Банковское обозрение

Финансовая сфера

  • Банкострахование до конца не вытеснит агентский канал
02.10.2017 Интервью
Банкострахование до конца не вытеснит агентский канал

На вопросы Павла Самиева, генерального директора «БизнесДром», управляющего директора НРА, об ипотечном страховании и роли банковского канала продаж ответила заместитель директора департамента корпоративных продаж компании «Абсолют Страхование» Дарья Зуева


Павел Самиев
Генеральный директор аналитического агентства «БизнесДром», председатель комитета «ОПОРЫ РОССИИ» по финансовым рынкам, заместитель директора Ассоциации развития финансовой грамотности (АРФГ)
Дарья Зуева
Заместитель директора департамента корпоративных продаж
Абсолют Страхование

Павел Самиев: Впервые за историю российского рынка банкострахование стало каналом номер один в продажах страховых продуктов. По доле среди каналов продаж в первом квартале банкострахование обогнало агентский канал. Действительно ли это устойчивый тренд? По вашему мнению, банковский канал будет и в дальнейшем увеличивать свою долю и останется номером один или это краткосрочная история?

Дарья Зуева: Действительно, последние 10 лет все страховщики, без исключения, очень большие усилия направляли на развитие банковского канала продаж, их подстегивал положительный зарубежный опыт в этом направлении, и это дало свои результаты. Последние пять — семь лет характеризуются увеличением объемов продаж через банковскую сеть, в том числе страховых услуг, не связанных с кредитованием. Если в начале двухтысячных банковский канал был представлен в основном автострахованием и зарождающимся ипотечным страхованием, то за последние годы по всем статистическим данным мы видим, что опережающими темпами растут именно продажи добровольных видов страхования. Банковский канал становится драйвером в продаже именно коробочных продуктов: договоров добровольного страхования, заключаемых, как правило, с физическими лицами на стандартных, заранее определенных страховщиком условиях. Большую лепту в долю банковского канала продаж внесли и продажи различных договоров страхования жизни. До определенного момента эта тенденция будет сохраняться. Если же говорить о конкуренции между банковским и агентским каналами продаж, то, на мой взгляд, эти каналы продаж будут сосуществовать: у них разная целевая аудитория, они продают разные страховые продукты. Поэтому о доминировании банковского канала можно говорить, но агентам тоже будет что продавать.

Павел Самиев: Тогда вопрос про онлайн-продажи. Этот канал продаж растет еще быстрее, чем все остальные в относительном выражении. Можно ли говорить о том, что в перспективе трех — пяти лет это будет значимый канал? Пока он занимает не очень большую долю. Может ли он составить серьезную конкуренцию другим каналам (агентскому, банковскому) и как примерно будут распределяться доли?

Дарья Зуева: На текущий момент онлайн-продажи — это всего лишь один из способов предложить клиенту заключение договора на стандартных условиях. Этими сервисами пользуются клиенты, спрос на страховую услугу у которых уже сформирован. Удобство этого канала для клиентов состоит в том, что они могут заключить типовой договор, не выходя из офиса или дома, без чьей-то посторонней помощи, без необходимости общаться с человеком даже по телефону. Доля онлайн продаж неизбежно будет расти пропорционально росту числа лиц, заменяющих живое общение общением в сети.

При этом в страховании всегда останутся потребители, которые предпочтут не самостоятельно изучать условия страхования, а получить грамотную консультацию от специалиста, или те, которые «стандартным условиям» и коробочным продуктам предпочтут индивидуальные, подходящие именно им условия страхования. Такую услугу на текущий момент можно получить либо в офисе страховщика, либо при общении со страховым агентом. Кроме того, функции страхового агента или офисного сотрудника страховщика не сводятся к функции подбора условий страхования для клиента и оформлению договора страхования, зачастую именно они формируют спрос на ту или иную страховую услугу у наших потребителей.

Конкуренция между онлайн-сервисами и прочими каналами продаж зависит от того, в какой части и насколько быстро страховщикам удастся перевести заключение договоров на индивидуальных условиях в сеть (от момента формирования спроса на страховой продукт до подбора индивидуальных условий и заключения договора).

Если говорить о конкуренции между онлайн-продажами и продажами через банковский канал добровольных видов страхования, которые не связаны с кредитованием, то, на мой взгляд, в течение пяти ближайших лет мы увидим, что онлайн-продажи оттянут на себя часть клиентов.

Павел Самиев: Ипотечные продукты страхования сейчас продаются только через банки или другие каналы здесь уже играют заметную роль? И сразу вопрос о коробочных продуктах в ипотечном страховании. Имеет ли смысл их продвигать и есть ли растущий спрос именно в таком формате?

