Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Наша задача — убедить клиента купить у нас деньги
04.06.2012 Интервью

Наша задача — убедить клиента купить у нас деньги

Ежемесячный оборот МФО 1,5 млрд рублей, низкая просрочка, 20 видов займов и длинные кредиты от госбанков. Как всего этого удалось достичь? В интервью «БО» об этом рассказал президент Некоммерческого партнерства «Центр Микрофинансирования», председатель совета директоров Автоградбанка Павел Сигал


— Павел Абрамович, первый заем сотрудники группы компаний «Центр Микрофинансирования» выдали 15 мая 2002 года. В мае 2012 года число микрозаймов превысило 780 тыс., а их суммарный объем —20,5 млрд рублей. В чем секреты такого успеха?

— Мы всегда стремимся быть первыми. По многим вопросам мы пионеры в области микрофинансирования. В свое время были первой российской компанией, которая стала создавать федеральную сеть — открывать офисы в российских городах.
Мы первыми среди МФО смогли на системной основе договориться и получать кредиты от банков. ВТБ нас начал кредитовать еще в 2003 году, а в 2007 году мы получили первый пятилетний кредит на 130 млн рублей от ВТБ24. Мы были первой небанковской финансовой структурой, кто получил кредит от Российского Банка Развития (сейчас МСП Банк). Сейчас у нас действует кредитная линия в размере 350 млн рублей под 8,5% годовых.
Подводя итоги десятилетней деятельности на рынке, мы поставили перед собой новую задачу — создать финансовый супермаркет, где в одном офисе будет оказываться весь спектр финансовых услуг банковского и небанковского характера.

— Более 65% клиентов обращаются в «Центр Микрофинансирования» более трех раз. За счет чего вам удалось достичь такого высокого уровня лояльности?

— Одна из причин — отличная от банков схема выстраивания отношений с клиентами. Мы не просто, как говорят банкиры, клиентоориентированная финансовая компания. Наша задача — убедить клиента купить у нас деньги. И эта работа идет постоянно, с момента обращения его к нам до того, как он получил свой «товар».
Другая причина связана с использованием на практике законов психологии. Больше всего потребителя раздражает не сам отказ на выдачу займа, а процесс ожидания принятия решения. Мы стремимся максимально минимизировать временной интервал между подачей заявки и объявлением решения.
Третья причина — мы предлагаем не просто определенную сумму денег, а «продукт», который позволит решить конкретную проблему. Например, предпринимателю нужно закрыть кассовый разрыв или погасить процент банковского кредита, чтобы не испортить свою кредитную историю, и т. п. Если он получил качественно эту услугу, то он гарантированно придет к нам еще раз.

— Офисы вашей компании расположены более чем в 280 городах России. Такой сети продаж могут позавидовать многие банки. Планируете вы и дальше развивать региональную сеть?

— Наши «точки» — это полноценные стационарные офисы, где кроме кредитных менеджеров трудятся сотрудники службы по работе с проблемными займами, есть кассовый узел, и в будущем будут оказываться банковские и страховые услуги, а также услуги негосударственного пенсионного фонда.
По количеству таких стационарных офисов мы лидер среди МФО. Более половины из них расположены в малых городах и населенных пунктах. Мы и дальше будем развивать свою сеть. Сейчас в стадии открытия у нас порядка 50 офисов. Мы планируем каждый год открывать по 50-100 новых «точек» продаж.

— Ваша компания опровергает устойчивый миф о том, что МФО выдают исключительно займы, аналогичные банковским POS-кредитам, или кредиты для МСБ. У «Центра Микрофинансирования» около 20 различных «продуктов».

— Мы опять же первыми среди МФО стали создавать мультибрендовый ряд. Сейчас большинство наших конкурентов выдает один или два вида займов. А мы — порядка 20. Это и займы для предпринимателей, среднесрочные займы, аналог ипотеки, деньги на дом, средства для участия в тендерах и другие продукты.

