Руководитель МКБ Private banking Юрий Бабин про семейный офис, рублевые облигации и платежные кольца

Заместитель председателя правления, руководитель Rosbank L’Hermitage Private Banking Улан Илишкин про итоги, стратегию, тренды

Руководитель «ЗЕНИТ Private Banking» Александр Хенкин про взвешенный подход, альтернативные инструменты и инвестиции в искусство

Руководитель подразделения Private Banking Банка ДОМ.РФ Никита Дорохин про блокировку активов, планирование портфелей и ЧМ по футболу

Директор по развитию клиентов состоятельного сегмента и частного банковского обслуживания МТС Банка Маргарита Васильева про золото, Family office и ОАЭ

Начальник управления персонального банковского обслуживания «Цифра банка» Лариса Прибыловская про новые сервисы, недвижимость и уникальные кейсы

Руководитель направления Private Banking Локо-Банка Елена Портнягина про сохранение, приращение, обеспечение

Заместитель председателя правления Реалист Банка Андрей Казаков про адаптацию, зарубежную недвижимость и ускорение девалютизации

Про вызовы

В новой реальности для многих клиентов ценность помощи и поиска решений значительно увеличилась. Нужно было быстро разбираться в большом количестве нововведений, касающихся валютного законодательства, проведения платежей, хранения активов. С другой стороны, на рынке начали появляться новые возможности, требовались глубокое погружение и знания, чтобы понять, какие из них надо использовать.

Про развитие

В 2022 году мы продолжили развивать семейный офис и стали еще больше внимания уделять планированию будущего семьи клиента. Например, наши специалисты помогают заранее организовать передачу бизнеса наследникам.

Понимая, как важно нашим клиентам живое общение, в 2022 году мы открыли еще один офис МКБ Private banking в Москва-Сити, представительство в Екатеринбурге и недавно private-зону в г. Верхняя Пышма — одном из крупных промышленных центров страны.

Про продукты

В линейке наших продуктов появились новые, например, вклады-конструкторы в юанях, ориентированные на определенную цель, мерные и стандартные золотые слитки. Была упрощена процедура выдачи кредита клиентам — владельцам бизнеса. Мы сделали бесплатные транзакции для клиентов private banking, они не платят за операционную поддержку. Направление по работе с драгоценными металлами внутри МКБ продолжает активно развиваться, и с начала 2023 года у нас в продаже можно приобрести одиночные крупные бриллианты («солитеры») и «бриллиантовые корзины».

Про долгосрочные тренды

С отменой НДС на золото состоятельные клиенты стали проявлять большой интерес к золотым мерным слиткам. В течение последующих нескольких лет этот тренд останется. Недавно отменили НДС на бриллианты, и в ближайший год мы увидим рост спроса на драгоценные камни.

Открытие счетов в новых юрисдикциях, например в ОАЭ или Гонконге, будет также востребовано.

Передача бизнеса по наследству — вопрос, который будет становиться все актуальнее. Установленных правил игры на рынке нет, поколения меняются, капитал нужно передавать наследникам. В рамках семейного офиса в МКБ Private banking выделено направление, которое занимается вопросами наследования.

Появляется все больше людей, которые хотят заниматься благотворительностью системно и на регулярной основе; возможно, мы увидим большее развитие рынка эндаументов в России.

Про инвестиции

Рынок рублевых облигаций показал необыкновенную устойчивость в этом году. После самой большой коррекции рынка облигаций в марте 2022 года индекс гособлигаций полной доходности уже отыграл более 90% падения. Появились облигации в юанях. Российские эмитенты стали размещать замещающие облигации для выполнения своих обязательств. Возможны выпуски бумаг с привязкой к курсу доллара, евро, швейцарского франка, при этом инфраструктурный риск владения полностью уходит.

Про клиентские запросы

В начале 2022 года мы получали много просьб помочь найти альтернативу оплате с помощью телефона. Мы стали первым банком среди системно значимых, который предоставил клиентам возможности системы «СБПэй». У нас также есть платежные кольца, которые позволяют совершать бесконтактную оплату покупок. В январе 2023 года мы выпустили платежные стикеры, которые можно прикрепить к смартфону и снова оплачивать покупки привычным образом. Еще одна новая тема — запросы от коллекционеров предметов искусства и антиквариата.

