«Семейный» банк или «банк в банке»

Российские эксперты уверены, что у рынка private banking — большое будущее: сейчас, правда, объем услуг по частному банковскому обслуживанию не превышает 5—7% от общего объема банковских услуг в России (для сравнения: этот показатель в странах с развитой экономикой составляет порядка 30—40% от общего объема банковских услуг физлицам). Однако, как считает глава дочернего банка Deutsche Bank в России Клаус Кернер, потенциал этого рынка колоссален и потому, что темпы роста экономики России остаются на высоком уровне, и благодаря «нефтяному дождю» — притоку нефтедолларов, и потому, что многие российские компании планируют в ближайшие два-три года провести первичные размещения акций. Сейчас, по оценкам экспертов Deutsche Bank, богатые россияне располагают средствами в размере 300—350 млрд долларов. Они, отдавая под управление банкам и управляющим компаниям часть своих средств, способны обеспечить рынку private banking в России 30-процентные темпы роста ежегодно.

Такой прогноз выглядит сенсационным, если учесть, что развивать направление private banking российские финансовые структуры начали сравнительно недавно. Правда, первые банки, предлагавшие своим клиентам VIP-обслуживание, появились здесь до финансового кризиса 1998 года, однако далеко не все из них «удержались на плаву», поскольку действительно были «заточены» под единственного клиента. В этом отношении они следовали западному образу: наиболее ярким примером здесь может служить личный банк, созданный финансистом-миллиардером Эдмондом Зафрой.

К созданию таких частных банков богатейших людей подталкивали самые разные причины. Прежде всего, нежелание делиться с практически незнакомыми банковскими клерками сокровенной информацией о своих финансах. Понятно, что банк, обслуживающий сотни и тысячи людей, не может обеспечить тот же уровень конфиденциальности, что и маленький «семейный банк». Вторая причина – отвращение богатых людей к очередям, их нежелание дожидаться, когда у сотрудников банка дойдут руки до них. Это проистекает не из снобизма, а потому, что на такое «стояние» могут уйти часы и дни. «Речь идет о людях, которые владеют не одним миллионом долларов, а то и не одной сотней миллионов долларов, — поясняет директор департамента частного банковского обслуживания Русского банка развития Артем Юдин. — У них не всегда бывает время для того, чтобы проходить стандартные процедуры обслуживания, они более динамичны в принятии своих инвестиционных решений». Отсюда вывод — необходим персональный менеджер, который, с одной стороны, обеспечит клиенту полную конфиденциальность информации и принятия решений, а с другой — предложит индивидуальный план управления активами, который освободит клиента от необходимости постоянно наблюдать за изменениями текущей конъюнктуры на финансовых рынках.

Правда, оставаться семейными и личными таким банкам удалось недолго: постепенно они «прирастали» новыми клиентами. Сначала близкими и дальними родственниками своего создателя и владельца, потом его друзьями и знакомыми. Однако такие финансовые структуры все равно продолжали считаться family business — семейным делом, и действовали под негласным лозунгом — посторонним вход воспрещен. Во всяком случае, воспрещен тем, кто пользуется плохой репутацией или не может доказать законный источник происхождения своих доходов. Соблюдается этот принцип и сейчас, хотя к настоящему моменту большинство «семейных банков» вошли в состав ведущих финансово-кредитных структур мира.

Россия и в этом случае пошла своим путем. Здесь сначала возникли крупные финансово-кредитные структуры, которые по мере роста числа богатых людей пришли к выводу, что для привлечения клиентов необходимо создание департаментов частного обслуживания — своего рода «семейных банков» в рамках общего банка. Понятно, что в этом случае ключевым фактором становилась не безупречная репутация или близость к собственникам финансовой структуры, а наличие необходимой минимальной суммы, обеспечивавшей прием в «клуб избранных». Хотя со временем правила приема становятся все жестче и деньги перестают играть исключительную роль при решении этого вопроса. Банкам не хочется, чтобы среди их VIP-клиентов оказались люди, деятельность которых может привлечь внимание правоохранительных структур.