 

Дарья Зуева, «Абсолют Страхование»

 

Дарья Зуева: Полис ипотечного страхования в первую очередь призван обеспечить исполнение обязательств по кредитному договору. Для того чтобы продать заемщику полис ипотечного страхования, необходимо, чтобы этот полис был принят кредитором в качестве обеспечения исполнения по кредитному договору. Для этого страховщик должен пройти аккредитацию в банке на соответствие своего финансового положения, соответствие своей страховой услуги требованиям кредитора. В этом смысле ипотечное страхование — всегда банковский канал продаж. Но это абсолютно не значит, что банковский сотрудник оформит и выдаст договор страхования в офисе банка. Хотя такие варианты на рынке тоже существуют, все о них знают. Чаще заключение договора ипотечного страхования происходит в результате обращения клиента напрямую к страховщику либо при посредничестве риелтора, застройщика и прочих участников ипотечного рынка.

По поводу коробочных продуктов, если мы говорим об ипотечном страховании, то они здесь не очень востребованы. Ипотечное страхование напрямую связано с условиями кредитования, а условия кредитования всегда индивидуальны — как минимум в части размера кредита и срока кредитования, поэтому коробочные решения в их классическом понимании в рамках ипотечного страхования неприменимы.

Павел Самиев: Считаете ли вы, что рост на рынке ипотечного кредитования может снова возобновиться и как следствие придаст импульс ипотечному страхованию?

Дарья Зуева: По нашей компании мы не наблюдаем замедления динамики роста ипотечного рынка: мы не прослеживаем уменьшения числа обращающихся к нам за заключением договоров ипотечного страхования.

Павел Самиев: Получается, у вас растет доля рынка, раз общая динамика падает?

Дарья Зуева: Мы над этим работаем. Если говорить об общих тенденциях, конечно, спрос на ипотечное кредитование не идет в разрез с общей динамикой потребительского спроса на рынке. Поэтому такие отрицательные явления неизбежно скажутся на рынке, в том числе на объеме спроса по ипотечному кредитованию. В последние годы это было не так заметно в силу того, что были и госпрограммы поддержки, и отложенный спрос населения. Пик отложенного спроса прошел, и мы сейчас наблюдаем не столь интенсивный рост. Что касается факторов, которые влияют на динамику ипотечного страхования, то у нас продолжается концентрация рынка кредитования в руках ведущих госбанков в сочетании с тенденцией, когда банки все более агрессивно продвигают интересы своих страховщиков. Это неизбежно приведет к концентрации рынка ипотечного страхования в руках страховщиков, которые аффилированы с банками. Об этом свидетельствует статистика. Концентрация рынка до определенных пределов и вытеснение условно слабых игроков — явление относительно неплохое, но ровно до того момента, пока не станет ясно, что на рынке не осталось других страховых компаний, а у оставшихся «победителей» уже не будет необходимости конкурировать за потребителя.

Павел Самиев: Сколько у вас сейчас партнеров среди банков и сколько из них продают именно ипотечные продукты, ипотечное страхование?

Дарья Зуева: В списке наших партнеров на текущий момент, после отзывов лицензий, которые за последние годы происходили, — порядка 90 банков, и примерно с 70 из этих банков мы работаем по ипотечному страхованию.

Павел Самиев: Вы предполагаете, что количество партнеров будет расти в этом году?

Дарья Зуева: Скорее сократится, так как будут отзываться лицензии, к сожалению.

Павел Самиев: Какие критерии отбора вы предъявляете к партнерам? У вас есть требования, например, по финансовой устойчивости? Чтобы сразу исключить те банки, которые, по вашему мнению, могут быть под угрозой как раз лицензионных действий.

Дарья Зуева: Скорее это кредитор выдвигает требования к страховщику за доступ к возможности страховать ипотечных заемщиков. Для нас как для страховщика нет принципиальной разницы, отзовут ли лицензию у того или иного банка. Пока лицензия есть, ничто и никто не запрещает работать. Тем более у нас есть опыт работы с заемщиками, взявшими кредиты в банках, у которых впоследствии отозвали лицензии. Такой опыт есть, к сожалению, уже у всех страховщиков.

Павел Самиев: В заключение вопрос о периоде охлаждения. Много ли клиентов пользуются сейчас при покупке ипотечных продуктов периодом охлаждения? Насколько это востребовано по сравнению с другими сегментами банкострахования?

Дарья Зуева: В «Абсолют Страховании» в рамках ипотечного страхования эта тема абсолютно не актуальна, так как выбор нашей компании клиентами производится осознанно. Период охлаждения работает в тех случаях, когда страховая услуга клиенту навязана, и это не область ипотечного страхования. Доля лиц, заключивших через банковский канал договор добровольного страхования с нашей компанией и воспользовавшихся периодом охлаждения, также невелика — менее 1% общего числа договоров. Все зависит от того, каким образом банк-партнер выстраивает продажу страховой услуги, насколько эта услуга действительно добровольна для клиента или насколько она скрыта и навязана.




Присоединяйся к нам в телеграмм