— Алексей, сейчас на рынке достаточное количество экосистем, которые созданы либо крупными банками, либо бигтехами. На ваш взгляд, возможно ли появление экосистемы на базе именно страховой услуги, которая сможет наравне конкурировать с уже созданными крупными экосистемами?

— Как показывает и международный опыт, и российский, страхование не совсем подходит для того, чтобы стать базовым ядром для создания экосистемы. Для этого есть две ключевые причины. Первая — страхование все-таки не является базовой потребностью. Экосистемы развиваются, когда компания начинает удовлетворять какую-то базу: необходимость в продуктах питания, жилье, средствах передвижения, сотовой связи, доставке тех же самых продуктов питания либо бытовых товаров.

Страхование в глазах потребителей не является готовым продуктом. Это все-таки способ сохранить что-то имеющееся либо защитить себя от ряда непредвиденных жизненных ситуаций. Поэтому сначала идет потребление, а потом уже клиент начинает думать о том, как это защитить.

Вторая причина заключается в том, что из-за низкой частотности страховых событий клиенты не вспоминают о страховании, кроме моментов заключения договора, его ежегодной пролонгации и наступления страхового случая.

При этом страхование прекрасно дополняет практически любую из сфер жизненных интересов клиента. И вот как дополняющая функция оно гармонично вписывается в экосистему.

— Сейчас активно обсуждают появление новых страховщиков на рынке, связанное с интересом бигтехов к страхованию. На ваш взгляд, нужны ли рынку эти новые игроки?

— На текущем этапе, на мой взгляд, потребности в создании отдельных страховых компаний, решающих задачи экосистемного страхования, абсолютно нет. Почему? В первую очередь потому, что страховая компания связана и с управлением капиталом, резервами, и с инфраструктурой, регуляторными рамками.

Когда экосистема ставит себе задачу расширить количество касаний, связанных со страхованием, увеличить ценность своих продуктов благодаря страхованию, можно идти по модели партнерства. Мы считаем, что это наиболее эффективная и соответственно менее затратная модель развития. Именно так я вижу развитие страхования внутри экосистем на ближайшие три — пять лет.

— По какой модели Группа «Зетта Страхование» работает с экосистемами?

— Мы работаем по модели гибкого партнерства. Можно назвать это white label, хотя под этим названием, конечно, могут подразумеваться абсолютно разные модели взаимодействия. Мы можем по-разному распределять нагрузку между нами и экосистемой. Базовая цепочка состоит из таких этапов, как продукт и его наполнение, маркетинговая коммуникация, операционное сопровождение, система и техника продаж, урегулирование. Эти этапы могут по-разному распределяться в наших отношениях с партнерами. Где-то мы берем всю цепочку. Но есть проекты, где часть этих этапов забирает партнер: он может предложить конкретную конфигурацию продукта или контролировать этапы урегулирования. Тут есть достаточно большая гибкость и вариативность.

Кроме описанной формы взаимодействия с партнерами есть еще формат, когда экосистема за свой счет приобретает страховую защиту и предлагает ее клиентам в качестве привилегии.

— Работа с экосистемами — это все-таки выход на массовый сегмент. Насколько здесь необходим по-настоящему индивидуальный подход и как он формируется, с точки зрения конечных потребителей?

— Мы делаем индивидуальный продукт под CJM (клиентский путь) конкретной платформы, то есть под определенную сферу, определенный процесс. Это первая индивидуализация. Следующий уровень — внутри самого продукта. С одной стороны, есть готовые продуктовые решения, которые действительно не требуют индивидуализации, но если мы говорим, например, о каско, здесь ситуация совершенно иная.

Цена на полис является достаточно чувствительной. На нее влияют поведение и опыт клиента, его манера вождения, марка его автомобиля и то, как часто он пользуется им. Если эту информацию мы соберем благодаря данным, содержащимся в экосистеме, то клиент получит по-настоящему персонифицированный продукт.

Здесь важнейшую роль играет сама экосистема, так как именно на базе данных об опыте и пользовательских качествах клиента, хранящихся в экосистеме, страховщик может сделать эти персонифицированные предложения.

У нас есть интересная программа, которую мы одними из первых запустили на рынке более четырех лет назад. Это программа страхования каско с одним из банков, где благодаря данным, которые есть у партнера, мы можем предлагать клиентам предопределенную цену на полис. Этот кейс ярко демонстрирует успешную синергию между партнерами. Страховщики и экосистемы должны работать в формате win-win, тогда есть перспектива действительно мощного роста.

Алексей Хомяков («Зетта Страхование»)

— По какой модели, на ваш взгляд, в дальнейшем будет развиваться страхование внутри экосистем?

— Экосистемность подразумевает, что помимо удовлетворения различных интересов в разных жизненных сферах клиента существуют еще функция централизованной поддержки и системы кросспродуктового бонусирования. То есть клиент получает некую выгоду от пользования экосистемой. И это уже целая технология. Когда ты привлекаешь клиента к страхованию через экосистему по технологичной подписке, дальше с ним сильно проще взаимодействовать, чтобы он, например, достраховал свое имущество. Поэтому я верю, что модель подписки на страховую услугу станет новым витком развития иншуртеха.

— Все ли страховщики могут стать частью экосистемы?

— Я считаю, что требования к страховым компаниям для работы с экосистемами достаточно серьезны, и далеко не все страховщики могут им соответствовать.

Первое — это технологичная платформа и способность управления процессами. Если этого нет, то будет очень сложно подстроиться под запросы экосистемы.

Второе — это цифровизация. Нужно, чтобы страховщик обладал цифровыми продуктами. Это особенно важно для возможности тестировать, пилотировать какие-то гипотезы. Ни одна из экосистем не будет встраивать к себя страховой процесс до момента доказательства гипотезы. Поэтому все первые шаги делаются на инфраструктуре страховщика.

Третье — это продуктовая фабрика, являющаяся отдельным процессом управления продуктовым развитием. Не у всех компаний есть продуктовая фабрика, которая может подхватить развитие любого продукта. Ты должен быть для этого хорошо подготовлен как с точки зрения методологии, так и с точки зрения андеррайтинга. Если нет этой экспертизы, будет достаточно сложно ответить на требования экосистем.

Четвертое — это, безусловно, наличие API-интеграции и команды, которая делает эти интеграции быстро и качественно.

Пятое — это обладание фундаментальными возможностями по тарифным моделям для создания сложных, индивидуальных предложений.

У «Зетта Страхования» есть все пять условий. Мы успешно развиваем сотрудничество с экосистемами и помогаем им создавать дополнительную клиентскую ценность. В то же время это партнерство помогает нам совершенствоваться и разрабатывать новые продукты, делая все большее количество клиентов защищенными и счастливыми.