Вход Регистрация
Подписка
Новости Войти в раздел

Развитие риск-менеджмента — тренд № 1 в страховании жизни

Генеральный директор СК «Сбербанк страхование жизни» Максим Чернин обсудил с Павлом Самиевым основные тренды на рынке страхования жизни, описал портрет клиента для различных сегментов рынка, а также отметил важность технологического развития и диджитализации рынка

Павел Самиев: Давайте начнем с глобального вопроса о рынке страхования жизни в целом. Мы видим, что рынок достаточно быстро растет на фоне всех макроэкономических и финансовых проблем. В чем факторы роста?

Максим Чернин: Это факт, на первый взгляд вызывающий удивление, причем удивление приятное. Рынок страхования жизни последние семь лет показывает опережающие темпы развития, это особенно позитивно смотрится на фоне того, что происходит сегодня в нашей экономике. Темпы роста очень высокие, в прошлом году рынок вырос практически на 20%, в этом году рост составляет около 70%. Это наблюдается вопреки тому, что сжимается главный драйвер предыдущей стадии развития рынка: кредитное страхование жизни. В этом смысле показательны как раз итоги прошлого, 2015 года; 20% роста — это комбинированный показатель разнонаправленного движения: существенного сокращения кредитного страхования жизни и крайне быстрого роста прочих видов. Среди них выделяется именно инвестиционное страхование жизни, появившееся сравнительно недавно, всего около пяти лет назад. Сегодня оно постепенно стало доминирующим видом, практически половина рынка сегодня — это инвестиционное страхование жизни. Если в прошлом году его резкий рост в совокупном показателе динамики рынка замедлялся падением кредитного страхования, то в этом году, когда кредитное страхование прекратило свое падение, рост инвестиционного страхования жизни приводит к тем крайне высоким показателям роста, которые мы наблюдаем. За последние четыре года рыночные объемы инвестиционного страхования жизни увеличились более чем в 10 раз.

Павел Самиев: Какие на данный момент доли кредитного и некредитного страхования жизни в целом в структуре?

Максим Чернин: По итогам 2015 года на долю кредитных видов страхования пришлось 29,6%, инвестиционное страхование жизни обеспечивало 43,4%, накопительное страхование жизни — 26,5%, все остальное относится к прочим видам, в основном — рисковому и некредитному страхованию жизни. Отмечу, что кредитное страхование жизни уже второй год подряд занимает меньше полвины рыночного портфеля, а до этого на протяжении пяти лет оно составляло доминирующую долю.

Павел Самиев: Если посмотреть на клиентскую базу, то какой портрет типичного клиента?

Максим Чернин: Я выделяю четыре ключевых продуктовых сегмента на рынке страхования жизни. Если брать рынок индивидуальных клиентов, а не корпоративный сектор, то это кредитное страхование жизни, рисковое страхование жизни, накопительное страхование жизни и инвестиционное страхование жизни. Формально страхование от несчастного случая в рамках отчетности компаний выделяется в отдельный подвид, однако, по сути, является частью рискового страхования жизни. Если мы говорим о профиле клиента по кредитному страхованию жизни, то он полностью совпадает с профилем кредитозаемщиков банков. Рисковое страхование жизни — это самый многослойный сегмент: его приобретают очень разные люди, но так или иначе их характеризует ключевой фактор: это люди, у которых есть семья, есть родственники, которые финансово зависят от главы семьи, поэтому, защищая свою жизнь, они защищают финансовое благополучие своей семьи.

Отсюда, кстати, вытекает важный вывод: как правильно посчитать клиентов по страхованию жизни? Есть семья из четырех человек, у них есть полис, защищающий главу семьи. Это полис на одного человека или на четырех человек? Я считаю, что правильнее в качестве клиентов рассматривать не отдельного человека, а семью или домохозяйство. Накопительным страхованием жизни пользуются семьи, которые хотя бы немного, но могут откладывать сбережения, в семье существуют зависимые члены — как правило, это дети, которые уже немного подросли, до пенсии родителям еще далеко. То есть самая финансово напряженная ситуация уже миновала, появилась возможность откладывать деньги, пополняя свою накопительную программу и страхуя свои риски. Инвестиционное страхование жизни выглядит существенно иначе. В данном случае это именно инвестиционный продукт, завернутый в страховую оболочку. Покупают его клиенты, которые хотят получить дополнительный доход от своих инвестиций, по сути, диверсифицируя их, вкладывая определенную долю в депозиты, в прочие финансовые инструменты, в том числе в инвестиционное страхование жизни (которое, как правило, занимает не более 10–20% накоплений). В данном случае средний возраст клиента несколько выше, чем по другим видам, это уже состоявшиеся люди, которые могут более свободно распоряжаться своими сбережениями. Клиенты по ИСЖ — это люди от 40 до 60 лет, причем доля мужчин превышает 70%.

