Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Рожденные в «мобайле»…
26.08.2013

Рожденные в «мобайле»…

…банком быть могут? В чем залог успешного развития мобильного банкинга и каковы выгоды сотрудничества классического банка и финансового стартапа, «Б.О» обсудил с директором департамента IT Военно-промышленного Банка Александром Кониным (слева), а также генеральным директором «Инстабанка» Романом Потемкиным (второй слева) и его командой


— Роман, вы в iDa Mobile ведь начинали именно как разработчики мобильных приложений для банков. Казалось бы, нормальная ниша для IT-компании. Почему решили пойти в банковский бизнес?

Р.Потемкин: С мобильным банкингом в том или ином виде мы имеем дело довольно давно. Изначально, еще в 2004 году, мы занимались дополнительными сервисами для операторов сотовой связи, с 2006 года стали реализовывать смс-банкинг. В 2010 году, имея компетенции в «мобайле» и в банкинге, сложившиеся отношения с банками, мы и запустили проект iDa Mobile, занимающийся разработкой решений для мобильного банкинга. Нашим первым клиентом стал «Тинькофф», затем появился «Хоум Кредит», ЮниКредит и т.д. Вообще стратегия iDa Mobile подразумевала создание коробочного продукта и работу с маленькими и средними банками, которые не имеют собственного видения, как должен выглядеть их мобильный клиент, и готовы положиться на мнение компетентных специалистов. А у нас именно такой опыт, мы знаем, как красиво отобразить контент на маленьком экране так, чтобы он стал интересен, и люди захотели платить за это деньги.

Как Facebook никогда не сделать Instagram, так Ситибанку никогда не создать Instabank, потому что старые клиенты банка будут требовать переноса сервисов, к которым они привыкли, в мобильное приложение

При этом еще в 2010 году мы думали о создании собственного продукта, но для этого нам нужна была команда. Просто собрать ее, купить высококлассных специалистов не получается. Они должны быть собраны вокруг какой-то идеи. Так мы занялись разработкой решений для мобильного банкинга. Но сервисная стратегия была только началом на пути к собственному продукту. Мы перебирали всевозможные финансовые сервисы, смотрели на Mint, Square, SmartyPig, и в один момент просто как озарение пришло — мы будем делать собственный банк. Проект получил название Instabank, поскольку клиент получает мгновенный доступ к своим деньгам (instant banking). Мы привлекли инвестиции от «Лайф.Среды» по высокой оценке.
Все сложилось сразу в одну прямую линию: все компетенции, которые мы получили в свое время в «мобайле» при продаже контента; все наши отношения с банкирами, которые мы наработали со времен агрегации смс-трафика и до последнего времени, продавая решения для мобильного банкинга. Мы поняли, что теперь достаточно «круты», чтобы делать собственный продукт, мы знаем, как должен выглядеть банк нового поколения. Наш слоган: «Банк, каким он должен быть сегодня».

— И чего же, по-вашему, не хватает сегодняшним банкам?

Р.Потемкин: В нашем понимании, банк — это не тот, у кого есть лицензия или бэк-офис, а тот, кто со своей кнопкой «Деньги» попадет в смартфоны, кто решает проблему клиента в управлении деньгами. Сейчас, как вы видите, идет ужасная борьба: с одной стороны, банки облегчают свои интернет-решения и пытаются попасть в смартфон, с другой — платежные системы и всякого рода финансовые сервисы делают то же самое.
В банковских приложениях «на заказ» нам позволяют реализовать далеко не все современные функции. Банки обычно достаточно скептически смотрят на нововведения и в большинстве своем хотят просто перенести существующие сервисы в мобильный телефон. Нашим конкурентным преимуществам является как раз отсутствие наследия, которое мы должны поддерживать. Как Facebook никогда не сделать Instagram, так Ситибанку никогда не создать Instabank, потому что старые клиенты банка будут требовать переноса сервисов, к которым они привыкли, в мобильное приложение. А нас воспринимают такими, какие мы есть, потому что мы зачаты, выношены и рождены в «мобайле». Мы можем создавать мобильный банк «с нуля», по сути, изобретая его заново.

— Александр, как в ВПБ восприняли тот факт, что люди, которые разрабатывают мобильное приложение для вашего банка, вдруг стали предоставлять свой сервис, то есть начали с вами жестко конкурировать? Не боитесь, что они украдут у вас все наработки?

