Private и premium сближаются

Пока ситуация на финансовых рынках остается нестабильной, услуги private и premium banking максимально востребованы. Кроме того, кредитные организации вкладываются в развитие этих услуг, совершенствуя их и расширяя спектр предлагаемых продуктов и инвестиционных инструментов. Но на фоне известных событий после 24 февраля 2022 года private уже не может так бесшовно и виртуозно обращаться с капиталом, как привыкли состоятельные клиенты в предыдущие годы. Фонды блокируются, активы в иностранной юрисдикции заморожены, с каждым новым санкционным пакетом управляющие активами должны пересматривать стратегии. Все это стало причиной сближения сегментов private и premium по качеству и разнообразию услуг, хотя грань между ними и ранее не всем была очевидна. 

Прайвет понизил уровни обслуживания за счет ограничения доступа к инструментам. Премиуму пришлось добровольно-принудительно подняться на несколько ступеней в персонализированном подходе: клиенту были необходимы скорейшие решения, которые трудно унифицировать.

Ближайшая аналогия того, как может развиваться private banking в обозримом будущем, — существование классов обслуживания в самолетах. Бизнес-класс для перелета предлагает большие кресла с возможностью их превращения в кровати, а также телевизоры, разнообразное меню и улучшенный сервис. Первый класс обеспечивает еще более роскошные условия: отдельные кабины, полноценные кровати, огромные экраны телевизоров, изысканные блюда и высокий уровень клиентоориентированности. Авиакомпании с мировыми именами, например Emirates, Lufthansa, British Airways, делают шикарные предложения для ультрабогатых. В России же отличить первый класс от бизнес-класса бывает трудно. Например, у «Аэрофлота» первый класс называется «Комфорт» (который сейчас не предоставляется), но по факту это тот же «Бизнес» с дополнительными сервисами. 

Еще больше приватности, но тяга к живому общению

Private и рremium banking — сферы очень закрытые, а в российских реалиях 2023 года деньги будут любить тишину гораздо больше, чем ранее. Даже топ-менеджмент банков весьма неохотно делится информацией о собственной работе. Например, мы столкнулись с проблемой при составлении третьего рейтинга руководителей российского сегмента private banking: некоторые банки были не готовы предоставить необходимые сведения не только по приросту клиентов и портфеля, но и по достижениям самого руководителя. Так, в сводный индикатор не попали, например, Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент банка ВТБ; Элла Шаврина, руководитель направления Private Banking Абсолют Банка; Юрий Минцев, директор по продажам и маркетингу инвестиционного банка «Синара».

В то же время клиенты премиального обслуживания в прошлом году явно жаждали больше общения с управляющими. «У клиентов в условиях ограничений потребности перестали быть алгоритмизируемыми — доля “индивидуальных” кейсов существенно увеличилась. В результате выросла потребность в общении с персональным менеджером, причем запрос на личные встречи существенно возрос», — подтвердила директор по развитию сегмента состоятельных клиентов и частного банковского обслуживания МТС Банка Маргарита Васильева.

Кредитные организации активно работают над удовлетворением этой потребности клиентов: «Понимая, как важно нашим клиентам живое общение, в 2022 году мы открыли еще один офис МКБ Private Banking в Москва-Сити, представительство в Екатеринбурге и недавно private-зону в городе Верхняя Пышма — одном из крупных промышленных центров страны», — сообщил Юрий Бабин, директор департамента по работе с состоятельными клиентами Московского Кредитного Банка.

Обслуживание состоятельных клиентов построено на контакте и доверии к банковским менеджерам: преодолев с ними вызовы прошлогодней весны, клиенты еще больше поверили в чутких менеджеров. Но чтобы вера в них укреплялась, необходимо общение с глазу на глаз, и эта потребность у тех, кто остался на родине, сохранится до конца 2023 года.

Драгоценные камни, золото и юань

«В связи с кризисными явлениями в стране инвесторы существенно сократили “интерес к риску” и рассматривают продукты с максимальной защищенностью и короткими сроками», — рассказал «Б.О» Александр Хенкин, руководивший «ЗЕНИТ Private Banking» до марта 2023 года.

