— Евгений, как под влиянием экономических и геополитических событий за последний год изменился потенциал рынка Private Banking в России?

— В 2022 году рост рынка Private Banking в России несколько замедлился. Клиенты стали чаще проявлять интерес к консервативным инструментам сбережения, таким как депозиты, появилось больше запросов на альтернативные инструменты сбережения. Мы искали направления, где могли бы создать дополнительные возможности для приумножения капиталов: разрабатывали различные нестандартные решения по структурированию активов. Вызовов в управлении крупным частным капиталом всегда было достаточно, но при структурных изменениях экономики требуются совершенно новые подходы, высокая скорость принятия решений, и тут важно иметь сильную команду, использовать клиентоориентированный подход, чтобы оперативно реагировать на изменения. Сейчас рынок частного капитала восстанавливается, в 2023 году наблюдается стабильный рост и активов, и клиентской базы. В настоящее время запросы клиентов ориентированы на более широкий спектр услуг. Помимо выбора различных инструментов получения дохода клиентам особо важны сопутствующие сервисы, позволяющие защитить капиталы не только от инфляции, но и от внешних рисков. Соответственно вырос спрос на услуги юридического и налогового консультирования.

Евгений Сафонов, старший вице-президент — директор департамента частного капитала ПСБ

— Сохраняется ли спрос на классические инструменты сбережения, который мы наблюдали год назад, и можно ли уже говорить о полном восстановлении инвестиционной активности клиентов?

— Состоятельные клиенты традиционно склонны вкладывать свои капиталы в консервативные инструменты с фиксированной доходностью и с осторожностью относятся к инвестиционным продуктам, имеющим более высокий уровень риска. Но на фоне постепенного восстановления фондового рынка в этом году наши клиенты стали чаще обращать внимание на инвестиционные инструменты.

— Изменилась ли структура расходов состоятельных клиентов за последний год?

— Да, мы видим изменения. Многие наши клиенты стали чаще инвестировать в развитие своего бизнеса. На втором месте — инвестиции в недвижимость. Под влиянием макроэкономических изменений, когда финансовые рынки показывают сильную волатильность, жилая и коммерческая недвижимость как объект для инвестиций снова пользуется популярностью.

— В течение прошлого года банки фиксировали повышенный спрос на золото среди состоятельных клиентов. Сохранился ли интерес к этому активу? Какой объем золота купили ваши клиенты с начала года?

— Второй год подряд физическое золото остается одним из наиболее популярных инвестиционных инструментов у наших клиентов. Золотые слитки VIP-клиентам мы предложили в апреле 2022-го и к концу года реализовали около 4 тонн золота. Высокий спрос на драгоценный металл сохраняется и в этом году: только за семь месяцев 2023-го клиенты купили почти 3 тонны золотых слитков различной мерности. Большинство клиентов приобретают золото как инвестицию на будущее, поскольку его стоимость может значительно вырасти в долгосрочной перспективе — через 5–10 лет.

— Слитки какой мерности наиболее популярны?

— В сегменте Private Banking наиболее популярны слитки массой от 12 кг. Они обойдутся дешевле, чем несколько мелких слитков с такой же суммарной массой. Средний объем одной покупки физического золота в ПСБ Private Banking составляет примерно 20 кг.

— Как вы считаете, рынок физического золота уже достиг пика или ему еще есть куда развиваться?

— Крупные банки в полном объеме могут удовлетворить растущий спрос на золотые слитки, получая их напрямую с аффинажных заводов. Выйдя в прошлом году на этот рынок, ПСБ Private Banking быстро занял сильные позиции благодаря гибкой ценовой политике и широкому ассортименту мерных слитков.

Вложения в картины или скульптуры приносят владельцу и эмоциональное удовлетворение. Многим нашим клиентам интересны нестандартные инвестиционные идеи — это может быть покупка картин, скульптур или даже фарфоровая посуда XIX века

Для клиентов дополнительным аргументом в пользу инвестиций в золото является его высокая ликвидность: со слитками работает большое количество финансовых институтов и компаний. Но для упрощения частных инвестиций в драгоценные металлы и дальнейшего роста ликвидности инвестиционных продуктов из физического золота необходимо развивать инфраструктуру обратного выкупа слитков у клиентов.

Далеко не все банки выкупают у клиентов золотые слитки, которые ранее им продавали или по которым предоставляли услугу ответственного хранения. И если клиент хранил купленный слиток у себя и через какое-то время захотел его реализовать, то сможет это сделать только с большим дисконтом.

Вторичный рынок золотых продуктов в России только формируется, это требует расширения каналов дистрибуции, определенной перестройки операционных процессов, связанных с обучением персонала, подготовкой офисов, закупкой необходимого оборудования для проведения экспертизы и проверки качества слитков и монет. Эта инфраструктура только начинает развиваться.

— В этом году вы расширили возможности для альтернативных инвестиций и предложили инвестиции в бриллианты. В чем преимущества инвестиционных бриллиантов?

— Мы предложили инвестиционные бриллианты в конце апреля этого года и в мае уже провели первые сделки. Для большинства состоятельных клиентов бриллианты — это больше предмет роскоши, а не инструмент сбережения или инвестирования. Но мы видим, что постепенно формируется интерес к драгоценным камням как к объекту инвестиций.

