Небанковские сервисы: зачем?

Банки пришли к мысли о необходимости расширения продуктовых линеек довольно давно, когда «мериться» тарифами на невероятно конкурентном рынке стало невозможно. Мастодонты, например Сбер, «Тинькофф», ГПБ, предлагают экосистемные подходы, услуги мобильной связи, различные подписки, в чем так или иначе повторяются. Необанкам же приходится искать более уникальные идеи, например привлекать бизнес на «идеальный сервис» в узком сегменте. О платформе CafeStore «Б.О» рассказал Павел Семенов, председатель правления Модульбанка: «Перед нами стоял простой вопрос: как конкурировать? Тягаться миллиардными маркетинговыми бюджетами с “жирными котами” мы не можем. Кроме того, всегда есть нюанс в банковском маркетинге: ты не понимаешь, что за клиент к тебе приходит. Это может быть контора, которая закроется через пару дней. Ты потратил деньги на ее привлечение, но она не принесет тебе ничего».

В 2020 году в Модульбанке было принято решение переходить в сегментную стратегию привлечения клиентов. Павел Семенов: «Прежде всего она заключается в том, что мы создаем продукт, который закрывает базовые потребности конкретного сегмента и меняет юнит-экономику клиента. Ты создаешь клиенту такую инфраструктуру, в первую очередь небанковскую, которая закрывает ему все потребности на 360°, и переносишь весь доход от этого клиента на банк». Так появился маркетплейс для кофейных предпринимателей.

На чем строится CafeStore

На маркетплейсе Модульбанка можно приобрести кофе, расходники, продукты глубокой заморозки и оборудование по выгодным ценам. Однако офферы из разряда «только у нас суперскидки до 50%» бизнесменов настораживают. Кажется, где-то точно есть загвоздка или текст мелким шрифтом: «Если вы продадите нам душу». На сайте CafeStore похожим образом указано: «Мы не зарабатываем на кофе, поэтому не делаем рыночной наценки на продукции маркетплейса. У нас вы можете купить зерно и сопутствующие товары с выгодой до 40%».

Павел Семенов пояснил, почему скидки на маркетплейсе настоящие: «Фактически ты помогаешь клиенту экономить на ежедневных расходах и зарабатывать больше. Ты отдаешь ему эти небанковские сервисы по себестоимости, то есть не зарабатываешь на них, а клиент на них выигрывает 15–50% рыночной стоимости. Такой продукт, во-первых, действительно помогает предпринимателю, а во-вторых, сам привлекает клиентов в банк. Так мы решаем задачу привлечения клиентов на счет, но через создание долгосрочной win-win-истории, которая развивает клиентов в своем сегменте». Одним из таких сегментов для Модульбанка стали кофейни. Но сервис банка не ограничивается одним лишь маркетплейсом.

«CafeStore — это платформа по развитию кофейни, полностью закрывающая нишевые потребности, которые на 95% — небанковские и даже нефинансовые. CafeStore включает в себя большой маркетплейс кофе, еды и расходников для кофейни со скидками до 40% рыночной цены; административную и софтверную “обвязку” — от специализированной бухгалтерии до сервисов складского учета, делаем логистику по всей стране, берем на себя ремонт кофейного оборудования, учим бариста», — рассказал председатель правления Модульбанка.

Фото: CafeStore

По словам Павла Семенова, пока проект запущен всего на 15–20%, до воплощения всех планов потребуется около трех лет. «Развитие платформы — бесконечный процесс, мы постоянно что-то на ней запускаем. Это касается и ассортимента для кофеен, и разных управленческих сервисов (например, POS, складской учет). Активно развиваем логистику — создаем систему дарксторов по всей стране, чтобы быстро доставлять расходники и “сопутку” региональным клиентам. Сейчас у нас есть несколько логистических центров от Санкт-Петербурга до Новосибирска, планируем расширяться. Причем экономика построена так, что клиенту из Южно-Сахалинска дешевле делать закупки для кофейни через новосибирский CafeStore, чем собирать его по другим поставщикам у себя в регионе, несмотря на то что у него там под рукой есть доступные азиатские бренды».