Павел Самиев: Если сконцентрироваться на ИСЖ, по уровню доходов это какой класс? Средний, выше среднего?

Максим Чернин: Сегмент появился не так давно, поэтому он динамичен, его структура меняется, как и всегда при выводе любого нового продукта на рынок — сначала охватываются те сегменты, которые с наибольшей вероятностью купят этот продукт, а потом маркетинг ведет продукт в более широкие сегменты. В самом начале это были клиенты только ВИП-сегмента, потом продукт начал приобретать популярность среди массового высокодоходного сегмента, сейчас уже на рынке появляются проекты, в рамках которых продукты ИСЖ предлагаются и верхней части массового сегмента. Данное движение должно быть достаточно аккуратным, с акцентом внимания на качестве продаж и отсутствии мисселинга. Очень важно, чтобы клиент понимал, что он купил, иначе это обернется недовольством на этапе получения инвестиционного дохода или на этапе, когда человек хочет деньги забрать досрочно.

Здесь еще стоит отметить особенности структуры каналов продаж: раньше ключевым каналом были агенты, потом кредитное страхование сделало доминирующим канал банкострахования, которое и сегодня остается базовым, но теперь с продуктами инвестиционного и накопительного страхования жизни. Очень многое завязано на технологии продаж: когда ты работаешь с премиальными клиентами, то, как правило, у тебя есть выделенный индивидуальный клиентский менеджер. Клиенты к нему приходят заранее по звонку, он выделяет для них время (как минимум 30–40 минут), для того чтобы спокойно поговорить и рассказать о продукте. Если ты идешь в массовый сегмент, то у тебя на продажу от силы десять минут, и в данном случае продукт должен быть максимально упрощенным, коробочным. Как это можно сделать успешно, сохранив высокое качество продаж, — я для себя до конца ответа на этот вопрос не нашел, поэтому в нашей парадигме продаж мы пока предлагаем продукты инвестиционного страхования именно премиальным сегментам. Однако я уверен, что и для массового сегмента можно найти правильный подход.

 

Максим Чернин, генеральный директор СК «Сбербанк страхование жизни»

 

Павел Самиев: Ты считаешь, что можно сделать коробочный продукт в ИСЖ, который можно очень коротко объяснить клиенту? Может быть, даже не за пятнадцать минут, а реально бывает так, что надо за пять минут объяснить?

Максим Чернин: Я считаю, что за пять минут объяснить невозможно, должны быть иные технологии. За пять минут клиенту можно только позиционировать продукт, заинтересовать его, а вот для самого процесса продаж потребуется больше времени. Я верю, что есть простые решения, но они, в моем понимании, пока лежат в плоскости накопительного страхования жизни. Мы запустили полтора года назад продукт микронакопительного страхования жизни. Его простота — в том, что, по сути, он представляет собой cashbackinsurance и предусматривает регулярную ежемесячную оплату страховой премии. Если за период страхования (пять — десять лет) с клиентом ничего негативного не произошло, то в конце срока страхования он получает назад вложенные деньги. Но если что-то случится начиная с первого дня действия договора, то клиент и его семья получают большую страховую выплату, существенно большую, чем он успел вложить. Если на этот продукт наложить еще и правильное решение государства о возврате налогов в размере 13% каждого платежа за год, то продукт становится еще более выгодным для клиента. Сегодня мы продаем около 10 тыс. полисов в месяц в сети Сбербанк.

Павел Самиев: А люди знают о возможности налогового вычета, или для них это открытие, как правило?

Максим Чернин: Как и любое начинание, сначала будут новаторы, первые последователи, раннее большинство, позднее большинство и так далее. Это продукт коробочный, он оформлен в виде красивой коробки, на коробке все написано: возможность получения социального налогового вычета выделена инфографикой, чтобы люди об этом узнали. Кроме того, Сбербанк запустил сервис, который облегчает процесс получения любого налогового вычета для клиентов.

