Банковское обозрение

Финансовая сфера


22.06.2020 Аналитика
На Москву у нас большие планы

Тридцатилетие — возраст переломный, отличное время для выбора новых амбициозных целей. В нашей стране в топ таких целей обычно входит желание покорить Москву. Этот пункт есть в планах «Балтийского лизинга», который через неделю отметит свой тридцатилетний юбилей. В самом начале 2020 года компания создала дивизион «Москва», который сейчас представлен тремя филиалами. О том, как дивизион будет развиваться в ближайшем будущем, нам рассказал его руководитель Михаил Лысков


Михаил Лысков
Руководитель дивизиона «Москва», «Балтийский лизинг»

Михаил Лысков— Михаил, почему компании было важно создать дивизион «Москва» в этом году и как он будет развиваться?

— В середине 2019 года компания приняла решение трансформировать всю филиальную сеть и с начала 2020 года воплотила его в жизнь. Теперь дивизионов, между которыми распределяются все наши филиалы, не семь, как раньше, а десять. И, что логично, Москва и Санкт-Петербург — отдельные дивизионы, это две огромные площадки, для которых нужна своя стратегия. Что касается планов по развитию именно дивизиона «Москва», то они достаточно масштабные: в трехлетней перспективе мы должны увеличить объем нового бизнеса в Москве примерно в четыре раза. Для этого, разумеется, мы предусмотрели и набор персонала, и некоторые изменения в части разделения функционала. Кроме того, мы хотим более качественно и системно выстроить работу с партнерами: поставщиками легкового, коммерческого, грузового транспорта и спецтехники. В частности, у нас появится новое структурное подразделение, которое будет заниматься только этими коммуникациями, генерировать поток лидов, переходящих в работу менеджерам наших коммерческих подразделений. В сегменте оборудования будем работать по аналогии. 

— До того как стать руководителем дивизиона «Москва», вы курировали работу дивизиона розничного лизинга, в который входили филиалы из абсолютно разных регионов. Можете рассказать, чем различается специфика работы лизинговых компаний в небольших городах и в столице?

— Эти различия как раз и связаны со стратегией развития дивизиона «Москва», которую мы сейчас выстраиваем. В небольших городах с учетом ограниченного круга поставщиков мы делаем основной упор на прямой поиск клиента, а в Москве наибольший прирост нового бизнеса могут обеспечить постоянные коммуникации с поставщиками и партнерами, участие в профильных мероприятиях, выставках, обмен клиентами.

Также к принципиально важным различиям можно отнести способность Москвы задавать тренд практически во всем. Здесь зарождаются новые методики работы, форматы взаимодействия в бизнесе, технологические инструменты, и только потом все это транслируется на регионы. То есть мы здесь в числе первых будем адаптироваться ко всем новым условиям, которые диктует рынок.

Еще одно важное различие — высокий уровень конкуренции, потому что в Москве концентрация лизинговых компаний и менеджеров по продажам — максимальная. Борьба идет буквально за каждого клиента и за каждую сделку, поэтому всегда нужно действовать на опережение и быть лучше конкурента. 

— Какие лизинговые продукты наиболее популярны в Москве сегодня?

— Если говорить о самых популярных сегментах, то, конечно, это автотранспорт (легковой, легкий коммерческий, грузовой) и спецтехника, далее следует оборудование, в том числе высокотехнологичное. 

А если говорить именно о продукте, который предлагает лизинговая компания, то я отметил бы операционную аренду. Вообще, Москва и Санкт-Петербург — основные потребители этой услуги, потому что здесь находятся офисы западных компаний, которые для обновления автопарка пользуются в основном операционной арендой, и соответственно идеология головных офисов, которые базируются в США и Европе, распространяется на российские представительства. Нужно сказать, что на Западе бизнес финансовым лизингом практически не пользуется, а на оперативный приходится большая доля рынка. Они берут автомобиль на два-три года, а затем меняют на новый, при этом им удобнее получать дополнительные услуги, которые лизингодатель оказывает в рамках договора, пакет этих услуг всегда формируется индивидуально, в зависимости от пожеланий клиента.

Большим спросом пользуется лизинг в рамках программ господдержки. У нас действует три таких предложения. 

Во-первых, это программы субсидирования колесной и специальной техники от Минпромторга России, в рамках которых представители бизнеса, приобретающие специальные машины и грузовой транспорт российского производства, получают скидку на авансовый платеж. Клиенты, в том числе предприятия АПК и субъекты МСП, приобретающие магистральные тягачи, могут получить скидку в размере до 12,5% стоимости автомобиля при оплате первоначального взноса по заключенному договору лизинга автотранспорта. Максимальный размер скидки — 625 000 рублей. В программе участвуют автомобили, выпущенные в 2020 году. Лизингополучатели, оформляющие договор на спецтехнику российского производства, могут получить скидку в размере до 15% стоимости имущества. Скидки в составе авансового платежа клиента предоставляются за счет бюджетной субсидии, общий размер которой ограничен.