Про ориентиры на 2023 год

Планируем дальнейшую региональную экспансию. Будем обновлять и расширять линейку продуктов, ориентируясь в первую очередь на потребности наших клиентов, а также на новые перспективные тренды на рынке. В ближайшем будущем мы представим комплексную программу по сопровождению коллекций. Она будет интересна тем, кто собирает уникальные вещи и антиквариат или получил их в наследство, а также частным инвесторам и меценатам.

Про итоги-2022

Прошедший год стал мощной проверкой на прочность. Росбанк всегда подходил к рискам консервативно, за что не раз подвергался критике, но именно наша осторожность сыграла нам на руку, в первую очередь — с точки зрения качества портфеля. К концу 2022 года мы подошли с хорошими показателями и по достаточности капитала, и по ликвидности, и по минимуму просадок в части кредитов.

Про стратегию

2022 год оказал влияние на наши планы по продуктам, однако мы не фокусировались исключительно на депозитах и валютных операциях клиентов. Мы продолжаем общение с клиентами с позиции портфельного подхода с учетом корректировки в пользу локальных продуктов.

Наличие в нашем периметре собственной управляющей и страховой компаний, а также работа с ведущими провайдерами в рамках подхода открытой архитектуры позволили оперативно восполнить и развить предложение для клиентов.

Про долгосрочные тренды

Структурные продукты на базе бумаг с высоким рейтингом ESG показали наибольшую защищенность и сопротивление кризису. Весной они просели меньше рынка, а восстанавливались быстрее. ESG — это не только экология. Инвестиции в социальные проекты — дополнительное свидетельство финансовой состоятельности компании, устойчивости, запаса прочности.

Про VIP-клиентов

В условиях беспрецедентных стрессов на рынке у наших клиентов не было никакой паники. Мы просто работали быстро и слаженно. Мы максимально расширяли нашу партнерскую программу L’Hermitage на протяжении года в целях закрытия всевозможных запросов рынка.

Про будущее

Ближайшие год-полтора, скорее всего, будут тяжелыми, непростыми. Слабость экономики, многочисленные ограничения с нами надолго. Начало устойчивого постепенного восстановления я бы ждал году в 2025-м.

Про запросы и предложения

Сейчас наблюдается повышенный интерес к альтернативным digital-инвестициям (цифровое искусство, NFT). Есть платформы, аукционы, биржа, появились также возможности инвестиций в цифровое искусство, например Space Token. Цифровое искусство постепенно стало занимать важную часть в современной жизни, в том числе в жизни состоятельных людей. Появились объекты для инвестирования. Их очень много, и очень важная задача — выделять то, что имеет именно инвестиционный потенциал.

В этом году законодательство наконец позволило ввести в правовое поле цифровые финансовые активы. Если говорить простыми словами, это электронный токен, который привязан к какому-либо активу. Котировка цифрового токена привязана к стоимости реального актива. В нашем случае первая сделка была проведена на палладий, цена палладия на дату проведения сделки определила цену этого актива, токена. Мы сейчас уже знаем, как надо правильно действовать, и уверены, что такой инструмент будет востребован. Речь сейчас идет о расширении линейки промышленных металлов. Первый кандидат на ближайшее будущее — цифровое золото. Кроме того, ведется работа по выпуску ЦФА на квадратные метры. Интересное направление на ближайшее будущее — выпуск цифровых активов, обеспеченных векселями по факторинговым операциям и т.п.

Про вызовы

Год оказался непростым с точки зрения работы инфраструктуры финансового рынка. Также на деятельность кредитных организаций повлияли ограничения в движении капитала в валюте со стороны ЦБ РФ ввиду угрозы резких колебаний национальной валюты и дестабилизации экономики. Тем не менее альтернативные инвестиции и применение новых механизмов позволили сберечь капитал клиентов и использовать волатильность рынка для получения доходов.

Про стратегию

При инвестировании мы учитываем предпочтения клиентов по срокам, доходности и степени риска, а также новые условия и потенциальные изменения. Базовыми принципами при принятии решений являются взвешенный подход, рациональный риск и забота о клиентском капитале. В 2022 году мы сосредоточились на развитии продуктовой линейки: карт международной платежной системы UnionPay, платежной инфраструктуре в альтернативных валютах (юанях, дирхамах, тенге, рупиях, драмах, сомах), продаже бриллиантов без НДС, инвестиционных монет и пр.

