— Почему многие потенциальные клиенты в большинстве случаев не пользуются услугами финансовых консультантов?

Вячеслав Лугинин («БрокеркредитсервисКонсалтинг»):

Рынок консалтинговых услуг России еще на стадии становления, это достаточно новая для страны сфера деятельности. Небольшие компании не готовы привлекать сторонние организации для решения проблем в той или иной области, платить за это достаточно большие деньги и полностью раскрывать финансовую информацию перед консультантами. Руководители многих фирм зачастую считают, что они в силах все сделать самостоятельно.

Павел Гагарин (Группа компаний «Градиент Альфа»):

Светлана Романова («Пачоли. Аудит и Консалтинг»):
Пожалуй, это самый сложный вопрос, потому что приходится отвечать за потенциального клиента. Причины могут быть самые разные. Как правило, клиенту непросто четко сформулировать проблему перед консультантом. Поэтому, во время переговоров мы стараемся максимально прояснить ситуацию для себя и для клиента.

Вячеслав Наумов (Аудиторско-консультационная группа «Развитие бизнес-систем»):
Многие компании, в том числе кредитные организации, к сожалению, имеют опыт малорезультативной работы с консультантами. На рынке финансового консалтинга не поработал только ленивый, поэтому некоторая аллергия на слово «консалтинг», не будем делать из этого секрета, существует. Другой фактор — появление на рынке труда достаточного числа квалифицированных специалистов и соответственно их рекрутирование компаниями, как промышленными, так и финансового сектора.

— Влияет ли цена на отказ от услуг консультанта?

Вячеслав Лугинин:
Конечно, услуги консалтинговой компании стоят достаточно дорого и для небольших предприятий это существенное препятствие. Все зависит от финансового состояния заказчика. Крупные предприятия предпочитают работать с известными консалтинговыми компаниями, думая прежде всего о качестве услуг и зачастую переплачивая за имя.

Павел Гагарин:
Цена является главным барьером для начала работы. Психологически очень тяжело доверить управление своим капиталом сторонней компании, и именно поэтому многие потенциальные клиенты, стараясь сэкономить на услугах профессионалов, теряют свои капиталы, нажитые непосильным трудом.

Светлана Романова:
Ценовой фактор, конечно, является важным при принятии решения о выборе консультанта. Однако следует сразу сказать, профессиональный консалтинг по определению не может стоить дешево. Тем не менее клиент вправе требовать снижения вознаграждения консультанта, анализируя возможный эффект от консалтингового проекта с затратами на его реализацию.

Вячеслав Наумов (Аудиторско-консультационная группа «Развитие бизнес-систем»):
Фактор цены услуг при решении вопроса о привлечении консультанта лично я оцениваю как вторичный. Сегодня все хорошо понимают, сколько стоят качественные услуги. Поэтому услуги покупаются, как только приходит осознание, что своими силами менеджеры компании не в состоянии решить актуальную проблему. При этом важно точно специфицировать эту проблему и за счет этого «сжать» поле деятельности консультанта, соответственно снизив стоимость работ до действительно необходимого уровня.

— Каким образом устанавливаются цены на услуги консалтинговых фирм?

Вячеслав Лугинин:
Определяется объем работ и количество специалистов, требующихся для выполнения данного проекта, а затем определяется его стоимость.

Павел Гагарин:
Цены на услуги финансовых консультантов устанавливаются исходя из ряда опорных показателей и корректируются в ходе переговоров с клиентом.

Светлана Романова:
Цены на услуги консалтинговых фирм зависят в основном от времени, которое консультант затрачивает на выполнение проекта и от квалификации специалистов, участвующих в проекте.

Возможно также и участие консалтинговой фирмы в полученном — от внедренных мероприятий — конечном результате в том случае, когда эффект можно с большей степенью вероятности определить. Однако такие ситуации крайне редки.

Вячеслав Наумов (Аудиторско-консультационная группа «Развитие бизнес-систем»):
Цены на услуги консультантов зависят от брэнда, а он в свою очередь — от успеха консультанта и его репутации, как поставщика качественных услуг.

— Какими критериями должен руководствоваться клиент, чтобы выбрать для себя действительно компетентного консультанта?

Павел Гагарин:
При выборе консультанта в первую очередь следует обратить внимание на деловую репутацию компании, а также постараться получить рекомендации о ней от проверенных партнеров по бизнесу.

Вячеслав Лугинин:
Одним из важных критериев является первичное собеседование и первичный семинар для клиента.