Павел Самиев: Есть интересный момент по сопоставлению динамики депозитов и ИСЖ. Если брать первое полугодие этого 2016-го, то общее падение депозитной базы в целом заметно. Причем, в первом квартале было более явное падение, а во втором — чуть менее явное. Гипотеза: какая-то часть этих клиентов перешла в ИСЖ, это именно те деньги, которые в прошлом году были у банков.

Максим Чернин: Отвечу тремя тезисами. Первое: каков объем рынка депозитов? А каков объем рынка страхования жизни? Весь рынок страхования жизни — это 130 млрд рублей по прошлому году. Из него инвестиционное страхование жизни — чуть меньше половины. То есть это — как укус комара, совершенно неощутимо для объема банковских продуктов. Естественно, какая-то часть перетекла именно из депозитов, и это второй тезис. У нас был долгий период нестандартной экономической ситуации, когда ставка по депозитам превышала инфляцию. Нормальной считается ситуация, когда ставка по депозитам несколько ниже инфляции. Поэтому, чтобы обыграть инфляцию, нужно диверсифицировать свой портфель. Сегодня ставки по рублевым депозитам снижаются, а по валютным приближаются к нулю (что не удивительно, так как на Западе они вообще подчас отрицательные). В этот момент клиенты диверсифицируют вложения, чтобы защитить свои деньги от инфляции, и ИСЖ является одним из инструментов. То есть абсолютно логично, что деньги из депозитов будут перетекать в альтернативные финансовые инструменты, частью которых является ИСЖ. Ну и третий тезис: очевидно, что ситуация в экономике — не самая благополучная, реальные располагаемые доходы населения снижаются, поэтому часть депозитов начинает просто проедаться. Касается это в первую очередь массового сегмента.

Павел Самиев: Тогда смежный вопрос. У депозитов, по крайней мере в рамках лимитов ССВ, есть дополнительный фактор, который очень сильно влияет. Мы видим на основе опросов населения, что даже в кризисные периоды, периоды очень негативного информационного фона, когда идет давление и с точки зрения макропараметров, и с точки зрения отзыва лицензий, и так далее, уровень доверия к банкам остается высоким по сравнению с уровнем доверия страховщикам. Люди называют одним из факторов то, что есть АСВ. Причем этот уровень доверия влияет не только на депозитную часть, но и, в принципе на доверие к банку как к институту. Вопрос по поводу гарантийногомеханизма страхования жизни периодически возникает. Ты являешься противником или сторонником этой идеи и почему?

Максим Чернин: На западных рынках считается, что страхование жизни — более надежный инструмент, чем банковские вклады, поскольку финансовые кризисы оказывают гораздо более сильное влияние именно на банки в силу более высокой ликвидности банковских инструментов, которые клиент может изъять практически без потерь в любой момент. В этом смысле страховые компании более стабильны. Если говорить о российской действительности, мы не видели банкротств крупных компаний по страхованию жизни, кроме одного случая, который объясняется иными причинами. Но уровень риск-менеджмента, уровень управления рисками на российском банковском рынке существенно выше, чем у страховщиков.

На это можно посмотреть следующим образом: не было смысла делать серьезные инвестиции в систему риск-менеджмента, пока рынок и объемы были совсем маленькими. Сейчас я наблюдаю, как многие мои коллеги по рынку все больше внимания уделяют технологиям, изучают западные практики, перенимают у банков систему управления рисками. Кроме того, отмечу, что при размещении средств в банках большее внимание на АСВ обращают вкладчики массового сегмента. В страховании жизни на текущий момент, как уже было сказано ранее, основным сегментом является массовый высокодоходный. У этих людей несколько иное экономическое поведение и более высокий уровень финансовой грамотности, проявляемый при выборе продукта и провайдера. Поэтому, если бы речь шла о массовом сегменте, влияние фактора наличия компенсационных фондов было бы гораздо сильнее. Я считаю, что компенсационные фонды в том или ином виде на рынке страхования жизни должны появиться. Должны ли они появиться сейчас и сразу? Нет. Только сейчас разрабатывается законодательство о санации страховой компании, процедуре реагирования регулятора на случай появления финансовых проблем в страховой компании.

