Имена российских олигархов постоянно мелькают в иностранной прессе. Но помимо олигархов в стране также есть элита, активы которой в сумме могут составить несколько миллиардов долларов. Обычно эти люди неизвестны, причем как за границей, так и дома. В России существует интерес со стороны банков по обслуживанию такого рода клиентов, но качество такого обслуживания пока еще несравнимо с европейским. Разница достаточно значительная, и то, что в России считается роскошью, например, в Германии воспринимается как норма.

Люксембург и Швейцария

В каждой конкретной стране опыт обслуживания российских клиентов различается. В Люксембурге банки воспринимают российских клиентов как экзотику. В этой стране, которая специализируется на обслуживании иностранцев, россияне составляют лишь небольшой процент от числа клиентов. При этом в самом Люксембурге, судя по всему, в российских клиентах не слишком заинтересованы.

В Швейцарии большинство крупных банков проявляют к состоятельным россиянам повышенный интерес. Данный факт объясняется тем, что для многих финансовых учреждений в Швейцарии россияне, которые обычно совершают крупные вложения, составляют очень важную группу инвесторов. Это относится в первую очередь к таким крупным банкам, как UBS и Credit Suisse, а также к частным банкам, таким как Bar, Odier, Pictet и другим. По имеющейся информации, российские активы составляют весьма значительную долю в управляемом швейцарскими банками капитале. По различным оценкам, объем этих активов составляет от 20 до 50 млрд евро.

Местные швейцарские банки знают, что нужно богатым русским. Поэтому неудивительно, что большинство российских инвесторов именно Швейцарию предпочитают другим странам, особенно если дело касается частных сделок с ценными бумагами и безопасного хранения драгоценных металлов и ювелирных изделий.

Сами частные клиенты оседают во Франции, Монако, в некоторых регионах Италии и Испании: там они покупают дома и яхты на деньги, которые лежат на их счетах в швейцарских банках. При открытии новой фирмы россияне чаще всего выбирают Великобританию, поскольку в таких случаях очень важно следить за ситуацией на фондовой бирже.

Инвестиции и вложения в недвижимость также совершаются главным образом через Швейцарию или Австрию. Что касается немецких банков, то они предпочитают обслуживать клиентов непосредственно через свои филиалы, однако это не всегда отвечает потребностям тех клиентов, которые хотят совершать инвестиции за рубежом. В нынешней кризисной ситуации россиянам необходимы в первую очередь специалисты по комплексному управлению активами. До кризиса большинству состоятельных россиян требовались просто специалисты по управлению портфелем акций.

Австрия: маленький рай для больших денег

У Австрии среди этой группы клиентов репутация далеко не такая, как у Швейцарии. Тем не менее, для состоятельных россиян Австрия имеет весьма большое значение как место хранения активов. По имеющимся сведениям, на счетах австрийских банков находятся активы российских частных клиентов в размере от 4 до 10 млрд евро.

Большое число клиентов из России предпочитают совершать финансовые операции также через страны, которые являются бывшими членами соцлагеря, — с этими странами Австрия традиционно, еще со времен «железного занавеса», поддерживает тесные деловые связи. Многие австрийские частные банки имеют филиалы в Венгрии, Чехии и Словакии. Они являются своего рода связующим звеном для российских клиентов, которые начинают свою инвестиционную деятельность именно в этих странах.

Запросы этих если и не слишком экзотических, то как минимум «особо важных» клиентов весьма разнообразны. Сотрудники банков, которые имеют дело с состоятельными россиянами, утверждают, что требования этих клиентов зачастую «очень высоки» и, с точки зрения банка, даже «чрезмерно высоки». Противников российского политического режима интересует прежде всего максимальная изоляция от российских властей. Они крайне болезненно относятся к этому вопросу. Требования других богатых россиян, которые не придают столь большого значения отношениям с гос­аппаратом, не слишком отличаются от требований инвесторов из других стран, не являющихся членами ЕС (израильтян, арабов, иранцев).

Шумиха закончилась…

Большая шумиха вокруг «российских денег», которые постоянно фигурировали в газетных рубриках «Скандальные истории», для банков практически завершилась. Впрочем, раньше российские клиенты хранили в иностранных банках больше активов. Начиная с лета 2008 года ситуация изменилась. Финансовый кризис оказал существенное негативное влияние на портфели инвесторов, причем в наибольшей степени — именно инвесторов из России.

