Павел Самиев: Начнем с глобального вопроса об итогах прошлого года. Мы видим, что розничные инвестиционные продукты показали хорошую динамику. Какие драйверы роста можно выделить на этом рынке?

Зелимхан Мунаев: На инвестиционном рынке по итогам предыдущего года одним из самых заметных драйверов был индивидуальный инвестиционный счет (ИИС). Востребованность можно объяснить налоговыми преференциями. Инвестор получает возможность возмещения НДФЛ со средств, заведенных на счет. Также можно освободить от подоходного налога прибыль, полученную в результате инвестиционных операций. На практике большинство и у нас в компании, и на рынке выбирает вариант именно с возвратом. Кроме ИИС, можно выделить РЕПО с центральным контрагентом (ЦК). Часто участники рынка используют данный инструмент для корпоративного сегмента, но вместе с тем огромный отклик мы видим и в рознице. Особенно хорошо данный продукт себя демонстрирует в конкуренции с банковскими вкладами до востребования. Естественно, банковские инвестиционные группы по объективным причинам не очень заинтересованы в продвижении этого сегмента, поскольку баланс на текущих счетах по отношению к РЕПО с ЦК для них приоритетнее. Еще одна аббревиатура, уже более известная и всеми используемая, — ОФЗ (облигации федерального займа). Их рост связан с перспективами понижения ключевой ставки ЦБ. Это самый надежный инвестиционный инструмент, который широко рекламируется. В текущем году драйверы сохранятся, у ИИС, по нашим оценкам, темп прироста может немного снизиться. Первый вопрос уже прошел определенные этапы, второй — пока на стадии активного обсуждения. В случае одобрения оба вопроса придадут новый импульс развитию сегмента ИИС, который в первом квартале 2017 года показал небольшое замедление.

Павел Самиев: Перейдем к вопросам о сотрудничестве инвесткомпаний с банками. Очевидно, что у руководства банков возникают опасения по поводу конкуренции за клиента, с другой стороны, многие банки заинтересованы в увеличении комиссионного дохода. По сути, речь идет о создании экосистемы для клиентов, которая может очень сильно продвинуть оба рынка. Банки готовы к этому? Можно ли говорить о том, что мы увидим создание экосистем?

Зелимхан Мунаев: Как минимум, есть инициативные инвесткомпании, которые готовы к созданию таких экосистем. Что касается банков, у них есть возможности для этого, а процесс сотрудничества понятен благодаря взаимодействию со страховыми по инвестиционному страхованию жизни (ИСЖ) и накопительному страхованию жизни (НСЖ). Инвесткомпании в части комиссионных продаж через банки на сегодняшний день по ретроспективе занимают не столь высокую долю, но в этом и заключается потенциал для развития нашего направления. При этом, признаюсь честно, далеко не все банки открыты для сотрудничества с инвесткомпаниями. Мы часто говорим о финансовой грамотности розничных клиентов, но здесь необходимо отметить и финансовую грамотность бизнесменов, особенно если мы говорим о региональных банках. В этом ключе поднимается вопрос о готовности банка к расширению диверсификации бизнеса. В мире очень редко крупные компании сочетают множество направлений работы сразу. Они могут делать это в стадии роста экономики, когда имеют средства для развития новых направлений. Любой экономический кризис ведет к оптимизации производства, которая позволяет динамично развиваться не только индустрии в целом, но и отдельным компаниям. Сейчас многие российские банки не используют все возможности, которые дает лицензия профучастника. Если в центральном регионе, например в Москве, зачастую комиссионные продукты уже успели насытить рынок, то те же региональные банки не столь хорошо знакомы даже с такими банальными комиссионными продуктами, как ИСЖ и НСЖ.

Зелимхан Мунаев, QBF

Павел Самиев: Опыт работы с банками у вас уже есть. Какая доля приходится на реализацию через банки по итогам прошлого года и какие ожидания в этом году?