Светлана Романова:
Критерии могут быть разными, в зависимости от проблемы, стоящей перед клиентом. Но по нашему мнению, важно обратить внимание на следующие моменты: на срок деятельности компании-консультанта на рынке и ее репутацию, наличие у нее серьезных клиентов, а также опыта по реализации проектов по интересующей проблеме и соответствующих лицензий. Необходимо выяснить, насколько консультант независим от своих клиентов, контрагентов и учредителей, как консалтинговая фирма позиционирует себя на рынке, определить степень ее открытости, наличие у нее полиса страхования профессиональной ответственности и т.д.

Вячеслав Наумов (Аудиторско-консультационная группа «Развитие бизнес-систем»):

Таких критериев не так уж много. Например, можно попытаться оценить «индекс цитирования» того или иного консультанта в специальных изданиях или СМИ. Регулярные «профильные» публикации, издание книг, выступления на тематических конференциях, проведение собственных семинаров также рассматриваются как демонстрация компетентности. Если консультационная компания периодически публикует собственные аналитические обзоры по актуальным вопросам экономики, инвестиций и т.п., а также является членом профессиональных организаций, — это тоже хорошие признаки. Хотел бы сделать один очень важный акцент, коль скоро наша дискуссия призвана облегчить потенциальному клиенту выбор консультанта. Финансовыми консультантами сегодня называют себя совершенно разные по профилю своей деятельности компании, и клиент должен четко понимать эту разницу. Одни принимают в управление временно свободные денежные средства, другие помогают провести эмиссию ценных бумаг, третьи — консолидировать пакет акций нужного ОАО. Рынок таких стандартных услуг сейчас бурно развивается. Все это — важные, но «лоскутные» операционные задачи. Финансовые консультанты в «классическом» понимании этой профессии помогают своим клиентам создать эффективную систему управления финансами, как основную инфраструктуру их бизнеса.

— Должен ли консультант быть специалистом узкого профиля?

Павел Гагарин:

Консультанту вовсе не обязательно быть специалистом узкого профиля, скорее наоборот. Опыт показывает, что и удобнее, и значительно выгоднее работать с компаниями, оказывающими комплексное обслуживание. Важно, чтобы представители компании были психологами с хорошей интуицией и обладали навыками управленческого консультирования для экспертной оценки реальных потребностей клиента.

Вячеслав Лугинин:
Узкая специализация далеко не всегда является положительным моментом. Все зависит от конкретной ситуации: при оказании таких услуг, как аудит, узкий специалист необходим, но в вопросах менеджмента — чем богаче опыт консультанта, тем лучше.

Светлана Романова:
Консультант, конечно, должен обладать определенным успешным опытом по профилю, который интересует клиента. Иногда именно узкая специализация позволяет решить проблему клиента в кратчайшие сроки, если речь идет об исключительно специфических вопросах или требуется глубокое знание бизнеса клиента. В конечном итоге это экономит клиенту время и деньги. Но как говорил Козьма Прутков: «Специалист подобен флюсу. Полнота его односторонняя».

Вячеслав Наумов (Аудиторско-консультационная группа «Развитие бизнес-систем»):
Экспертный потенциал и консультанта-индивидуала, и корпоративного консультанта обычно имеет какие-то фокусировки и это нормально. Не имея глубинной компетенции, консультант остается «недифференцированным», ничем не выделяющимся среди массы поставщиков стандартных услуг, т.е. обреченным на постепенную утрату конкурентоспособности. Поэтому специализация необходима. Однако, несмотря на то что специализация — это осознанный выбор консультанта, она всегда является продуктом достаточно широкого понимания проблемного поля своего потенциального клиента. Другими словами, специализация без определенной доли универсализма невозможна.

— Как клиент может познакомиться с послужным списком консалтинговой фирмы?

Вячеслав Лугинин:
Многие консультанты выкладывают список клиентов на корпоративном сайте. Мы считаем, что каждая консалтинговая компания должна иметь отзывы от собственных клиентов и размещать их в открытом доступе.

Павел Гагарин:
С послужным списком консалтинговой компании можно ознакомиться либо из рекламных материалов, в том случае если это открытая информация, либо в ходе переговоров с представителями компании.

Вячеслав Наумов (Аудиторско-консультационная группа «Развитие бизнес-систем»):
Клиенту лучше всего «поднять» всю имеющуюся информацию и подвергнуть ее своего рода экспертизе, оценив при этом практическую ориентацию консультанта и его потенциальную полезность для себя. Разумеется, это будут косвенные оценки. Наиболее объективным и непосредственным свидетельством компетентности консультанта, по моему мнению, являются отзывы о консультанте тех клиентов, с которыми он уже работал.

