— Виктор Алексеевич, как самостоятельная компания Лайф Факторинг существует почти семь лет (ранее подразделение Пробизнесбанка). Каких результатов достигла ваша компания за это время?

— Все эти годы мы работаем в одном сегменте рынка, обслуживая малый и средний бизнес и предоставляя нашим клиентам финансирование под уступку прав денежного требования, то есть под дебиторскую задолженность. Это осознанно выбранная стратегия, так как мы считаем предпринимательскую деятельность перспективным сегментом нашей экономики и хотим ее поддерживать. Важным результатом нашей работы является то, что мы стали узнаваемы для нашего клиента.

Для нас главная цель — построить компанию, основанную на личных отношениях. Потому что мы работаем с некрупными предприятиями, за каждым из которых стоит конкретный человек, которому должно быть комфортно с нами работать — не только финансово. Мы должны доверять друг другу, создавая удобный для ведения бизнеса сервис — этому подчинено почти все. Мы регулярно смотрим на себя со стороны и думаем, насколько мы интересны нашему клиенту, насколько мы ему полезны.

— В течение последних трех лет ваша компания занимает первое место по числу клиентов и темпам роста клиентской базы среди всех российских факторов. Почему потребители выбирают именно Лайф Факторинг?

— Мы стремимся давать потребителям тот сервис, который им нужен и еще немного сверх этого. Люди ценят не только деньги, но и время. Предприниматели и собственники бизнеса чувствуют очень большой дискомфорт в период ожидания по принятию решения. Иногда в финансовых учреждениях этот процесс не только затянут по времени, но и является, по сути, «черным ящиком», когда клиенты даже не знают, к кому обратиться, чтобы узнать о статусе своей заявки. Мы сделали этот процесс достаточно прозрачным и клиентоориентированным, реализовав такую функцию как «единоличная компетенция менеджера» — возможность открытия стартового лимита клиенту самостоятельно. Поясню, как это работает. Допустим, наш клиент испытывает потребность в оборотных средствах — 5 или 10 млн рублей. Обычно процесс рассмотрения его заявки у других участников рынка длится до трех-четырех недель. Когда он приходит к нам, то мы тоже запускаем процесс рассмотрения, но при этом менеджер может на основании личного суждения открыть ему лимит, например, в 3 млн рублей. И эту сумму компания получит гораздо быстрее и удобнее.

— А как же «человеческий фактор»? Ведь менеджер может ошибиться!

— Мы исповедуем принцип: доверяй, но проверяй. Статистика говорит о том, что если у менеджера есть персональная ответственность и он ее понимает, то этот человек зачастую принимает решения более аргументированные и правильные, чем эксперт, который не видит самого предпринимателя, а оперирует только цифрами и бумагами. Когда менеджер мотивируется по-партнерски (то есть его личный заработок зависит от прибыльности его подразделения), когда он сам поварился в этой кухне и видит потребности клиента, то он принимает достаточно взвешенные решения. При этом стартовые лимиты не столь велики, и мы регулярно их мониторим, но они позволяют дать клиенту не только «тест-драйв» факторинга, но и развивать свой бизнес уже сейчас.

Мы инвестируем в работу с массовым клиентом, с личностным отношением, но без потери скорости обслуживания и без неоправданных рисков — вот это то, чем мы гордимся

— Есть ли принципиальные отличия между рынком факторинга России и Европы? Или кроме разницы в «возрасте» — нашему рынку не более 10–15 лет, а европейскому уже за 60 лет, они почти ничем не отличаются?

— Отечественный рынок специфичен по сравнению с мировыми практиками. С одной стороны, рынок относительно молод, и это внушает оптимизм. Объем факторингового бизнеса в стране может вырасти в пять-шесть раз, при этом его доля в ВВП только сравняется со средними показателями по Европе. Там сейчас 15% в среднем, а у нас — 2,5%. Кроме этого, на российском рынке активно работает порядка 50 компаний, а в Европе их несколько сотен. Но как всякий молодой рынок, мы можем быть подвержены эйфории — важно расти не только за счет эффекта низкой базы.

