Игорь Александров,

начальник отдела маркетинга департамента комплексного страхования Центра поддержки бизнеса, «Ингосстрах»:

— Банк и страховая компания получают обоюдные преимущества от сотрудничества. Но оценить их очень сложно, даже если бы эта информация не была конфиденциальной, каковой она является. Например, в партнерской схеме участвуют страховая компания, автосалон и банк. Вместо автосалона может быть туристическая фирма или риэлторское агентство. Объединяя свои рекламные, организационные, иногда финансовые усилия, они увеличивают обороты и объем своего бизнеса на соответствующем направлении. Например, в автосалоне предлагаются услуги конкретного банка и страховой компании. Клиент, покупатель может застраховаться и в другой. Но ему придется ехать в офис другого страховщика, тратить время без надежды на результат. Скорее всего, клиент воспользуется услугами, которые можно получить прямо в салоне. Конечно же, в такой ситуации в выигрыше и автосалон, и банк, и страховщик. Но оценить этот выигрыш, как уже говорилось, сложно. Мы знаем, что 85% продаж продуктов автострахования происходит в автосалонах. В открытом доступе есть информация, что почти половина всех новых автомобилей продается в кредит. Вот от этих данных и можно отталкиваться в оценке выгоды сотрудничества.

Безусловно, при выборе партнера стороны оценивают репутацию и уровень надежности друг друга, надеясь укрепить собственные позиции на рынке.

Например, участвуя в кредитных программах банка, мы изучаем, как давно он работает в данном сегменте кредитования, насколько развиты его кредитные программы. Страховая компания «Ингосстрах» работает с банками «Союз», МДМ-Банк, Внешторгбанк, Международный московский банк, Московский кредитный банк и другие. Но назвать наше сотрудничество в полной мере кобрэндингом вряд ли корректно. Мы отдаем себе отчет, что страховая услуга специфична, потенциальному клиенту, страхователю, нужно уделить много времени, подробно объяснить ему свойства его страховки, ответить на многие вопросы. По большому счету банкиры не считают своей задачей продвижение страховых продуктов. Возможно, опыты кобрэндинга могли бы быть успешными с банками, которые сами практикуют стиль общения с клиентами, похожий на стиль страховщиков. Сегодня похожий подход, например, демонстрирует Ситибанк: с выездными маркетинговыми акциями, с активным привлечением частной клиентуры и подробным объяснением свойств продукта.

Мы надеемся, что кобрэндинг — дело недалекого будущего. А пока можем привести в пример как прообраз будущего более тесного партнерства банков и страховщиков совместный проект банка «Союз» и компании «Ингосстрах» — Центр финансового обслуживания населения.

Мы предложили нашим клиентам несколько программ: по автострахованию и автокредитованию, кредитованию на покупку квартиры и страхованию, получению международной банковской карты и страхованию. В Центре также можно открыть различные виды вкладов, осуществить международные переводы «Вестерн Юнион», купить паи ПИФов и, опять же, приобрести полисы по различным видам личного и имущественного страхования.

Технологии работы Центра можно продемонстрировать на примере автокредитования. Клиент получает в Центре кредитный лимит, выбирает автомобиль в любом салоне Москвы и сообщает об этом менеджеру Центра. Всю дальнейшую процедуру, включая взаимоотношения с салоном, берет на себя этот менеджер. Он же выдаст клиенту страховой полис. После наступления страхового случая и обращения в страховую компанию «Ингосстрах» страхователю бесплатно в течение 30 минут в Центре финансового обслуживания населения оформляют международную банковскую карту VISA Electron, на которую и будет перечислена сумма страхового возмещения. Предоставляемая карта является полноценной платежной картой. Более того, получить страховую выплату на карту VISA смогут также и лица, пострадавшие от автовладельцев, застрахованных по ОСАГО в страховой компании «Ингосстрах».

Геннадий Типографщик,

директор дирекции банковского страхования страховой группы «УралСиб»:

— Страховая группа «УралСиб» участвует в партнерских программах со многими банками. Прежде всего, это программы автокредитования, ипотечного кредитования, программы кредитования юридических лиц. Основным нашим партнером, естественно, является банк финансовой корпорации «УралСиб». В Москве и Московской области страховая группа «УралСиб» совместно с банком предлагает клиентам программу автокредитования и страхования. В рамках этой программы физические лица могут оформить кредит на покупку автомобиля в любом отделении банка «УралСиб» в Москве и там же застраховать автомобиль.

Процедуры оформления кредитных договоров и страховых полисов предельно упрощены. Срок рассмотрения заявки и принятия решения о выдаче кредита — не более 24 часов. Через три месяца, если появилась возможность и есть желание досрочно погасить кредит, это можно сделать в любом отделении банка без каких-либо штрафных санкций. При страховании автомобиля на случай повреждения, уничтожения или угона в страховой группе «УралСиб» используется фиксированный тариф без понижающих или повышающих коэффициентов, который зависит только от срока эксплуатации автомобиля.

