Директор департамента частного капитала ПСБ Евгений Сафонов про интерес со стороны состоятельного клиента к современному искусству, популярность инвестиций в ЦФА и отношение клиентов к цифровому взаимодействию с банком

Управляющий директор — глава Sovcombank Wealth Management Екатерина Серединская про фиксированную ставку, личные фонды и принцип Buy-side

Руководитель «Локо-Банк Private Banking» Елена Портнягина про дистресс-активы, валютную диверсификацию и хедж-фонды

Руководитель по работе с состоятельными клиентами Private в Т-Банке Сергей Мальцев про фонды ликвидности, персонализацию и цифровое взаимодействие

Заместитель председателя правления, руководитель направления Private Banking Реалист Банка Андрей Казаков про гибкость инструментов, вклады в драгметаллах и понимание потребностей

Руководитель Private Banking Цифра банка Лариса Лукьянова про инструменты биржевой торговли, покупку золота и индивидуальный подход

Управляющий директор Private Banking Экспобанка Ольга Пугачева про депозиты, инвестиции в бизнес и цифровизацию

Александра Бугаева, директор дирекции прямых продаж и Premium & Private Banking ОТП Банка, про элитную недвижимость, консьерж-сервисы и Daily banking

Маргарита Васильева, вице-президент МТС Банка, руководитель кластера состоятельных клиентов и сберегательных продуктов, про флоатеры, диверсификацию и омниканальные платформы

Какие предложения актуальны для российского состоятельного клиента Private Banking в условиях высоких ставок?

В 2024 году высокий уровень процентных ставок простимулировал интерес cостоятельных клиентов к депозитам либо к инвестиционным инструментам с привязкой к ключевой ставке. Особенно заметен рост вложений в классические депозиты, ставки по которым на рынке превышают 20% годовых. Также в целях диверсификации многие состоятельные клиенты рассматривают альтернативные инструменты инвестирования.

На чем был сфокусирован клиентский интерес в 2024 году?

В 2024 году наряду с вложениями в золото и покупкой жилой недвижимости увеличился интерес к современному искусству как с точки зрения коллекционирования, так и с позиции инвестиций. В последнее время набирают популярность инвестиции в цифровые финансовые активы (ЦФА). В конце декабря 2023 года и в 2024 году ПСБ провел ряд выпусков ЦФА, и этот продукт оказался востребованным среди клиентов Private Banking. Мы видим, что у наших клиентов есть интерес и к более сложным инструментам на базе ЦФА, поэтому планируем активно развивать это направление и в будущем предлагать более сложные продукты. 

Как изменилось цифровое взаимодействие с клиентами в 2024 году?

Цифровизация банковского сектора коснулась и индустрии Private Banking, однако необходимо учитывать возрастную структуру этого клиентского сегмента. Основная часть состоятельных клиентов — люди зрелого возраста с консервативным подходом к формату банковского обслуживания. Они привыкли решать свои вопросы лично с персональным менеджером. Но постепенно растет доля клиентов, которые унаследовали семейный бизнес или сформировали капиталы в сравнительно молодом возрасте, и они предпочитают решать большинство финансовых вопросов в цифровых каналах.

Какие предложения актуальны для российского состоятельного клиента Private Banking в условиях высоких ставок?

Актуальными являются классические банковские продукты, такие как депозиты c повышенной ставкой и их аналоги ЦФА на денежные требования. Многих интересует фиксированная ставка, которая обеспечивает стабильную доходность. Также наблюдаем рост интереса к «длинным» ОФЗ, что показывает ожидания рынка по снижению ключевой ставки в 2025 году. 

На чем сфокусирован клиентский интерес в 2025 году?

Ожидаем тренд на формирование структуры личных фондов, которые привлекают внимание благодаря эффективному механизму налогообложения и наследования. В условиях ожидаемого экономического цикла многие клиенты предпочитают концентрировать свои активы в инструментах, которые обеспечивают долгосрочную защиту капитала.

Как можно выделиться среди других игроков на рынке Private Banking?

Мы выделяемся благодаря принципу Buy-side — предлагаем нашим клиентам только те продукты, которые используем сами. Это подход, ориентированный на долгосрочное партнерство и взаимное доверие. Вдобавок Sovcombank Wealth Management является финансовой экосистемой, позволяющей решать вопросы не только физических лиц, но и их бизнеса, и включает в себя не только стандартные банковские услуги, но и широкий спектр инвестиционных и нефинансовых сервисов.

