Несырьевой экспорт: особенности защиты прав

Предварительная оценка Российского экспортного центра (РЭЦ) показывает, что за 2021 год несырьевой неэнергетический экспорт из РФ вырос на треть. В целом по стране на экспорт приходится около 72,4% операций, доля импорта составляет 27,6%.

На гребне «восстановительной волны» выросли показатели по обслуживанию ВЭД и в банке «Санкт-Петербург» (БСПБ): по клиентской базе — на 9%, по выручке на — 27%, поделился информацией вице-президент — директор департамента внешнеторговых операций банка «Санкт-Петербург» Сергей Норицин. 

По итогам прошлого года доля экспорта среди клиентов банка составила 36%, а импорта — 57% (6% занимаются и импортом, и экспортом). Активно развивается экспорт интеллектуальной собственности, сферы услуг, медицины, IT. 

Через турбулентность, опираясь на экспертизу

Сегодня участники ВЭД, как никогда, нуждаются в поддержке. Речь идет, например, о выстраивании оптимальных логистических маршрутов, таможенном оформлении, сертификации товаров, адаптации российской продукции под требования зарубежных рынков, поиске новых иностранных контрагентов для работы и пр. При этом нужно учитывать, что внешнеторговая деятельность для каждого предприятия разная в зависимости от отраслевой специфики, поэтому предоставить универсальные предложения, подходящие для всех, невозможно. Банки по-разному подходят к этим задачам.  

Одно из наиболее амбициозных решений приняли в банке «Санкт-Петербург». Это новый формат ведения ВЭД «на 360». Речь идет об оказании полного спектра услуг для клиентов — участников ВЭД от момента регистрации компании до работы по контракту и после нее. Так, в декабре 2021 года БСПБ открыл в здании головного офиса в Санкт-Петербурге отдельное пространство для работы с участниками внешнеэкономической деятельности в РФ — уникальный мультиформатный центр «ВЭД 360» для поддержки экспортеров и импортеров. Проект объединяет все банковские и небанковские сервисы, связанные с выходом на новые рынки, а также представляет собой центр бизнес-силы, где предприниматели проводят переговоры, обмениваются опытом, работают в коворкинге и участвуют в профильных мероприятиях, что плодотворно влияет на реализацию новых бизнес-проектов. Реализованный новаторский подход уже получил признание: «ВЭД 360» удостоен премии Фонда «Социальные проекты и программы» «Время инноваций» в номинации «Инфраструктурный проект года». Что важно, помимо Санкт-Петербурга команда банка по ВЭД активно работает в Москве, Калининграде, Новосибирске, Краснодаре, Ростове-на-Дону и по всей России. Телекоммуникационные возможности позволяют работать из северной столицы России с контрагентами во всех точках мира. 

Запуск площадки удачно совпал с моментом, когда сектор международной торговли выходит из затяжного кризиса, о чем свидетельствуют данные Росстата. Внешнеторговый оборот в РФ за 11 месяцев 2021 года зафиксирован на уровне 709,9 млрд долларов США (138,6% к январю — ноябрю 2020 года), из них экспорт составил 436,6 млрд долларов, или 146,8%, импорт — 273,3 млрд долларов, или 127,3%. 

Позапрошлый, 2020 год, по известным причинам стал провальным для трансграничного бизнеса (внешнеторговый оборот РФ составил 571,5 млрд долларов (84,7% год к году), особенно значительно пострадал экспорт, объем которого опустился до 79% показателей 2019 года — 331,7 млрд, в то время как импорт снизился менее чем на 7%, до 239,7 млрд. Товарооборот за 2019 год был на отметке 668,8 млрд долларов. То, что показатели 2021 года за период с января по ноябрь уже превысили уровень докризисного 2019 года, означает, что все игроки сектора, включая банки, успешно перестраивают свои бизнесы под новые реалии.  

Поиск контрагентов: миссия выполнима!

