Банковское обозрение

Сфера финансовых интересов

  • Стратегия Альфа-Банка по расширению своей доли в сегменте малого бизнеса
07.07.2014 Аналитика
Стратегия Альфа-Банка по расширению своей доли в сегменте малого бизнеса

Менее чем за 4 года существования блока «Массовый бизнес» Альфа-Банк сумел правильно выстроить работу с малыми предприятиями и занять 2,2 % конкурентного рынка. Об основных факторах этого маркетингового успеха рассказывает один из его организаторов



Рост на фоне глобального спада

В последнее время российские банки активно демонстрируют растущий интерес к сегменту малого бизнеса (МБ), который сегодня находится в фокусе маркетинговых кампаний многих конкурирующих друг с другом кредитных организаций. При этом большинство банков делают акцент на развитие в этом сегменте расчетного бизнеса, предлагая предприятиям и индивидуальным предпринимателям МБ готовые пакетные решения. Несмотря на высокий риск, банки также сегодня наращивают объемы кредитования компаний малого бизнеса.

Еще одно направление сотрудничества — активное развитие ДБО и интернет-технологий. Последнее включает в себя: во-первых, расширение дистанционных каналов привлечения и обслуживания клиентов; во-вторых, интеграцию дистанционного банкинга с CRM-системами (см. Исследование российского рынка ДБО, «Техносерв Консалтинг», 26.11.2013 год); в-третьих, создание единых систем для физических и юридических лиц — безлюдные технологии (открытие расчетного счета через удаленные каналы привлечения).

Важным направлением сотрудничества является также предложение малому бизнесу небанковских сервисов. В их число входит помощь в регистрации ИП и юрлиц, предоставление юридической поддержки, консалтинговых услуг, предоставление сертификатов на размещение рекламы в Интернете, бонусная программа в сфере B2B, а также проведение тренингов и семинаров для предпринимателей.

Посмотрим, как работает в этом рыночном сегменте Альфа-Банк, где профильное направление по работе с малым бизнесом и индивидуальными предпринимателями было создано только в 2010 году. Несмотря на то, что наш банк вышел на вполне сформировавшийся рынок, тем не менее он смог довольно быстро занять существенную его долю.

Из таблицы 1 видно, что количество предприятий и индивидуальных предпринимателей малого бизнеса за период с 1 января 2013 года по 1 января 2014 года снизилось с 5100 тыс. единиц до 4100 тыс. единиц, или на 19,6 %. В то время как количество предприятий и индивидуальных предпринимателей малого бизнеса, являющихся клиентами Альфа-Банка, за это время выросло с 57 тыс. до 90 тыс. единиц, или на 57,9 %.

Причем если на 1 января 2013 года на одного клиента Альфа-Банка, работающего в сфере МСБ, в среднем приходилось 89,5 предприятий и ИП МСБ, то на 1 января 2014 года — уже 45,6, то есть данный показатель увеличился почти в 2 раза. Соответственно, доля нашего банка в этом сегменте рынка за этот период выросла с 1,1 % до 2,2 %, то есть в 2 раза, или на 1,1 п.п.

Успех Альфа-Банка тем более знаменателен, что нам удалось расширить свою рыночную долю на фоне глобального спада в этом сегменте рынка. Так, доля МБ в российском ВВП с 2012 по 2013 год снизилась с 29 % до 24 % (для справки заметим, что эта цифра в США = 52 %; ЕС = 58 %), или на 5 п.п., а доля занятых здесь работников снизилась с 24 % до 22 % (в США = 54 %; ЕС = 67 %), или на 2 п.п. При этом следует заметить, что многие компании МБ вынуждены работать в России в «серой» зоне, что затрудняет для банков сотрудничество с ними.

 

Таблица 1. Рост присутствия Альфа-Банка в секторе МБ

Дата

1 января

2013 года

1 апреля

2013 года

1 июля

2013 года

1 октября

2013 года

1 января

2014 года

Рост

Количество предприятий и ИП МСБ, в тыс. ед.

5100

4300

4200

4100

4100

-19,6%

Количество предприятий и ИП МСБ-клиентов

Альфа-Банка, в тыс. ед.

57

64

70

78

90

57,9%

Соотношение клиентов Альфа-Банка в секторе МСБ

к количеству предприятий и ИП МСБ

89,5

67,2

60,0

52,6

45,6

в 2,0 раза

Доля клиентов Альфа-Банка в секторе МСБ, в %

1,1

1,5

1,7

1,9

2,2

на 1,1 п.п.