Во-вторых, это программа субсидирования белорусской техники. Для лизингополучателей с дополнительной выгодой доступна грузовая техника «МАЗ», тракторы «Беларус», погрузчики «Амкодор», карьерные самосвалы БелАЗ и другая техника для представителей различных отраслей.

В-третьих, это федеральная программа «Лизинговые проекты» Фонда развития промышленности (ФРП), в рамках которой промышленникам предоставляются займы под 1% годовых. Целевое назначение таких займов — выплата аванса лизинговым компаниям по договорам, предметом которых является дорогостоящее оборудование. Сумма займа может покрывать от 10 до 90% авансового платежа. Срок, на который предоставляются средства, может достигать пяти лет, но он не должен превышать срока договора лизинга. При этом размер аванса, который планирует внести клиент, может варьироваться от 10 до 49%.

Встроенная в автокаталог «Балтийского лизинга» многоканальная поисковая система синхронизируется с информационными базами 1083 автосалонов в 148 городах

Кроме того, наша компания, как и весь рынок, ждет старта новой программы Минпромторга РФ «Доступная аренда», которая даст возможность активнее работать с физическими лицами. У компании «Балтийский лизинг» такие компетенции уже есть, мы это направление готовы развивать.

Также, говоря о самых популярных продуктах, стоит упомянуть наши специальные предложения, которые мы формируем совместно с поставщиками и импортерами. Лизинговые компании являются своего рода агрегаторами преференций от производителей авто- и спецтехники, которые они транслируют на своих клиентов. На текущий момент нами достигнуты соглашения более чем по 30 маркам автомобилей и техники, приобретая которые, клиент может получить значимую выгоду. Например, не так давно совместно с партнерами мы запустили программу Nissan Leasing, в рамках которой клиентам доступны специальные условия финансирования, а также эксклюзивные ценовые предложения на все автомобили от японского производителя. Лизингополучатели могут приобретать машины этой марки с выгодой до 300 тыс. рублей.

— Можно ли уже сейчас сказать, как распределятся доли розничных и корпоративных сделок в портфеле дивизиона «Москва»?

— Думаю, это будет соотношение 70 на 30% в пользу розничных сделок, которым мы будем уделять больше внимания, так как к этому располагает ситуация на рынке (как я уже говорил, самый популярный предмет лизинга здесь — это автомобили и спецтехника). Но в части заключения корпоративных сделок у нас компетенций не меньше, поэтому обратившемуся к нам клиенту мы сможем помочь практически с любым запросом. 

— В Москве действуют самые строгие ограничительные меры, направленные на борьбу с коронавирусом. Все эти меры препятствуют привычному нам режиму работы. Как ваша компания справляется с этими преградами?

— Несомненно, есть проекты, в которых эта ситуация может создавать определенные трудности, но это скорее долгосрочные инициативы, которые не касаются продаж. Основную нашу работу мы продолжаем вести, сделки «Балтийский лизинг» с марта заключает онлайн в системе электронного документооборота (ЭДО), она позволяет подписывать сделки удаленно, без необходимости встречаться с клиентом и поставщиком, все документы подписываются с помощью ЭЦП (электронной цифровой подписи). Кроме того, у нас достаточно и других онлайн-сервисов, которые делают взаимодействие с «Балтийским лизингом» удобнее. Например, это наши электронные каталоги, автокаталог «Балтийского лизинга» позволяет узнать, в каких салонах города есть в наличии нужный клиенту автомобиль; сейчас встроенная в каталог многоканальная поисковая система синхронизируется с информационными базами 1083 автосалонов в 148 городах. Кроме того, стоимость лизинга этой машины можно рассчитать на сайте, — в каталог встроен калькулятор. 

Также мы первыми среди топ-10 крупнейших лизингодателей запустили отдельный каталог-агрегатор в сегменте спецтехники, он тоже помогает сэкономить время при поиске нужного имущества. Еще одна новинка, которую мы внедрили в 2019 году, — страховой калькулятор, сотрудники профильного подразделения, пользуясь этим сервисом, могут буквально за пару минут найти для клиента лучшее предложение по страхованию имущества и рассчитать итоговую стоимость договора. С появлением этого программного обеспечения в компании процесс расчета страховок ускорился в четыре раза. А контролировать все этапы заключения сделок, обмениваться документами и мониторить новую информацию по продуктам компании и клиенты, и партнеры могут  в нашем личном кабинете. Мы постоянно совершенствуем бизнес-процессы, ускоряем процедуру заключения договора, чтобы наши клиенты могли экономить время. 




Читайте также

Сейчас на главной