По многим вопросам мы пионеры в области микрофинансирования

— Наверно это стало одной из причин «выхода» компании на рынок ипотечного кредитования. «Центр микрофинансирования» ограничивается лишь выдачей займов на улучшение жилищных условий с использованием средств материнского капитала или вы предлагаете что то еще в рамках будущего финансового супермаркета?

— В микрофинансирование деньги относительно дорогие, поэтому полноценных ипотечных кредитов мы выдавать не можем. У нас ипотечные займы — это займы на улучшение жилищных условий матерям, имеющим право получения материнского капитала.
Если клиенту нужен ипотечный кредит на много лет под низкую ставку, наши менеджеры, работая как брокеры, выдадут ему кредит Автоградбанка, входящего в наш холдинг.
Если клиенту нужны деньги для ипотечного кредита на относительно короткий срок или когда необходимо быстро внести аванс, тогда имеет смысл взять заем в «Центре микрофинансирования», а уже потом начать оформить ипотечный кредит.
Поэтому у нас действует комбинированная система Банк-Центр Микрофинансирования, которая позволяет охватить все потребности клиента.

— Другой устойчивый миф: МФО и большие объемы просрочек по выданным займам — это связанные между собой явления. У вас объем «плохих» кредитов минимальный. Вы используете какую-то волшебную скоринговую модель?

— Дело не только в правильном и эффективном скоринге. Такая модель на стадии формирования даже у крупных банков.
Большинство МФО, особенно возникшие недавно, используют различные псевдоскоринговые модели или модели непосредственной работы с клиентами. Однако итог этой работы — относительно высокая просрочка. Средняя просрочка в займах типа POS-кредиты и payday loans составляет 20–50%.
У нас просрочка по разным видам займов не выше 3-8%. Правда, этого удалось добиться путем десятилетней упорной работы, благодаря созданию мощнейшей базы данных, постоянному обучению менеджеров. Мы считаем, что менеджер может эффективно работать и выдавать займы только через год после обучения, прохождения тренингов и проверок. Сейчас в компании порядка 750 менеджеров, которые работают в 360 «точках» продаж в 280 городах и ежемесячно выдают несколько десятков тысяч займов.

— Менеджер может ошибиться при оценке ссудополучателя. Как вы работаете с должниками?

— У «Центра Микрофинасирования» более 400 обученных сотрудников по «плохим» долгам. Фактически у нас собственное коллекторское агентство. Мы умеем «вытаскивать» просрочку годовой и трехгодовой давности, и у нас очень высокий процент возврата «тяжелых» займов. Плюс за 10 лет работы на рынке у нас накопилась огромная своя база данных — кредитных историй. Поэтому мы готовы предоставить банкам свои услуги в этой сфере.

— Руководители отдельных крупных МФО жалуются, что банки не хотят давать им деньги и видят в них только потенциального заемщика, а не партнера. Как вам удалось переломить эту ситуацию?

— С момента образования компания развивалась как структура, которая была вынуждена брать на рынке дорогие деньги. Первым пассивом у нас был взятый мною в банке, как физлицом, кредит на сумму 2 млн рублей. С этого все начиналось.
Многолетний опыт работы с банками показал, что подавляющее большинство кредитных организаций не только плохо представляют себе бизнес-модель микрофинансирования, но и саму возможность сотрудничества с МФО.
Первая реакция у банкира, когда к нему приходишь, — какой залог вы нам дадите. Под залогом они обычно понимают недвижимость и акции голубых фишек. Я всегда банкирам говорю: «Центр Микрофинансирования» — финансовый институт с ежемесячным оборотом 1,5 млрд рублей (количество выданных займов плюс возврат основной суммы и процентов)». Не все банки могут похвастаться аналогичным размером оборота. Ежемесячно в виде возврата основной суммы и процентов к нам приходит от 700 до 800 млн рублей. Такая финансовая «подушка» позволяет банкам воспринимать нас как финансовый институт и кредитовать по принципам МБК.
Я предлагаю банкам оценить нас. Если они сочтут нас надежным ссудополучателем, то мы готовы брать различные суммы в диапазоне от 5 млн до 200 млн рублей. Большинство банков этого не понимает и теряет такого замечательного клиента, как «Центр Микрофинансирования». Имея такую развитую региональную сеть «точек» продаж, я мог бы выдавать не 700-800 млн рублей в месяц, а в 3-4 раза больше. Увеличение объема выдачи ссуд сдерживает отсутствие дешевого фондирования. С дорогими деньгами проблем нет.
Банкам, с которыми мы сотрудничаем, мы готовы предложить переуступку прав требований с наших заемщиков. У нас есть мощная база наших клиентов, большинству из них мы выдали займы под поручительство или под залог. У нас относительно немного займов, которые выдаются просто по пакету документов. Мы строже к этому подходим, чем подавляющее большинство МФО. Наша переуступка прав требований — ликвидный и серьезный залог. И мы готовы рассматривать предложения банков.
Хотя есть и другие варианты сотрудничества. Например, кредитные карты. Сейчас мы продаем кредитные карты нашего партнера Автоградбанка, но можем и других банков. Такой федеральной сетью, как у нас, обладает не так много банков. Мы можем работать в качестве агентов и партнеров банков.

