— Михаил Николаевич, сегодня в России наблюдается бум маркетплейсов, они уже «перетянули на себя» значительную долю рынка онлайн- и офлайн-продаж. Как вы оцениваете готовность потребителей пользоваться финансовыми услугами в интернете?

— Люди пока только привыкают к новой модели потребления финансовых услуг, и мы наблюдаем поступательное движение вперед, но не такое стремительное, как многим хотелось бы. Тому есть две причины.

Первая — это незавершенный процесс цифровизации банков. Лишь некоторые из них могут называться «цифровыми»: Это, конечно же, «Тинькофф», Альфа-Банк и Сбер. А всем остальным предстоит пройти еще очень длинный путь. В первую очередь необходимо решить проблему, связанную со скоростью принятия ключевых решений, а также с внутренними бизнес-процессами, благодаря которым они принимаются. Процесс привыкания россиян к новой модели потребления проходит чрезвычайно медленно, в силу того что банки не могут предложить достаточный уровень комфорта и качества клиентского сервиса, присущий цифровым платформам. Эту мысль мы и пытаемся донести до наших партнеров.

Вторая причина, к сожалению, кроется в недостаточном уровне финансовой грамотности населения. Что такое кредит и депозит, люди знают, но, увы, на этом знания большинства из них заканчиваются. У нас есть несколько банков-партнеров, которые не входят в первую десятку самых популярных среди физических лиц. Они готовы с точки зрения бизнес-процессов выдавать через нас кредиты в режиме онлайн в тех регионах, где они даже не представлены. Но у клиентов такое предложение вызывает опасения. Они не знают, как можно погасить взятый в онлайне кредит, боятся, что у них это не получится, к ним явятся злые коллекторы и все заберут. Так что приходится разъяснять людям, что никаких проблем с погашением не возникнет: для этого можно воспользоваться любым банкоматом, это законно и прекрасно работает.

Так что, с моей точки зрения, должно пройти еще года два-три до того момента, когда получение финансовых услуг в интернете войдет в моду. А вот тогда уже потребителей от них, можно сказать, за уши не оттащишь.

— Какие плюсы для потребителя в получении финансовых услуг в режиме онлайн на интернет-платформах можете выделить?

— На этот вопрос каждая платформа ответит по-своему. Мы скажем, что это возможность получения финансовой услуги «банк на диване», к которой человек впервые обращается. Причем велика вероятность, что эта услуга будет предоставлена на выгодных для потребителя условиях. Платформа как минимум, мне кажется, должна транслировать запрос пользователя на получение кредита сразу на большое количество банков, чтобы у потребителя возникло право выбора.

— А насколько сами поставщики финансовых услуг готовы работать со сторонними платформами?

— Банки, как мне видится, на данный момент не готовы ни технологически, ни политически. Они опасаются той новой цифровой реальности, которая создается на наших глазах. Наши партнеры видят, что не могут больше держать в руках процесс коммуникации с клиентами, и понимают неотвратимость их ухода на цифровые платформы, как это уже произошло на товарном рынке.

Другое дело — страховые компании. Они обладают высоким уровнем цифровизации сделок и обслуживания клиентов, поэтому никто не опасается ни агентских, ни цифровых продаж. Правила игры понятны, и все по уже ним работают.

Что касается чуть менее привычного, например брокерской истории, то благодаря новому тренду у многих сейчас есть API, и для них это вполне нормально. Можно еще вспомнить МФО. Они в принципе ушли почти целиком в онлайн-продажи, насколько нам известно. Так что в сфере оказания услуг в интернете банки пока выглядят догоняющими.

— На вашей платформе доступны финансовые услуги только банков или страховых компаний тоже?