БСПБ, для которого обслуживание ВЭД является стратегическим направлением, уверенно входит в топ-10 банков в данном сегменте, а по несырьевому экспорту — в топ-5, сообщил Сергей Норицин.

При поддержке широкой партнерской сети банк сегодня предлагает экспортерам и импортерам поддержку на всем цикле жизни бизнеса, начиная от регистрации юридического лица. Широкий перечень услуг включает в себя проведение маркетинговых исследований и формирование отраслевой и страновой аналитики; поиск и проверку зарубежных контрагентов; логистику и таможенное оформление грузов; сертификацию и патентование продуктов и брендов; подготовку и сопровождение контрактов; IT-поддержку. Также клиентам доступен юридический, налоговый и бухгалтерский консалтинг «под ключ».

Услуга по поиску контрагентов является одной из наиболее востребованных, рассказала «Б.О» заместитель директора департамента внешнеторговых операций БСПБ Елена Ульянова. Практика включает в себя множество шагов: работу с базами специализированных ресурсов, взаимодействие с контрагентами и торговыми представительствами в разных странах и т.д. Зачастую к моменту переговоров компании необходимо представить адаптированный под новые рынки продукт, а чтобы это понять, банк проводит первичные исследования рынка. 

Далее важно перейти к активной работе с потенциальными контрагентами: направить свои материалы, принять участие в выставках и бизнес-миссиях, круглых столах. «Например, уже в декабре 2021 года мы провели круглый стол на площадке Центра “ВЭД 360” по направлению взаимодействия России и Вьетнама, компаниям-участницам был предоставлен переводчик. По итогам переговоров российские импортеры и экспортеры вышли на новых контрагентов, — пояснила Елена Ульянова. — Но и тут работа с клиентом не завершается, ведь дальше банк сопровождает и консультирует по условиям контракта, логистике и оптимальным инструментам финансирования и защиты от рисков. Помимо классических способов поиска контрагентов мы готовы помочь компаниям в выходе на все ключевые маркетплейсы: Alibaba, IndustryStock, Allbiz, Bobbie, DTAD, Fordaq, “Лесной ресурс”, Epinduo, Etsy, Amazon, Ebay, Panalpa.Market и т.д. В рамках работы с маркетплейсами клиенту предоставляются услуги поиска и проверки контрагентов, адаптации товара, создания карточки товара на странице маркетплейса, продвижения продукции, помощь в проведении переговоров. Благодаря мерам господдержки компания может получить софинансирование в размере до 80% стоимости пакета услуг».

От идеи — до полного цикла 

На 2022 год, ориентируясь на потребности участников ВЭД, в БСПБ выделяют три вектора развития. Первый из них — консалтинг. Сергей Норицин убежден, что бизнес еще не в полной мере оценил новаторский подход к обслуживанию, но будущее — за комплексным консалтинговым сервисом. 

«Услуги подойдут как компаниям, предпочитающим отдать решение бизнес-вопросов на аутсорс, так и тем, кто хочет лишь дополнить линейку имеющихся решений. Всеобъемлющий подход дает клиентам широкие возможности для решения нестандартных вопросов. “ВЭД 360” выступает центром данной экспертизы», — сообщила Елена Ульянова.

В банке готовы предложить клиентам, желающим диверсифицировать или расширить бизнес, новые траектории развития и финансовую поддержку. Менеджеры, ведущие клиента «по рублям», проактивно помогают бизнесменам раскрыть их потенциал как участников ВЭД, при наличии запроса передают их на консультирование менеджерам ВЭД.

«Мы имеем четкий алгоритм акселерации: начинаем диалог о ключевых параметрах, намечаем стратегию развития, обсуждаем все варианты сотрудничества и меры господдержки, а затем подключаем РЭЦ или региональные экспортные центры», — пояснил Сергей Норицин. 