Зелимхан Мунаев: Во второй половине предыдущего года мы начали достаточно активно развивать это направление. В этом году у нас 10 банков среди задействованных партнеров. Это банки с развитой розничной и филиальной сетью, потому что в первую очередь наш интерес заключается в точках продаж. Продукты для банков-партнеров можно разделить на два вида. Первый — это комиссионные продукты. Здесь речь идет в основном об услугах доверительного управления и брокерском обслуживании. Второй вид — это услуги внешнего управления или, как за рубежом принято говорить, EAM (External Asset Management). Безусловно, в базовых вариантах того же доверительного управления или брокерского обслуживания, даже с учетом использования ИИС, комиссия — не сильно мотивирующий фактор. Но стоит отметить, что средний чек не такой, как в страховании жизни, он гораздо больше. Многие банки привыкли к большим комиссиям по ИСЖ и задаются вопросом: зачем брать инвестпродукты с меньшим процентом? Нашим козырем в переговорах выступает чистый математический расчет. В наших инвестпродуктах другая база, к которой начисляется комиссионный процент, другое количество клиентов, другая регулярность пополнения счетов и, к большому счастью, другой финансовый результат. Тот же рынок ИСЖ на сегодняшний день не может похвастаться высокими финансовыми результатами.

Павел Самиев: Перейдем к обсуждению ИИС. Первое чтение прошел законопроект, в котором прописано повышение лимита для вложений в ИИС до миллиона рублей, но при этом налоговый вычет пока остался на том же уровне. Будет ли стимулом повышение максимальной суммы взноса без повышения налогового вычета? И вопрос, по которому мнения участников рынка очень расходятся: нужно ли вводить систему гарантирования?

Зелимхан Мунаев: Система гарантирования обеспечит увеличение числа инвесторов, и она точно нужна, несмотря на подводные камни в виде увеличения угрозы мошенничества. Увеличение объема налогового вычета по ИИС вряд ли серьезно повлияет на спрос. Предложение о повышении максимальной суммы достаточно простое и понятное. Оно уже проходит определенные процессы госсогласования, и в ближайшее время мы, скорее всего, увидим положительное решение. Я бы не отнес увеличение суммы к основным стимулам для расширения рынка ИИС, мы будем говорить скорее об объеме доинвестирования, чем о значимом росте объема активных счетов по ИИС из-за увеличения сумм возврата. Другое дело — страхование или гарантирование. Безусловно, для банковского клиента с классическим депозитным мышлением или консервативного инвестора по прямым инвестициям в ту же недвижимость, для тех, кто еще не столь активно задействован на фондовом рынке, это хороший триггер для начала. Безусловно, основной вопрос — откуда брать средства для создания этой системы. Вероятно, это будет фонд, куда все компании будут производить отчисления. Дополнительные расходы заставят компании поднять комиссионные. Еще один недостаток системы страхования — в том, что крупным игрокам фактически придется платить за мелких, которые будут закрываться. Инвестиционный рынок очень разрозненный, поэтому договориться компаниям будет непросто. Однако, если мы опустим подводные камни и негативные моменты в плане отчислений и комиссий, то как итог гарантирование, страхование — это сильный толчок, особенно для тех, кто сегодня неактивен на фондовом рынке или вообще еще не пришел на него.

Павел Самиев: А если говорить о самой клиентской базе, о портрете клиента в том же самом сегменте ИИС, то какая сейчас ситуация с точки зрения выбора сроков инвестирования и желаемой доходности? Можно ли говорить, что люди понимают разницу между разными инструментами и сознательно делают выбор или им требуется очень подробная консультация?

Зелимхан Мунаев: Зачастую очень подробная консультация не требуется. Установлен минимальный срок по ИИС для получения всех преференций — три года, поэтому срок от трех до пяти лет — это оптимальный горизонт времени, на который клиента следует ориентировать. Целевая доходность, которая сегодня в среднем складывается из пожеланий клиентов, — 15–20%. Зачастую клиенты придерживаются логики, что уж если заходить на новый для себя рынок, тем более фондовый, то надо начинать с чего-то небольшого. При этом они рассчитывают на хороший уровень доходности. Клиенты, получая за первый, за второй, за третий квартал работы значимый по отношению к банковским депозитам финансовый результат, тогда уже начинают инвестировать дополнительные средства, и тем самым рынок начинает расширяться

Павел Самиев: В прошлом году рекордсменом среди всех секторов стало ИСЖ, прирост которого составил больше 60%. Остальные виды доверительного управления также показали прирост, но везде динамика была в районе 15–25%. В этом году можно ли ожидать выравнивания этой динамики? Какие сегменты могут выстрелить и обогнать ИСЖ по темпам прироста?