Другое отличие от Европы. Россия — страна с высокой ролью государственных институтов и компаний с госучастием. Этот сегмент пока что для факторинга закрыт. Одно из направлений нашей стратегии — сделать его доступным для факторов. Государство постоянно заявляет о готовности поддерживать МСБ, в том числе и через элементы госзакупок. Предусмотрена в законодательстве даже задача обеспечить участие МСБ в тендерах на закупки для госкорпораций. Мы можем и хотим этому процессу помочь, хоть это и упирается в определенные пробелы в законодательстве.

— С 2008 года ваша компания начала создавать свою региональную сеть. Сейчас 20 представительств есть в большинстве регионов. Что препятствует дальнейшей экспансии?

— Принципиальных препятствий для этого нет, но следует помнить, что страна у нас огромная и состоит из нескольких часовых поясов. Поэтому пока мы зашли только чуть дальше Урала: наш самый восточный региональный центр сейчас — Красноярск. Дальнейшее движение на восток требует формирования дополнительного центра телефонного обслуживания и бэк-офиса. У нас и сейчас есть клиенты из восточно-сибирских регионов, но мы отдаем себе отчет в том, как непросто делать совместный бизнес при разнице во времени, близящейся к продолжительности рабочего дня. Сейчас, пока рынок еще далек от насыщения, мы сконцентрировались на тех регионах, где объем нашего присутствия меньше, чем мог бы быть. Поэтому мы покрываем не только города-миллионники, но открываем офисы в таких городах как Воронеж, Ростов и других.

Что касается Дальнего Востока, то на данный момент конкретной даты по открытию регионального центра там нет. Как многие знают, в ФГ Лайф в целом, а в Лайф Факторинг в частности, все решают люди, а не бумажки. На нашей практике успех открытия регионального центра в том или ином регионе полностью зависит от руководителя регионального центра. Поэтому только после того как мы находим «нашего» человека в новом регионе присутствия, мы начинаем просчитывать бизнес-модель, искать офис, в общем непосредственно приступать к планированию выхода на новый регион.

В ближайшее время запланировано открытие офисов в Калининграде и Омске — там мы уже нашли руководителей региональных центров, профессиональные навыки которых находятся на нужном уровне, а также они полностью разделяют уже устоявшиеся в компании ценности и принципы работы.

— А какие у вас отношения с Группой Лайф?

— Естественно, мы ощущаем поддержку Группы, постоянно обмениваемся опытом и клиентской базой. Поскольку и мы рекомендуем нашим клиентам, если у них есть потребность кредитования, обращаться в Группу. В свою очередь в Группе есть такое понятие как кросс-продажи. Когда приходит клиент с просьбой о факторинге, то ему в первую очередь рекомендуют нас. Вот такой вот взаимовыгодный симбиоз и добавленная ценность для клиентов. Это та стратегия, которую развивают акционеры ФГ Лайф, и мы осознанно ей следуем.

Если же говорить об операционных процессах, то мы автономны. Бухгалтерия, риск-менеджмент, расчетная система, взаимоотношения с клиентами — это все мы делаем внутри себя.

— А вы планируете выходить на новые сегменты рынка факторинга или в ближайшие год-два будете продолжать специализироваться на МСБ?

— Мы и сейчас работаем с достаточно крупными клиентами, особенно если они выросли вместе с нами. Бывают такие ситуации, когда клиент приходит к нам как МСБ, а через четыре-пять лет начинает нас перерастать. Например, у нас есть компания в Уфе, которая начинала с перепродажи пакетированного чая: купил коробку и перепродал ее. Сейчас он федеральный поставщик РЖД. Такой рост произошел у нас на глазах за три года.

В целом мы ориентируемся на сегменты МСБ и некрупные предприятия. Это комфортно для нашей стратегии и наших сотрудников. Мы называем наших клиентов физюриками, потому что они находятся на стыке между юридическими лицами и физическими. И если ты строишь с тем человеком, который стоит за компанией-клиентом, адекватные партнерские отношения, то тебе всегда с ним будет комфортно, и он будет твоим партнером.

Если у менеджера есть персональная ответственность и он ее понимает, то этот человек зачастую принимает решения более аргументированные и правильные, чем эксперт

Сейчас мы ощущаем, что рынок МСБ становится привлекательным для банковского сообщества. Но в рамках банковского подхода с ним работать затруднительно — мало информации. Есть очень много возможных алгоритмов подсчета и установления лимитов, но как говорится, «нечего считать». Клиенты из сектора МСБ сейчас в нашей стране больше «темные лошадки», да и для кредитования такие компании мало подходят, так как у них зачастую нет истории «жизни» на рынке и наработанной репутации.

