Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Экономия на комиссиях покупателя выгодна продавцам
03.06.2022 FinCorpFinTechАналитика

Экономия на комиссиях покупателя выгодна продавцам

Электронная торговая площадка (ЭТП) «Рынок долгов» компании «АктивБизнесКонсалт» входит в топ-3 крупнейших российских маркетплейсов по продаже портфелей задолженности. Ежегодно на маркетплейсе проводится около 100 аукционов. О новых продуктах с использованием ИИ, развитии горизонтальных партнерств в разработке услуг, а также о том, чем ответят участники рынка на структурные изменения рынка цессии, рассказал руководитель ЭТП «Рынок долгов» Денис Белкин


Денис Белкин (ЭТП)

Денис Белкин (ЭТП)

— Денис, каким оказался 2021 год для рынка, для вашей площадки?  

— В прошлом году случилось «наводнение» деньгами на рынке цессии. Многие коллекторы получили доступ к дешевым деньгам, кроме того, цифровизация отрасли позволила существенно повысить эффективность взыскания, что в совокупности создало хороший фундамент для долгосрочных инвестиций и изменения подхода к оценке вложений в цессионные портфели. В результате цены на портфели взлетели почти вдвое. На нашей площадке «Рынок долгов» в 2020 году средняя цена составляла 5,5% общей суммы задолженности, в 2021 году — 10,48%. Если смотреть по основному долгу (составная часть долга без штрафов, пеней и госпошлин), то этот показатель в 2021 году на нашей на площадке составил 15,63%. 

— А какая сейчас ситуация на рынке?

— Конечно, первый квартал 2022 года повлиял на показатели из-за экономической ситуации и неопределенности. Мы видим снижение активности на рынке и изменение экономической политики всех участников рынка долгов. 

Средняя цена за первый квартал 2022 года составила 6,62% остатка ссудной задолженности и 8,55% основного долга на «Рынке долгов», такое изменение цен связано с резким изменением экономики в целом, политики покупателей, ростом ключевой ставки и невозможностью столь быстрой реакции на изменения. 

— Как развивается рынок аукционных площадок, чтобы соответствовать запросам клиентов? 

— Происходят активное завоевание новых рынков, наращивание объемов, технологическое развитие. Мы перезапустили ряд традиционных услуг и предложили новые, ориентируясь на клиентскую обратную связь.

Основная масса торгов, около 70%, происходит по классическому английскому аукциону (на повышение). При этом очевидно, что продавцы заинтересованы в продаже долговых портфелей по наиболее высокой стоимости. Понимая это и стараясь соответствовать потребностям рынка, мы перезапустили голландский аукцион (на понижение). По нашим рекомендациям покупатель может сделать только одну ставку. Известна минимальная цена, на которую согласен продавец, что дает покупателю один шанс сделать наиболее релевантное предложение. Если ставок в указанном диапазоне нет, то торги считаются несостоявшимися. С точки зрения воздействия на принятие решения для покупки этот подход показывает отличный результат. 

— Какие еще нововведения именно у вас? 

— Кроме того, сегодня нашим пользователям доступен новый вид торговой процедуры — многоэтапные торги, где совмещены закрытый запрос предложения и классический английский аукцион. Конечно, данные виды аукционов доступны и по отдельности. Первый этап позволяет оценить готовность рынка приобрести портфель и понять сколько участники готовы за него предложить в закрытой форме. После этого торговая процедура переходит на английский тип аукциона и проходят конкурентные торги на повышение. 

На ЭТП «Рынок долгов» появилась такая опция, как «пакетные автоставки». Смысл в том, что покупатель может заранее сделать максимальные предложения, загрузить их к нам на площадку одним файлом и не тратить несколько часов на отслеживание ставок. 

Также теперь сервис позволяет нашему менеджеру выставить портфель на торги, действуя от имени продавца. То есть если продавец хочет, он может передать свой реестр нам и попросить разместить торговую процедуру. Ему остается только акцептовать все вводные данные в личном кабинете как свои собственные и дать старт торгам. Таким образом, продавец тратит свое время только на подготовку обезличенного реестра и нажатие одной кнопки.

Покупатели могут сделать ставку сразу за всю торговую процедуру, что дает возможность организатору торговой процедуры сделать выбор, продать портфель в разрезе лотов или целиком.

— Ваши планы на 2022 год выглядят интересно, но ведь и другие ЭТП не отстают.

— Да, верно, однако и у нас это еще не все. Скоро мы представим редизайн самой площадки. Внедрили лотирование с использованием искусственного интеллекта (ИИ). ИИ учитывает несколько критериев для определения лотирования: сумму задолженности, ее срок, количество дел в лоте, региональную принадлежность, стадии взыскания, срок последнего поступления денежных средств и прочие параметры. На основе массива данных, накопленных на нашей площадке, ИИ предлагает продавцу лотирование, позволяющее получить за портфель максимальную цену. 

Мы развиваем отношения с партнерами, что позволит предлагать клиентам различные услуги, а не только проведение торгов или участие в них. Например, сейчас ведутся переговоры с нашей «сестринской» компанией — ОКБ (Объединенное кредитное бюро): мы будем предлагать обогащение портфелей данными по запросу как продавцов, так и покупателей, дополнительно ОКБ может оказать услуги по скоринговому анализу эффективности взыскания в разрезе лотов. Уже реализуются дополнительные сервисы: поиск должников по ИНН, определения территориальной подсудности, комплекс услуг по роботизированному обзвону для выявления контактных дел в портфеле. 

— Как правило, на маркетплейсах есть предложения оформить кредит или рассрочку. У вас планируется что-то подобное?

— Да, мы ведем переговоры с кредитными организациями, заинтересованными в предоставлении займов под покупку цессий. В ближайшее время эта опция будет доступна нашим клиентам.

