— Иван, что представляет собой кредитный конвейер в банке? Какие бизнес-задачи он помогает решить финансовым организациям?

— Кредитный конвейер позволяет автоматизировать трудоемкие процедуры, которые слишком дорого или просто невозможно выполнять вручную, оптимизировать численность сотрудников, выстраивать сквозные бизнес-процессы, стандартизировать их и оценивать свою собственную эффективность. Но при этом необходимо понимать, что кредитный конвейер — это прежде всего инструментарий, который сам по себе не способен решить все бизнес-задачи финансовой организации. Лишь в умелых руках технолога, мотивированного на оптимизацию узких мест внутренних процессов банка, способного правильно составлять и нормировать в соответствии с приоритетами банка показатели эффективности (KPI), этот инструментарий сможет дать требуемый эффект развития кредитования.

— Как сейчас банку построить эффективный кредитный конвейер или улучшить существующий?

— Для начала необходимо обозначить стратегические цели, которые стоят перед кредитной организацией, и показатели, которых требуется достичь за счет внедрения или улучшения текущего кредитного конвейера. Полнофункциональный кредитный конвейер является сложным и практически всегда уникальным для банка решением, которое, как правило, стоит недешево, поэтому имеет смысл сделать основательный расчет соотношения затрат и получаемой выгоды.

Далее в соответствии с приоритетами целей уже можно определить, на какие составляющие кредитного конвейера нужно делать упор. Например, если ключевым для банка является увеличение объемов кредитования, то необходимо развивать CRM- составляющую, для увеличения рентабельности — повышать степень автоматизации процессов, а для повышения качества кредитного портфеля потребуется внедрение специализированных систем оценки кредитоспособности и коллектинга.

При этом IT-директору банка важно понимать, что цели будут постоянно обновляться по ходу развития кредитного бизнеса, в связи с чем необходимо принимать качественно верные решения при выборе платформы автоматизации, чтобы инфраструктуру ПО можно было развивать наращиванием функциональности и довнедрением новых модулей, а не заменой систем. Кроме того, нельзя забывать о производительности: платформа должна не просто отвечать текущим требованиям банка, но иметь существенный «запас» на текущем оборудовании при возможности дальнейшего масштабирования.

— Как правильно построить процесс конвейера, в каком порядке отправлять запросы?

— С точки зрения автоматизации существует два подхода: 1) в ходе внедрения новой системы провести ревизию и корректировку процессов либо 2) сначала автоматизировать текущие процессы «как есть», после чего перейти к их оптимизации. Большинство банков идет по первому пути, который им кажется менее затратным. Мне бы хотелось порекомендовать рассмотреть второй подход, который, во-первых, позволяет сократить и упростить проект внедрения, а во-вторых, предоставляет качественно новый инструментарий для анализа эффективности текущих процессов. Автоматизация кредитного конвейера помогает численно, в виде KPI, оценить качество маркетинговых акций, технологии продаж и стратегии взыскания задолженности, а также оптимальную численность задействованных в процессе сотрудников. Используя эти данные, уже можно модифицировать процессы и отслеживать, как именно изменения повлияли на KPI.

Для того чтобы снимать показатели, кредитный конвейер должен быть оснащен онлайн-мониторингом (BAM), а для того чтобы предоставить возможность быстрой модификации, — соответствующей технологической платформой: быстро меняющийся кредитный процесс требует гибкого движка бизнес-процессов (BPM), интегрируемого в сервис-ориентированную архитектуру (SOA) при помощи промышленных средств интеграции класса ESB. Кроме того, платформа должна быть по-настоящему омниканальной, чтобы иметь возможность подключать дополнительные каналы продаж и обслуживания на базе единого процесса.

— Одна из актуальных для банков задач кредитного конвейера — определение подозрительных клиентов. Как выявить их на этапе подачи заявки?

— Классический инструментарий отсева недобросовестных клиентов включает ряд проверок:

• проверка по «черным спискам»: внутренним и внешним;

• проверка достоверности предоставленных сведений и подлинности документов;

• проверка фактического наличия залога и чистоты прав собственности (или оформляемых документов);

• автоматический скоринг (fraud-scoring);

• бизнес-правила: стоп-факторы и более сложные схемы (BRMS);

• оценка кредитной истории: внутренней и внешней (бюро кредитных историй).

Дополнительно можно опираться на субъективные оценки кредитного менеджера и на альтернативные источники информации о клиенте, такие как история звонков по мобильному телефону, история покупок в Интернете и активность в социальных сетях. Последний источник становится сейчас особенно популярным. Зачастую учетные записи в социальных сетях, сообщения на форумах и записи в блогах говорят о человеке гораздо больше, чем стандартный набор подаваемых в банк документов.

При этом очевидно, что доскональное выполнение всех проверок является весьма дорогостоящим механизмом защиты, поэтому каждый банк должен взвешенно оценивать стоимость риска и выбирать соответствующие этой стоимости инструменты. Удешевление операций проверок (и, как следствие, большая степень хеджирования рисков) возможно за счет соответствующей автоматизации в рамках как раз кредитного конвейера, одним из показателей эффективности которого является степень автоматизации процессов, то есть отношение количества автоматически выполняемых процедур к количеству ручных (уровень STP).

— Как собирать качественные данные?

— Для сбора данных непосредственно от самого клиента не обойтись без полнофункциональной фронт-офисной системы, строго регламентирующей ввод данных, формирование печатных форм и перечень получаемых от клиента документов. Эффективная организация процесса должна исключить повторное предоставление клиентом своих данных на различных этапах.

При оценке кредитоспособности важно собирать и корректно интегрировать данные, получаемые из собственных систем и из внешних источников, такие как история взаимоотношений с клиентом в CRM, АБС и кредитная история из БКИ. Базы данных ряда бюро за последнее время стали весьма информативными, банки активно подключаются к этой системе, но пока все еще имеет смысл проверять клиента хотя бы по двум различным бюро. Интересна тенденция расширения информации, поставляемой БКИ, законодательство уже разрешает им накапливать информацию, косвенно связанную с кредитоспособностью — такую, как наличие задолженностей по оплате коммунальных платежей, услуг связи или выплате алиментов. Но на сегодняшний день таких данных очень мало в силу необязательности их передачи, в связи с чем полноценное их использование возможно лишь в будущем.