— Владимир Андреевич, страховщики говорят, что заинтересованы в партнерстве с банками ради развития бизнеса. И поэтому страховые компании идут на некоторые уступки банкам-партнерам, например, снижают для них тарифы по автострахованию. Оправданы ли эти потери — ведь тарифы не могут снижаться бесконечно?

— Действительно, тарифы по всем видам автострахования в рамках партнерских программ с банками ниже рыночных в среднем на 10—15%. Банки хотят предложить своим клиентам — заемщикам по автокредитованию — более привлекательный продукт. В то же время банкиры стремятся к увеличению собственной маржи, своего дохода. Поэтому банки нередко считают, что автокредитование можно сделать дешевле за счет снижения расходов на страхование. И банкиры говорят страховщикам: ребята, поработайте над своими тарифами.

Мы, как правило, в пределах разумного идем навстречу своим партнерам. Банк, как устойчивый канал продаж, снижает наши издержки на привлечение клиента и его оценку. И мы можем снизить тарифы на «сэкономленную» сумму.

В то же время банки начинают понимать, что бесконечно снижать тарифы действительно невозможно. Несколько страховых компаний, сознательно сделавших ставку на демпинг по тарифам на автострахование, уже оказались перед фактом банкротства и отзыва лицензии. А если страховщик выбывает из игры и оказывается неспособным выполнять свои обязательства, урегулировать убытки, то банк несет значительные потери — ведь страховой полис защищает его залог. От неоправданно дешевых тарифов страдают в конечном счете потребители услуг — страхователи, и партнеры — банки. Соблазнясь низкими тарифами, они, по сути, берут на себя часть рисков страховой компании. И расплачиваются за это в конце концов. Поэтому при выборе страховщика банки наряду с тарифами все больше обращают внимание на скорость оформления документов при урегулировании убытков, возможность ремонта автомобилей в хороших сервисных центрах и другие параметры, имеющие отношение к содержательной стороне сотрудничества.

Кроме того, банки действительно открывают перед страховыми компаниями благоприятные перспективы для развития бизнеса. У банка парк собственных дорогих машин, который быстро обновляется. Для страховщиков это означает хорошие премии при относительно невысоком риске — банковские автомобили эксплуатируются аккуратно. А банк, который активно развивает розницу, привлекает новых клиентов не только для себя, но и для своих партнеров — для нас. И наша задача — использовать этот ресурс наиболее эффективным образом.

— Каким именно?

— Автострахование — достаточно универсальный и статичный продукт. При этом не стоит его рассматривать как самоценный бизнес. Он достаточно затратный, почти по каждому второму полису бывает страховой случай. К автострахованию, как и к ОСАГО, надо подходить как к продуктам-локомотивам. Банковский клиент, купив полис в одной страховой компании, имеет возможность оценить квалификацию сотрудников, оперативность в заполнении документов, добросовестность при урегулировании убытков. И если его все устраивает в данной компании, то он купит у нее добровольное страхование ответственности, страхование имущества, другие полисы. По статистике нашей компании, половина страхователей в Москве по обязательным видам возвращаются за добровольной страховкой.

О потенциале развития бизнеса на основе автострахования, в том числе и в партнерстве с банками, говорят все страховщики. Но многие соблазняются «легкими» деньгами, которые получают в виде премий по ОСАГО, и не работают с банковской клиентурой по другим видам страхования. В результате такие компании получают перекос портфеля в сторону автострахования и становятся менее устойчивыми и менее привлекательными в качестве партнеров.

— Как бы вы оценили качество клиентуры, которая поступает страховщикам от банков?

— Кредиты благодаря банкам стали доступны даже менее обеспеченным категориям населения. С ростом кредитоспособности и покупательной способности людей растет и страховой рынок, что не может не радовать. Вместе с тем растут и наши риски, так как с помощью банковского кредита автомобиль может себе позволить даже очень молодой человек с незначительным опытом вождения.

Но массовый поток клиентуры со стороны банков позволяет страховщикам парадоксальным образом производить «оздоровление» портфеля. Банковские клиенты дают достаточное количество статистического материала для расчета понижающих и повышающих коэффициентов. Страхователь, допустивший аварию, вынужден выбирать между повышением тарифа на следующий период страхования, но при этом сохранив историю страхования в компании (ведь он, как и страховщик, надеется на хорошее прохождение договора в следующем году), или уйти к другому страховщику. В результате фонд выплат страховщика компенсируется доплатой, либо проблемный клиент уходит, и риски нашей компании становятся меньше. Большинство молодых неопытных водителей выбирают последний путь, они будут ходить из одной компании в другую, пока не научатся управлять автомобилем без происшествий.

А клиенту, который год ездил без ДТП, мы можем предоставить скидку и тем самым удержать его и повысить качество портфеля.

— Страховщики предоставляют работникам банков-партнеров скидки на страхование личного транспорта. Это обычная любезность в рамках партнерства?

— Сотрудники любых наших корпоративных клиентов могут застраховаться в нашей компании со скидкой. Страхуя банковских работников, мы еще рассчитываем на то, что сможем произвести хорошее впечатление своей работой, качеством своих услуг. Дело в том, что с банком обычно работают несколько страховых компаний, и клиент имеет возможность выбора. Но при этом банкиры понимают, что страховщик может бросить тень на репутацию банка ненадлежащим качеством своей работы. В сознании клиента автокредитование и автострахование тесно связаны, потому что заемщик страхуется в компании, рекомендованной банком. Мы же, страхуя личный автотранспорт работников банка, на деле подтверждаем, насколько мы оперативны, компетентны и добросовестны — как на стадии оформления полиса, так и при наступлении страхового случая. Поэтому сами работники банка могут рекомендовать нашу компанию своим клиентам с легким сердцем.