В то же время имели место и процессы, аналогичные тем, которые протекали в европейских странах 100—200 лет назад: появлялись «карманные банки», созданные богатейшими людьми страны. Иногда происходили парадоксальные, на первый взгляд, явления: собственником такого банка оказывался человек, который параллельно владел или руководил крупной финансово-кредитной структурой, активно занимающейся «розницей». Однако, как считают эксперты, ничего экстраординарного в таком повороте событий не было: в странах с развитой экономикой это происходило сплошь и рядом. И там собственники крупных банков предпочитали иметь для собственных нужд личную финансовую структуру, куда они могли обратиться с любой проблемой по принципу «24 часа в сутки, семь дней в неделю».

Капризные, жадные, проблемные…

При VIP-обслуживании задача менеджера — по максимуму ублажить клиента, а задача клиента… просто принести деньги в банк. Как утверждают сами банкиры, именно это приводит к формированию расхожего и не всегда справедливого образа VIP-клиента: считается, что богатые и сверхбогатые люди очень быстро начинают капризничать и настаивать на предоставлении им дополнительных услуг, не «прописанных» в договоре о банковском обслуживании. Например, они требуют, чтобы менеджеры постоянно были с ними на связи, не отвлекались на другие проблемы и помогали решать вопросы, напрямую не связанные с финансовой деятельностью. Позволяют себе звонить персональным консультантам ночью и начинать разговор с душераздирающей фразы: «Я вот тут подумал…». Короче, требуют, чтобы они были для своих менеджеров светом в окошке — вещь, конечно, предусмотренная договором о персональном обслуживании, но очень раздражающая.

Однако на деле, как считают банкиры, трудности работы с VIP-клиентами сильно преувеличены. По их словам, прецеденты, когда VIP-клиенты звонят сотрудникам департамента частного обслуживания по ночам или требуют устроить ребенка в детский садик, носят единичный характер. «Конечно, бывают случаи, когда клиенты нервничают или находятся в ином часовом поясе, и поэтому их звонки приходятся на ночное время. Однако говорить о том, что это — массовая практика, не приходится. Часто общение с клиентами ограничивается разработкой индивидуального финансового плана и несколькими встречами в год, цель которых — получить отчет об управлении активами человека и, возможно, что-то изменить в структуре инвестирования», — поясняет Артем Юдин (Русский банк развития). Что же касается требования оказать так называемые «небанковские услуги», то с подобными просьбами обычно обращаются сравнительно небогатые клиенты — те, кто накопил первые в своей жизни 100 тыс. долларов. И прослеживается нечто вроде закономерности: чем богаче клиент, тем спокойнее он себя ведет, за исключением, конечно, тех случаев, когда клиент по характеру склонен к рискованным операциям или не отличается спокойным характером. Но таких, как утверждают банкиры и управляющие, подавляющее меньшинство. «Обычно клиент, находящийся на частном банковском обслуживании или передающий средства в доверительное управление, не будет контролировать ход торгов на постоянной основе и менять инструкции управляющему в зависимости от краткосрочных колебаний рыночной конъюнктуры. В большинстве случаев он обсуждает с «прикрепленным» к нему менеджером вопросы общей стратегии управления портфелем и результаты этого управления», — отмечает руководитель блока управления активами инвестиционной группы «Русские фонды» Игорь Лосавио.

