно купить почти исключительно на площадках операторов информационных систем (ОИС), но как туда попасть обычному инвестору? Этот вопрос стал ключевым вызовом для развития рынка.

Парадокс ОИС: эмитент есть, инструмент есть, площадка есть... а инвестора нет?

Большинство действующих ОИС сегодня принадлежат крупным банкам или биржам. Казалось бы, у них есть колоссальная клиентская база, технологические возможности и экспертиза. Они регистрируют выпуски ЦФА, предоставляют техническую инфраструктуру для их выпуска и вторичного обращения. Но здесь возникает главный вопрос: как клиент-инвестор окажется на этой конкретной площадке ОИС? Сам придет? Маловероятно. ОИС — это не привычные брокерские приложения с интуитивным интерфейсом и широкой известностью, они часто воспринимаются как сложные, нишевые и недоступные для рядового пользователя.

Кто-то должен клиента привести. Но кто и как?

Альфа-Банк: Прорыв через интеграцию

На этом фоне исключительным и пока единственным успешным примером решения обозначенной проблемы стал Альфа-Банк со своим ОИС «А-Токен». Там не стали изобретать велосипед или надеяться, что клиенты сами найдут путь к их ОИС.

Вместо этого банк совершил уникальный с точки зрения пользовательского опыта ход: интегрировал доступ к ЦФА напрямую в свое мобильное приложение. В привычном разделе «Инвестиции» появился подраздел «Цифровые активы».

Клиент банка, уже пользующийся приложением для платежей, переводов, вкладов или торговли акциями, буквально в пару кликов получает доступ к площадке ОИС. Там он видит доступные первичные размещения и вторичные торги ЦФА.

Этот подход сработал, потому что он:

1. убрал барьер входа: клиенту не нужно регистрироваться на новой, незнакомой платформе, проходить сложные процедуры верификации с нуля. Он уже идентифицирован банком;
2. обеспечил удобство: доступ к ЦФА стал таким же простым, как проверка баланса или покупка валюты;
3. использовал существующий трафик: банк направил поток своих активных клиентов (а их миллионы) прямиком на площадку ЦФА, создав критическую массу потенциальных инвесторов.

Почему другие не повторяют? Загадка рынка

Удивительно, но этот, казалось бы, очевидный путь почти не нашел последователей среди других банковских ОИС. Возможные причины:

• ресурсы и приоритеты: интеграция требует значительных IT-ресурсов и пересмотра архитектуры приложения. Для многих банков ЦФА пока не является стратегическим приоритетом № 1;
• регуляторная осторожность: банки могут опасаться не до конца проясненных регуляторных рисков, связанных с массовым предложением ЦФА розничным клиентам;
• отсутствие готовых решений: нет коробочного решения для легкой интеграции ОИС в мобильный банк;
• выжидательная позиция: многие предпочитают подождать, пока рынок созреет, а регуляторная база стабилизируется, прежде чем вкладываться в популяризацию.

Уроки «Гелиос Финанс»: Андеррайтинг — это не только выпуск, но и инвесторы

Опыт «Гелиос Финанс» как андеррайтера и консультанта на рынке ЦФА полностью подтверждает критическую важность решения проблемы инвесторского трафика.

Мы провели эксперименты с размещением ЦФА на разных площадках ОИС и получили однозначный результат: если ты как андеррайтер помогаешь эмитенту зарегистрировать выпуск ЦФА, то ты обязан позаботиться и о привлечении инвесторов на данную конкретную площадку.

Без этого выпуск просто не разместится, или разместится мизерной долей. Андеррайтинг в мире ЦФА — это не только юридическое и техническое сопровождение выпуска, но и маркетинг, продажи и создание каналов сбыта. Это наш основной заработок и ключевая компетенция.

Золотой стандарт: инновация в структурировании ЦФА

Один из самых показательных кейсов, над которым сейчас работает компания, — выпуск ЦФА, обеспеченных физическим, поставочным золотом для крупной золотодобывающей компании.

Суть проекта

1. Финансирование добычи: привлеченные от инвесторов средства направляются на финансирование текущей деятельности и развития рудника.
2. Гарантия поставки: эмитент гарантирует поставку реального золота для погашения номинала ЦФА по истечении срока.
3. Купонный доход в золоте: инвестор ежегодно 1 декабря (в момент закрытия сезона добычи) получает купон, эквивалентный 4,5% годовых, выраженный не в рублях, а в граммах золота. Это уникальная особенность, хеджирующая риски инвестора от инфляции и привязывающая доходность напрямую к стоимости актива.
4. Длинные деньги: планируемый срок обращения — пять лет. Это принципиальное отличие! Подавляющее большинство текущих выпусков ЦФА (займы, факторинг) имеют срок до одного года. Пять лет в российских реалиях — уже длинные деньги, особенно для инструмента, обеспеченного товаром, поэтому возможно сокращение срока до трех лет.

Вызовы и решения

• Ликвидность: главный запрос инвесторов — возможность продать актив до срока погашения. Вторичный рынок ЦФА пока находится в зачаточном состоянии. Планируемый выпуск — сравнительно небольшой (600 кг золота, около 5 млрд рублей), что снижает риски, но ликвидность остается ключевой задачей. Мы активно работаем над созданием механизмов вторичных торгов.
• Доверие к поставке: юридически безупречное оформление прав на золото и гарантий поставки — основа проекта. Работаем с ведущими аудиторами и юристами.
• Спрос на золотые активы: изучаем аппетит инвесторов к подобным инструментам. Золото как защитный актив всегда востребовано, но структурированный продукт с купоном в золоте и длительным сроком — новинка. Уверены, что сочетание надежности (реальный актив, крупный эмитент), доходности (4,5% в золоте) и уникальных характеристик найдет своего инвестора, особенно среди тех, кто ищет альтернативу традиционным инструментам и защиту от волатильности.

Заключение: будущее рынка ЦФА — в экосистемах и доступности

Опыт «А-Токен» доказывает: путь к массовому рынку ЦФА лежит через бесшовную интеграцию в привычные финансовые сервисы.

Пока другие ОИС остаются «островками», доступными лишь «посвященным», рынок будет развиваться медленно. Андеррайтерам и эмитентам необходимо понять: выпуск ЦФА — это лишь половина работы. Вторая половина — создание или использование эффективных каналов привлечения инвесторов.

Проекты вроде «золотого» ЦФА от «Гелиос Финанс» показывают потенциал инструмента для решения реальных задач бизнеса (длинное финансирование добычи) и предлагают инвесторам принципиально новые возможности (доходность в товаре, защита от инфляции). Однако их успех напрямую зависит от решения системной проблемы ликвидности и доступности площадок. Рынок ЦФА ждет своих новых «Альф» — игроков, которые смогут сделать этот перспективный инструмент по-настоящему массовым и ликвидным. Пока же «А-Токен» остается одиноким пионером, чей опыт необходимо изучать и масштабировать.