Каждый год банки создают десятки, даже сотни новых продуктов, увеличивая затраты на маркетинг и операционные расходы. Но планируя долгосрочный финансовый результат, финансовые институты на удивление мало занимаются управлением конкурентными преимуществами.

Иная ситуация у финтех- и технологических компаний, целиком зависящих от управления жизненным циклом конкурентных преимуществ. Это не обязательно новый продукт или сервис, часто это оригинальная рыночная ниша или иная упаковка хорошо зарекомендовавшего себя индустриального продукта.

Кейс № 1. Технологии риск-менеджмента для религиозных организаций

Финансовый сектор накопил колоссальный опыт анализа данных для выбора потенциальных клиентов, работы с просрочкой и моделирования финансового поведения. Теперь плоды цифровизации стали доступны и религиозным организациям для рекрутинга неофитов.

Стартап Gloo анализирует массивы персональных данных, предлагая церквям США профили людей, наиболее восприимчивых к проповедям. Используя алгоритмы, аналогичные кредитному скорингу, Gloo отбирает будущих прихожан, склонных к депрессии, наркозависимости, с проблемами в семье, переживающих развод или потерю близких.

Клиентами Gloo стали 30 тыс. из 300 тыс. действующих в США церквей. Рынок у Gloo перспективный, потому что с 2009 года уменьшается число людей, относящих себя к той или иной религиозной организации. Сильное снижение наблюдается среди молодежи, перешедшей к «церкви» потребительских брендов, но они повзрослеют и вернутся «логиниться» к Богу.

Кейс № 2. Каждому бизнесу нужен финтех

Компания автоматизации ресторанов Toast зарабатывает на обработке платежей в 8,5 раз больше по выручке и в 2,8 раз больше по прибыли, чем на продажах подписки на ПО. За первое полугодие 2021 года выручка составила больше 700 млн долларов. Еще компания запустила микрокредитование кафе и ресторанов на суммы до 100 тыс. долларов. Займы выдает банк-партнер, а Toast проводит скоринг и обработку платежей заемщиков, зарабатывая комиссию на выдаче и обслуживании без кредитного риска. Созданный в 2011 году сервис обслуживает 48 тыс. ресторанов, а перед IPO компанию оценили в 20 млрд долларов.

Удивительно, но российские iiko и r_keeper, имея сопоставимую и лояльную клиентскую базу, не развивают финансовые услуги в таких масштабах.

Кейс № 3. API для МФО с дополнительным казначейским сервисом

Компания Pagaya выходит на IPO через биржу SPAC с оценкой в 9 млрд долларов. Сервис создал API-платформу для выдачи микрокредитов, автоматически выбирающую лучшее предложение из доступных. Сервис работает в точках офлайн-продаж через агентов, API встраивается в системы любых кредиторов, чтобы выкупать «отказников» — заемщиков, не проходящих по скорингу. Pagaya научилась распознавать, какой заемщик и где быстрее получит одобрение, чтобы агент за две минуты мог ответить клиенту. Займы предоставляют известные бренды LendingClub, Prosper, Avant и др.

Но главное, Pagaya умеет «упаковывать» портфели микрозаймов, выданных через собственную платформу, в облигации с инвестиционным рейтингом от А до BBB. Такие ценные бумаги оцениваются в 1–4% в валюте, при том, что эффективные ставки Papaya составляют 36–142% годовых.

Основал компанию Gal Krubiner, имеющий биографию классического израильского финтеха: армия, собственный стартап, инвестиционные банки. В итоге доходный финтех: API для МФО с дополнительным казначейским сервисом.

Умение находить или создавать конкурентные преимущества в постоянно меняющейся бизнес-среде — это настоящий Art of management.