Мы первыми среди МФО стали создавать мультибрендовый ряд

— Отдельные МФО объявили о выпуске своих облигаций и о намеренье выйти на IPO. Вы будете использовать эти инструменты фондирования или продолжите брать деньги у банков?

— С выходом на IPO — пускай сначала они [другие МФО — прим. БО] разместятся, а что касается выпуска облигаций, то мне дешевле обходятся банковские кредиты. Магистральное направление — налаживание работы с банками и получения от них длинных и дешевых кредитов. Сейчас мы берем кредиты у банков 100 и 200 млн рублей под 14% годовых и считаем это рабочей ставкой для микрофинансирования.

—Как вы оцениваете ситуацию на рынке микрофинасирования на ближайшие полгода. Будет ли в 2012 году продолжение роста, аналогичного тому, что произошел в 2011 году?

— Сейчас потребность в микрозаймах по оптимистичным прогнозам закрывается на 20%, а по пессимистичным — на 10%. Общий «портфель» займов МФО, которые входят в реестр ФСФР — 35 млрд рублей, еще 35 млрд рублей — «портфель» тех, кто работает на рынке нелегально. Потенциал для роста есть. Другое дело, сейчас начал формироваться негативный образ, связанный с внешним окружением рынка.
Активно идут разговоры о том, что нужно усилить регулирование. В апреле — начале мая 2012 года я и мои коллеги — руководители МФО провели серию встреч, совещаний, обсуждений в Госдуме, Совете Федерации, РСПП и ФСФР, где активно обсуждался вопрос о необходимости усиления регулирования микрофинансового рынка. Некоторые чиновники и депутаты считают, что нужно.
Мое личное мнение — это принципиально ошибочный шаг. Дело в том, что микрофинансирование — это такая интересная услуга, которую можно оказывать на кухне, даже не имея компьютера.
Если мы перегнем палку, то большая часть МФО, которые сейчас стремятся легализоваться, уйдут в «тень» и станут обычными ростовщиками. Поэтому сейчас самое оптимальное — дать пару лет поработать микрофинвансовому рынку и что бы участники рынка — крупные игроки и СРО — сами навели порядок на нем. Однако мы знаем, что есть лобби, в него, среди прочих, входят банкиры и депутаты, которые активно проповедуют различные идеи, направленные на ограничение деятельности МФО.
Микрофинансирование на первый взгляд кажется очень простым делом. Дал рекламу, взял крупную сумму денег, разделил ее на маленькие порции, раздал их под высокий процент — сиди и радуйся.
Мой десятилетний опыт работы показывает, что очень многие игроки, которые сейчас рассказывают про свои грандиозные успехи, через год – два столкнуться с большими просрочками и невозвратами, с кризисом ликвидности и со многими другими проблемами, которые крупные МФО работающие на рынке много лет, переживали как болезнь роста. Надо понимать всем тем, кто выходит на рынок микрофинансирования — это один из сложнейших видов бизнеса. Этим этот рынок и интересен.







Сейчас на главной

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