— Владимир, давайте начнем с рыночной ситуации. Второй квартал стал серьезным испытанием для страхового рынка и сегмента страхования жизни. Правда, например, «Эксперт РА» пересмотрел свои предыдущие прогнозы, предположив, что кризис ударил по страховщикам не столь сильно, как это ожидалось в апреле. Хотелось бы из первых рук узнать, как сложилась ситуация применительно к компании «Ингосстрах-Жизнь».

— Начало эпидемии в России, когда были введены жесткие ограничения по любым офлайн-коммуникациям, конечно, заметно отразилось на объемах продаж. Сократилось число работающих банковских отделений — основного канала продаж, даже наши агенты в регионах встречались с клиентами крайне редко. В апреле были опасения, что по некоторым видам, по некоторым продуктам мы просто придем к нулевым продажам. 

Однако результаты квартала в целом не только оправдали докризисные позитивные ожидания, но и в некоторых моментах их превзошли. Самое заметное снижение продаж в апреле-мае произошло в mass-сегменте. При этом в сегментах affluent и private, напротив, по ряду продуктов был зафиксирован рост объема продаж. Например, мы перевыполнили наш бизнес-план по сборам ИСЖ и даже в сравнении с первым кварталом этот продукт показал уверенный рост. 

В то же время пострадал спрос в линейке наших продуктов НСЖ с защитой от критических заболеваний, например «Грани здоровья». Дело в том, что программа предусматривает широкую медицинскую составляющую, в том числе лечение в лучших зарубежных клиниках. Но границы были закрыты, понимания, когда их вновь откроют, не было, офлайн-консультации врачей были ограничены, отсюда и давление на спрос.

Добавлю, что начиная с июня мы увидели восстановление в большинстве сегментов. 

— Ваш новый продукт накопительного страхования жизни «Авантаж Кэшбэк» как раз и призван решить проблему спроса в массовом сегменте? С учетом ежегодного взноса по нему 120 тыс. рублей.

— Этот продукт больше ориентирован на сегменты mass и affluent. Средний годовой взнос по продуктам НСЖ для данных сегментов колеблется в диапазоне 30–120 тыс. рублей ежегодно. Программа НСЖ «Авантаж Кэшбэк» предполагает взносы 120 тыс. рублей ежегодно на протяжении пяти лет. При этом программа фиксирует высокую гарантированную доходность для клиента и классическую защиту жизни (страхование жизни) с момента внесения первого взноса. Кроме того, «Авантаж Кэшбэк» включает в себя сервис «Телемедицина» и сервис «Социальный налоговый вычет под ключ». Данная программа планируется к реализации преимущественно через дистанционные каналы: через колл-центр, маркетплейсы и сайт компании. Такой подход обусловлен в первую очередь меняющимся в сторону цифровизации рынком страхования, а также высокой гарантированной доходностью для клиента, что сложнее обеспечить в традиционном, агентском канале продаж из-за существенных аквизиционных расходов.

— Действительно, заявленная доходность «Авантаж-Кэшбэк» составляет 28% взноса в первый год, которая состоит из кэшбэка и социального вычета, и 20% — в последующие годы. При этом ставки по депозитам вслед за ключевой ставкой обновляют минимумы, снизившись уже до 4,6%. За счет чего помимо отказа от агентской схемы вы готовы предложить столь высокую по сравнению с вкладами доходность?

— Ежегодный фиксированный взнос по программе составляет 120 тыс. рублей, договор заключается сроком на пять лет. По окончании действия договора клиент получает 100% внесенных взносов обратно — то есть 600 тыс. рублей, плюс к этому ежегодные доходы в виде кэшбэков и ежегодный социальный налоговый вычет. Особенностью этого продукта, как видно из его названия, является выплата доходов в виде кэшбэка, который перечисляется клиенту в течение 30 дней после оплаты каждого очередного взноса. При оплате страхового взноса в первый год страхователь получает кэшбэк в размере 15% этой суммы и по 7% — в последующие четыре года. Сумма кэшбэка не учитывает предоставляемый государством социальный налоговый вычет в 13% с суммы до 120 тыс. рублей по программе НСЖ «Авантаж Кэшбэк». А между тем налоговый вычет ежегодно приносит клиенту дополнительно 15,6 тыс. рублей, что и является дополнительной составляющей общего дохода. Немаловажно, что, если кто-то еще не пользуется данным типом налогового вычета, то данный клиент как бы «теряет» 15,6 тыс. рублей ежегодно из своей финансовой корзины.

Если сложить две эти составляющие, то эффективная доходность продукта «Авантаж Кэшбэк» составит 7,9% годовых на сумму вложенных средств. Очевидно, что доходность по данному продукту сегодня значительно выше той, которую можно получить по банковским депозитам.

— Вы упомянули кэшбэк, который составляет значительную часть дохода. Его клиент получает ежегодно?

— Да. Более того, чтобы страхователь мог сразу оценить наш продукт, мы пошли на то, чтобы кэшбэк возвращался ему в течение всего лишь месяца со дня уплаты очередного страхового взноса.