Какие предложения актуальны для российского состоятельного клиента Private Banking в условиях высоких ставок?

Клиенты все чаще выбирают депозиты и инструменты денежного рынка. При развороте ставок ожидаем переток средств в облигации, которые позволят зафиксировать высокую доходность на более длительный срок. Акции также становятся все более привлекательными на фоне ожидаемого в 2025 году смягчения денежно-кредитной политики и надежд на снижение геополитических рисков, но важно оставить избирательность. Сохраняется интерес к диверсификации за счет валютных инструментов, включая еврооблигации и депозиты в юанях, а также к инвестициям в реальный сектор — например, в проекты в области недвижимости или частного капитала. В связи с высокими ставками можно найти дистресс-активы с существенным дисконтом.

На чем был сфокусирован клиентский интерес в 2024 году?

Клиенты сохраняли интерес к защитным активам, таким как золото и недвижимость, но ключевым трендом стал рост интереса к валютной диверсификации из-за страха обесценения рубля и замыкании российского рынка на внутренних инструментах. В ход шли валютные депозиты, страховые полисы, номинированные в долларах и евро, и замещающие облигации.

Как можно выделиться среди других игроков на рынке Private Banking?

Ключевое преимущество «Локо Private» — это работа на стыке экспертиз. Мы предлагаем клиентам комплексные решения, которые сочетают в себе глубокое понимание различных аспектов работы банковского сектора. К нам приходят, например, за структурированием сложных расчетов или кредитных сделок.

Мы известны на рынке своими экспертизой и мастерством на финансовом рынке, независимостью и беспристрастностью мнений. Также мы активно развиваем предложения в сегменте хедж-фондов, что позволяет обеспечивать диверсификацию портфеля и доступ к контр-цикличным стратегиям с высоким потенциалом доходности.

Как изменилось цифровое взаимодействие с клиентами в 2024 году?

Мы продолжили активно развивать цифровые каналы взаимодействия, делая их максимально удобными и безопасными, и завершили интеграцию безбумажного офиса.

Какие предложения актуальны для российского состоятельного клиента Private Banking в условиях высоких ставок?

Фонды ликвидности, ОФЗ, вклады, а также российские облигации на горизонте года.

На чем был сфокусирован клиентский интерес в 2024 году?

Фонды ликвидности, депозиты, золото, ИСЖ.

Как можно выделиться среди других игроков на рынке Private Banking?

Основная задача — слышать потребности клиента и оперативно реагировать на его запросы. Для состоятельных клиентов важна персонализация, поэтому надо стараться предоставлять индивидуальные предложения, качественный сервис и быстро решать любые вопросы, которые могут возникнуть.

Как изменилось цифровое взаимодействие с клиентами в 2024 году?

Цифровое взаимодействие вышло на новый уровень и остается важным вектором, но мы замечаем, что личный контакт с прайвет-клиентами остается все таким же важным и ценным, поэтому проводим как персональные встречи, так и офлайн-мероприятия.

Тем не менее цифровое взаимодействие дает возможность автоматизировать процессы с релевантными предложениями, кастомными условиями и офферами, чтобы клиент максимально быстро получал актуальную для себя информацию.

Какие предложения актуальны для российского состоятельного клиента Private Banking в условиях высоких ставок?

Всегда актуальны выгодные предложения по размещению денежных средств c учетом не только доходности, но и гибкости самого инструмента использования.

Нашим клиентам доступны вклады с возможностью оперативного использования средств вклада без потери процентов для срочных нужд (покупка недвижимости, других дорогостоящих товаров, покупка валюты ввиду резких скачков курса и хеджирования валютных рисков).

На чем сфокусирован клиентский интерес в 2025 году?   

Мы наблюдаем рост спроса на золото. Наш банк активно продает золото как в слитках, так и в виде драгметаллов на обезличенных металлических счетах. Скоро будет запущен вклад с возможностью размещения части суммы в драгоценных металлах.

Как можно выделиться среди других игроков на рынке Private Banking? 

Банк, предлагающий продукты для клиентов премиального сегмента, должен предоставлять качественный сервис, демонстрировать чуткое отношение к клиентам, понимание их потребностей и моментально реагировать на их запросы. Это достигается не только набором продуктов, но и работой высококлассного персонала (которого не так много на рынке), годами наработанным опытом взаимодействия с такими клиентами.