— Из поставщиков на нашей платформе сегодня присутствуют банки, которые предлагают потребительские кредиты, кредитные карты, дебетовые карты, расчетно-кассовое обслуживание МСБ. Также есть микрофинансовые организации, есть страховые компании с полисами ОСАГО. В целом, наша концепция подразумевает объединение всех связанных с финансами продуктов на платформе ФИНФОРТ в течение будущего года. А к началу 2023-го мы полностью должны закрыть линейку, включая нетрадиционные сервисы — краудлендинг, p2p-кредитование, ПИФы, готовые инвестиционные продукты для россиян, которым не хочется разбираться в тонкостях работы на фондовом рынке.

— Сколько банков уже подключено к вашей платформе?

— На сегодняшний день чуть больше 30. В их числе Альфа-Банк, «Тинькофф», Райффайзенбанк, СКБ-банк, «Точка», «Открытие». На сегодняшний день мы пытаемся наладить сотрудничество с банками среднего и малого сегмента, но с ними есть определенные сложности. Главная из них — восприятие этих банков потребителем.

— Чем вы объясните заинтересованность крупных банков, обладающих собственными цифровыми платформами, в сотрудничестве с игроками Opеn Banking?

— Им нужно расти, и мы как платформа, а также как аутсорсер услуг финансовых представителей в разных регионах страны можем им помочь в привлечении клиентов. При этом банки платят нам только за результат — за нового проверенного клиента. Если они будут решать эту задачу своими силами, то будут вынуждены заплатить за рекламу, стараться избегать операционных ошибок, что довольно часто, к сожалению, случается. А подключаясь к нам, они уходят от этих затрат.

Маркетплейс — это скорее платформа, которая предоставляет дополнительный спектр возможностей для развития банковского бизнеса, среди них — развитие клиентских отношений и повышение качества сервиса, усиление IT-потенциала банка, повышение качества продаж и расширение географии деятельности. Они не исключают, а скорее, наоборот, взаимодополняют друг друга. То есть они могут спокойно сосуществовать, совершенно не мешая друг другу, поскольку у них разные задачи.

— В чем история win-win для всех участников взаимодействия в рамках концепции Opеn Banking?

— Я начну с крупных банков, для которых Open Banking сейчас — это ужас, это потеря идентичности бренда. Для того чтобы разглядеть его преимущества, таким банкам нужно понять, что клиентская масса в России небесконечна, и ее рост рано или поздно закончится. Кредитовать того, у кого уже пять кредитов, довольно сложно и неинтересно. И одна из основных задач сервисов Open Banking — помочь таким клиентам с этим разбираться.

Кроме того, на мой взгляд, платформы несут в себе очень важную для крупных банков ценность. Это создание новых сервисов, которые сами они разработать не могут, и только предоставление API, возможности что-то создавать сторонним командам могут дать таким кредитным организациями то, что сейчас им необходимо.

Для малых и средних банков, которые в силу разных причин — отсутствия IT-кадров, бюджета, еще чего-то — неспособны дать клиенту качественный цифровой сервис, в частности обеспечить необходимую скорость реакции, платформы Open Banking — это инновационный канал продаж, соответствующий ожиданиям потребителей.

К тому же такое сотрудничество дает весомую экономию. Платформа обеспечивает малому или среднему банку верификацию, комплаенс, проверки, необходимые для принятия решения. Более того, она освобождает банк от постоянных затрат: на офис, на представителей в каждом регионе, на логистику, на IT-департамент с дорогими разработчиками. Это все предоставляет ему маркетплейс, причем денег за это не берет, банки платят только за совершенную сделку.

Потребители, обратившись к таким цифровым сервисам, получают доступ сразу к предложениям нескольких банков, возможность собрать все свои финансовые услуги в одном месте и там управлять ими.

А для платформы как основного цифрового канала удовлетворенность клиента, его долгий путь повышает шансы заработать в будущем, постоянно предоставляя клиенту услугу, которая ему в данный момент нужна. При этом с его разрешения платформа видит, сколько у человека кредитов, и может подсказать ему, что не надо сейчас брать еще один кредит, а надо немножко потерпеть. Это некая экологичность.

— Иными словами, финансовый консалтинг вы также можете предоставить своим клиентам?

