Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Шесть направлений развития рынка страхования
27.11.2020 Best-practiceFinRetail
Шесть направлений развития рынка страхования

Падение процентных ставок, которое бьет по банкам, сказывается в 3–5 раз сильнее на страховщиках жизни


В этом случае есть несколько возможностей развития рынка страхования, которые помогут сохранить маржу.

1. Увеличение срока страхования

Рынок ИСЖ — это долгосрочные (как правило, трех- и пятилетние) продукты. В марте в ответ на падение процентных ставок мы впервые запустили семилетний продукт. Это было рискованно, потому что трехлетних полисов продается больше. Но сейчас, спустя четыре месяца, семилетний продукт в продажах инвестиционного страхования жизни занимает треть. Есть несколько интересных вещей, связанных с этими «семилетками»:

  • они более качественно продаются. Мы мониторим уровень мисселинга и аннулирований в период охлаждения по всем возможным факторам (например, возраст клиента, продукт, география и т.д.). Есть такая закономерность: чем «длиннее» продукт, тем ниже мисселинг. Объяснение простое: перед тем как отдать деньги на долгий срок, клиент сильнее погружается в продукт, происходит более осознанная покупка; 
  • опция автоколла сделала их более привлекательными. Смысл новации в том, что если по продукту выполняется инвестиционное условие, то он отзывается досрочно. При этом клиент получает и дополнительный доход, и свой взнос в полном объеме. Не нужно ждать семь лет, чтобы получить свой капитал и увидеть, как работает 100-процентная гарантия его возврата. Банк же может в этот момент предложить клиенту новый продукт и заработать дополнительную комиссию. На растущем рынке выигрывают все стороны: и клиент, и банк, и страховщик; 
  • фиксация условий поддержала спрос. Страховщики сейчас предлагают продукт, который является полным аналогом долгосрочного депозита — bond repack. От страхования в нем — только страховая обертка. Клиент получает фиксированный процентный доход на срок пять — семь лет. Сейчас спрос полностью перевернулся, люди берут пяти- и семилетние рублевые продукты. Они фиксируют это превышение процентной ставки над годовым депозитом буквально на полпроцента на семь лет, потому что ставки падают.

2. Регулярные взносы и рассрочки

Регулярные взносы — это более низкий мисселинг, больше точек контакта с клиентом. Это возможность клиента голосовать с каждым взносом рублем за то, оставаться в договоре или нет. В отличие от долгосрочных договоров, где клиент вспоминает, что он застрахован, только в конце программы, или если доходность у него равна нулю. При регулярной уплате взносов такого не происходит. 

Мы запустили НСЖ с дополнительным инвестиционным доходом, или ИСЖ «в рассрочку». Продукт активно продается с начала этого года, сейчас продажи по объему сравнялись с классическим НСЖ. Но его потенциал гораздо выше. Есть несколько аргументов в пользу регулярного ИСЖ.

 

 

Средний чек ИСЖ по рынку — 400 тыс. рублей, а социальный вычет вы получите со 120 тыс. То есть меньше трети среднего взноса работает на получение вычета. Те же 400 тыс. рублей можно платить в рассрочку по 80 тыс. в течение пяти лет и получить с каждого взноса 13% вычета. Происходит более полная утилизация вычета. 

Но даже при одинаковой утилизации налоговый вычет при оплате взносов в рассрочку почти в 2 раза более эффективен, чем при единовременной уплате. Так, в пятилетнем классическом ИСЖ вычет дает 2,6% добавки к эффективной доходности, тогда как при рассрочке — 4,3%.

Среди других преимуществ продукта — более низкие средние чеки, начисление доходности на сумму всех взносов, не только уплаченных, эффект усреднения по рынку и полноценная страховая защита. Более чем достаточно, чтобы иметь этот продукт в каждом портфеле. 

3. Снижение гарантий

Чем ниже гарантии по продукту, тем больше возможностей для интересных инвестиционных идей, которые могут принести клиенту дополнительный доход, тем больше пространства для маневра по марже. В рознице снижать гарантию ниже 100% плохо, так как зачастую это означает мисселинг. Но в affluent- и private-сегментах это востребовано инвесторами с соответствующим профилем риска. Мы, в отличие от брокеров, не предлагаем продукты с нулевой безусловной гарантией, так как страховщики более консервативны. Но это понятное направление, и мы будем туда двигаться. 

4. Работа с портфелем и продажа райдеров

Страховые компании на Западе зарабатывают с продажи и допродажи райдеров. Если посмотреть на источники прибыли западной компании по страхованию жизни, то сам базовый продукт накопительного страхования имеет минимальную маржу для компании, по аналогии с автобизнесом. Дилеры зарабатывают не на машинах, а на запчастях и последующем ремонте. Здесь такая же логика. 

Долгосрочный контракт — основа для выстраивания коммуникации с клиентом. Мы можем звонить и предлагать ему что-то, и он возьмет трубку, потому что он наш клиент. А дальше мы предлагаем то, что актуально в текущих условиях. Например, страховое покрытие, предусматривающее лечение и реабилитацию после COVID-19. Также мы начинаем предлагать инвестиционные райдеры. Клиент купил ИСЖ в рублях, а когда волатильность курса повышается, доллар начинает укрепляется, у части клиентов возникают опасения на фоне длительных сроков инвестирования. Здесь мы предлагаем застраховать покупательную способность своих инвестиций, выраженную в долларах. 

5. Долевое страхование жизни

В шестидесятые годы в Западной Европе упали процентные ставки в национальных валютах. Стало сложно структурировать классические накопительные продукты. Тогда появился Unit-linked — продукт, позволяющий убрать гарантии и перенести риски на клиента. Но помимо проблемы процентных ставок этот класс продуктов позволит снять многие недостатки, за которые критикуют ИСЖ. Unit-linked — это абсолютная прозрачность расходов для клиента, публичность инвестиционных котировок, гибкость в управлении инвестициями в течение всего срока программы и возможность досрочного выхода с минимальными потерями. Сейчас самое время для появления долевого страхования жизни на российском рынке. 

6. Качественная работа

Главное — хорошо работать. Мы — самый массовый инвестиционный инструмент. Нужно предлагать клиентам интересные решения в плане продуктов, технологий, обучающего контента. Постоянно работать над тем, чтобы продукты страхования жизни становились востребованы каждым. 






Сейчас на главной

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