Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • При всем позитиве «цифры» мы пользуемся автомобилями в реальности
13.09.2021 FinRetailАналитика
При всем позитиве «цифры» мы пользуемся автомобилями в реальности

Для успешного бизнеса по кредитованию автомобилей с пробегом нужен подход, стирающий отраслевые границы. Алексей Санников, первый заместитель правления Экспобанка, поделился опытом банка, который в рамках совместной с EXPOCAR финансовой модели развивает собственную дилерскую сеть и тестирует в ней сервисы шеринговой экономики


Алексей Санников, первый заместитель правления Экспобанка— Алексей, как выглядит рынок автокредитования в ситуации дефицита предложения новых автомобилей? 

— Вы правы: рынок сейчас находится в состоянии дефицита. К этому привело несколько факторов. Продажи автомобилей всегда зависели от волатильности национальной валюты. В марте 2020 года из-за девальвации рубля люди скупали автомобили, чтобы защитить сбережения, и на этом фоне были зафиксированы максимальные объемы продаж новых машин. Дилеры распродали все склады и вошли в пандемию с фактически нулевыми остатками. Затем последовал локдаун, закрылись автозаводы, появился дефицит микрочипов, были нарушены логистические цепочки. Когда автосалоны открылись, оказалось, что покупать нечего.

Поэтому мы видим сейчас изменение цен на автомобили, наблюдаем перераспределение долей на рынке между автомобильными марками и очень активное развитие бизнеса автомобилей с пробегом теми дилерами, которые раньше активно в этот сегмент не инвестировали.

— А как обстоят дела в сегменте авто с пробегом? 

— Превышение спроса над предложением в сегменте новых автомобилей влияет и на вторичный рынок, где также существует дефицит. 

Ситуация уникальная: впервые за 30 лет доходность инвестиций в автомобили с пробегом обогнала доходность депозитов.

Темпы роста стоимости машины с пробегом на вторичном рынке увеличились, что привело к сокращению их продаж. Владельцы не сдают машины в трейд-ин, поскольку нет ассортимента новых.

В среднем по рынку рост стоимости за год составил около 30%. На какие-то марки цены выросли больше, на какие-то — меньше. 

— Как происходящее отразилось на вашем портфеле? 

— Портфель Экспобанка вырос в прошлом году, растет в текущем и сегодня составляет около 35 млрд рублей. В следующем году мы тоже прогнозируем рост. Наша цель — увеличивать долю на рынке в этом сегменте при сохранении эффективности бизнес-модели. 

— В 2018 году вы совместно с компанией «Автоэкспресс» запустили автомаркетплейс. Что показал опыт пандемии в плане продаж через цифровые каналы? 

— Процесс цифровизации идет активно. Но подержанные автомобили — абсолютно уникальный товар, не бывает двух одинаковых. К тому же в нашей стране автомобиль — достаточно дорогая покупка, и, совершая такую сделку, клиент хочет убедиться, что она прозрачна, хочет увидеть машину, посидеть за рулем.

Вывод, сделанный в период локдауна, когда дилеры были закрыты, а банки продолжали кредитовать: онлайн без офлайна в автобизнесе, особенно в сегменте автомобилей с пробегом, достаточно сложно реализуем. Для клиента процесс покупки или продажи авто должен быть бесшовным. При всем позитиве «цифры» мы пользуемся автомобилями в реальности.

Поэтому в июне прошлого года Экспобанк зарегистрировал дочернюю структуру, компанию «Экспомобилити», и начал развивать собственную федеральную сеть EXPOCAR.

Уже работают точки продаж в шести городах: Санкт-Петербурге, Москве, Волгограде, Воронеже, Краснодаре и Ростове. В ближайшее время мы откроем салоны в Казани и Нижнем Новгороде. Компания начинает оказывать офлайн-услуги для очень больших и известных онлайн-игроков. 

Во всем мире, особенно на развитых рынках, происходит смешение отраслевых компетенций, через какое-то время мы будем жить в иных отраслевых границах.

В нашей сети мы готовы выкупить, подобрать и продать клиенту автомобиль, дать кредит и предложить другие финансовые продукты, в том числе необходимые в процессе эксплуатации транспортного средства. Каждый автомобиль проверен с технологической и юридической точек зрения и выглядит практически как новый. 

— Какие финансовые продукты вы предлагаете? 

— При покупке автомобиля с пробегом клиент может на определенный период приобрести дополнительную гарантию на двигатель, трансмиссию и основные агрегаты: ремонт будет бесплатным. Это продукт от наших партнеров. Мы делаем фокус на клиента, на удовлетворение его потребностей.

— Экспобанк — один из банков, активно кредитующих авто с пробегом, в том числе вы предлагаете клиентам продукт «Из рук в руки». Насколько он сейчас востребован? 

— По объемам кредитования автомашин с пробегом Экспобанк в разные месяцы занимает третье-четвертое место в стране. При этом мы постоянно расширяем предложение для наших клиентов.

Сегмент «Из рук в руки» есть, и мы предлагаем клиентам отлаженный бизнес-процесс на случай покупки автомобиля у другого физлица. Но в настоящий момент такие сделки с крупным и средним чеками представлены в существенно меньшем объеме, чем классический способ b2c-кредитования — в точках продаж, в дилерских центрах. 

В период дефицита новых автомобилей многие дилеры сместили фокус на машины с пробегом, активно занимаются их выкупом, и это хорошо для потребителя. Когда клиент на известных классифайдах покупает машину, он с высокой долей вероятности приобретет ее не у конкретного физлица, а у институционального игрока. 

