- Андрей Валентинович, на Западе самым "банковским" видом страхования является полис комплексного банковского страхования Bankers Blanket Bond - ВВВ. Как вы считаете, почему этот страховой продукт не распространился в России?

— У действительно небольшой популярности полиса ВВВ в России есть несколько объяснений. Этот полис стоит достаточно дорого: десятки и сотни тысяч долларов при покрытии в сотни миллионов, а иногда и миллиарды долларов. Далеко не всякий даже крупный банк решится заплатить такую сумму за страховку. Высокая стоимость полиса BBB диктуется зарубежными перестраховщиками: у них есть статистика, опыт и, главное, достаточная перестраховочная емкость. Российский страховой рынок просто не в состоянии принять такие риски полностью. И банки прекрасно об этом знают. Поскольку доля собственного удержания российского страховщика незначительна по сравнению с суммой страхового покрытия по полису, можно сказать, что российские банки покупают западный продукт, а российский страховщик выступает лишь "фронтером".

Еще один фактор - недоверие страховщикам. Ведь получение полиса связано с серьезными сюрвейерскими проверками бизнес-процессов банка, предъявлением внутренних регламентов, предоставлением истории убытков. Пускать в эту "святая святых" "кухню" страховщиков и западных сюрвейеров банки часто не готовы, опасаясь разглашения информации. Именно поэтому, а также в целях контроля за перестраховочной программой и минимизации затрат на подобное страхование для покупки BBB-полисов банки обращаются к услугам кэптивных страховщиков.

Никаких требований к обязательности подобного страхования отечественное законодательство пока не предъявляет, и правилом хорошего тона для российских банкиров BBB-покрытие пока не стало.

Основным побудительным мотивом приобретения полиса ВВВ сейчас для банков является его необходимость или крайняя желательность для равноправной игры на западных рынках, получения рейтинга в международных агентствах.

— В некоторых странах полис ВВВ является обязательным для банка. Как вы считаете, есть необходимость вводить у нас обязательное страхование для банков?

— В настоящее время, насколько мне известно, действует лишь инструкция о требованиях к защищенности банковских помещений, которая предлагает банкам на выбор несколько способов подтверждения достаточной степени защищенности, в том числе полис страхования ценностей в данном хранилище. В последнее время появилась информация о планах ЦБ РФ ужесточить требования к защищенности помещений, и вполне возможно, что новый документ будет предусматривать страхование в качестве обязательного условия для разрешения использования помещения.

Рискую навлечь на себя недовольство некоторых читателей, но скажу, что для нашего рынка введение некоторых видов страхования в качестве обязательных - необходимая "прививка" страховой культуры. Определенным шагом в этом направлении можно считать введение страхования вкладов граждан. Полагаю, что следующим шагом могло бы стать введение элементов страхования BBB в качестве обязательных.

— Как банк выбирает страховщика для страхования залогового имущества?

— Банк запрашивает документы, демонстрирующие финансовое состояние страховщика, изучает их, изучает продуктовый ряд страховщика и, если страховщик соответствует требованиям банка к финансовой устойчивости, репутации и ассортименту продуктов, вносит его в свой список аккредитованных компаний. Но это я описал идеальную ситуацию. На практике выбор часто бывает связан с тем, что страховая компания держит в банке часть своих страховых резервов или обещает их разместить, бывает, что руководство банка и страховщика связывает коммуникации на уровне общих партнеров, которые могут дать необходимые рекомендации. И, разумеется, автоматически аккредитацию получают аффилированные компании, в некоторых известных случаях эксклюзивную. Иногда условием работы с банком является достижение договоренностей о размере и форме выплаты комиссионных.

— По поводу комиссионных. Не получается ли здесь двойная услуга для банка? Во-первых, компания страхует залог и выгодоприобретателем является банк, то есть защищены его интересы. Во-вторых, банк с этой же сделки получает еще и комиссию?

— Получение комиссии - это не услуга, это условие сотрудничества. Банк рассматривает себя как канал продаж и поэтому получает комиссионные от договоров страхования имущества, заложенного в банке под кредит или предоставленного в лизинг. Бывают случаи, когда банки работают без комиссионных, но они редки. Как правило, часть комиссионных от страхования направляется на стимулирование подразделений банка на работу со страховой компанией.

— Но ведь на долю комиссионного вознаграждения банка можно было бы снизить общую стоимость кредитования, например?

— Можно, такие случаи есть. Но дело в том, что банк не продает свой кредит как комплексную услугу, уже включающую страховой пакет. Страхование рассматривается все-таки отдельно и не входит в стоимость кредита. Поэтому решение о выборе того или иного банка, как источника услуги, зависит от стоимости и условий самого кредита.

— Еще одно направление работы страховщиков с банками - совместные продажи продуктов.

— Да, банк является перспективным партнером, особенно при продаже страховых услуг корпоративным клиентам.

В продающих сетях банков работают высококвалифицированные менеджеры, которые вхожи к корпоративным клиентам на уровне финансовых директоров, руководителей. Такие менеджеры, как правило, подготовлены к тому, чтобы достаточно быстро освоить необходимую квалификацию по продвижению страховой услуги. Если обеспечить им такую квалификацию и систему поддержки, то совместные продажи продуктов могут стать очень эффективными.

— А в чем выгода банка? Его менеджер отвлекается на предложение посторонней услуги. Комиссионные?

— Прежде всего это расширение ассортимента услуг, предлагаемых банком, но и, конечно, дополнительный источник дохода, который в основном расходуется на мотивацию банковских менеджеров. Дополнительный доход, получаемый менеджерами банка, прозрачен для руководства и позволяет повысить привлекательность рабочего места. Роль компенсации, которую банк получает из комиссионных, носит, скорее, вторичный характер.

Что касается совместных продаж в рознице, то тут ситуация несколько иная. Через банковские сети можно продавать только простые коробочные продукты, которые пользуются массовым спросом. Например, ОСАГО, страхование путешествующих, страхование держателей пластиковых карт.

Люди больше доверяют банку, чем страховой компании, поэтому я считаю, что продукт, который лидирует во всех банкостраховых продажах в мире, - страхование жизни и ряд других продуктов, - способен успешно реализовываться через офисы банка и в России.

Сколько понадобится времени, чтобы такие продажи стали массовыми, - трудно сказать. Всплеск продаж я прогнозирую года через три-четыре, к 2007-2008 годам.