Многие российские миллиардеры потеряли значительную часть своего имущества по вине кризиса. Согласно рейтингу журнала «Forbes», в 2008 году число российских миллиардеров снизилось с 87 до 32 человек (по другим данным, их осталось 49, но это не столь важно, поскольку в первую очередь имеет значение сам факт снижения). Тем не менее, для специалистов по управлению активами российские миллиардеры по-прежнему привлекательны как клиенты.

...и этого вполне достаточно для инвестирования

Тот объем инвестиций, который в Европе считают вполне «нормальным», — несколько миллионов евро — с точки зрения россиян весьма невелик. К тому же у «богатых россиян» при смене банка всегда более высокие требования. Но их представления о безопасности не всегда сопоставимы с представлениями банка. Так, например, они хотят приобрести что-то — предположим, компанию в России, акции которой не торгуются на бирже, — и их не волнует, что зачастую бывает совершенно невозможно определить, действительно ли компания владеет этими акциями.

Большинство состоятельных россиян, зная неопределенную ситуацию с собственностью в своей стране, хотят защитить имеющиеся деньги от российских властей.

Один человек на всю жизнь

Еще одно требование российских клиентов: все должно происходить быстро. Прямо сразу, на месте. Ко всем российским клиентам, как правило, требуется персональный подход, причем желательно, чтобы обслуживал их высокопоставленный персонал. К тому же личный менеджер по возможности должен быть менеджером «на всю оставшуюся жизнь». В условиях кризиса частая смена менеджеров стала восприниматься еще более негативно, чем обычно.

Особенно приветствуются такие услуги, как хранение корреспонденции, особые правила телефонной связи (звонки сотрудников банка без сообщения своего имени, специальное обозначение транзакций, непонятное третьим лицам), посреднические услуги юристов, налоговых консультантов и агентов по недвижимости в любой стране, например в Швейцарии, Франции, Италии или Испании.

Подобный подход может корректироваться только в результате длительных взаимоотношений банка и клиента. Но, к сожалению, не всегда возможно развитие долгосрочных отношений, ведь российская действительность такова, что финансовое положение клиента может резко измениться, например, из-за внезапных проблем с властями.

Наиболее проблемные вопросы для банка в таких случаях — правовой статус иностранца, источник денег, перевод денег и политическая ситуация в стране. Иностранным банкам бывает трудно установить, действительно ли деньги пришли из России, ее стран-соседей или бывших советских республик. Встречаются случаи, когда документы могут быть поддельными и при этом заверенными реально существующими людьми и учреждениями.

Сомнительные средства

Конечно, каждый банк стремится определить реальный источник денег. С официальной точки зрения, банки принимают только деньги из проверенных, «легальных» источников. Но если бы это всегда было так, то тогда на счетах в швейцарских банках лежали бы сущие копейки. Многие банковские сотрудники признают, что деньги большинства состоятельных россиян имеют сомнительное происхождение. «Сомнительное» означает, что зачастую совсем не просто понять, каким образом тот или иной человек сумел разбогатеть. С налогообложением тоже не все ясно. Если бы все деньги облагались налогами должным образом, то состоятельных россиян было бы намного меньше.

Сами банки традиционно считают российских клиентов «потенциально рискованными». Такой осторожный подход характерен для целых групп банков. Часто в банках утверждают, что им не хотелось бы связываться с подобными клиентами, при этом они могут сделать исключение, но только если клиент вносит на счет определенную сумму денег. Как показывает практика, большинство банков придерживаются правила «деньги не пахнут». Официально они не работают с активами, которые не являются на все 100% легальными, а неофициально работают практически со всеми активами и избегают только тех, нелегальный характер которых без всяких сомнений может стать достоянием общественности. Чрезвычайно сомнительные случаи зачастую не рассматриваются банками вообще.

Германию почти все россияне обходят стороной

Германия входит в число стран, которых российские инвесторы в целом предпочитают избегать, — они не хотят сообщать о себе слишком много информации. Это касается в наибольшей степени тех клиентов, у которых есть конфликты с властями. Они опасаются, что немецкие органы власти при определенных непредвиденных обстоятельствах могут направить всю финансовую информацию о них в Россию. Этим же объясняется постепенно растущее недоверие к Австрии.

* См. статью «“Тайный покупатель” — миллионер из России» в «БО» №12, декабрь 2009, стр. 50.