Данныепо количеству компаний, работающих на рынке, представлены на основе: данных Росстата по факту предоставления ими финансовой отчетности; статистики по ИП, сведения о которых содержатся в Едином государственном реестре индивидуальных предпринимателей (www.nalog.ru); информации Альфа-Банка по обслуживаемым предприятиям и индивидуальным предпринимателям малого бизнеса

Главный акцент — на расчеты

Что же позволило Альфа-Банку столь быстро нарастить свою рыночную долю в сегменте МБ? За 4 года существования в нашем банке блока «Массовый бизнес» нам удалось правильно выстроить работу с малыми предприятиями и ИП. При этом основными факторами, позволившими Альфа-Банку быстро занять свою нишу, являются эффективная система продаж, сервис «Персональные менеджеры», а также нефинансовые сервисы. Причем главный акцент в обслуживании малого бизнеса был сделан на расчетном обслуживании, поскольку платежи и работа с наличной выручкой — это то, с чем предприниматель сталкивается каждый день. С этой целью в Альфа-Банке была создана удобная и многофункциональная линейка банковских продуктов и небанковских сервисов, использование которых делает взаимодействие клиента с банком приятным и удобным.

Продукты для завоевания МБ

Говоря о расчетных продуктах, имеет смысл остановиться на следующих продуктах для МБ. Так, наши тарифы и пакеты услуг РКО включают в себя оптимальный набор сервисов и позволяют клиентам экономить на расчетном обслуживании в зависимости от вида и объема выполняемых операций. Клиенты могут экономить время, бронируя счет онлайн, без предъявления документов и посещения банка. Интернет-банк «Альфа-Бизнес Онлайн» дает возможность проводить все необходимые расчетные операции и работает в «одном окне» системами онлайн-бухгалтерии. Мобильный банк «Альфа-Бизнес Мобайл» для юрлиц и ИП предоставляет клиентам доступ к их счетам через мобильный телефон или планшет, причем с телефона можно не только просмотреть остатки по счету, но и совершить операции по заранее созданным шаблонам.

Карта доступа Альфа-cash к расчетному счету компании позволяет снимать и вносить наличные денежные средства в банкоматах Альфа-Банка. Кассовые операции проводятся круглосуточно, их можно проводить в любом офисе банка на территории всей страны и, что особенно важно, 24 часа в сутки 7 дней в неделю. При этом количество транзакций в день не ограничено, главное, чтобы общая сумма расходных операций не превысила 500 тыс. рублей. Средства зачисляются на счет мгновенно — в режиме онлайн. Как при снятии, так и при внесении банкомат выдает чек с подтверждением операции. На начало 2014 года количество выпущенных карт превысило 49 тысяч. Cеть банкоматов с функцией cash-in Альфа-Банка на сегодня составляет порядка 2 тыс. устройств.

Услуга «Альфа-Pay» позволяет клиенту принимать платежи банковскими картами с помощью мобильного телефона и мини-терминала. Мини-терминал подключается к разъему наушников смартфона или планшета и позволяет принимать банковские карты для оплаты товаров и услуг в любое время и в любом месте. Мини-терминал готов к приему платежей сразу после регистрации и установки бесплатного мобильного приложения. Для проведения платежа потребуются считаные минуты, для работы мобильного мини-терминала не нужно подключение к электричеству или выделенный Интернет. Для клиентов Альфа-Банка мини-терминалы предлагаются в рамках специальной акции, что позволяет сэкономить на их покупке. Мини-терминалы Pay-me содержат security-чип, проводится аутентификация Verify by Visa, поддерживается 3D Secure.

Нефинансовые услуги для лояльности

С целью привлечения клиентов в нашем банке действует программа привилегий «Клуб клиентов», предлагающая специальные условия и скидки для бизнеса на услуги и товары, оказываемые компаниями-партнерами Альфа-Банка. Клуб работает под девизом: «Наши клиенты испытывают друг к другу взаимную выгоду». Альфа-Банк отобрал для своих клиентов надежных партнеров, оказывающих B2B услуги. При выборе компании для включения в клуб учитывали не только стоимость и спектр предоставляемых ею услуг, но и размер, историю и репутацию предприятия. Клиент Альфа-Банка становится участником этой программы привилегий сразу после открытия счета, никакие дополнительные договоры не нужны: клиент сразу начинает экономить на услугах для бизнеса. Программа действует по всей России.

В качестве дополнительной нефинансовой услуги клиент нашего банка может рассчитывать на юридическую поддержку своего бизнеса — при открытии счета ему выдается сертификат на первичную юридическую консультацию в одной из ведущих компаний в том городе, где он работает. Еще один сервис — интернет-банк «Альфа-Бизнес Онлайн» интегрирован с интернет-бухгалтерией «Мое дело» и «Контур». Благодаря этому не нужно переключаться с интернет-банка на бухгалтерскую программу, что очень удобно.

В рамках совместного проекта с компанией «Яндекс» банк выдает новым клиентам сертификат для контекстной рекламы в «Яндекс.Директе» после открытия счета или оформления кредита. Сервис «Альфа-консьерж» предоставляет юридические и финансовые консультации и услуги секретаря 24 часа в сутки 7 дней в неделю по всему миру. Сервис «Регистрация индивидуального предпринимателя» позволяет буквально за 15 минут подготовить и оформить пакеты документов для регистрации ИП и ООО бесплатно.