Как изменилось цифровое взаимодействие с клиентами в 2024 году? 

Клиенты премиального сегмента предпочитают личное общение приложениям банка и цифровым сервисы. Хотя все эти возможности мы, безусловно, предоставляем.

Какие предложения актуальны для российского состоятельного клиента Private Banking в условиях высоких ставок?

Ставки размещения денежных средств высоки. Клиент выбирает из множества предложений, и наша задача — заинтересовать его своей уникальностью, будь то дополнительный сервис или иные конкурентные привилегии. Мы предлагаем клиентам не только консервативный подход в получении дохода, используя такие банковские продукты, как депозит или накопительный счет по привлекательным ставкам, обширный список валют и минимальные спреды для совершения валютно-обменных операций. Мы также предлагаем различные инструменты брокера, с помощью которых клиент может увеличить свой доход.

На чем сфокусирован клиентский интерес в 2025 году?

Тренд на покупку золота и недвижимости всегда был, есть и будет. Однако на примере наших клиентов мы видим высокий интерес к биржевой торговле и готовность инвестировать в ее инструменты. Этот тренд набирает обороты, и, думаю, в 2025 году мы увидим, как эта тенденция усилится и приведет к значительному росту фондового рынка.

Как можно выделиться среди других игроков на рынке Private Banking?

Private banking — это довольно понятный, можно даже сказать «стандартизированный» набор сервисов и привилегий для клиентов. Рынок не стоит на месте: у нас появляются новые партнеры, сервисы и услуги, совершенствуются действующие предложения. Если говорить о том, как можно выделиться на рынке Private Banking, в этом нет секрета: необходимо предоставлять клиентам самый качественный сервис и применять индивидуальный подход.

Как изменилось цифровое взаимодействие с клиентами в 2024 году?

Уже трудно вспомнить те времена, когда для проведения той или иной операции клиенту нужно было прийти в офис лично. Банки сделали гигантский шаг вперед, развивая цифровое взаимодействие с клиентами. По сути, они были флагманами цифровизации в нашей стране. Сейчас при обработке клиентских запросов применяется ИИ, а ряд процессов полностью осуществляется в digital-формате.

Какие предложения актуальны для российского состоятельного клиента Private Banking в условиях высоких ставок?

Премиальные клиенты активно пользуются возможностями депозитов, их устраивают текущие высокие ставки. К тому же изменения в налогообложении с 2025 года делают вклады для состоятельных клиентов еще более привлекательными по сравнению с альтернативными способами получения дополнительного дохода. Проценты по вкладам будут облагаться не по пятиступенчатой шкале, а по двухступенчатой, где 15% — это максимальная ставка налога.

На чем был сфокусирован клиентский интерес в 2024 году?

Недвижимость и золото оставались востребованными способами диверсификации капитала. Кроме того, в 2024 году VIP-клиенты стали больше вкладывать в собственный бизнес на фоне роста стоимости кредитования.

Как можно выделиться среди других игроков на рынке Private Banking?

Доверие и открытость увеличивают лояльность клиентов к банку. Для себя мы определили их главным ценностным ориентиром.

Как изменилось цифровое взаимодействие с клиентами в 2024 году?

Мы активно работаем над цифровизацией клиентского пути и взаимодействия между клиентом и банком. У клиента есть выбор: он может обратиться напрямую к своему персональному менеджеру или решить задачу парой кликов в приложении.

Какие предложения актуальны для российского состоятельного клиента Private Banking в условиях высоких ставок?

Для состоятельного клиента ключевую роль играет не ставка депозита и не максимальная выгода от накопительного продукта, а надежность банка.

Размещаемые в сегменте Private Banking суммы кратно больше других (Premium или mass), поэтому клиенты предпочитают доверять управление своими финансами банку, в котором уверены. Конечно, ставки имеют значение, но в большей степени актуальна гибкость в условиях предлагаемого продукта. Еще один немаловажный аспект — индивидуальный подход к формату работы с клиентом, при котором выбор финансовых инструментов определяется с учетом его запроса целей и отношения к степени риска в этих инструментах.

На чем был сфокусирован клиентский интерес в 2024 году и как он изменится в 2025-м? 