— Расскажите, кто основные продавцы и покупатели на вашем маркетплейсе? 

— В основном продавцами выступают банки. Исторически так сложилось, что банки, проявляя заботу о персональных данных своих клиентов, доверяют их только проверенным операторам и потому проводят торги на нашей площадке. Тем не менее мы расширяем круг участников-продавцов. Сейчас свои портфели на нашей площадке размещают телекоммуникационные компании, представители микрофинансового рынка (МФО и МФК). В прошлом году у нас прошли пилотные торги от лизинговых и факторинговых компаний. Впереди — работа с этими сегментами на постоянной основе. В этом году мы также планируем привлечь на ЭТП «Рынок долгов» сегмент клиентов из каршеринга и иных секторов сервиса и активно ведем с ними переговоры.

Денис Белкин (ЭТП)

Денис Белкин (ЭТП)

В качестве покупателей зарегистрировано более 430 компаний, большинство — коллекторские агентства из Реестра Федеральной службы судебных приставов (ФССП), остальные — юридические и физические лица, индивидуальные предприниматели (ИП), заинтересованные в покупке цессионных портфелей. Мы качественно проверяем участников-покупателей. Каждый из них проходит проверку нашей службы безопасности. 

По статистике за последний год примерно 70% всего объема цессий приобретены тремя ключевыми игроками, обладающими большими бюджетами, чем кто-либо. Поэтому мы рекомендуем продавцам разбивать портфель на лоты. Это позволит привлечь к торгам большее количество участников, особенно после пересмотра всех финансовых политик покупателей.

— То есть вы как маркетплейс боретесь с олигополией. Какой аргумент вы приводите? Что совокупная стоимость мелких лотов будет выше? 

— Конечно. Продавец будет больше зарабатывать, если конкуренция среди покупателей, готовых делать ставки, будет выше. Также это выгодно покупателям — они могут купить именно те долги, на которые смогут воздействовать с наибольшей эффективностью.

— Как выбирается тип торгов? Вы рекомендуете голландский аукцион, например, при «безнадежной» просрочке? 

— Выбор осуществляется с учетом совокупности характеристик самого портфеля, бренда продавца и его возможности оказать сервис для покупателя после подписания сделки: имеются уже зарекомендовавшие себя портфели, на которые есть постоянные покупатели, у них высокая эффективность взыскания, что очень важно. Для них мы рекомендуем продавцу пользоваться голландским аукционом. Другими словами, голландский аукцион эффективен на тех портфелях, которые имеют большую вероятность приобретения или постоянных покупателей.  

— Судя по сайту, купить можно не только портфель. Означает ли это, что покупатель, в том числе физлицо, может приобрести один лот? 

— Продавец определяет круг покупателей — он может выбрать определенный сегмент или конкретные компании, правила площадки это позволяют. То есть да, физическое лицо, индивидуальный предприниматель или юридическое лицо вне реестра ФССП могут купить задолженность, если продавец готов этих лиц допустить к участию.

Большая часть задолженности продают банки, которым в силу безопасности, Закона 230-ФЗ и простоты взаимодействия интересны покупатели из реестра ФССП.  

В 85% всех торговых процедур в одном лоте размещается от 100 до 1,5 тыс. сделок. Продавцу проще продать цессию на полторы тысячи дел, нежели заключать полторы тысячи договоров. 

Иногда продавцы размещают и один лот — розничный долг. Но так как, согласно 230-ФЗ, осуществлять взыскание задолженности методами коллекторов могут только компании, находящиеся в Реестре профессиональных взыскателей ФССП, то есть большая вероятность, что такой портфель все-таки купит профессиональный участник рынка.

В последнее время мы видим, что некоторые банки и МФО готовы быть покупателями наравне с иными участниками рынка, что позволяет наша площадка. 

— Что вы предлагаете покупателям, которые не являются профессиональными коллекторами?

— Любое лицо имеет право приобрести и взыскать долг в судебном порядке. Однако на досудебных стадиях может действовать только коллекторское агентство из Реестра ФССП. 

В таких случаях надо обратиться к профессиональным взыскателям. Например, если речь идет о дебиторской задолженности, то покупатель может воспользоваться нашим онлайн-сервисом по урегулированию долговых вопросов между юридическими лицами или ИП — Time2Pay, который в качестве агента взыщет долг за собственника. Такой способ проще и дешевле, чем судебное взыскание. Если речь идет о кредиторской задолженности, то такие услуги в «АктивБизнесКонсалт», конечно, тоже есть. В любом случае покупка долгов — это инвестиция от года, и это высокорискованная инвестиция. 

— Какие долги продаются на вашей площадке? 

— У нас в основном продается кредиторская, необеспеченная залогом задолженность — потребительские кредиты, задолженность по кредитным картам, по POS-кредитам и прочие.

— Какие расходы несет покупатель? Какие у маркетплейса есть скидки и акции для продавцов и покупателей?

— Не только у нас, но и по рынку до 90% всех торговых процедур проходят за счет покупателей. Мы понимаем, что экономия на комиссиях выгодна как продавцам, так и покупателям, и мы понизили тарифы на нашей площадке. У нас сейчас самые выгодные условия среди конкурирующих ЭТП.

В этом году мы запустили акцию «Выгодная покупка МФО». С апреля при регистрации нового продавца на ЭТП «Рынок долгов» все покупатели его лотов получают на первую покупку фиксированный тариф в 8333 рублей без НДС (вместо обычных 3,8% без НДС до 100 млн рублей основного долга) — данная акция продлится до конца года. 

Покупатель получает реальную экономию на нашей комиссии. Продавец соответственно получает повышение цены за портфель, так как покупатель может переложить экономию на комиссии в покупку портфеля.






Сейчас на главной

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