Разговор тет-а-тет

Презентуя платформу клиентам, Модульбанк выбрал путь живого общения. В Москве на Новодмитровской улице открыт шоурум, в который банк приглашает заинтересовавшихся предпринимателей. Представители «Б.О» тоже зашли поздороваться, нас встретили сотрудники CafeStore Евдокия и Ксения. В помещении располагаются небольшая собственная кофейня платформы, обучающий центр, там же представлено оборудование, которое доступно клиентам для беспроцентного лизинга.

Фото: CafeStore

Фото: CafeStore

Фото: CafeStore

Для предпринимателей экскурсия строится следующим образом: клиент приходит в обучающий центр, представители платформы выясняют, на какой стадии запуска находится заведение, параллельно есть возможность продегустировать три-четыре сорта кофе и представленную на маркетплейсе продукцию, например, торты, трубочки со сгущенкой, круассаны и другую выпечку. Здесь же клиент смотрит экономику бара, кассовое оборудование, вместе с сотрудниками CafeStore разбирается в том, как устроен личный кабинет платформы. Ранее за пользование маркетплейсом предприниматель платил ежемесячно 7,5 тыс. рублей, но с июля 2023 года CafeStore перешел на комиссионную систему.

Как рассказал Павел Семенов, у клиентов CafeStore наибольший интерес вызывают три аспекта: «Во-первых, сама платформа с бесконечно обновляющимся ассортиментом кофе и расходников по цене, которую никакой оптовик никогда не предложит. Мы отдаем кофе кофейням по цене, по которой оптовик сам закупается у обжарщиков. Второе, естественно, — лизинг оборудования. У нас беспроцентный лизинг для тех, кто обновляет или меняет оборудование. Ну и, конечно, третье — консалтинг и обучение для кофеен. У нас есть учебный центр, куда предприниматель может сам приехать на обучение или отправить своих сотрудников».

При помощи услуг консалтинга CafeStore открылось уже более десяти кофеен. Например, в городе Кольчугино в октябре 2022 года была запущена кофейня «Место в городе». Стоимость такой поддержки стартует от 100 тыс. рублей. Совместная работа с представителями банка начинается после выбора клиентом помещения для будущего заведения, эксперты CafeStore помогают разработать меню, брендбук, настроить работу. Также предоставляются различные чек-листы для бариста, необходимые расчеты по финансовым показателям, по смене. Проект рассчитан на два месяца и предполагает работу от нуля до запуска под ключ. Здесь же в рамках беспроцентного лизинга CafeStore может предоставить кофемашины, в том числе российского производства. Один производитель находится в Ярославле, другой — в Петербурге. Поломка оборудования может привести к простою бизнеса на недели, поэтому импортозамещение играет важную роль. Также у российских производителей есть возможность окрасить кофемашину в любой цвет и даже расположить на задней стенке корпуса логотип кофейни.

Фото: CafeStore

После посещения шоурума CafeStore соединяет предпринимателей с менеджерами Модульбанка, которые в дистанционном режиме помогают с выбором тарифа для расчетного счета, предлагают различные банковские продукты по выгодным условиям, например эквайринг по ставке 1,25%.

По словам Павла Семенова, клиентская база платформы активно увеличивается даже без вложений в рекламу. При этом банк не считает NPS платформы: «Мы не доверяем этому показателю. NPS — это параметр, который некомпетентные менеджеры продают акционерам. Тем самим некогда разбираться, но у них как бы есть параметр для принятия решений. На самом деле, никто этот NPS не умеет считать, и он ничего не показывает в том формате, в котором есть. Решения на его основе принимать нельзя, — считает председатель правления Модульбанка. — Можно сколько угодно дискутировать на эту тему, но есть только два базовых параметра, которые показывают, нравишься ты клиенту или нет. Это то, сколько денег он у тебя хранит, и то, сколько продуктов потребляет.

Если клиент с нулевым остатком расскажет тебе, какой у тебя классный сервис, то это не будет означать ровным счетом ничего. Нужно создавать условия, в которых клиенту захочется жить и вести бизнес. Так что остатки и потребляемые продукты — это единственные показатели, которые мы принимаем в качестве ориентира и аргумента в управленческих решениях».