Про тренды

Наблюдаем тенденции, направленные на диверсификацию валютных сбережений, инвестиции в защитные и альтернативные инструменты, такие как золото, номинированные в долларах бриллианты, недвижимость.

Про ожидания

Мы выполнили плановые значения по финансовым показателям, несмотря на высокую степень неопределенности на финансовом рынке и в экономике в целом. «ЗЕНИТ Private Banking» удалось существенно нарастить клиентскую базу, расширить продуктовую линейку и продемонстрировать результаты выше среднерыночных значений.

Про VIP-клиента

Состоятельные клиенты стали моложе, и они хорошо ориентируются в финансовых инструментах. Клиенты стали щепетильнее подходить к выбору партнера, оценивать уровень экспертизы и осведомленности в самых разных сферах private-банкира. В текущих реалиях особое внимание клиенты обращают на наличие возможности удаленных banking-сервисов.

В связи с кризисными явлениями в стране инвесторы существенно сократили «интерес к риску» и рассматривают продукты с максимальной защищенностью и короткими сроками.

Про восстановление инвестиционной составляющей

На рынке растет число новых инструментов в дружественных валютах, поэтому мы ожидаем роста инвестиционной активности среди клиентов «ЗЕНИТ Private Banking». По нашей оценке, фондовый рынок в 2023 году предложит инвесторам ликвидные инструменты, доходность которых сможет превысить темпы инфляции.

Про уникальные запросы

Требования состоятельных клиентов действительно изменились. Если раньше это были портфельные размещения, поиск повышенной доходности, то сейчас более популярны открытие счетов за рубежом, покупка недвижимости и получение ВНЖ; повышенный спрос наблюдается на защищенные активы — золото, инвестиционные бриллианты, предметы искусства.

Про ориентиры

В 2023 году мы улучшим трейдинговую инфраструктуру, которая нацелена на более глубокое проникновение цифровых решений и моментальное реагирование на быстро меняющиеся условия рынка. Также планируем расширить линейку инвестиционных продуктов для наших клиентов.

Про вызовы

События 2022 года значимо изменили те устои, по которым работал бизнес Private Banking в России. В этой связи серьезным вызовом стали оперативная адаптация к новым реалиям, корректировка бизнес-процессов, поиск новых либо замещение ставших недоступными услуг. Оглядываясь назад, в ушедший 2022 год, мы твердо уверены, что нашей команде удалось показать максимальную эффективность работы в столь непростой период. 

Про стратегию

Наши основные приоритеты по-прежнему — высокое качество сервиса, эффективность, стабильность и безопасность обслуживания. Но, безусловно, были и локальные события, оказавшие влияние на нашу стратегию. Например, к одному из таких событий можно отнести блокировку клиентских активов в европейских депозитариях, которая привела к значительному уменьшению риск-аппетита клиентов к инвестициям в условиях высокой доходности классических банковских продуктов.

Про тренды

Одним из наиболее заметных трендов стал активный переход клиентов от использования классических иностранных валют к альтернативным вариантам. Очевидным ноу-хау для середины 2022 года стало появление заимствований в китайских юанях. Локальные компании вышли на рынок низких ставок, удовлетворяя аппетит инвесторов, желающих инвестировать в валюте, отличной от долларов и евро.

Про ожидания и реальность

Направление Private Banking Банка ДОМ.РФ успешно выполнило все поставленные цели. Клиентская база за год увеличилась более чем на 30%, а объем капитала клиентов практически удвоился. Этого удалось достичь в первую очередь за счет слаженной работы команды и максимально быстрой адаптации бизнес-процессов к новым условиям работы и потребностям клиентов.

Про инвестиции

Вторая половина 2022 года связана с положительными тенденциями в сегменте инвестиционных продуктов. Со стороны профессиональных участников запущен процесс получения лицензии по разблокировке клиентских активов НРД. Рассматривается программа (при поддержке Минфина) по повышению доверия частных инвесторов к фондовому рынку. При поддержке саморегулируемых организаций НАУФОР и НФА реализуются меры для более глубокого понимания клиентами природы инвестиционных инструментов, сопутствующих им рисков и как следствие для более тщательного планирования портфелей.