— Мне кажется, платформа обязана предоставлять автоматизированный финансовый консалтинг или какое-то личное консультирование. Повышение финансовой грамотности россиян открывает дополнительные возможности для продаж на платформе. Я имею в виду не мисселинг, когда клиенту навязывают, к примеру, ИСЖ с обещанием ставки 20%, а на выходе он получает 0,1%, а помощь клиенту в принятии осознанного решения по инвестированию или кредитованию. Для этого у платформы есть множество возможностей. Их реализация способствует экологичности отношений с клиентом и увеличению срока его жизни в бизнес-периметре.

С лидерами цифровизации все хорошо: они знают, что это такое, понимают, что нужно сделать, для того чтобы все прошло быстро и гладко

— Когда, на ваш взгляд, банки осознают экономическую выгоду взаимодействия с потребителем на платформах Opеn Banking?

— Поскольку правил игры еще нет, можно сказать, что это произойдет тогда, когда клиенты начнут переходить из банковских каналов на эти платформы. В принципе, сейчас, когда некоторые платформы активно вкладываются в широкий маркетинг, это уже начинает происходить. Нам очень хотелось бы, чтобы уже в 2023 году платформы стали неотъемлемой частью отрасли. Мы к этому моменту готовимся.

— Бытует мнение, что финтех-компании обогнали средние и малые банки по уровню внедрений новых технологий. Вы с ним согласны?

— Абсолютно согласен. Малым и средним банкам внедрять инновации очень тяжело. Кредитные организации такого масштаба не могут себе позволить ДБО за несколько миллионов долларов, потому за счет их клиентских баз такие системы никогда не окупятся. Получается, что им доступно то, что они используют. И это широкое поле деятельности для финансовых платформ, готовых по комиссионной модели предоставить таким банкам высокотехнологичные, качественные сервисы.

— Как вы подключаете к вашей платформе банки, разные по степени своего технологического развития, с не самыми развитыми информационными системами и инфраструктурой?

— Я так отвечу: молодецкой удалью и фантазией. Приходится что-то выдумывать, каждый раз какие-то странные конструкции выстраивать на своей стороне, подстраиваться под наших партнеров. В этом году нам удается правильно выстраивать процессы подключения: у банков появилась потребность с нами разговаривать.

— Сколько времени занимает подключение к платформе одного малого или среднего банка?

— Если все делать по правилам, то требуется не менее двух-трех месяцев для размещения кредитной карты, потребительского кредита и дебетовой карты. А если брать какой-то совсем неправильный процесс (который мы сейчас не поддерживаем) вроде перехода по реферальным ссылкам, при котором клиент переходит на сайт банка, то это довольно быстро происходит. Если же выстраивать идеальный процесс, то можно потратить и полгода.

— А крупные банки вы тоже за полгода подключаете?

— С лидерами цифровизации все хорошо: они знают, что это такое, понимают, что нужно сделать, для того чтобы все прошло быстро и гладко. Если говорить про банки, которые менее развиты с точки зрения цифровизации, то там основная сложность — поддержка этого самого API при возникновении каких-то проблем.

Самые характерные ситуации — это обновление банком справочников. Зачастую банки это делают, но забывают об этом сообщить, и у нас все заявки сразу уходят в ошибку. Приходится самим эти ошибки выявлять, снимать продукт с продажи и выяснять, что же там произошло.

— Как вы оцениваете удобство сегодняшнего технологического подключения к платформе ФИНФОРТ для банков разных масштабов?

— Пока это неудобно. Каждый раз и мы, и банк мучаемся в определенном смысле. Мы берем то API, которое нам предоставляет банк. Если его нет, то вместе разрабатываем этот открытый интерфейс, но все равно, поскольку привычки у банков работать через API нет, подключение каждого следующего продукта к платформе для них — это что-то новое.

Сейчас Ассоциация ФинТех разрабатывает серию стандартов нескольких API. В пакете их то ли семь, то ли девять. И это далеко не предел, стандартов нужно значительно больше. Но если даже этими стандартизированными API начнут пользоваться, это уже будет большая поддержка.