Для целей инвестирования на российском рынке сейчас представлены два продукта — штучные редкие экземпляры с наибольшим инвестиционным потенциалом, такие как бесцветные бриллианты массой несколько карат и бриллианты эксклюзивных цветов, а также «бриллиантовые корзины». Редкие бриллианты чаще покупают и передают ювелирам для создания эксклюзивных украшений. Сейчас этот рынок полностью перешел в руки частных ювелирных домов. Можно назвать такие бриллианты подарочными.

Второй продукт — это «бриллиантовые корзины», которые могут состоять из бриллиантов разной массы, но единой ценой за карат. Благодаря наличию опции обратного выкупа «бриллиантовые корзины» могут быть хорошей альтернативой инвестицией, защищающей накопления от инфляции и позволяющей получить доход в среднесрочной перспективе.

Клиентская база Private Banking растет не только в Москве или Северной столице, но и в других российских городах. Мы быстрее развиваемся в регионах — около 65% бизнеса ПСБ Private Banking сконцентрировано именно там

Бриллианты — выгодная и интересная инвестиция на среднесрочную перспективу. Стоимость драгоценных камней растет за счет того, что они являются редким природным сырьем, что гарантирует им ценность. Однако, учитывая высокую стоимость бриллиантов, такой продукт не пользуется таким массовым спросом, как, например, золото, и может быть интересен определенному кругу искушенных инвесторов. Рынок бриллиантов имеет хорошие перспективы для дальнейшего развития благодаря услуге обратного выкупа. Кроме того, в отличие от инвестиций в золото, в бриллиантах инвесторов привлекает меньшая волатильность.

— За последний год инвестиционные предпочтения состоятельных клиентов сильно изменились. Одним из наиболее привлекательных инструментов инвестирования стали предметы искусства. Насколько это направление инвестиций востребовано у клиентов?

— Многие наши клиенты считают рынок искусства одним из способов выгодно диверсифицировать свои капиталы. Кроме того, вложения в картины или скульптуры приносят владельцу и эмоциональное удовлетворение. В 2022 году ПСБ Private Banking расширил спектр нефинансовых сервисов — в сотрудничестве с профессиональными арт-консультантами мы предложили клиентам услуги в области классических арт-инвестиций по покупке, оценке подлинности, организации транспортировки и безопасного хранения произведений искусства. Многим клиентам интересны нестандартные инвестиционные идеи — это может быть покупка картин, скульптур и даже фарфоровая посуда XIX века. В формате музейных экскурсий мы также проводим тематические мероприятия, посвященные инвестициям в предметы искусства.

— Даже в эпоху цифровой экономики состоятельные клиенты сохраняют приверженность прежнему, офлайн-формату обслуживания, с личным общением, персональным менеджером. А это требует наличия сети офисов для VIP-клиентов. Какие у вас планы по региональному развитию на ближайшую перспективу?

— У нас достаточно широкая — c учетом особенностей рынка Private Banking — география присутствия. Это 26 отделений в крупных городах России. Специализированные VIP-офисы в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Казани и Омске предоставляют широкий спектр услуг только состоятельным клиентам. В других отделениях обслуживание производится в специально выделенном модуле ПСБ Private Banking. Огромный потенциал для развития бизнеса по управлению частным капиталом мы видим на Крымском полуострове и развиваем там необходимую финансовую инфраструктуру. В октябре прошлого года мы расширили нашу сеть, открыв VIP-модуль в Симферополе, осенью этого года еще один офис начнет обслуживать состоятельных клиентов в Крыму.

— Считается, что на Москву и Санкт-Петербург приходится основная доля бизнеса Private Banking. Вы с этим согласны?

— Это распространенное заблуждение. Во-первых, российское общество меняется, в последние годы VIP-клиенты «помолодели» — в цифровой экономике появилось больше возможностей сформировать свой капитал в молодом возрасте. Во-вторых, заметно выросло количество состоятельных клиентов в российских регионах, которые ведут бизнес на местах. Поэтому клиентская база растет не только в Москве или Северной столице, но и в других российских городах. Мы быстрее развиваемся в регионах — около 65% бизнеса ПСБ Private Banking сконцентрировано именно там. В региональном разрезе по объемам бизнеса лидирует Самара, далее следуют Екатеринбург и Казань.

— Какого развития бизнеса вы ждете в среднесрочной перспективе?

— В конце прошлого года мы утвердили пятилетнюю стратегию развития бизнеса ПСБ Private Banking: проанализировали запросы состоятельных клиентов и усиливаем направление семейного офиса. Мы значительно расширяем спектр услуг как для клиента, так и для всех членов его семьи, меняем подход к разработке новых сервисов, расширяем географию присутствия.

Сегодня у клиентов растут потребности в услугах, которые учитывают интересы сразу нескольких поколений. Развиваются новые направления, например управление наследственным капиталом, работа с юридическими лицами и бизнесом состоятельных клиентов.

В начале 2024 года мы откроем первое отделение в формате family office. Такие офисы будут оказывать полный набор сервисов, начиная от услуг по формированию инвестиционных портфелей, налогового и юридического консультирования, нотариальных услуг и заканчивая предоставлением нефинансовых сервисов и помощи в вопросах обучения и подготовки наследников.

Для наших клиентов — владельцев компаний на уровне их бизнеса зачастую актуален вопрос оперативного доступа к финансированию, таким клиентам интересны различные целевые программы, помощь в структурировании и организации сделок. Это направление мы также развиваем.