Второй тезис — мы понимаем, что кроме плюсов система АСВ имеет и ряд проблем, которые связаны с тем, что клиент выбирает более выгодные условия продукта, не обращая внимания на надежность финансового провайдера. От этого выигрывают игроки, ведущие менее надежный, более рискованный бизнес. Я опасаюсь, что на страховом рынке, который пока еще отстает по технологиям, по «стратегичности» управления, внедрение аналогичной системы скорее приведет к проблемам, чем предотвратит их. Нужно двигаться поступательно; например, была идея, которую мы обсуждали в рамках Ассоциации страховщиков жизни, о создании гарантийного фонда именно на случай рисковых событий по страховому полису.

Павел Самиев: Вопрос в том, что если мы берем средний класс клиентов и ниже среднего, то они вряд ли могут оценить отчетность, показатели и так далее. По опыту, если мы возьмем опять же сегмент ИСЖ, действительно ли критерий надежности компании существенно влияет сейчас на выбор клиента? Есть же обратная связь. Что в качестве критерия люди выбирают?

 

Максим Чернин, генеральный директор СК «Сбербанк страхование жизни»

 

Максим Чернин: В накопительном страховании жизни или в пенсионном фактор надежности гораздо более значим, поскольку средний срок полиса составляет 10–15 лет в НСЖ, а в пенсионном — еще больше. Алгоритм выбора провайдера по этим видам совершенно иной, чем, например, по КАСКО. В долгосрочных видах главным критерием выбора является надежность компании, ее история, ее публичность, ее бренд. Отмечу следующий факт: как уже было сказано выше, доминирующим каналом продаж сегодня являются банки. Поэтому зачастую клиент, приобретая страховой продукт в банке, ассоциирует его надежность именно с банком. Это позитивный факт, так как одновременно это позволяет развивать дистрибуцию и накладывает существенные требования для банков по выбору своих страховых партнеров, поскольку банк рискует своим именем. Мой призыв ко всем партнерам — уделять огромное внимание тщательности выбора страховых провайдеров, особенно по долгосрочному страхованию жизни. Как клиент я скорее выберу компанию, более консервативную, чем более гибкую по цене, но ведущую рискованную финансовую политику. Очень надеюсь, что именно за надежность наши клиенты и ценят нас больше всего, хотя при этом мы всегда уделяем в работе существенное внимание инновациям.

Павел Самиев: Конечно, рынок должен быть в целом консервативным, но, может быть, все-таки есть какие-то новые веяния, например, из иностранного опыта? Что-то меняется технологически?

Максим Чернин: Конечно, сегодня весь мир сейчас меняется технологически, не является исключением и рынок страхования. Кстати, отмечу, что сегодня рынок состоит более чем на три четверти из продуктов, появившихся в период прошлого кризиса. Кредитное страхование жизни появилось в 2008 году как ответ на падение объемов кредитования: повысился интерес банков к комиссионному доходу. Инвестиционное страхование жизни появилось на полтора года позже как ответ на падение фондового рынка. ИСЖ появилось как инвестиционный продукт с защитой капитала, который позволяет максимизировать доход без риска потерь. Каждый год мы стараемся запускать какой-либо новый продукт, в конце прошлого года запустили продукт «Рантье» — это обмен капитала клиента на возможность пожизненного получения инвестиционной ренты начиная с любого возраста. У этого продукта нет аналогов на нашем финансовом рынке. Кроме того, на рынке появились отличные продукты с защитой от критических заболеваний, продукты онкострахования — они набирают популярность. То есть продуктовые инновации стали неотъемлемой характеристикой современного рынка страхования жизни в России.