Золото и недвижимость оставались популярными ключевыми активами для состоятельных клиентов в 2024 году. Этот тренд обусловлен несколькими факторами, включая экономическую нестабильность, инфляцию и стремление клиентов к диверсификации своих портфелей. Растет популярность цифровых инструментов для инвестиций в золото, таких как токенизированные активы и ETF (биржевые фонды). А банки и финансовые платформы предлагают новые продукты, позволяющие инвестировать в золото онлайн.

Основные направления и тренды 2024 года, связанные с недвижимостью: покупка элитной недвижимости в Москве, Санкт-Петербурге. За рубежом интересны объекты в странах с благоприятным налоговым климатом (ОАЭ, Турция, Европа). В сегменте коммерческой недвижимости благодаря росту онлайн-торговли особый интерес вызывают объекты, связанные с логистикой и e-commerce.  

Несмотря на высокий спрос на альтернативные инструменты инвестирования, львиная доля клиентов Private ищет «убежище» в базовых банковских инструментах. Поэтому наше продуктовое предложение для ключевых клиентов базируется на консервативном подходе, который исключает решения с высокой зависимостью от геополитических факторов. Мы предлагаем продукты, сосредоточенные вокруг нашего бизнеса (депозиты, инвестиционный заем, корпоративный бизнес, переводы).

В 2025 году российский Private Banking будет продолжать эволюционировать, адаптируясь к изменениям в экономике, технологиях и запросах клиентов. Мы видим спрос на интересные тренды в направлении консьерж-сервисов с предоставлением услуг, выходящих за рамки финансов: это организация путешествий, доступ к эксклюзивным мероприятиям, медицинское обслуживание и образовательные программы для детей. Растет интерес клиентов к консультационным услугам по оптимизации налоговых обязательств и структурированию активов. Формируются тренды на использование AI для прогнозирования рыночных тенденций, анализа рисков и предоставления персонализированных рекомендаций.  

Как можно выделиться среди других игроков на рынке Private Banking?

Рынок всегда хочет удивить клиента Private уникальными предложениями, нестандартными разработками. Мы же решили взглянуть на простые вещи, не менее важные для состоятельного клиента.

Тонко настроенный Daily banking дает много возможностей завоевать доверие новых клиентов и продолжать выстраивать крепкие долгосрочные отношения с действующими клиентами.

Например, мы сфокусировались на развитии привилегий и возможностей для клиента при расчетах с картами: достойный кешбэк на действительно интересные категории покупок, расширенные возможности при переводах, популярные сервисные привилегии.

Как изменилось цифровое взаимодействие с клиентами в 2024 году?

Значительно растет спрос на гибридное обслуживание, когда операции клиентом подтверждаются удаленно, часть несложных операций совершается в интернет-банке, а стратегические решения обсуждаются персонально в надежных стенах офиса банка. Клиенты Private не готовы полностью отказываться от персонального обслуживания офлайн, им по-прежнему важна атмосфера доверия и конфиденциальности во время личной встречи. Поэтому развиваются одновременно и цифровые сервисы, и офисное пространство, которое в ОТП Банке также выполнено в концепции CareTech (забота и технологии).

Какие предложения актуальны для российского состоятельного клиента Private Banking в условиях высоких ставок?

Актуальны депозиты с высокими ставками, структурные продукты с защитой капитала; спросом пользовались флоатеры (облигации с переменным купоном и привязкой к ключевой ставке), а также инвестиции в устойчивые к инфляции активы, такие как облигации и золото.

На чем был сфокусирован клиентский интерес в 2024 году?

Клиентский интерес сместился к диверсифицированным портфелям, диверсификация была как по валютам, так и по активам. Спрос на золото сократился, но остается на высоком уровне, спрос на зарубежную недвижимость упал.

Как можно выделиться среди других игроков на рынке Private Banking?

Выделиться можно за счет индивидуального подхода, уникальных инвестиционных продуктов, возможностей в сфере переводов и платежей, а также усиленной поддержки клиентов через экспертные консультации и персонализированные стратегии. Предложение должно быть уникальным для каждого клиента.

Как изменилось цифровое взаимодействие с клиентами в 2024 году?

Оно стало более интерактивным и персонализированным, с акцентом на омниканальные платформы, которые позволяют клиентам получать услуги и консультации в режиме реального времени.