Исходные данные
Крупный банк, входящий в топ-50, обратился в кадровое агентство «Юнити» с заказом на подбор менеджера по ключевым клиентам (КАМ) в департамент продаж инвестиционных продуктов (ПИФы, депозитарное обслуживание, доверительное управление).
Основные задачи, которые руководство планировало поставить перед новым специалистом: привлечение новых крупных клиентов и повышение эффективности работы данного подразделения.
Таким образом, компании необходим был эксперт, который обладает определенным кредитом доверия и фактически сможет привести клиентов в новый банк. Соответственно, руководство компании хотело бы видеть претендента из узкой отрасли, обладающего опытом работы с инвестиционными продуктами.
Осмотр на местности
Начиная проект по подбору опытного специалиста по продажам, работодатель должен понимать, что вести его придется по индивидуальной схеме, которая учитывает не только требования компании, но и условия рынка. Ведь, по сути, менеджер по ключевым клиентам сам является ключевым фактором успешной деятельности компании. Эффективный менеджер может приносить значительную долю прибыли подразделения. Однако «золотого» сейлза найти крайне сложно, обычно он уже работает в банке. Ведь высокой результативности можно достичь, если знаешь как особенности работы с продуктом, так и нюансы коммуникации с заказчиками.
Однако парадокс в том, что именно плодотворная работа КАМа порой таит в себе «проблему». Увеличение капитализации банка, обоснованное расширением охвата или...