Но фундаментальными сдвигами, конечно же, являются сдвиги именно в технологии. Это прежде всего диджитализация бизнеса и применение технологии Big Data. Эти направления будут существенно менять лицо рынка в ближайшие годы. Они открывают страховщикам и клиентам огромные возможности: предиктивный андеррайтинг, массовая персонализация, когда клиенту предлагается не коробочный продукт, а продукт, подобранный специально для него, созданный на основе его потребительских предпочтений, потребительского поведения. Уверен, что большинство инвестиционных продуктов в течение нескольких лет перейдет в оболочку робоэдвайзинга, то есть инвестиционный портфель будет подбираться клиенту с помощью автоматических алгоритмов и с существенно меньшей нагрузкой. Кроме того, я уверен, что страхование из инструмента компенсации финансовых потерь превратится в инструмент предотвращения негативных событий и инструмент мониторинга. Если лидирующие мировые страховщики предлагают страховую защиту для сложных технологических объектов, они никогда не продают только страховку, они приходят и говорят: «Мы предлагаем систему управления рисками. Здесь необходимо установить такие-то датчики, здесь должна быть внедрена такая инструкция, здесь вот так должны изменить свои процессы. Тогда страховая защита будет для вас существенно дешевле». То есть они продают не страхование, а консультирование по управлению рисками. Уверен, что такой подход со временем перейдет и в сегмент страхования физических лиц. Умный дом, умное КАСКО с телематикой, носимые гаджеты с мониторингом состояния здоровья, которые измеряют давление, пульс, снимают кардиограмму, определяют уровень стресса человека. Я уверен, что создание подобных экосистем — новая ступень в развитии страховых рынков. Отмечу также инновации в области дистрибуции страховых, финансовых и прочих услуг, создание агрегаторов и маркет-плэйсов, что предоставляет клиенту возможность широчайшего выбора провайдеров и повышает удобство пользования. У нас множество идей, я уверен, что мы будем постоянно приятно удивлять наших клиентов.

Павел Самиев: Если посмотреть лет на пять вперед, как будет выглядеть российский рынок страхования жизни?

Максим Чернин: Я думаю, расширится линейка продуктов, появятся новые пенсионные продукты, увеличится средняя дюрация продуктов. Появятся новые рисковые райдеры, сильно разовьется технология с точки зрения дистанционного общения с клиентом. Игроков вряд ли будет много, я надеюсь, что через лет пять у нас появятся новые западные игроки, представляющие крупнейшие мировые холдинги. Уверен также, что трендом номер один в ближайшие годы будет развитие риск-менеджмента в страховании жизни и более тесное взаимодействии с регулятором с точки зрения контроля надежности бизнеса. Еще я надеюсь, что рынок останется таким же, если можно так сказать, дружным, потому что мы очень тесно общаемся друг с другом, обсуждаем проблемы, делимся технологиями, вместе изучаем международный опыт.

Павел Самиев: Да, другие сектора страхового рынка этим не могут похвастаться.

Максим Чернин: Отчасти это объяснимо: пирог пока маленький, бессмысленно его делить через борьбу друг с другом, его надо расширять. Я не прогнозирую создание обязательных видов страхования жизни, мы как отрасль этого никогда и не просили. А вот участие в пенсионной системе, если акцент будет сделан на добровольную компоненту, для страховщиков жизни, я считаю, очень важно. Очень хотелось бы, чтобы государство нас рассматривало как полноправных членов новой пенсионной системы. Уверен, мы можем внести существенную лепту в ее развитие.

Павел Самиев: Не могу не спросить о продукте для ловцов покемонов. Можно ли дать какую-то оценку количеству клиентов?

Максим Чернин: На текущий момент более восьми тысяч ловцов покемонов стали нашими клиентами. Как я уже говорил, мы запустили данную инновацию, чтобы привлечь внимание молодого поколения к финансовым инструментам, повысить уровень финансовой грамотности. Мне кажется, это был интересный и своевременный ход.

Павел Самиев: В заключение мы обычно задаем вопрос о спорте. С каким видом спорта ты можешь сравнить то, что происходит на рынке страхования жизни?

Максим Чернин: Мне бы очень хотелось сравнить наш рынок страхования жизни с марафоном, ведь столь длинные дистанции способны преодолеть только очень хорошо подготовленные спортсмены. Только компании, видящие себя на этом рынке через 20–30 лет, являющиеся долгосрочными инвесторами, могут заниматься нашим бизнесом. И цена любой ошибки здесь очень высока.

Беседа состоялась 16 августа 2016 года в офисе СК «Сбербанк страхование жизни»



Эта статья была разослана 1190 on-line подписчикам bosfera.ru
Выбор редакции
Real-time аналитика и Business intelligence (BI) в банке Были времена, когда BI была нужна в финансовой сфере, главным образом, для перевода необработанной информации, собранной внутри организации, в осмысленную, удобную для восприятия человеком форму....
24.04.2017
Материалы альянса финансовых медиа:
закрыть