— А может ли клиент увеличить максимальную сумму ежегодного взноса?

— Нет, поскольку это коробочный продукт. Мы постарались сделать его максимально простым и понятным, удобным для оформления договора. Сумма ежегодного взноса в 120 тыс. рублей была выбрана как максимально возможная сумма, установленная законодательно для получения налогового вычета. Кроме того, хотя эта сумма значима, она не является «имущественным цензом»: инвестировать ежегодно по 120 тыс. рублей (10 тыс. рублей в месяц) могут многие потребители.

— Если продолжить тему кэшбэка, почему вами был выбран именно такой механизм выплаты дохода? 

— Мы изучали лучшие практики на рынке, смотрели, что может вдохновить клиента, помочь ему лучше ощутить ценность продукта. Можно было бы, например, выплатить всю доходность, включая кэшбэк, по окончании срока действия договора, но нам показалось, что именно вариант с максимально быстрой выплатой кэшбэка будет оптимальным и повысит привлекательность продукта. Данный продукт мы разработали совместно с Банком СОЮЗ, который и является эмитентом карты. Клиент может оформить договор «Авантаж Кэшбэк» полностью онлайн, в процессе оформления договора клиенту выпускается виртуальная карта Банка СОЮЗ, по которой клиент оплачивает взнос. Пополнить виртуальную карту для покупки полиса можно, используя механизм зачисления платежа с любой собственной карты в другом банке на виртуальную карту Банка Союз, и на эту же карту перечисляется кэшбэк по прошествии 30 дней после оплаты взноса. При необходимости страхователь может получить и физический «пластик» посредством курьерской  доставки.

— Правильно ли я понимаю, что кэшбэк остается у клиента в любом случае? Например, через два или три года клиент решает расторгнуть договор. Ему возвращается так называемая выкупная сумма, но не возникает ли при этом обязательства вернуть кэшбэк?

— Кэшбэк остается у клиента, обязательство его возврата не возникает. Выкупная сумма — это сумма возврата страховой компанией ранее уплаченных клиентом страховых премий при досрочном расторжении договора. Текущая модификация продукта «Авантаж-Кэшбэк» предполагает, что в первые два года она [выкупная сумма] составляет 0%, в третий год — 45%, в четвертый — 63%, в пятый — 81%. Практика расторжения любых договоров НСЖ с выплатой выкупных сумм — это стандартная международная практика, и обусловлена она особенностью данных договоров. Подчеркну, что часто по схожим программам, которые мы видим на рынке, другие страховщики ставят выкупные суммы на всем протяжении срока договора равными нулю, то есть вернуть даже часть денег досрочно у клиентов в таких случаях нет никакой возможности. В «Авантаж-Кэшбэк» размеры выкупных сумм высокие и практически соответствуют классическим программам НСЖ. В любом случае полученный клиентом кэшбэк он возвращать не должен. Это обязательства компании перед страхователем в рамках договора страхования по программе «Авантаж-Кэшбэк», которые она выполняет вне зависимости от срока расторжения договора.

— Еще одна важная составляющая доходности по продукту — социальный налоговый вычет. Вы предоставляете клиенту услугу этого вычета «под ключ», то есть от него не потребуется практически никаких усилий для его получения?

— Да, это очень популярная у наших клиентов услуга. В ее рамках клиент получает как исчерпывающий перечень документов для оформления налогового вычета, так и оформление справки 3-НДФЛ, с чем, как правило, и возникают основные вопросы. Для этого через наш колл-центр клиент связывается с сервисной компанией, передает ей необходимый пакет документов, в частности справку 2-НДФЛ, предоставляемую работодателем по запросу, после чего сервисная компания оформляет вычет «под ключ».

— Еще один сервис, подключаемый клиенту в рамках «Авантаж-Кэшбэк», — это телемедицина. Этот продукт имеет явную инвестиционную направленность. Почему было принято решение о такой дополнительной услуге?

Опция телемедицины, особенно в последнее время, на фоне пандемии и серьезных ограничений на передвижение, стала пользоваться повышенной популярностью

— Даже несмотря на свою инвестиционную составляющую, программа «Авантаж-Кэшбэк» — в первую очередь продукт страхования жизни. Сервис телемедицины для программ НСЖ в настоящей ситуации можно назвать обязательной составляющей. Во-первых, для того чтобы популяризировать заботу о здоровье. Во-вторых, я уже упоминал клиентскую ценность: нам важно, чтобы клиент мог постоянно чувствовать продукт, пользоваться им. Опция телемедицины, особенно в последнее время, на фоне пандемии и серьезных ограничений на передвижение, стала пользоваться повышенной популярностью. Количество использования клиентами сервиса «Телемедицина заметно возросло.

Программа «Авантаж-Кэшбэк», очевидно, уникальна для рынка: высокая гарантированная доходность и широкое наполнение дополнительными сервисами с одновременной полноценной страховой защитой жизни клиента. Такой сбалансированный продукт — отличное и обязательное, с моей точки зрения, дополнение к финансовому портфелю каждого клиента.