Много услуг, хороших и разных

Если же отвлечься от слухов и домыслов — что персональные менеджеры чинят своим клиентам плиты и выносят по вечерам мусор, — то услуги, предоставляемые в рамках private banking, условно можно разделить на три группы: классические банковские, инвестиционно-банковские и околобанковские. К первой группе относятся ведение текущих счетов в рублях и валюте, депозиты, индивидуальные сейфовые ячейки, кредитование, чековые операции, конвертация, пластиковые карты. Еще недавно они были наиболее популярными, теперь, как отмечают банкиры, отходят на второй план в списке предпочтений клиентов. Дело в том, что VIP-клиентов далеко не всегда устраивают сравнительно невысокие ставки, которые банки предлагают по депозитам в валюте, а хранить сбережения в рублях богатые и сверхбогатые люди, несмотря на призывы российских властей, не хотят. 3—4% по депозитам в долларах и евро действительно смотрятся не слишком привлекательно, если учесть, что высоколиквидные российские акции в прошлом году принесли своим владельцам свыше 80% дохода. «Клиенты, находящиеся на частном банковском обслуживании, чаще всего — люди, экономически «подкованные», находящиеся в курсе процессов, идущих на финансовых рынках. Они видят, что сейчас есть более перспективные финансовые инструменты, чем банковские депозиты, они понимают, что период, когда первоочередной задачей было сохранить капиталы, завершился, и теперь на повестке дня другая задача — эти капиталы приумножить. Именно такие соображения и заставляют их обращаться к банкам за услугами доверительного управления. Фактически в данном случае спрос с их стороны порождает соответствующее предложение со стороны банков, которые готовы обеспечить своим VIP-клиентам и более качественное обслуживание, и более «широкую» продуктовую линейку», — считает руководитель направления private banking МДМ-Банка Виктория Льюис.

Ко второй группе услуг, на которые могут рассчитывать VIP-клиенты, относятся операции с ценными бумагами, прямые инвестиции, доверительное управление. К околобанковским услугам — инвестиции в недвижимость, предметы искусства и антиквариат, а также услуги, напрямую не связанные с вложением средств, например консультации по налоговым вопросам или по спорным имущественным проблемам, а также помощь при планировании наследства и защите прав собственности. Эти услуги, еще недавно воспринимавшиеся в России как «западные изыски», с каждым годом становятся все более популярными. Наличие больших активов во все времена и во всех странах порождало конфликты, связанные с наследством или разделом имущества, и нынешняя Россия не является исключением из этого правила, отмечают банковские аналитики. Правда, чтобы удовлетворить спрос на эти услуги, финансово-кредитным структурам приходится нанимать юристов, которые занимаются исключительно вопросами, связанными с наследством и защитой прав собственности. Такие специалисты «не прикрепляются» к юридическому департаменту, а работают исключительно с клиентами, находящимися на частном банковском обслуживании.

Доверяй и не проверяй

Наиболее очевидна разница между обычным и VIP-обслуживанием в случае, когда речь идет о такой банковско-инвестиционной услуге, как доверительное управление. Подразумевается, что банк или управляющая компания предлагает человеку сформировать для него портфель, а затем берет на себя управление этим портфелем. Доверительное управление, по мнению экспертов, является одной из самых привлекательных услуг, с точки зрения VIP-клиентов. Во-первых, потому, что в данном случае инвестору предлагается взять на себя риски не финансовой организации, а только рыночные риски — то есть в случае возникновения у управляющей структуры проблем со средствами клиент может быть спокоен за свои деньги. Еще один плюс: если вкладчик в банке получает жестко оговоренный процент по своему вкладу, то доверительный управляющий отдает все, что зарабатывает, за вычетом своих комиссионных. «Комиссия же на данный момент является небольшой, так как сейчас идет борьба за клиента, и поэтому мы видим сейчас такие низкие ставки комиссионных, каких нет нигде в мире», — говорит Игорь Лосавио (ИГ «Русские фонды»).

Понятно, что услуга доверительного управления предлагается и богатым, и небогатым клиентам. Но первым в 99 случаях из 100 предлагают приобрести паи ПИФов, выстроенных под определенную стратегию: консервативную, если люди заинтересованы прежде всего в сохранении средств, умеренно-либеральную, если человек готов принять на себя определенные риски, и даже рискованную, если он не боится вкладывать средства в высоколиквидные, но не слишком надежные финансовые инструменты. «У нас, как и у любой управляющей компании, есть список инвестиционных стратегий, который мы предлагаем на рассмотрение обычным розничным клиентам. Если человека устраивает одно из наших предложений, мы начинаем работать с его средствами на условиях доверительного управления, если ему ничего из предложенных вариантов не подходит, увы, ничего иного мы ему предложить не можем», — поясняет Игорь Лосавио (ИГ «Русские фонды»). VIP-клиентов такой подход не устраивает: богатые и сверхбогатые люди обычно разбираются в текущей рыночной конъюнктуре лучше, чем рядовые клиенты, поэтому у них могут быть свои финансовые предпочтения, которые «не вписываются» в рамки ни одной из предложенных стратегий. Чтобы привлечь их, управляющие компании и банки вынуждены разрабатывать индивидуальные стратегии и предлагать такую структуру инвестиционных портфелей, которая подразумевает наличие в них специфических финансовых инструментов.