Зелимхан Мунаев: ИСЖ обогнать в этом году вряд ли получится, но в среднесрочной перспективе можно говорить об изменении этого тренда. В этом году все-таки мы сталкиваемся с той работой по ИСЖ, которая была проделана несколько лет назад и ведется до сих пор. Да, мы видим, что на инвестиционном рынке сейчас есть база для роста, но результаты мы будем наблюдать несколькими годами позже. Банки очень тяжело переключаются с ИСЖ на другие инвестпродукты. Им тяжело отказываться от большого комиссионного дохода и тяжело рассматривать что-то более выгодное для клиентов и менее выгодное для себя. Но тренд меняется, и многие, даже крупные, банки, несмотря на собственные инвестподразделения, дополнительно зарабатывают на комиссионных продуктах. Поэтому те банки, которые будут наиболее поворотливыми и наименее зажатыми, которые уже делают первые шаги, запуская пилотные программы в части инвестиционных продуктов, именно эти банки и нащупают новую для себя нишу, и смогут из топ-300 войти в топ-100.

Павел Самиев: Какие критерии при выборе банков важны? Или с любым банком можно работать, было бы у него желание?

Зелимхан Мунаев: Теоретически можно работать со всеми, но мы для себя определили целевую аудиторию среди банков. Условно ее можно разделить на три блока. Первый — это банки с лицензией на инвестиционную деятельность, но с небольшим штатом сотрудников и без хорошо развитого инвестподразделения. Ко второй группе относятся банки с лицензией, но инвестподразделение у них значится формально, а на практике в нем нет сотрудников. К третьему блоку мы отнесли банки, у которых нет лицензии на инвестиционную деятельность и которые не ведут никаких работ в этом направлении. Кроме того, еще одним критерием отбора мы определили наличие у партнера развитой филиальной сети, потому что организовать продажи через Интернет мы можем самостоятельно.

Зелимхан Мунаев, QBF

Павел Самиев: А какие требования банки предъявляют к инвесткомпаниям? На какую бизнес-модель партнеров они сейчас ориентируются?

Зелимхан Мунаев: Банкам интересны крупные компании с прозрачными отчетами и большой клиентской базой. Главное требование — маржинальность сотрудничества. Поскольку банки испытывают отток пассивов, так как вкладчики переводят средства в крупнейшие банки, жертвуя доходностью, они заинтересованы в дополнительном доходе. Банки заинтересованы в качестве инвестиционных продуктов, которые они будут дистрибутировать совместно с нами по системе кобрендинг White Label. Если банк предложит вкладчику инвестиционную стратегию, в которой клиент разочаруется, пострадает репутация обоих финансовых учреждений, но все же негатив в первую очередь коснется банка. Также банки часто обращают внимание на технологичность, на ПО в части принятия клиента, на договорную основу.

Павел Самиев: Несколько слов хотелось бы услышать об External Asset Management (EAM). Насколько банки понимают свою выгоду при использовании этой системы и как сильно этот вариант сотрудничества распространен на рынке?

Зелимхан Мунаев: Как правило, словосочетание «внешнее управление» и аббревиатура EAM мало знакомы банкирам. Если вкратце, то EAM — внешнее управление для банков, у которых есть свои инвестподразделения, хотя бы на минимально функционирующем уровне. Для банка это возможность сохранить текущего клиента у себя, не увеличивать «косты» на развитие данного направления и на обеспечение финансового результата. Эта система позволяет удержать клиента в структуре, дает возможность привлечь новую аудиторию, создать программы лояльности и, конечно же, получить определенный доход с торговых операций, потому что эти операции проходят внутри инвестподразделения банка. Если банк не готов это развивать самостоятельно, то, например, наша группа компаний предлагает и профильные консультации, и методологию, и экономическую модель, и торговую модель. Мы знаем болевые точки, знаем, что банкам более всего необходимо, и, даже если мы говорим о банках без инвестподразделений, то здесь мы можем помочь и в рекрутинге, и в создании бизнес-модели или бизнес-плана.