— Следует ли при выборе консалтинговой фирмы верить рекламе?

Вячеслав Лугинин:
Реклама косвенно говорит об уровне компании и чем больше компания, тем больше про нее пишут и журналисты в своих статьях, опираясь на мнение консультантов.

Павел Гагарин:
Вопрос, верить ли рекламе, не корректен, поскольку реклама исполняет информационную функцию, извещая о работе компании, предлагаемом товаре или услуге. Потребитель рекламы лишь отмечает для себя сам факт существования подобного предложения.

Светлана Романова:
Реклама, как правило, содержит выборочную и неполную информацию о консультанте. Хотя многие из них распространяют специальные брошюры, позволяющие сформировать достаточно полное представление о фирме. Доверять или не доверять рекламе — выбор самого клиента. Взглянув на рекламу, уже можно со значительной степенью вероятности понять, можно доверять ей или нет. По нашему мнению, серьезные консультанты редко пишут о себе то, что не смогут выполнить для клиента. Рынок чрезмерно конкурентен и чувствителен к недостоверной информации. Здесь как на минном поле — наступил не туда, позабудь о клиенте и может быть не об одном, а о целом направлении в консалтинге.

Вячеслав Наумов (Аудиторско-консультационная группа «Развитие бизнес-систем»):
Консультанты любят украшать свои рекламные материалы «иконостасами» из логотипов крупных клиентов, так как это естественно формирует их имидж. Другое дело, что это, кроме самого факта сотрудничества с данным клиентом, ни о чем не говорит. Интересно заметить, что у разных консультантов «иконостасы» могут быть почти одинаковыми, так как крупные компании постоянно закупают услуги у многих консультантов. К рекламе следует относиться сдержанно, так как в ней отражается односторонняя информация.

— Можно ли получить объективную информацию о консалтинговой компании еще каким-то иным способом?

Вячеслав Лугинин:
Информацию нужно получать всеми путями. Прежде чем сделать выбор, посмотрите отзывы клиентов о консультанте. Можно самостоятельно познакомиться с клиентами данного консультанта и узнать их мнение о качестве его работ. Если возможно, посетите офис консалтинговой компании, это тоже даст вам определенную информацию о ее уровне.

Павел Гагарин:
Так как данный бизнес очень завязан на доверии, то максимально объективную информацию о консалтинговой фирме можно получить из рекомендаций партнеров или в ходе переговоров с представителями компании.

Светлана Романова:
Более объективную информацию можно получить, имея доступ к различным ее источникам. Например, интернет может дать возможность получить ссылки на упоминание компании в масс-медиа, можно проанализировать сайт компании. Можно обратиться за рекомендациями к известным клиентам консультанта или в профессиональное объединение, куда входит консультант.

Вячеслав Наумов (Аудиторско-консультационная группа «Развитие бизнес-систем»):
Список основных клиентов обычно доступен в промоутерских материалах консультационной компании и на ее сайте. Такая информация имеет фактический характер и в подавляющем большинстве случаев достоверна. Дополнительную информацию можно получить от клиентов консультанта, хотя тут тоже следует сделать ряд оговорок. Обычно в компании клиента только очень узкий круг лиц владеет информацией о сотрудничестве с данным консультантом. Готовы ли они поделиться этой информацией с посторонними, работают ли они до сих пор в этой компании, насколько эти оценки адекватны?.. Вопросы, вопросы… Тем не менее информация о консультантах в бизнес-сообществе циркулирует и оценки их репутации известны. Если о консультанте никто ничего не знает, советую воздержаться от закупки его услуг.

— Стоит ли клиенту сообщать консультанту о себе конфиденциальную информацию?

Вячеслав Лугинин:
Без этого не обойтись. Клиенту придется раскрыть информацию перед своим консультантом. Невозможно внедрить управленческий учет на предприятии без полного доступа к финансовой информации компании.

Павел Гагарин:
Предоставлять конфиденциальную информацию можно только в случае подписания соглашения о неразглашении коммерческой тайны.

Светлана Романова:
Стоит или не стоит — опять же решать клиенту. Но если эта информация может стать ключевой при решении проблемы клиента, то ответ в данном случае очевиден. Точно поставленная задача или сформулированная проблема позволяют консультанту наиболее ясно представить себе способы ее решения.

Вячеслав Наумов (Аудиторско-консультационная группа «Развитие бизнес-систем»):
Без особой необходимости не стоит. Эта необходимость должна быть ясно обоснована консультантом, которому, кстати, коммерческие секреты клиента для «спортивного интереса» не нужны. Однако в некоторых случаях без этого не обойтись.