Фокус — на партнерства 

Консалтинговые возможности Центра «ВЭД 360» продолжают расширяться за счет формирования новых узкоспециализированных направлений и сервисов. Среди приоритетов — выстраивание договоренностей банка с различными структурами за рубежом (торгово-промышленные палаты и торговые представительства разных стран, таможенные брокеры, трейдеры и т.д.), имеющими налаженные связи по всему миру. Сейчас, например, активно идут переговоры с партнерами из Сербии и Германии. В 2021 году, после заключения Санкт-Петербургом соглашения с правительством Вьетнама о развитии торговли, в банке начали изучать возможности этого рынка. В стадии проработки — реализация проектов в странах Африки, рассказал Сергей Норицин. Банк активно сотрудничает с Китаем как по экспорту, так и по импорту. 

Отдельный фокус внимания — на ОАЭ. «Эмираты — огромный хаб, из которого в очень больших объемах распределяются товаропотоки по всей Азии. Через ОАЭ идут товары в Китай, Пакистан, включая и российские. Емкость рынка делает хаб очень привлекательным, с точки зрения как экспортеров, так и импортеров, — пояснил эксперт. — Наша задача — не только помочь клиенту выйти на эти рынки, но и его там защитить от возможных рисков с учетом различных санкционных проблем. Мы бережем свою репутацию, но есть определенные контракты, которые не попадают под санкции, поэтому мы очень четко отслеживаем назначение продукции».  

Сохраняя баланс между персональным подходом и цифровизацией

Во главу угла при работе с клиентом в Центре «ВЭД 360» ставят индивидуальный подход: никаких роботов и ботов, только персональные менеджеры и контролеры. Установлены жесткие сроки обработки запросов; есть выделенная линия связи, поддержка через Telegram и WhatsApp; отдельный сайт Центра; а общение с банком доступно через удаленные каналы связи. При этом, по словам Сергея Норицина, в возглавляемой им структуре не гонятся за сиюминутной прибылью, а делают акцент на популяризацию новых сервисов и на развитие долгосрочных комплексных отношений с клиентом, от которых банк получит доход. 

Сергей Норицин: 

«Мы имеем четкий алгоритм акселерации: начинаем диалог о ключевых параметрах, намечаем стратегию развития, обсуждаем все варианты сотрудничества и меры господдержки, а затем подключаем РЭЦ или региональные экспортные центры»

На данный момент участникам ВЭД доступны пять тарифных планов, но в 2021 году началась трансформация подходов к тарификации, пояснила Елена Ульянова; в ее рамках оптимальный пакет услуг под конкретный бизнес теперь «собирает» экспертная группа. 

«Ранее мы ориентировались только на объемы бизнеса, предлагая тарифы “ВЭД” (для компаний, работающих с большими объемами) и “ВЭД.Лайт” (для тех, кто только начинает работать с ВЭД), но потом сконцентрировались на поддержании востребованных направлений. Тариф “ВЭД.Китай” очень популярен, так как выгоден компаниям, работающим с Китаем и Гонконгом, — рассказала эксперт. — “ВЭД.Экспорт” включает в себя набор небанковских услуг, направленных на поддержку при выходе на новые рынки / расширении экспортных рынков».

К примеру, в рамках работы по ТП «ВЭД.Экспорт» под клиента формируют и персональный план по выводу продукции на зарубежные рынки: он содержит анализ стран, потенциально интересных для экспорта и экспортных барьеров; анализ сайта компании, услуги по адаптации презентационных материалов и многое другое, перечислила Елена Ульянова: «Честно говоря, часто компании приходят с запросом, например, экспортировать свой товар в США, а в ходе работы наши специалисты выясняют, что лучше всего начать с работы с Китаем, потому что заградительные пошлины там ниже, а спрос конкретно на данную продукцию выше. Это очень полезные данные, так как бизнес может сразу двигаться в нужном направлении и быстрее расширить экспортный потенциал. Основными партнерами в оказании данных услуг выступают РЭЦ и региональные ЦПЭ, но мы привлекаем и коммерческих партнеров». 