Я знаю, что некоторые платформы предоставляют свои API, интересно, что у коллег получится. Если получится, буду только рад, значит, мы тоже можем так. Но сам, честно говоря, не верю, что сейчас банки захотят играть в игру: «Берите наше API, заходите». По разным причинам.

— А регулятор может здесь сыграть какую-то роль?

— Он ее и играет, поскольку именно с подачи Центрального банка АФТ реализует стратегию Open Banking.

— Какие еще правила игры, на ваш взгляд, нужны финтех-платформам и другим взаимодействующим с ними участникам рынка?

— Главное, что необходимо регулировать, — это сообщения, которые платформы доносят до клиента. Здесь я абсолютно согласен с Банком России: мисселинг — это явление, которое может похоронить любую инициативу в сфере Opеn Banking, и его нельзя допускать. Более того, мы надеемся в следующем году со своей стороны предложить регулятору инициативу разработки стандарта качества и стандарта коммуникации с клиентом. Иными словами, должно быть регламентировано то, что мы говорим и то, что мы не говорим клиенту, как мы это говорим и как мы понимаем, что хорошо, а что плохо.

Правила игры должны быть, потому что сейчас стать финансовой платформой довольно легко, и появление нового недобросовестного «игрока», который не хочет быть экологичным, бросает тень на всю формирующуюся сферу. Это будет минус доверия клиентов, минус доверия банков; регулятор тоже будет недоволен и начнет постфактум закручивать гайки, что ни к чему хорошему не приведет. Вот почему, мне кажется, сама отрасль должна стараться не допустить формирования неправильного тренда.

— Каким для группы компаний ФИНФОРТ был уходящий 2021 год?

—Я бы его обозначил 2021-й для нашей компании как год некой перестройки процессов, это главное, что происходило. Мы перешли на продуктовый подход. Это было непросто, зато позволило нам намного ускорить разработку. Сейчас у нас восемь команд разработчиков, большая часть которых разбросана по всей стране и работает из дома. Центр разработки у нас в Краснодаре, но в 2021 году для сотрудников это не имеет особого значения.

— Как ваш бизнес чувствует себя после пандемии?

— Мы снова вышли на показатели 2019 года с точки зрения продаж и подготовили большой технологический задел, который начиная с первого квартала следующего года начнем реализовывать.

А еще у нас наконец-то скоро появится клиентское приложение, которое будет нести значительную ценность для пользователя. Оно задумывалось как отправная точка реализации концепции Open Banking.

Как я уже говорил, с точки зрения погашения кредита и понимания клиента, что такое кредит и почему банки одобряют или отказывают, люди не умеют считать свою нагрузку. Обычная логика такого клиента: «Я получаю 100 рублей, значит, я могу взять в кредит 100 рублей». Но это ошибка, потому что у него из 100 рублей остается 30. И мы вынуждены ему это подсказывать и предоставить возможность гасить кредиты любых банков без всяких комиссий. Тут в первую очередь наиболее активны наши партнеры, малые и средние банки.

— А что вам дает статус резидента фонда «Сколково»?

— После его получения нам гораздо проще стало общаться с инвесторами, появилась возможность пользоваться налоговыми льготами. Это, как мне кажется, и есть та причина, по которой вообще создавалась подобная структура. Налоговые льготы для нас очень важны, поскольку бизнес финансовых платформ еще довольно долго будет находиться в стадии инвестирования. С точки зрения технологий есть еще очень большое количество вещей, которые нам только предстоит создать, и наличие таких льгот дает возможность на разумном горизонте рассчитать прибыль.

— Поделитесь, пожалуйста, планами развития платформы на ближайшие годы.

— Мы рассчитываем договориться с несколькими банками о реализации Open Banking, планируем нарастить нашу постоянную клиентскую базу до 5 млн человек и хотим предоставлять своим клиентам качественный сервис — такой, который будет позволять им работать на нашей платформе с различными банками.