Для VIP-клиентов доверительное управление обходится ненамного дороже, чем для обычных «физиков». «Большой клиент», выступая в роли оптового приобретателя, может рассчитывать даже на сравнительно меньший объем комиссионных вознаграждений управляющему. Однако при этом необходимо учитывать следующее: рядовой покупатель приобретает некий стандартный продукт, который по определению имеет низкую себестоимость реализации. Когда продукт выстраивается конкретно под человека, это фактически означает увеличение дополнительного ресурса — например, увеличение временных расходов управляющего на выработку стратегии, предоставление отчетности по каждому виду операций и т.д. Все это, по идее, конечно, стоит дополнительных денег, поясняют эксперты. Поэтому задача управляющей компании — с одной стороны, транслировать эти расходы на клиента, чтобы самой не оказаться в убытке, а с другой — устанавливать такие комиссионные, которые не отвратили бы VIP-клиента от доверительного управления.

Справка «БО»

По итогам 2005 года индекс РТС повысился на 80%. При этом россияне стали заметно богаче, чем год назад: по официальной статистике, реальные располагаемые денежные доходы жителей страны в период с января по сентябрь 2005 года увеличились на 9,4%. При этом темпы роста доходов в группе богатых и сверхбогатых людей оказались еще выше этого показателя: по различным оценкам, они составили от 12 до 15%.

Вторым фактором, способствующим росту рынка private banking в России, стала наметившаяся в 2005 году тенденция к возвращению «русских денег» на национальный финансовый рынок. Это тоже объясняется тем, что вложения в российские акции и облигации в минувшем году оказались наиболее прибыльными: резкое повышение цен на национальном фондовом рынке контрастировало с «затишьем» на американском и европейском рынках, где фондовые индексы прибавили за год не более 3—5%. Повлияли на формирование инвестиционной стратегии VIP-клиентов и макроэкономические показатели: в России темпы роста экономики по итогам 2005 года превысили 6%, тогда как в США аналогичный показатель по итогам года, по предварительным данным, составит около 4%, а в Европе вряд ли поднимется выше 2%.

Досье «БО»

Вопрос, сколько стоит «входной билет» в клуб избранных, то есть клиентов, находящихся на частном банковском обслуживании, в различных странах решают по-разному. Некогда необходимым для этого «платежом» считались 100 тыс. долларов, теперь, в зависимости от среднего уровня благосостояния жителей страны, такой «билет» может стоить и дороже, и дешевле. Дороже — если речь идет о банках в США или западноевропейских странах, где на роль VIP-клиента могут притязать только люди, способные отдать под управление от 5 до 10 млн долларов. На родине private banking, в Швейцарии, ставки существенно ниже: здесь на услуги частного банковского обслуживания вполне могут рассчитывать люди, активы которых не превышают 1 млн долларов. В странах Восточной Европы и в России банки не столь избалованы: здесь для того, чтобы заключить договор о VIP-обслуживании, необходимо положить на депозит или передать банку под управление 100 тыс. долларов. Такая сумма, по мнению президента управляющей компании «Тройка Диалог» Павла Теплухина, установлена потому, что именно она необходима для формирования дифференцированного инвестиционного портфеля.

Конечно, банк на банк не приходится: бывает, что в американских и европейских банках клиенту идут навстречу и немного снижают требования к сумме активов, которые человек готов передать под управление. В России же в некоторых случаях сумма вступительного взноса «убывает» до 50 тыс. долларов. Впрочем, обслуживание таких «небогатых» клиентов с активами до 100 тыс. долларов сами банкиры называют не private banking, а люкс-обслуживанием или обслуживанием на особых условиях. При этом индивидуальный менеджер к клиенту не прикрепляется, зато предусматриваются расширенный спектр услуг и подчеркнуто вежливое отношение к человеку.