С экспортерами банк также работает по страховому покрытию ЭКСАР, которое позволяет получить финансирование при недостаточности обеспечения по кредиту, застраховать экспортера от риска неплатежа иностранного покупателя. Клиенту предлагают субсидирование процентной ставки по льготным программам РЭЦ и Минпромторга, другие меры господдержки, информируют о доступных инструментах. Банк помогает с заполнением документов, проводит инструктаж клиентов по срокам и перечню предоставления информации. 

Тренд на индивидуальные тарифы 

В ближайшее время появятся два узконаправленных решения, одно из них — для IT-компаний «ВЭД.IT», куда зашиты выгодный пакет РКО, комплексная поддержка по ВЭД и ведению бухгалтерии, специальные предложения от партнеров, анонсировали в банке. 

Сегодня клиентам доступны более десяти пакетных решений по небанковским услугам, включая специальную программу по выходу на экспорт. «Пакетные предложения выгодны в том случае, когда у компании или нет своего специалиста в штате (с помощью наших партнеров клиент может отдать бухгалтерию на аутсорс со скидкой до 65%), или есть, но необходимо оптимизировать платежи (тарифный план “ВЭД.Лайт” предоставляет скидку в размере до 50% по валютным переводам). Сотрудники банка отдельно посчитают выгоду клиента с учетом специфики бизнеса и подберут оптимальное решение», — сказала Елена Ульянова.  

Елена Ульянова: 

«Под особый запрос клиента банк всегда готов разработать комплексное решение и стратегию работы на финансовых рынках»

В случае нестандартных обращений «под клиента» разрабатывают индивидуальное комплексное решение, партнеры БСПБ (которые проходят тщательный отбор) предоставляют скидки, добавил Сергей Норицин. Так, в логистике дисконт может достигать беспрецедентных объемов — до 70%, и это будут услуги от топовых брендов.

Все услуги доступны клиентам дистанционно; в интернет-банке для них реализованы особые решения, включая «уникальный сервис “ВЭД.Алерт”, который за счет элементов прогнозирования защищает клиентов от нарушений валютного законодательства и дает клиентам своевременные подсказки».

Подходы к риску: бизнес под защитой

Еще два вектора развития сервисов от БСПБ — торговое финансирование и защита от рисков. Экспертизу банка высоко оценили не только клиенты, но и профессиональное бизнес-сообщество. «В прошлом году мы получили награду как “Самый быстрорастущий банк торгового финансирования российской премии” Global Banking & Finance Awards®. Годом ранее победили в номинации “Партнер высокого уровня” премии TradeFinance Award 2020 Commerzbank AG», — сообщил Сергей Норицин. 

«В БСПБ накоплен опыт взаимодействия с иностранными банками, в том числе из-за отсутствия антисанкционной риторики. Мы уже третий год прирастаем по объемам торгового финансирования и количеству сделок практически в два раза. Риски неплатежей растут, и всем требуется защита именно в области торгового финансирования. Точно также на глобальной финансовой арене возрастают риски на нашу страну, растут и валютные риски и процентные ставки», — дополнил Сергей Норицин. 

Среди инструментов глобальной защиты от всех типов рисков (товарных, валютных, процентных) особой популярностью пользуется аккредитивная форма расчетов, сообщила Елена Ульянова. В банке реализуется большое количество сложноструктурированных сделок, сделок по защите от рисков, в первую очередь с внешнеторговыми аккредитивами. В том числе импортерам предлагают расчетные аккредитивы или stand-by (аналог гарантии), постфинансирование.

«Востребованы клиентами и стратегии хеджирования рисков, основными из которых являются валютный и процентный. Самым простым и эффективным решением может быть инструмент “форвард” — фиксация курса валют на будущую дату. Форвардные сделки не предусматривают привлечения дополнительных средств со стороны клиента, что является оптимальным вариантом для многих из них», — прокомментировала Елена Ульянова. — Но под особый запрос клиента банк всегда готов разработать комплексное решение и стратегию работы на финансовых рынках».