Кредитование МСБ напоминает взгляд в зеркало заднего вида. Оценивается прошлое компании — кредитная история, залоги, поручительства (если это все есть). Мы же пытаемся смотреть вперед, так как финансируем под новые поставки, которых еще не было. В результате человек может прийти с заключенным контрактом и уже получить под него финансирование либо четко проговорить условия работы. Упомянутый предприниматель из Уфы вряд ли бы получил поддержку банка в начале своего пути, так как для банка сам по себе контракт с РЖД — не обеспечение. А для нас это уже достаточный повод, чтобы финансово поддержать этого человека и смотреть вперед.

— А ваша персональная миссия?

— Я строю компанию, которая ценит своих сотрудников, где классно работать не два-три года, а всю жизнь. Мы становимся компанией, где человек может самореализоваться и достигнуть гораздо большего личностного успеха, чем на любой другой работе.

— В апреле 2014 года компания Лайф Факторинг запустила новую услугу — заявку на факторинговое финансирование через Facebook. Планируете ли вы запускать аналогичный сервис в других соцсетях?

— На данный момент, к сожалению, не все социальные сети предоставляют возможность интеграции подобного приложения прямо на страницу компании. Мы стараемся обеспечивать равномерное присутствие во всех социальных сетях, но особый упор делаем на развитие коммуникаций в Facebook и VK. В целом мы делаем большой упор на развитие не только наших групп в социальных сетях, но и полноценных онлайн-сервисов. Несколько находятся на финальной стадии перед массовым запуском, поэтому не буду раскрывать все карты, скоро сможете самостоятельно проверить.

Недавно ваша компания вывела на рынок новый продукт «Предпоставочный факторинг», который дает возможность МСБ получить финансирование до 70% от заказа (или будущего денежного требования) на срок до 120 дней. Какие еще продукты вы планируете вывести на рынок в ближайшие месяцы?

Помимо предпоставочного факторинга не так давно мы запустили собственную клубную систему. Мы предлагаем нашим клиентам вступить в Бизнес-Клуб Лайф Факторинг на условиях небольшой ежемесячной абонентской платы. В рамках абонентской платы можно получить доступ к услугам полноценного консьерж-сервиса, юридической службы, проверке контрагента по сниженной стоимости, к образовательным мероприятиям с лучшими экспертами страны и многое другое. Данную услугу мы начали предлагать всего два месяца назад, но уже за это время стало ясно, что она востребована предпринимателями. В будущем клубную систему планируется дорабатывать, добавлять дополнительные сервисы и запустить карты Gold и Infinity для самых взыскательных клиентов.

— Ваш прогноз развития рынка…

— Рынок сейчас становится более зрелым, и первоначальные ожидания по приросту на 70–100% ежегодно уже кажутся нереалистичными. Тем не менее мы, и как компания, и как часть Ассоциации [факторинговых компаний — прим. «Б.О»], очень серьезно верим в то, что в какой-то момент факторинг как инструмент финансирования дебиторской задолженности станет в один ряд с рынком кредитования. Фактически этот новый рынок мы сейчас и создаем. Задача очень амбициозная, и горизонт ее реализации может быть не год, не пять лет, а гораздо более. Но в целом это дает уверенность, что рынок будет устойчиво развиваться, значительно превышая темпы роста кредитования, не менее пяти лет. Если говорить конкретно о текущем годе, то мы сейчас можем констатировать замедление темпов роста. Во многом это обусловлено так называемым эффектом низкой базы. Мало предпринимателей знали, что такое факторинг или относились к нему недоверчиво, факторам приходилось нести образовательную функцию. Теперь почти каждый поставщик понимает суть продукта факторинга, а рынок переходит на более зрелый уровень. Темп роста 20–25% в год — это вполне нормально, поэтому паниковать нет причин.

Что касается факторинга для малого и среднего бизнеса, то по моим прогнозам, темпы роста останутся высокими, и рынок вырастет не менее чем на 35% к концу года. Именно на такие темпы развития ориентируется Лайф Факторинг.

Реклама