А.Конин: Коллегам в любом случае не стать банком, а нам не стать технологической компанией. У нас разный бизнес. Наши клиенты просто получают выбор — воспользоваться мобильным приложением Instabank или нашим классическим мобильным приложением. Мы не видим тут конкуренции. В любом случае все клиенты остаются у нас. При этом мы получили готовое «социальное» мобильное приложение и возможность дополнительного маркетинга.
Работа с «Инстабанком» позволила нам предоставить клиентам дополнительные сервисы, а также модифицировать существующие. Мы провели модернизацию технологической площадки, перестроили видение, пересмотрели некоторые процессы, перевели нашу структуру на «онлайн-рельсы». Учитывая, что у нас была готова технологическая платформа — все, что мы реализовали за последнее время, начиная с создания собственного терминального процессинга до мобильного банк-клиента, используется в мобильном приложении Instabank. К ней добавились некоторые нововведения — например, «социальные» функции. При этом у нас довольно большой штат опытных и профессиональных разработчиков, и мы многое делаем сами, не привлекая сторонних интеграторов. По сути, мы получили «зеркало» для себя же — Instabank выступает как аудитор, причем не такой, который после аудита получит деньги и уйдет, а заинтересованный, который будет сам пользоваться этим сервисом.

— А почему «Инстабанк» выбрал в партнеры именно ВПБ?

Р.Потемкин: Хорошего партнера всегда трудно найти. На самом деле, мы выбирали. У нас много друзей, деловых партнеров в банковской среде. Просто ВПБ показался нам самым адекватным и заинтересованным в проекте банком, с которым к тому же существовала достаточно успешная история сотрудничества.
Нам не нужен был самый большой банк, потому что, когда на одном этаже сидит 350 человек сотрудников, и таких этажей — пять, то каждое действие требует долгого согласования. Кроме того, сотрудничая с большим банком, мы получили бы риск «имиджевого поглощения» более известным брендом. И самое главное — доступность и коммуникации. ВПБ обладает классной технологичной инфраструктурой, адекватной командой и умеет быстро принимать важные решения.

— Роман, в чем конкурентные преимущества вашего продукта? Если проводить аналогию с Instagram: люди любят делиться фотографиями — это понятно. Но банковскими транзакциями — сомнительно.

Р.Потемкин: Это всего лишь одна из функций Instabank. Тема one-click content сейчас популярна — каждый пользователь хочет сообщить о каком-то событии, поделиться с миром чем-то путем нажатия одной кнопки. Мы считаем, что расходы человека — где он тратит, сколько тратит — очень хорошо описывают его как личность. Вы рассчитались в ресторане за обед, нажали кнопку, описали, с кем пообедали, — не надо открывать другое приложение. Я с удовольствием поделюсь на Facebook информацией о том, что со своими друзьями, с которыми я по средам играю в футбол, купил новый футбольный мяч. Почему нет?
Существует большая, на наш взгляд, проблема — финансовые взаимоотношения между друзьями и близкими. Часто возникают ситуации, когда нужно разделить чек за ужин или расходы на подарок. Обычно это делается наличными, а это неудобно, у человека нет истории финансовых взаимоотношений с приятелем. В Instabank можно сфотографировать чек и разослать с запросом на перевод всем причастным.

— Но ведь отправить запрос можно только друзьям из Facebook, то есть вы изначально ориентированы только на пользователей этой соцсети?

Р.Потемкин: Да. Мы не можем объять необъятное, поэтому прицелились. Если у человека есть iPhone и Facebook, это как-то характеризует личность. Это opinion makers, то есть люди, которые начинают пользоваться технологиями, и потом знания об этих технологиях распространяют среди своих друзей и близких. За ними уже «подтягиваются» остальные. Мы сейчас хотим попасть в мозг именно этой целевой аудитории.

— Как вы сказали, в смартфон клиента сейчас хотят попасть многие. Это как ваши явные конкуренты, такие как «Рокетбанк», так и не столь явные — например, uBank, который тоже привлек хорошие инвестиции, «Яндекс.Деньги», которые тоже выпустили карту с ТКС Банком, сами банки и т.д. Не тесновато?

Р.Потемкин: Да, рынок большой. Мы сейчас вышли на край огромной непаханой поляны. Вот мы такие маленькие на одной стороне, и «Рокетбанк», такой же маленький, на другой стороне.
Есть и компании с большой клиентской базой. Но одного выдающегося сервиса, который был бы лидером, в России нет. Если вы скажете «Тинькофф», — первую версию приложения этому банку сделали мы. Только недавно он обновил свои приложения.

— Многие не верят, что на таком сервисе, как Instabank, можно заработать. Что дает вам уверенность, что вы создаете прибыльный бизнес, а не просто тратите деньги инвестора?