— Какие преимущества предлагает партнерам-дилерам ваш банк и как удается «абстрагироваться» от волны негатива, нарастающей вокруг комиссионных вознаграждений, «навязанных» продуктов?

— Высокая степень автоматизации процессов и процедур позволяет нам принимать решения «здесь и сейчас», и дилеры это ценят. В сегменте с пробегом скорость оформления сделки имеет ключевое значение, особенно когда клиент приехал на своем автомобиле, сдал его в трейд-ин и уехал уже на другом — тоже с пробегом, но в лучшем состоянии, более новом и т.д. 

У нас заключено достаточно много дилерских контрактов по всей территории РФ, и по каждому клиенту, оформившему кредит, мы делаем чек-ап. Негативные моменты бывают, но все они решаемы, и мы всегда стараемся услышать, понять клиента.

Сейчас, когда на рынке наблюдается дефицит автомобилей, уровень недовольства, возможно, выше. Но ценовая политика автосалонов связана с издержками автобизнеса. 

— Недавно Frank RG и «Автостат» выпустили доклад, лейтмотив которого: «Будущее уже наступило». Как ваш банк реагирует на новые тенденции? 

— Формы потребления будут меняться параллельно со сменой поколений — это эволюционный процесс, доля шеринговой экономики будет увеличиваться. И, безусловно, задача всех участников рынка, включая банки, — предугадывать изменения и подстраивать свои продукты под ожидания клиентов.

Мы уже действуем в этом направлении, тестируем и анализируем ситуацию, пользуясь тем, что у нас есть компетенции не только кредитовать, но и продавать, и выкупать машины, что позволяет быть в непосредственном контакте с клиентом. 

В порядке эксперимента мы в EXPOCAR взяли несколько автомобилей и отдали их в подписку. Нас интересует, какие машины востребованы, какова эластичность цены, какие наборы продуктов и услуг должны быть зашиты в подписки.

В любом случае мы будем готовы к изменениям в модели потребления. 

— А как выглядит экономическая  модель? 

— Мы просчитали подписку и кредит. «В моменте» кредит дешевле. И встал вопрос: зачем и кому нужна подписка? Но затем мы посмотрели на стоимость владения транспортным средством за пятилетный цикл, и 

оказалось, что подписка экономически целесообразнее для клиента, если подсчитать стоимость страховки, ТО, ремонта, покупки и замены летних шин на зимние, оплаты места для их хранения и прочие траты. 

Текущий рынок уникален ростом цен на авто с пробегом, но в обычной ситуации машина продается с дисконтом, и мы вернемся в ту фазу, когда, просто выехав из салона, новый автомобиль сразу дешевеет на 20%. На этот счет иллюзий нет. Клиентов, которые будут оценивать выгоды владения, будет становиться все больше. 

— Можно ли спрогнозировать сроки «взрывного роста» этого сегмента?

— Сложно сказать. Кривая инноваций показывает, что появление новых продуктов существенно сокращает время их внедрения. Но пока мы будем находиться в ситуации дефицита, темп изменений будет незначительным, а дефицит будет продолжаться до конца текущего года. Не исключаю, что он будет ликвидирован только в первом квартале 2023 года.

— В случае с подпиской на компанию ложатся все расходы. Эксперимент приносит прибыль?

— Экспобанк и EXPOCAR реализуют финансовую модель, демонстрируя те самые отраслевые сдвиги и создавая уникальные продукты. Есть идеи, есть возможность пробовать и внедрять разные подходы. В этом преимущество и новаторство нашей модели. 

— В какой-то момент надо остановиться в развитии или сделать следующие шаги — пойти в лизинг, шеринг…

— А кто сказал, что мы не будем развивать эти направления? Мы понимаем, как работать в модели лизинга, и понимаем, почему она в России так сложно развивается, хотя может быть удобнее для клиента, чем банковский кредит (это доказывает опыт США и Европы). У нас для физических лиц возникает экономический барьер в виде НДС на лизинговый платеж, что сразу уменьшает количество желающих.

— Каковы перспективы развития в связи с трендом на ESG-трансформацию? Планируются ли специальные программы для покупателей электромобилей?

— Все, что касается ESG, — абсолютно правильный вектор. Электрические автомобили — это будущее, и не настолько отдаленное, как многим кажется. Их себестоимость будет снижаться в геометрической прогрессии уже в среднесрочной перспективе. Я думаю, в течение года, в Россию начнут завозить электромобили стоимостью 2 млн рублей. 

Статистика показывает, что 75% продаж сконцентрированы в двадцати регионах федерации, а значит, скорость проникновения может быть очень высокой. Но для этого нужно решить регуляторные и инфраструктурные вопросы.

И конечно, мы, как и весь финансовый рынок, будем поддерживать процесс энергетической трансформации, участвовать в комплексной работе по развитию инфраструктуры на уровне государства. 

— Вы готовитесь к предсказанной конкуренции с big tech в лице Amazon и Google или это «страшилки»? Какова вероятность того, что сами производители решат торговать онлайн, без посредников?

— Мир завтрашнего дня — это мир сервиса. Сложно предоставлять качественный сервис дистанционно. Купить машину онлайн можно и сейчас, но ее надо где-то получить и обслуживать. Возможно, в каких-то клиентских сегментах, например в премиальном, Amazon или Tesla смогут самостоятельно присутствовать на рынке. Но в целом, в выигрыше окажутся те компании, которые знают потребности локального клиента, умеют работать в массовом сегменте. Наверное, бизнес-модели при массовом переходе на электромобили изменятся и на рынок выйдут новые игроки, а бизнес-модели дилеров и банков трансформируются.






Сейчас на главной

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