Про VIP-клиентов

2022 год подтвердил давно наметившиеся тренды на снижение среднего возраста клиентов направления Private Banking, сохранение тенденции снижения риск-аппетита с последующим увеличением аллокации в консервативные инструменты. Однако есть и исключение: заметный переход к новым валютным инструментам. Ожидаем, что в перспективе такой подход станет столь же обыденным, как и диверсификация в классических валютах.

Про клиентские запросы

Минувший год был особенно богат на нестандартные запросы. Одним из последних таких примеров был запрос на организацию посещения финала Чемпионата мира по футболу за один день до матча. Успешное решение этого запроса позволило нашему клиенту побывать на одном из самых ярких спортивных событий последних десятилетий.

Про ориентиры-2023

В первую очередь мы планируем качественное расширение бизнеса путем увеличения количества активных клиентов и объема привлекаемого капитала. Разумеется, с увеличением бизнеса мы планируем масштабировать нашу команду экспертов. Также в наших планах — дальнейшая региональная экспансия бизнеса Private Banking в крупнейших городах присутствия банка.

Про вызовы в 2022 году

Самое важное на изменившемся рынке — это сохранить высокий уровень предоставляемого сервиса и продуктового предложения для состоятельных клиентов. Всю бизнес-модель пришлось перестраивать с учетом новых реалий в кратчайшие сроки.

Мы сфокусировались на трех ключевых вызовах.

Первое — дать клиентам возможность платить, как раньше. МТС Банк одним из первых запустил премиальную карту МИР Supreme c программой лояльности от платежной системы «МИР» и карту Union Pay для оплаты в России и за рубежом.

Второе — операции с валютой. Мы сохранили возможность бесплатно держать валюту на счетах и выгодный курс конвертации для клиентов программы «МТС Банк Private». Расширили список доступных валют, сейчас нашим клиентам доступно открытие счетов в 15 валютах. Обеспечили бесперебойность и оперативность в проведении валютных переводов. Банк расширил возможности трансграничных переводов в мобильном приложении.

Третье — предложили VIP-клиентам оптимальный набор финансовых инструментов. Это ставки по вкладам с максимальной доходностью. В декабре 2022 года запустили эксклюзивное предложение по открытию вклада в дирхамах ОАЭ. Предоставили возможность инвестировать в золото через обезличенные металлические счета, включая возможность купить и продать золото в мобильном приложении или через финансового советника.

Кроме того, банк развивает собственную программу лояльности и партнерскую сеть. На данный момент в линейке услуг для состоятельных клиентов МТС Банк предлагает полный спектр Travel-сервисов, медицинское страхование, услуги консалтинга и новый сервис консультаций по вопросам искусства. В 2022 году мы предложили для наших VIP-клиентов новый сервис эксклюзивного формата — Family office.

Про тренды

У клиентов в условиях ограничений потребности перестали быть алгоритмизируемыми — доля «индивидуальных» кейсов существенно увеличилась. В результате увеличилась потребность в общении с персональным менеджером. Причем запрос на личные встречи существенно возрос. И банк должен быть готов решить вопрос клиента быстро и с минимальными усилиями с его стороны. Мы стараемся в этом направлении сделать максимум и активно развиваем сеть нефинансовых партнеров.

Про ожидания и реальность

Прогнозы, построенные еще в 2021-м, думаю, как и у всего рынка, с итогами соотносятся минимально. Не с точки зрения выполнения целей, а с точки зрения инструментов, которыми в итоге они достигались.

Про VIP-клиента

Существенно выросла доля валютных переводов в общем перечне базовых финансовых операций. У клиентов возникает естественная потребность в страховой диверсификации своего капитала, наблюдается и падение среднего чека — тренд общерыночный.

Про риск-аппетиты

У клиентов по итогам 2022 года сформировано сильное недоверие к инвестиционным инструментам и стратегиями. Стоит ожидать положительных сдвигов в случае постепенной разблокировки активов и улучшения геополитической ситуации.

Про ориентиры-2023

Кратный рост в портфеле клиентов и их AUM — эти цели не меняются. С точки зрения развития продукта делаем фокус на комиссионные истории, а также на развитие партнерской сети и программы лояльности. Ставим целью развитие дистанционных каналов обслуживания.

