— Как вы проводите онбординг клиентов — частных инвесторов, какие практики в этой части показывают лучший результат? 

Валерия Бойко: За последние годы на рынок вышло много начинающих инвесторов, не имеющих опыт инвестирования на фондовом рынке. Около 75% клиентов, которые пришли к нам в первом квартале 2021 года, ранее не имели брокерских счетов. Важно на этом этапе качественно подойти к наращиванию знаний клиентов об инвестициях, чтобы клиенты не столкнулись с негативным опытом. 

Для этого мы используем ознакомительные продуктовые страницы, на которых инвестор сможет оценить возможности и риски продукта. Такую практику мы реализуем при продажах через цифровые каналы. На этапе выбора продукта мы предлагаем начинающим инвесторам бесплатный сервис подбора. Его суть — в следующем: инвестор отвечает на ряд простых вопросов. В зависимости от ответов ему присваивается определенный уровень риска. Далее на основании этого уровня клиенту в удобной и понятной форме предлагается подходящий для него продукт. Это наиболее популярный сервис, которым пользуются наши потенциальные клиенты, около 400 человек в месяц. 

В аккаунтах «АК БАРС Финанс» в социальных сетях мы выкладываем полезные посты, которые помогают нашим клиентам быть в курсе важных событий и узнавать больше о финансовых инструментах. А клиентам, которые сделали первые шаги и уже открыли счет, мы предоставляем бесплатную аналитику, благодаря которой они могут ознакомиться с обзором событий по эмитентам и принять решение о своем инвестиционном портфеле. Также на этапе онбординга мы проводим обучение клиентов онлайн — через вебинары, публикацию статей и размещение ответов на самые популярные вопросы у нас на сайте.

Валерия Бойко, начальник управления продаж и маркетинга «АК БАРС Финанс»

— Какие возможности для обучения инвестициям вы предлагаете? Какие материалы популярны у клиентов? 

Валерия Бойко: При обучении клиентов мы используем разные подходы. Для тех, кто предпочитает видео-формат, мы регулярно проводим бесплатные вебинары с внутренними и внешними спикерами, на которых рассказываем об инвестициях в ценные бумаги.

Записи наших вебинаров доступны для каждого на нашем сайте. На сегодня это самый популярный формат среди наших клиентов, вебинары посетили более 3,5 тыс. человек. Для тех, кому больше нравится текстовый контент, мы публикуем статьи от независимых экспертов по разным темам в сфере инвестиций. Популярнее всего статьи на общие темы — например, как собрать инвестиционный портфель (более 24 тыс. прочтений). Также предоставляем инвестиционные идеи от разных аналитиков. Клиенту достаточно выбрать понравившуюся идею и совершить сделку через мобильное приложение AK BARS Trade. 

В этом году мы планируем запустить образовательный курс по первым шагам на бирже, в рамках которого клиент сможет пройти несколько уроков по теории, проверить полученные знания и закрепить их на практике. Все это необходимо, чтобы начинающие инвесторы смогли качественно собрать свой первый инвестиционный портфель и начать эффективно инвестировать.

— Предлагаете ли вы инвестиционные инструменты, связанные с халяльными инвестициями? Насколько они популярны? В целом, какие бумаги предпочитают ваши клиенты, как меняются их предпочтения?  

Екатерина Лопаткина: В рамках брокерского счета инвесторам доступна покупка инвестиционных паев открытого паевого инвестиционного фонда (ОПИФ) «Лалэ». Этот фонд является эксклюзивным на рынке, так как инвестирование проходит по халяльной методике. ОПИФ «Лалэ» нацелен на получение чистого, согласно принципам халяль (дозволенного), дохода по канонам ислама. Методика инвестирования в ОПИФ «Лалэ» позволяет отбирать ценные бумаги по принципу этических финансов, базирующихся на духовных ценностях мусульман. Халяльная методика исключает приобретение акций компаний, деятельность которых не соответствует канонам ислама. Например, не допускается покупка акций компаний, связанных с производством и продажей табачных изделий, алкогольной продукции, с игорным бизнесом. В ОПИФ «Лалэ» входят только ликвидные акции крупнейших российских компаний нефтегазового сектора, металлургии и энергетики.

Фонд популярен среди начинающих инвесторов, так как позволяет инвестировать даже без наличия опыта и знаний о рынке ценных бумаг. Стоимость инвестиционного пая за последний год выросла более чем на 18%. 

Клиенты, которые приняли решение самостоятельно торговать и формировать свой инвестиционный портфель, делают это осторожно и предпочитают, как правило, выбирать наиболее надежные ценные бумаги, такие как акции «голубых фишек»: Газпрома, Сбербанка и Аэрофлота. Также особым спросом пользуются корпоративные облигации и облигации федерального займа (ОФЗ).