Р.Потемкин: Бизнес платежных систем действительно, очень низкомаржинален, и действительно, там сейчас уже тесно. Но в банках есть и кросс-селлинг, и абонентская плата за использование сервиса. Наша модель такова, что само по себе приложение Instabank, работающее с виртуальной картой, бесплатно. Благодаря этому нашим клиентом можно стать за две минуты, просто скачав приложение. Но если клиент захочет большего, то есть идентифицировать себя и получить пластиковую карту Instabank, выпущенную «Военно-промышленным банком», тогда, мы считаем, вполне естественно и брать с клиента абонентскую плату.
Кроме того, мы будем зарабатывать на кросс-продажах, причем конверсия у нас будет существенно выше, чем обычно, при какой-нибудь контекстной рекламе. Мы будем предлагать кредит, когда человек сидит здесь, ему сейчас нужны деньги, и у него в руках телефон, в который он смотрит. То есть мы переносим деньги в контекст жизни человека — предлагаем ему автокредит в тот момент, когда он находится в автосалоне, а не утром, когда он открыл свой лэптоп, чтобы почту проверить.

— Какие инвестиции вы привлекли и насколько вам их хватит?

Р.Потемкин: На сегодняшний день мы финансируемся из денег, которые привлекли год назад на раунде посевных инвестиций, когда у нас была просто идея. Тогда мы получили оценку в 4 млн долларов. Количество проданных процентов мы не разглашаем. Возможно, в ближайшем будущем мы будем брать следующий раунд, что позволит нам идти дальше. Ведь Instabank изначально задумывался как международный проект. Трое из четырех основателей не живут в России очень давно, а один вообще никогда не жил. Instabank — это изначально ирландская компания, зарегистрированная в Дублине, которая первым рынком выбрала российский. И сейчас, создавая продукт, мы все время думаем о возможности его масштабирования. Следующий шаг — это создание инфраструктуры для масштабирования в Европе. Конечно, в каждой стране нам потребуется банк-партнер, подобный ВПБ в России. 10 сентября мы выступаем на Finovate в Нью-Йорке и надеемся заинтересовать партнеров.

— Каких показателей прибыли и какого роста клиентской базы вы ожидаете?

Р.Потемкин: Наша текущая финансовая модель подразумевает выход на точку безубыточности до конца 2014 года. Сейчас у нас больше 2 тыс. скачиваний в App Store, притом что мы не тратили еще ни копейки на рекламу. В нашем представлении продукт еще не готов, и мы только лишь тестируем каналы продвижения, а дальше будем брать следующий раунд инвестиций, который позволит нам по протестированным каналам привлекать пользователей. Вообще мы рассчитываем на десятки тысяч активных клиентов с пластиковыми картами в 2014 году.

— Чем вы рассчитываете удивить пользователей в дальнейшем?

Р.Потемкин: Сейчас у нас есть план развития до февраля 2014 года, в котором новые релизы обозначены каждые несколько месяцев. У нас есть интересные наработки, которые не показывал еще никто на глобальном рынке. Наши глобальные конкуренты — это Simple, Moven, GoBank и Fidor Bank. Наш питч на Finovate мы cформировали таким образом, чтобы у нас было понятное конкурентное преимущество без пересечения со стратегиями этих банков.
Мы существенно снизим порог входа в Instabank. Раньше мы обслуживали только жителей Москвы и Московской области силами курьеров ВПБ, которые доставляли эти карты, требовалась идентификация при открытии банковского счета. Сейчас, с запуском виртуальных карт, можно стать клиентом «Инстабанка», просто скачивая приложение из App Store.
Одна из интересных функций, на которую мы делаем ставку, — выпуск пластиковых карт с фотографиями из приложения Instagram.

— Будет ли приложение для Android?

Р.Потемкин: Да будет, но немного позже. Сейчас мы должны быть максимально сконцентрированы и для запуска выбрали iPhone.

— А как будет развиваться карта как банковский продукт? Планируете ли вы введение скидок, переход на бесконтактную технологию PayPass?

Р.Потемкин: С PayPass все просто — мы ждем, когда технология будет достаточно распространена. Скидки — конечно. Сейчас мы как раз занимаемся этим. Что касается премиальных карт, мы считаем, что их использование повышает себестоимость продукта, поэтому пока мы не спешим с ними.

— Планируете ли выдавать микрокредиты, например?

Р.Потемкин: Наша целевая аудитория — это средний класс, и микрокредит, скорее всего, возьмет у кого-то из своих друзей. Instabank это как раз позволяет. Мне сейчас нужны деньги за такси заплатить, вы открыли кошелек, дали мне тысячу рублей и в Instabank отправили запрос на деньги: «Рома, верни 1000, я тебе дал на такси». Всё.






Сейчас на главной

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