— Сергей Анатольевич, казалось бы, в банкинге сложно придумать что-то новое. Последние новации были связаны с появлением интернет-игроков. Но Алтайэнергобанк в 2011 году удивил сразу двумя ноу-хау. Во-первых, это новая модель дистрибуции. Расскажите, как вы додумались до такой модели.

— Любая модель и собственно создание чего-либо нового всегда определяется рынком — если это нужно людям, то так и происходит.
Что касается нас, то идея очень проста — эффективная дистрибуция. То есть, допустим, модель банка Олега Тинькова — это замечательно, но, к сожалению, в нашей стране пока все-таки небольшое число людей пользуются Интернетом и очень небольшое количество людей пользуются пластиковыми картами. Причем среди региональных жителей особенно мало пользователей как Интернета, так и банковских карт, но именно им нужны небольшие кредиты на потребительские цели. И чтобы дойти до данного сегмента рынка, безусловно, нужна новая модель дистрибуции, оторванная от стен банка, потому что ни один банк не способен создать такую сеть, чтобы в каждой деревне или небольшом городке был офис.
Запуск нашей программы «Мгновенные деньги» показал, что она действительно нужна, на текущий момент мы имеем порядка 1,5 тыс. звонков каждый день, несмотря на праздники. Январь всегда провальный месяц в плане продаж, но тем не менее мы имеем такое количество звонков и планируем удвоить его в феврале. У Почты России, нашего основного партнера, к программе подключено уже 14 тыс. точек продаж, хотя еще не все из них начали работать. Эффективно они начинают работать, когда появляется сопровождение продаж — мерчендайзеры, те есть люди, которые проверяют уровень продаж, смотрят, насколько это нужно клиентам, какие вопросы возникают и т.д.

— Вот вы даже терминологию используете из традиционного ритейла, совершенно непривычную в банкинге… А с какими сетями помимо Почты России вы сотрудничаете и с какими ведутся переговоры?

— Сети абсолютно разноплановые. Мы плодотворно сотрудничаем с сибирскими продуктовыми сетями «Мария-Ра» и «Аникс», у них по 400 магазинов. В Кирове с местными сетями. В Москве это магазины «Диксика», «Я Любимый», «Перекресток-Экспресс» — это формат магазина у дома от X5 Retail Group.
Мы сейчас ведем очень перспективные переговоры с руководством оператора Tele2 — это очень интересные для нас партнеры, так как они могут быть не только продавцами, но и активаторами.

— Горячая тема в банках в последние год-два — «борьба за клиентов». А Алтайэнергобанк фактически предложил конкурентам сотрудничество. Какие достигнуты результаты в этом плане по состоянию на конец января 2012 года?

— На данный момент в системе уже 21 банк, в основном это региональные игроки. Как только пришло осознание, что с нашей стороны это не пиар-ход, а мы действительно предлагаем реальный бизнес, то сразу же пошли заявки от потенциальных партнеров.
Наши объявленные цели на конец 2013 года следующие: 70 тыс. точек продаж и 2 тыс. точек активации, что примерно определяет целевой пул партнеров — примерно 100 банков или страховых компаний.
Больше 2 тыс. точек активации нам не надо, потому что мы так и при достижении этой цифры зайдем почти в каждый небольшой городок. Если же задействовать больше офисов, то партнеры начнут конкурировать между собой, а партнеру неинтересно получать от участия в нашей программе меньше 5 клиентов в день.
Модель для партнеров простая: за каждую активированную карту он получает 1 тыс. рублей. Нетрудно подсчитать, что при 5 активациях в день, дополнительный доход составит 150 тыс. рублей в месяц на каждый офис, при этом на активацию тратится буквально несколько минут. Это действительно выгодное сотрудничество для всех сторон.
Другой уровень партнерства — это покупка наших портфелей. Позавчера была сделка с Балтинвестбанком на 866 млн рублей. Промсвязьбанк готов приобрести у нас портфель, но их интересует объем от 5 млрд рублей. Для нас это тоже неплохой бизнес, комиссия 5–7%, но при этом, конечно, мы передаем пул клиентов купившему банку, и далее он может проводить cross- и up-sell.

— Я правильно понимаю, что региональным банкам интересно сотрудничать с вами в качестве активаторов, а крупным игрокам или тем, кто ранее специализировался на корпоративе и хочет диверсифицировать свой портфель, выгоднее покупать портфели?

— Да, приобретая портфели, они покупают готовый пул клиентов, с которыми потом могут делать все что угодно — это уже их клиенты.
Есть еще и третий вариант сотрудничества, когда мы совместно выстраиваем технологический процесс с крупными розничными банками. Мы ведем такие переговоры, это полноценная реальная модель.

«Как только пришло осознание, что с нашей стороны это не пиар-ход, а мы предлагаем реальный бизнес, сразу же пошли заявки от потенциальных партнеров»

Самая большая возможная проблема появится, если мы вдруг упремся в нехватку пассивов. Представьте, что люди покупают коробки, звонят, а ликвидности, чтобы выдать им кредиты, нет. Поэтому в 2012 году мы обязательно разместим рублевый облигационный заем, это у нас в плане.

— Каков будет объем размещения?

— Примерно полтора миллиарда. Ну и также мы планируем агрессивный рост по депозитам. Конечно, все обязательные нормативы мы соблюдали и будем соблюдать. Например, Н1 у нас сейчас 11,74%, ниже 11% у на его никогда не будет.

— А увеличение капитала путем привлечения инвесторов — насколько активно вы рассматриваете это вопрос?

— Конечно, рассматриваем. Мы сейчас ведем переговоры с американскими инвестбанкирами. Они, кстати, сами на нас вышли, они очень хорошо знают модель розницы и микророзницы. Мы готовы отдать 49% по оценке банка в 2,5 капитала (примерная стоимость указанного — 50 млн долларов. — Прим. «БО»). Инвестмеморандум мы готовим исходя их такой оценки.

— Мультипликатор выше, чем, например, при IPO Номос-Банка. Там 1,3 был.

— Да, 2,5 — это выше рынка, но мы продаем эффективную модель и быстрорастущий бизнес. Собственно, помимо активов и пассивов нужно оценивать еще и выстроенную инфраструктуру — ту систему дистрибуции, о которой мы говорили.

— Надо полагать, что привлекать вы планируете исключительно финансового инвестора, без активного участия в управлении?

— Да-да, конечно. Инвестор нам нужен для капитализации. А тот инвестор, о котором идет речь, видит рынок и потенциал и понимает, сколько он может заработать на венчурном проекте. Это абсолютно венчурной проект, сами понимаете. И, кстати, в переговорах нам был обещан дополнительный источник фондирования — до 250 млн долларов. Конечно, если переговоры благополучно завершатся, то нам это даст резкий рост и откроет новые возможности.