При страховании в рамках программ ипотечного кредитования страховая группа «УралСиб» осуществляет страхование жизни и трудоспособности заемщика и квартиры, которая является предметом залога. При этом страхование квартиры осуществляется как на случай повреждения или уничтожения, так и на случай утраты заемщиком прав собственности.

Безусловно, страховая группа «УралСиб» осуществляет страхование залогов, являющихся обеспечением кредитов, выдаваемых банками юридическим лицам. Предметом залога могут выступать здания, оборудование, товары на складе или в обороте.

Отдельным направлением сотрудничества с банком финансовой корпорации «УралСиб» является продажа в отделениях банка наиболее востребованных видов страховых полисов, таких как полисы ОСАГО, полисы выезжающих за рубеж и т.д. Например, оформляя для выезда за рубеж международную пластиковую карту, клиенту предлагается приобрести здесь же, в отделении банка, и страховой полис.

Армен Саркисян,

руководитель департамента банковского страхования Страхового дома ВСК:

— Совместных программ с банками, буквально соответствующих термину кобрэндинг, то есть продвижение какого-либо единого совместного продукта с двумя логотипами «на упаковке», в нашей компании пока нет, но мы считаем их чрезвычайно перспективным направлением. И предпринимаем некоторые практические шаги для приближения благоприятных перспектив, о чем я расскажу далее.

Если же говорить о партнерстве в совместном продвижении банковских и страховых продуктов, то Страховой дом ВСК имеет довольно обширный опыт. Например, мы страхуем держателей пластиковых карт Сбербанка при выезде за рубеж. Мы предлагаем людям, обращающимся в нашу компанию за страховкой выезжающим за рубеж, приобрести пластиковую карту Сбербанка, а банк, в свою очередь, оформляя карты клиентам, предлагает застраховаться в нашей компании.

С банками «Возрождение», Москомприватбанк, БИН-Банк у нас есть партнерские отношения по программам автокредитования. Мы страхуем автомобили как предмет залога. Благодаря этому сотрудничеству банк получает возможность снизить кредитную ставку. Страхование снижает риски банка по невозврату кредита, и уже одно это обстоятельство помогает ему оптимизировать тарифы и точнее рассчитывать эффективность кредитования.

Для банков, которые работают со многими автосалонами в нескольких регионах, мы формируем единые страховые тарифы, которые не зависят ни от региона, ни от автосалона и могут изменяться только в зависимости от марки или модели автомобиля. Единый тариф является хорошим маркетинговым и имиджевым ходом для банка. Всегда хорошо сказать: у меня единые тарифы на всей территории обслуживания. Достичь такого положения дел без специального соглашения со страховщиком банку очень сложно, потому что с точки зрения вероятности наступления страхового случая есть более и менее спокойные регионы.

Соответственно, различаются и страховые ставки. Мы же для наших партнеров, кредитующих приобретение автомобиля в любом регионе, вырабатываем единые усредненные тарифы.

Свою выгоду от сотрудничества мы тоже оцениваем по достоинству. Благодаря банкам мы получаем доступ к клиентской базе, возможность продвигать свои продукты — страхование жизни заемщика и КАСКО. Те же самые преимущества мы видим в партнерских программах по страхованию жизни, имущества и титула ипотечного заемщика.

В качестве перспективного направления мы обсуждаем возможность сотрудничества с платежными системами, такими как Visa и American Express. Мы понимаем необходимость «наполнения» пластика страховыми продуктами и ориентируемся на западный опыт. В России сегодня пластиковая карта сопровождается только страхованием выезжающих за рубеж и иногда, довольно редко, страхованием от кражи или потери карты. А за рубежом пластик может содержать страхование от несчастного случая на время поездки, на случай задержки авиарейса. За счет страхового возмещения оплачивается гостиница и питание в ожидании рейса. Или страхование товаров, приобретенных во время заграничного путешествия.

Страховая компания берет на себя риск поломки и возмещения ущерба либо обмена товара.

Благодаря грядущему расширению линейки подобных продуктов можно будет говорить о настоящем кобрэндинге — пластиковой карте, на которой будут нанесены логотипы платежной системы, банка и страховщика. Платежные системы активно стимулируют развитие темы подобного сотрудничества с целью повышения качества обслуживания клиентов. Но банки пока не готовы к активному обсуждению этой темы, хотя бы потому, что такие программы существенно повысят стоимость карты. С точки зрения страховщиков заниматься этим сегодня достаточно сложно — в России некоторые из упомянутых страховых продуктов не существуют, нет необходимой нормативной базы. Но мы неизбежно придем к такому трехстороннему сотрудничеству.