Причины появления пакетных продуктов, как и многого в нашем мире, описываются правилом Парето: 20% усилий приносят 80% результата, а остальные 80% усилий дают лишь 20% результата. Применительно к маркетингу это правило можно очень приближенно трактовать следующим образом: количество усилий, необходимых для привлечения нового клиента, в несколько раз выше, чем для сохранения старого. В условиях свободного рынка, острой конкуренции, ограниченного спроса и строгого рекламного законодательства это правило становится весьма актуальным для банков.
Осознание необходимости продать одному клиенту как можно больше услуг пришло в банковский мир довольно давно, но долгое время не удавалось создать модели, которые не только эффективно встраивались во внутрибанковский менеджмент, но и были бы понятны клиентам.
Сравнивая с другими отраслями, мы увидим, что наилучшим образом реализовать пакетную систему продаж удалось автопроизводителям. Каждый современный автомобиль может оснащаться большим набором опций, встраиваемых в базовую оболочку. Учитывая разницу в себестоимости производства самого железного коня и электронных плат для различных систем, производителю выгодно продать как можно больше опций уже на выходе из ворот завода.
Наиболее близким к банковскому рынку образом реализованы пакетные продажи на рынке сотовой связи. Большинство операторов предлагают набор базовых тарифов и еще более широкий спектр опций к ним: скидки на междугородную связь, пакеты интернет-трафика, развлекательные...