Про итоги-2022

Безусловно, весной 2022 года финансовый рынок столкнулся с новыми вызовами, которые привели к серьезным переменам во всем секторе. Нам удалось оперативно скорректировать свою стратегию и планы, заняв определенную нишу на рынке.

Про стратегию

Мы отошли от стандартов общения «персональный менеджер — клиент» и стали для пользователей услуги private banking самыми близкими людьми, готовыми в любой нестандартной ситуации прийти на помощь. Также начали активно развивать собственную партнерскую сеть, чтобы сохранить для клиентов привычно высокий уровень сервиса.

Про долгосрочные тренды

Среди клиентов направления Private Banking этот тренд был всегда, но за последние полгода стал пиковым — это, конечно, покупка недвижимости, в том числе за пределами нашей страны, например в ОАЭ.

Про ожидания и реальность

Направление Private Banking в Цифра банк молодое, начало развиваться в конце 2021 года, поэтому прогнозы мы делали с понимаем и видением текущей ситуации на рынке. Могу с уверенностью сказать, что результат работы полностью соответствует ожиданиям.

Про VIP-клиента

Большая часть наших клиентов — инвесторы, которые показывают нам, что в таких непростых условиях они готовы не только принимать ситуацию, но и менять ее под себя. Активные, готовые на риск и имеющие четкое видение ситуации — так сейчас выглядят VIP-клиенты.

Про инвестици

Если закрывается одна дверь, то открывается другая. Готовность к новым финансовым решениям — это и есть показатель того, что инвестиционная составляющая бизнеса движется в нужном направлении.

Про нестандартные запросы

Мы получили достаточно много нестандартных запросов от клиентов, но больше всего это видно в работе нашего консьерж-сервиса. В условиях, когда многие привычные вещи стали недоступны, наш партнер и привозил кольцо известного бренда для помолвки, и оплачивал клиенту отель за рубежом в день заезда, когда карты перестали работать за пределами РФ. Сложно выделить какой-то самый уникальный кейс, но отрадно, что со всеми запросами мы успешно справились.

Про ориентиры-2023

Мы, как и прежде, нацелены на оказание клиентам сервиса уровня private. Развитие партнерской сети, увеличение количества доступных для клиентов сервисов — это то, над чем мы начали и будем работать в 2023 году.

Про вызовы

Для меня 2022 год ознаменовался беспрецедентной скоростью значимых изменений в отрасли. Прежде чем приступить к решению новой для нас задачи, мы всегда стремились изучить лучшие практики: посмотреть, что делают наши коллеги из других стран с развитой индустрией private banking, изучить опыт коллег из отрасли в России, опереться на аналитику, построить модели.

В 2022 году решения, в том числе те, которые имели серьезные последствия для наших клиентов, приходилось принимать в экстремально сжатые сроки, опираясь на здравый смысл и профессиональный опыт команды. Это для меня лично и для всей нашей команды было самым большим вызовом, с которым мы успешно справились.

Про стратегию

Пришлось менять горизонт планирования, быстро запускать в работу новые продукты, оперативно выстраивать новые партнерские взаимоотношения, в том числе с зарубежными партнерами, менять процессы, усиливать службы поддержки банковских операций, так как нагрузка на подразделения расчетов и валютного контроля возросла на порядок. Основной фокус в банкинге — обеспечить исполнение задач клиентов в новой реальности, с чем мы успешно справились. В инвестиционном блоке — управление портфелями в новой экономической реальности. Здесь отдельно отмечу впечатляющий прирост портфелей клиентов, который обеспечила команда наших управляющих.

Про долгосрочные тренды

По понятным причинам это интерес к мягким валютам в международных расчетах, различные формы взаимодействия с дружественным юрисдикциям, новые реальности валютного контроля. Многие по-новому определили для себя, что такое оптимальная диверсификация.

В инвестициях на первое место вышли не традиционные вопросы оценки активов, а вопросы инфраструктуры и безопасности владения. В фокусе внимания будет восстановление доступа российских инвесторов к международным ценным бумагам, приобретенным на российские счета, и, наоборот, перевод российских бумаг из иностранных депозитариев «домой», сворачивание программ ADR и GDR — в целом все, что связано с окончанием формирования «водораздела» между российской и глобальной инвестиционной инфраструктурой.