Иностранные акции менее популярны, но в топ-3 акции по нашим клиентам можно выделить Intel, Apple и Tesla. По рейтингу Московской биржи мы вошли в топ-15 ведущих операторов по обороту акциями иностранных эмитентов по результатам мая этого года.  

Если смотреть в динамике за прошлый год, то выбор в пользу акций увеличивался, что подтверждает склонность инвесторов к большей доходности и принятии при этом рисков. Но также это говорит о наращивании и углублении знаний и опыта инвесторов, которые изначально совершали сделки только с консервативными инструментами, что в целом соответствует динамике всего рынка. 

Екатерина Лопаткина, генеральный директор «АК БАРС Финанс»

— Назовите какие-то типовые категории клиентов, особенности их инвестирования. 

Екатерина Лопаткина: В целом, мы выделяем несколько групп инвесторов. К первой категории можно отнести тех, кто не хочет самостоятельно формировать инвестиционный портфель. Для таких клиентов мы предлагаем решение в виде покупки паев паевых инвестиционных фондов. Для состоятельных клиентов мы предлагаем услуги доверительного управления в рамках стандартных стратегий. 

Другие клиенты готовы самостоятельно формировать свой инвестиционный портфель. Они открывают брокерский счет или ИИС и самостоятельно совершают сделки с выбранными эмитентами. Безусловно, на этом этапе мы помогаем клиентам, даем разные инструменты, чтобы инвестору было проще определиться с выбором. К таким инструментам для начинающих инвесторов относятся, например, инвестиционные идеи, аналитические обзоры, календарь дивидендов, обзорные видео и статьи. Для профессионалов на нашем сайте доступны виджеты с техническим и фундаментальным анализом. 

Также стоит отметить, что предпочтения клиентов связаны с возрастом. Мы наблюдаем тенденцию, что около половины инвесторов до 30 лет предпочитают инвестировать в потенциально более доходные инструменты, а именно в акции российских и иностранных эмитентов, а другая половина инвестирует в облигации и фонды. Инвесторы в возрасте от 31 до 50 лет стараются диверсифицировать портфель, распределяя активы между акциями и облигациями. В возрасте от 50 лет 90% клиентов предпочитают простые инструменты с наименьшим риском, инвестируя в основном в облигации и фонды. Такое соотношение кажется вполне логичным, так как задачи и цели инвестиций в разные периоды жизни инвестора могут значительно разниться. 

— Какие из новации в каналах удаленного доступа наиболее востребованы клиентами?

Бойко Валерия: Вспоминая опыт прошлого года, клиенты становятся все более требовательными к сервисам, которые предлагаются брокером в цифровом формате.

Наибольшей популярностью пользуется возможность стать клиентом брокера через мобильное приложение. Теперь для открытия счета не нужно очное посещение офиса для подписания документов, достаточно зайти на сайт или в мобильное приложение «АК БАРС Онлайн», авторизоваться там или через портал госуслуг и за 2 минуты заполнить заявку на открытие счета. Около 80% открытия новых счетов в цифровых каналах происходит через мобильное приложение

Вторым популярным сервисом служит возможность совершать сделки с ценными бумагами и финансовыми инструментами через мобильное приложение. Ключевые отличия мобильного приложения брокера от других торговых терминалов (например, Quik) — это удобство и простота его использования, интуитивно понятный интерфейс. Наше мобильное приложение «АК БАРС Трейд» предоставляется бесплатно для всех клиентов и дает возможность совершать сделки на Московской и Санкт-Петербургской биржах.

На третьем месте по популярности — онлайн-пополнение инвестиционного счета через мобильное приложение «АК БАРС Онлайн». Инвестору не нужно теперь ждать сутками поступления средств, достаточно пополнить счет через приложение — и деньги поступят в течение 5 минут. А для тех, у кого нет мобильного приложения, мы реализовали сервис пополнения инвестиционного счета с карты любого банка на нашем сайте. 

Четвертый сервис, которым активно пользуются клиенты в мобильном приложении, — это дивидендный календарь и купонное расписание. Благодаря этому сервису инвесторы могут добавить в свой инвестиционный портфель эмитента, который выплачивает высокие дивиденды/купоны. 

И завершают топ-5 сервисы для обучения. Инвесторы в мобильном приложении «АК БАРС Онлайн» могут изучить статьи по инвестициям и еще успешнее торговать. Цель этого сервиса — помочь инвесторам изучить особенности работы рынка ценных бумаг, узнать больше про инвестиции. 

Несмотря на популярность перечисленных сервисов, мы постоянно работаем над улучшением качества наших услуг и сервисов, для того чтобы наши клиенты могли эффективно инвестировать свой капитал.