Банковский сектор России в условиях жесточайшей конкуренции видит одним из направлений своего развития создание высокотехнологичных финансовых сервисов, востребованных, что называется, «на стыке отраслей». Для предпринимателей это означает появление реального бесшовного клиентского пути между своей основной деятельностью и поставщиками целого спектра финансовых услуг и продуктов.

Самое главное и трудное здесь то, что финансисты должны уметь в своем предложении в деталях учитывать отраслевую специфику деятельности своих клиентов, особенно из сектора МСБ, а также самозанятых.

Например, таксопарки нуждаются в упрощении бухгалтерского документооборота и в то же время должны быть уверены, что все бумаги с водителями такси оформлены правильно и выплаты произведены корректно. А рестораны и кафе должны быть уверены в законности получения чаевых от гостей, которые те оставляют путем использования сервисов безналичных переводов.

Отправные точки успеха

Лучшие практики доказывают: чтобы банку добиться реальных достижений в работе «на стыке отраслей», необходимо отказаться от коробочных решений для МСБ. А вот что требуется сделать, так это создать специализированные высокотехнологичные решения, которые позволяют задействовать мощности смежных или партнерских организаций, в связи с чем нужны коллаборации.

Для крупной консервативной кредитно-финансовой структуры путь коллабораций не всегда приемлем, поэтому в данном сегменте наблюдается стремление к созданию собственных закрытых экосистем. А вот для FinTech-компаний открытость к сотрудничеству представляется наиболее оптимальной стратегией роста.

Поскольку речь зашла о финтехе, логично попробовать отследить динамику и логику развития партнерств в рамках эволюции форума инновационных финансовых технологий FINOPOLIS, организуемого Банком России. Напомним, 10-11 ноября в Москве прошел уже шестой такой форум — FINOPOLIS 2021/2022.

Если вернуться в 2018 год, можно найти некоторые отправные точки, с которых стартовали ставшие сегодня успешными бизнес-кейсы. В качестве примера можно привести слова из интервью Александра Агакова, коммерческого директора Группы QIWI, которое он дал специально для «Б.О»:  

«Классический банк уже выбрал практически все ресурсы развития в парадигме того, что клиенты — малоизменчивые субъекты. Но ведь клиенты банков многолики, они постоянно меняют свои модели поведения: то они — солидные журналисты или важные менеджеры, то — азартные пользователи компьютерных игр, а то — расчетливые инвесторы. Банкиры должны либо научиться сами коммуницировать со всеми этими сущностями одного и того же клиента, либо поручить делать это множеству FinTech-компаний, каждая из которых прекрасно и экономически эффективно закрывает одну маленькую клиентскую нишу».

Виктор Вернов (ROWI)

FINOPOLIS 2021/2022 во многом подтвердил правильность этих предложений, впрочем, как и то, что бизнесом необходимо заниматься последовательно, а не менять векторы развития вслед за изменчивой конъюнктурой рынка. Довольно много игроков за это время по причине непоследовательности сошли с дистанции, а вот Группа QIWI по-прежнему проводит сама круглые столы или участвует в серии партнерских круглых столов в рамках Форума, делясь своим опытом.

Красной нитью в докладах топ-менеджеров по-прежнему проходят темы коллабораций, учета потребностей представителей различных сегментов МСБ и самозанятых, развития концепции white label решений,а также имплементации новых проектов и инициатив, разрабатываемых Банком России, в свою партнерскую экосистему.

Важность нюансов

Организаторы партнерского круглого стола Ассоциации ФинТех «Вместе — сильнее!» поставили в своей повестке первым пунктом обсуждение коллабораций и объединение усилий как основной путь развития технологий финансового рынка.

Мария Шевченко, заместитель генерального директоры группы QIWI, выступила основным спикером по этому вопросу: «МСБ требуются качественные и дешевые b2b-решения. Я абсолютно убеждена в том, что предпринимателям нужны не просто финансовые решения, им необходимы вертикально интегрированные сервисы. Так, селлерам на маркетплейсах требуется финансирование, его предоставляет компания ROWI, которая входит в структуру Группы QIWI. Интернет-магазинам нужны отчетность, удобная рассрочка и многое другое. Это обеспечиваем мы или наши партнеры благодаря API».

Мария Шевченко (QIWI)

Знание и понимание нюансов, которые важны для развития компаний реального сектора экономики, участниками дискуссии были в итоге признаны ключевыми элементами экспертизы в работе с малым и средним бизнесом. Именно они позволяют разрабатывать гибкие решения на стыке классических финансов и высоких технологий под любой запрос.

Этот тезис также нашел свое отражение в ходе партнерского круглого стола Группы QIWI и Корпорации МСП «Большой финтех для малого бизнеса». В частности, заместитель генерального директора Корпорации МСП Иван Подберезняк отметил: «МСБ по итогам 2022 года получит более 200 млрд рублей кредитных средств под “зонтичные“ поручительства… Этот механизм позволяет предпринимателям получить гарантийную поддержку в формате одного окна, в роли которого выступают банки-партнеры. Поддержка предоставляется “бесшовно”, в момент заключения кредитного договора».

Андрей Протопопов, генеральный директор Группы QIWI, не стал отрицать того, что значительная часть проблем МСБ лежит вне платежных сервисов и включена в больший use-case: логистика, привлечение клиентов, маркетинг и т.д. Ответом на этот вызов могут стать решения, объединяющие разные компетенции. Партнерства здесь весьма кстати, но партнеров надо чем-то привлечь. QIWI как FinTech-компании для этого необходимо, с одной стороны, усилить активность по поиску новых партнерств, а с другой — наращивать платежный функционал как ядро для коллаборации.

«Не так давно мы приобрели компанию IntellectMoney, которая предоставляет быстрый интернет-эквайринг. Клиент может оперативно подключить его и практически за день получить полноценное решение для приема безналичных платежей. B2b-решения в чистом виде есть в компании ROWI, которая предоставляет цифровые банковские гарантии и встроенные кредитные решения для малого бизнеса. Их можно найти в виде виджетов в порталах, где МСБ осуществляет закупки и ищет финансирование», — рассказал Андрей Протопопов.

Андрей Протопов (QIWI)

«QIWI — это зрелая финтех-группа, которая при этом сохраняет гибкость, клиентоориентированность и задает тренды рынка», — не раз подчеркивали топ-менеджеры группы.

Подтверждение этого тезиса можно было найти в ходе секции «НППУ — свой средичужих», которую модерировала Алла Бакина, директор департамента национальной платежной системы Банка России. На ее вопрос в адрес QIWI «Не является ли появление в скором будущем института небанковских поставщиков платежных услуг (НППУ) угрозой для Группы?» Мария Шевченко ответила: «Безусловно, когда мы увидели законопроект по регулированию НППУ, сначала появилось ощущение угрозы. Однако при детальном его изучении выяснилось, что он открывает большие возможности для коллабораций. Например, поставщикам платежных услуг потребуется определенная экспертиза с точки зрения KYC, AML-практик, антифрода, безопасности и т.д. Ведь если что-то пойдет не так, то будет потеряно доверие клиента. А это всегда больно».