Главным запросом клиентов становится безопасность. «Требования состоятельных клиентов действительно изменились. Если раньше это были портфельные размещения, поиск повышенной доходности, то сейчас более популярны открытие счетов за рубежом, покупка недвижимости и получение ВНЖ; повышенный спрос наблюдается на защищенные активы — золото, инвестиционные бриллианты, предметы искусства», — сообщил Александр Хенкин. По данным FrankRG, в 2022 году было приобретено до 100 тонн золотых слитков на сумму 500 млрд рублей.

Источник: Frank RG

«С отменой НДС на золото состоятельные клиенты стали проявлять большой интерес к золотым мерным слиткам. В течение последующих нескольких лет этот тренд останется. Недавно отменили НДС на бриллианты, и в ближайший год мы увидим рост спроса на драгоценные камни», — дал «Б.О» прогноз Юрий Бабин.

На фоне банковского кризиса в США и Европе ожидать спокойствия финансовых рынков не приходится, клиенты переходят к инструментам, доступным на внутреннем рынке России. Интересно, что, по данным исследования Frank.RG, для 67% клиентов private banking санкции в отношении их банка не имеют значения.

При этом очевиден интерес владельцев капиталов к азиатским рынкам: валюта КНР бьет рекорды по популярности весь 2022 год, и вряд ли мы достигли предельных значений.

Источник: Frank RG, результаты анкетирования, 1074 анкеты, 2023 год

В свете недавнего приезда председателя КНР Си Цзиньпина в Россию стали еще ощутимее перспективы тесного сотрудничества с Китаем не только в торговле, но и в других направлениях бизнеса. Летом 2022 года СПБ Биржа и «Тинькофф Инвестиции» анонсировали запуск торгов на Гонконгской бирже, планируется к концу 2023 года довести количество доступных российским клиентам эмитентов до тысячи, на старте их было всего 12.

Private и premium активно подстраиваются под «китайские» стратегии: «В линейке наших продуктов появились новые, например вклады-конструкторы в юанях, ориентированные на определенную цель, мерные и стандартные золотые слитки», — поделился с «Б.О» Юрий Бабин. Также развитие получат цифровые финансовые активы: «В нашем случае первая сделка была проведена на палладий, цена палладия на дату проведения сделки определила цену этого актива, токена, — рассказал Улан Илишкин, руководитель «L'Hermitage Private Banking Росбанк». — Мы сейчас уже знаем, как надо правильно действовать, и уверены, что такой инструмент будет востребован. Речь идет о расширении линейки промышленных металлов. Первый кандидат на ближайшее будущее — цифровое золото».

Нефинансовые услуги

Премиальное обслуживание теперь ориентировано на более широкий спектр услуг. «Вопрос не стоит лишь о получении какой-то целевой доходности и выборе инвестиционной стратегии, очень важно защитить капиталы теперь уже не только, а порой и не столько от внутренних, сколько от внешних рисков и ограничений. Поэтому сейчас среди премиальных клиентов бешеной популярностью пользуются юридические услуги, связанные с релокацией и смежными вопросами в этой сфере», — сообщается в тексте исследования деятельности сегмента Private Banking. Сюда относятся и более отдаленные от банкинга сервисы. Никита Дорохин, руководитель подразделения Private Banking банка «ДОМ.РФ», поделился интересным кейсом 2022 года: «Одним из последних таких примеров был запрос на организацию посещения финала Чемпионата мира по футболу за один день до матча. Успешное решение этого запроса позволило нашему клиенту побывать на одном из самых ярких спортивных событий последних десятилетий».

Но есть и более релевантные потребности: «Передача бизнеса по наследству — вопрос, который будет становиться все актуальнее. Установившихся правил игры на рынке нет, поколения меняются, капитал нужно передавать наследникам. В рамках семейного офиса в “МКБ Private Banking” выделено направление, которое занимается вопросами наследования»,— подтвердил Юрий Бабин.

Таким образом, private banking и premium banking в России оказались очень адаптивными. В 2023 году личные менеджеры продолжат закрывать главные потребности клиентов, даже совсем не банковские, кому-то точно может потребоваться попасть на чемпионат мира по хоккею. Консервативные финансовые инструменты останутся в топе актуальности, а новые механизмы получения доходности придут с Востока.