По данным исследования Frank RG «Розничные инвестиции в России 2026», почти две трети счетов остаются пустыми, а число владельцев счетов с остатком более 10 тыс. рублей составляет лишь 5% экономически активного населения. Участники рынка делают ставку на удобство, бесшовный доступ к инвестициям и ИИ.

Реальная вовлеченность россиян и доля инвестиций в сберегательном портфеле остаются небольшими. Это не США с их 80% инвестиций в структуре сбережений и даже не Китай, где эта доля составляет примерно 40%. Однако похоже, что это не проблема, а специфика российского рынка, которая по большому счету всех устраивает. Небольшая когорта активных инвесторов, располагающих средствами, компетенциями и временем, пользуется возможностями фондового рынка, в то время как массовый клиент отдает предпочтение депозитам, остается в стороне от рыночной волатильности и избегает потерь. В каком-то смысле это хорошо и для государства, хотя бы с точки зрения минимизации риска социальных напряжений по этому направлению. Для участников рынка тоже вроде бы все складывается неплохо: обороты и комиссии растут, в том числе за счет квазидепозитных продуктов (фондов ликвидности, облигации и продуктов на их основе) и срочного рынка. А снижение ключевой ставки, которое рано или поздно произойдет, спровоцирует приток средств на фондовый рынок разных категорий инвесторов.

Еще одно важное изменение поведения инвесторов, которые все-таки работают с инвестициями, связано с горизонтом планирования. Доля инвесторов, рассматривающих вложения на срок более трех лет, выросла с 50% в 2025 году до 57,5% в 2026-м. Доля ориентирующихся на срок более десяти лет увеличилась с 13,5 до 18%. Участники рынка связывают это с желанием зафиксировать доходность в ожидании снижения ключевой ставки, а также сдержанного роста популярности ИИС-3.

В функциональной части исследования главным фактором выбора брокера названо удобство: так считают 67% опрошенных инвесторов. Для 43,5% важно удобное мобильное приложение, для 32% — скорость вывода средств. Еще для 40% важно, чтобы брокер помогал разобраться в инвестициях; по 33% выделили доступ к нужным инструментам и сопровождение. По итогам цифрового тестирования Frank RG выяснилось, что функциональное наполнение приложений четырех ведущих брокеров практически выравнялось. Новых прорывных решений в функционале за год не появили.

Компании сосредотачиваются на упрощении клиентского пути: открытии и пополнении счета, выборе активов и доступном изложении информации об инвестиционных продуктах.

При этом сближается не только функциональность брокерских приложений, но и наполнение самих инвестпродуктов. В структуре розничных ПИФов на облигации и денежный рынок приходится 69% активов, в страховании жизни на аналогичные инструменты — 79%, а 99% объема выпусков ЦФА составляют квазиоблигации.

Итак, если цифровой сервис фактически стал коммодити, за счет чего конкурировать? Во-первых, кроме четырех лидирующих брокеров есть другие участники рынка, которым есть куда расти в части совершенствования своих сервисов и продуктов. Во-вторых, развитие платформенной экономики влияет и на инвестрынок. С одной стороны, брокерские сервисы органично встраиваются в экосистемы крупных игроков, где они начинают жить по своим бизнес-моделям и правилам клиентского маркетинга. С другой стороны, ожидается пришествие на рынок банков торговых маркетплейсов.

Конечно, есть потенциал продуктовых фабрик, совершенствования подходов консультирования и клиентского сервиса, в том числе благодаря ИИ. Важно, что фокус конкурентной борьбы может быть направлен не столько на активную прослойку клиентов, сколько на тех самых 50 млн «спящих» клиентов, у которых брокерский счет уже открыт.

При этом традиционные способы вовлечения инвесторов работают далеко не идеально. Несмотря на тысячи аналитических публикаций, которые ежемесячно выпускают брокеры, больше половины клиентов их не изучают, а еще больше клиентов не пользуются обучающими курсами. На этом фоне перспективы ИИ, способного предоставить нужную информацию в удобной форме и в нужный момент, выглядят особенно интересными.

ИИ становится одним из способов упростить работу с информацией, отметили во Frank RG. Пять из десяти исследованных брокеров уже предлагают ИИ-саммаризацию: обзоры новостей, ответы в чате и сводки по портфелю. Три из десяти брокеров позволяют подключать внешние ИИ-модели к инвестпортфелям. Но при этом большинство респондентов, доверяющих ИИ, предпочитают принимать инвестиционные решения самостоятельно. Среди инвесторов 18–30 лет полностью доверяют ИИ-рекомендациям и следуют им 10%, а доверяют, но решают сами — половина. И здесь надо понимать, что ИИ-агенты одновременно создают риски доступа к данным и операциям.

Пожалуй, подключение внешних ИИ-агентов к брокерским счетам — одна из самых интересных технологических новаций года. Причем речь идет уже не об экспериментальных прототипах, а о сервисах с реальной пользовательской аудиторией.

По словам Александра Гусева, директора по развитию брокерских продуктов компании «Т-Инвестиции», каждый третий их клиент, который попробовал эту функцию, продолжает пользоваться ей регулярно. Около 5% пользователей совершают через такие сервисы сделки. Конечно, это история не массовая, а подходит для техногиков или для бутиковых инвесткомпаний или стартапов. Возможности персонализации и интеллектуальной мощи для таких клиентов открываются колоссальные.

Впрочем, массовый инвестор тоже не останется обделенным — ИИ демократизирует доступ к профессиональной аналитике и сопровождению. Для инвестора, не желающего самостоятельно разбираться в финансовых инструментах, возможность спросить у нейросети, «что купить», или просто поручить ей формирование портфеля выглядит весьма заманчиво. Для брокеров это потенциально мощный инструмент вовлечения массовой аудитории. Конечно, вопросов и рисков при этом возникает масса: от предотвращения избыточной геймификации и нового ИИ-мисселинга до волатильности на рынке, вызванной однотипными рекомендациями нейросетей.

Таким образом, у брокеров появляется возможность преодолеть разрыв между формальным охватом аудитории инвестиционными услугами и реальным участием в инвестициях. Но чем проще вход на рынок, тем важнее вопрос о качестве принимаемых решений. ИИ способен сделать инвестиции доступнее — при условии, что технологическое удобство не подменит понимание рисков.