Про ожидания и реальность

Прогнозы плохо соотносятся с реальностью, что неудивительно с учетом плотной событийности года.

Про инвестиции

Инвестиционная составляющая нашего бизнеса не сократилась. Более того, мы получили существенный прирост активов как благодаря сильной положительной доходности портфелей, так и благодаря их миграции.

Про запросы

Было несколько впечатляющих уникальных запросов, но не могу их назвать. Такие кейсы потребовали от нас серии мозговых штурмов, было сложно и интересно. Это предмет особой гордости команды, когда уникальная, сложная задача клиента получила решение в заданные сроки.

Про ориентиры на 2023 год

Мы ставим перед собой цель решить задачи (сохранить, прирастить, структурировать, обеспечить) значительно большего количества клиентов, чем это успешно удалось реализовать в 2022 году.

Про вызовы

Самым серьезным вызовом в работе с состоятельными клиентами стала потребность сохранить баланс между удержанием текущего портфеля, поддержанием спокойствия клиентов и поиском индивидуального решения для каждого VIP-клиента. Несмотря на жесткие меры со стороны западных регуляторов, состоятельные клиенты продолжают чувствовать себя свободно и уверенно. Вклады с индивидуальными ставками по-прежнему занимают лидирующие позиции подоходности для состоятельных клиентов. Инструментов, направленных на сбережения, достаточно: это не только традиционные депозиты, но и вложения в драгоценные металлы, инвестиционные монеты, золотые слитки. Можно сказать, что рынок финансовых услуг private banking уверенно адаптируется под текущую ситуацию. Мы успешно прошли 2022 год и точно понимаем, как работать с состоятельными клиентами в долгосрочной перспективе.

Про долгосрочные тренды

Стоит отметить тренд на увеличение рублевых накоплений и вложений в рублевые инструменты ввиду возросших рисков по ограничению валютных инструментов. Во второй половине года появились продукты, связанные с вложениями в бумаги, номинированные в валютах дружественных стран. Хотя стоит отметить их пока невысокую востребованность рынком.

Кроме того, VIP-клиенты стремились инвестировать средства в долларах и евро в объекты недвижимости за пределами РФ, например в ОАЭ, Турции и других лояльных странах.

Про стратегию

Главное в работе Private Banking Реалист Банка — максимально сохранить действующий портфель ключевых состоятельных клиентов и найти возможности по привлечению новых клиентов.

Направление Private Banking должно быть готово к любым вызовам, чтобы суметь решить максимально эффективным способом задачи своих клиентов, основанные на их потребностях. В первой половине 2023 года мы ожидаем тренд на изменение аллокации капитала клиентов с валютной на рублевую составляющую.

Отказ от валют и повышенное внимание к драгоценным металлам — это наше основное преимущество. В планах — продолжать совершенствовать продуктовую линейку, уровень сервиса и технологии, которые соответствуют наивысшим стандартам. Для Private Banking Реалист Банка текущая ситуация является отличной возможностью, которую мы планируем использовать для укрепления своих позиций.

Про ориентиры на 2023 год

В целом, рынок прогнозировал продолжение девалютизации накоплений клиентов, и в 2022 году этот процесс значительно ускорился. На рынке фиксировали снижение объема валютных вкладов до 12% общего объема вкладов. Многие банки столкнулись со значительными сложностями, связанными с санкциями, отключением от SWIFT, невозможностью хранения средств клиентов в долларах и евро.

Нашего банка не коснулись ограничения по работе с валютой, однако, предвидя возможные риски и ограничения международных банков на работу с долларами и евро, мы планомерно снижали объем валютных вкладов, наращивая рублевые вклады.

Также существенно выросли вклады клиентов в валютах дружественных стран, например в китайских юанях. В планах нашего банка — увеличение объема вкладов в таких валютах, как китайский юань, дирхам ОАЭ, турецкая лира.

Также в наших планах на 2023 год — рост объема переводов в валютах дружественных стран, в первую очередь в турецких лирах, казахских тенге, армянских драмах, грузинских лари. Помимо этого мы планируем начать работу с индийской рупией.