— Насколько остро в финансовом консалтинге стоит проблема доверия и как она решается?

Вячеслав Лугинин:
Такая проблема существует, наша компания решает ее путем заключения соглашения о конфиденциальности, постоянного общения с клиентом.

Павел Гагарин:
Проблема доверия стоит очень остро, в настоящее время она часто решается путем предоставления личной гарантии владельцем консалтинговой компании или поручительством лиц, заслуживающих доверия.

Светлана Романова:
Вопрос конфиденциальности информации клиента, передаваемой консультанту, является одним из наиболее чувствительных при налаживании эффективных взаимоотношений. Эту проблему можно решить несколькими способами:

• консультант, дорожащий своей репутацией и именем, не позволит нарушить принципы конфиденциальности в отношении информации клиента, зачастую его репутация стоит намного дороже, чем договор с клиентом;
• необходимо в процессе переговоров определить круг вопросов, которые стороны согласились считать конфиденциальной информацией по отношению к конкретному проекту;
• заключить соглашение о конфиденциальности при выполнении заказа клиента.

Вячеслав Наумов (Аудиторско-консультационная группа «Развитие бизнес-систем»):
Консультант должен принимать на себя ответственность за нанесение ущерба бизнесу клиента в случае утечки по его вине информации коммерческого содержания. Иначе ему на рынке финансового консалтинга делать нечего.

— Может ли консультант дать гарантию успеха, если клиент будет четко следовать его рекомендациям?

Вячеслав Лугинин:
В интересах консультанта выполнять качественно свою работу, поскольку иначе страдает репутация компании. Другой вопрос, что не всегда клиент точно действует в соответствии с рекомендациями своего консультанта. Конечно его право, но тогда при подведении итогов данный факт нужно учитывать.

Павел Гагарин:
Консультант не только может, он обязан дать подобные гарантии. Но только в том случае, если клиент следует абсолютно всем его рекомендациям.

Светлана Романова:

Гарантия успеха в финансовом консалтинге является очень сложным моментом в реализации проектов такого рода. По большому счету на успех проекта влияют две основные группы факторов: внутренние, связанные с бизнесом клиента, и внешние. Консультант может контролировать выполнение своих рекомендаций в рамках фирмы клиента, но как будут меняться внешние факторы, которые непосредственно влияют на эффективность проекта, он в состоянии только предвидеть.

В связи с этим сейчас наблюдается тенденция к тому, чтобы консультант не просто выдавал красочный и объемистый отчет о проделанной работе с пространными рекомендациями, но и занимался внедрением проекта.

В условиях, когда стандарты на оказания консалтинговых услуг на законодательном уровне практически отсутствуют, клиент испытывает закономерную обеспокоенность, что консультант практически не несет ответственность за свои рекомендации и разработки. Как правило, консультанты ограничивают свою ответственность двух или трехкратной величиной стоимости договора. Вопрос ответственности консультанта является серьезным моментом при заключении договора.

Вячеслав Наумов (Аудиторско-консультационная группа «Развитие бизнес-систем»):
В принципе, да, хотя вопрос поставлен несколько абстрактно. Правильнее говорить о выраженных в количественной форме задачах консультационной работы и фиксации условий ее выполнения.

— Существуют ли способы оценки практической пользы, получаемой от финансового консалтинга?

Вячеслав Лугинин:
Конечно, существуют. Другое дело, что не всегда конечный результат деятельности консультанта виден в краткосрочном периоде и его сразу можно оценить.

Павел Гагарин:
Это могут быть некоторые стандартные параметры и показатели, характеризующие изменения в финансовом состоянии клиента, вызванные в результате обращения к консультанту. Также в арсенале консультанта существует набор аналитических программ и формул, позволяющий получать результат с высокой степенью точности.

Светлана Романова:
На наш взгляд, наиболее интересным может быть показатель прироста денежного потока у клиента после внедрения проекта. Другим интересным критерием может стать соотношение прироста чистых активов после реализации проекта к величине капитала клиента.

Вячеслав Наумов (Аудиторско-консультационная группа «Развитие бизнес-систем»):
Расчеты с необходимыми и достаточно убедительными для клиента обоснованиями служат и оценкой практической пользы, и гарантией успеха. Правда, до начала работы консультант может дать оценки, как правило, только в интервальной форме или в форме экспертных оценок «по прецеденту». Верить этим оценкам или нет — дело клиента. Элемент риска всегда есть, но не стоит забывать, что он — взаимный, причем консультант рискует своей репутацией.