Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Персонализация не увеличивает доход от клиента
17.10.2014 Мнение

Персонализация не увеличивает доход от клиента

Продуктовый подход концентрируется на минимизации издержек банка в работе с клиентами, персонализация этой работы концентрируется на максимизации дохода от каждого клиента


Однако никакая персонализация сама по себе не делает клиента богаче, а значит не увеличивает доход от клиента. Для VIP-клиентов, которых у любого банка немного, персональным подход был всегда, только это достигалось использованием клиент-менеджеров, а не IT-систем. Сейчас речь идет об улучшении работы с более широким кругом клиентов. И здесь самое важное — правильно поставленные практические цели, а не какие-то особые инструменты. Хочет ли банк увеличения остатков на текущих счетах клиентов или ему важны остатки на срочных депозитах? Какие именно риски, связанные с клиентской базой, нужно минимизировать в первую очередь? Какими банк видит наиболее желаемых заемщиков? Именно ответы на эти вопросы определяют стратегию, инструменты и оценку результатов анализа клиентских данных.

Обычными целями банка при персонализации работы с клиентами являются: повышение лояльности клиентов, повышение устойчивости их остатков на расчетных счетах, снижение рисков невозврата выданных клиентам кредитов, как и вообще рисков банка, связанных с обслуживанием клиентов. Реже ставится более сложная в достижении цель участия банка в успехе бизнеса клиентов, причем как чисто технологического — путем предоставления ресурсов и услуг банка нужного качества, в нужное время и в нужном объеме — так и прямого участия в капитале клиентов и получении дивидендного дохода и дохода от увеличения стоимости принадлежащей банку доли в капитале.

Инструментарий для работы с клиентскими данными — вполне общеупотребительный: прежде всего — математическая статистика. Гораздо важнее точное понимание банком целей анализа. Именно из этого понимания проистекает и объем собираемой о клиенте информации: от данных о бенефициарах юридического лица до статистики его платежных связей, от данных о ежедневных остатках до новостей из внешних источников о критических для бизнеса клиента событиях.

Реклама






Новости Релизы
Сейчас на главной

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