Павел Самиев: Перехожу к теме диджитализации. Мы видим, что на других рынках, допустим в банках, диджитализация ушла далеко вперед от инвестиционных компаний, но они догоняют. Какие перспективы откроются перед инвесткомпаниями с развитием диджитализации и как это повлияет на клиентский сервис?

Зелимхан Мунаев: На одной чаши весов — много плюсов, а на другой — один, но существенный минус. Начнем с плюсов, та же Единая система идентификации и аутентификации (ЕСИА) и Система межведомственного электронного взаимодействия (СМЭВ) позволяют не ходить по офисам и не заниматься физическим документооборотом. Да, это в российских банках уже достаточно давно развито. В технологичности банков Россия, кстати, сильно обогнала Европу. В плане инвестирования такие решения тоже есть, часто они выражаются в не очень дружественном интерфейсе, когда клиенту приходится еще самому торговать и делать много разных операций. Но уже сейчас есть ряд разработок, которые обеспечивают более простое взаимодействие с инвестрынком. Такие будут реализовываться как на платформе мобильных приложений, так и в рамках личного кабинета клиента. Конечно, стоит выделить Big Data. Нас окружает очень много данных в разных источниках информации, которые приложения уже могут аккумулировать: «железо» позволяет этот объем данных обрабатывать, а ПО позволяет весь этот объем данных интегрировать в экран телефона или монитора. Еще можно отметить «эдвайзеры», которые позволяют в чате получать консультации от робота или от реального финансового советника. Эта опция востребована, когда клиент не хочет общаться по телефону или ему удобнее, чтобы информация была зафиксирована, а ключевые показатели можно выслать на ту же почту. Еще одним плюсом для всего финансового рынка, и инвесткомпаний в частности, станут блокчейн и мастерчейн. Их внедрение сейчас активно прорабатывается ЦБ. Мы уже подали предложения с конкретными наименованиями в рабочую группу. Надеюсь это создаст стимул для развития такого направления, потому что на данном этапе создается впечатление, что проработка этих вопросов ведется неактивно.

На второй чаше весов находится финансовый советник. Он на сегодняшний день и как минимум в перспективе ближайших двух-трех лет останется ключевым каналом коммуникации. Здесь можно задать много вопросов и относительно компетентности советника, и относительно человеческого фактора, но это основной канал коммуникации, к которому привыкла большая часть клиентов. Еще стоит обратить внимание на то, что все-таки средний возраст инвестора выше 40 лет, и далеко не все клиенты в этом сегменте готовы заменить живое общение, на управление с экрана смартфона.

Павел Самиев: В заключение предлагаю обозначить два-три главных преимущества или главные характеристики наиболее конкурентоспособной модели инвестиционной компании. Как должна выглядеть инвестиционная компания, которая в итоге будет самой эффективной, конкурентоспособной?

Зелимхан Мунаев: Первое (то, зачем приходят клиенты, контрагенты, партнеры) — финансовый результат. Второй фактор я бы объединил общим слово «возможности». Они могут выражаться как в «мозгах», так и в деньгах, решениях, инфраструктуре. Третье — это скорость. На сегодняшний день есть много примеров на рынке, когда или партнерские взаимоотношения, или крупные сделки, или принятие важных решений, не говоря уже о взаимодействии с госструктурами, отнимают очень много времени. Скорость в данном случае, тем более для компаний из инвестсегмента, — один из определяющих факторов, который позволяет своевременно реагировать на рыночные события и оперативно принимать решения в части партнерских взаимоотношений. Получилось три главных составляющих успешной инесткомпании: положительный финансовый результат, возможности для реализации основных задач и скорость принятия решений.