— Равшан, какие проблемы наблюдаются сегодня в области кредитования МСБ в России?

— Мы работаем с сегментом МСБ около двух лет. Вообще, «Сравни» — первый из маркетплейсов, кто предоставляет услуги для малого и среднего бизнеса. Несколько раз в год мы проводим исследования нашей аудитории. Данные за первое полугодие 2024-го говорят, что потребность в заемных средствах у малых и средних организаций по сравнению с первым полугодием 2023 года выросла на треть. Банки же вынесли положительные решения о кредитовании только по 3,5% обращений.

Более 96% клиентов из рынка МСБ не получают необходимого финансирования. И если компании из сегмента МСБ в среднем запрашивали 11,4 млн рублей, то получали, опять же в среднем, 4,2 млн по средней ставке 27%.

Мы видим две проблемы. Первая — сложность в получении финансирования: процент отказов со стороны банков очень высокий; вторая — недофинансирование, то есть заемных средств не хватает для полноценного развития бизнеса.

— Как выявление этих проблем повлияло на развитие сервисов для МСБ финансового маркетплейса «Сравни»?

— Мы внимательно проанализировали результаты и обнаружили болевые точки МСБ. Итогом этой работы стала трансформация существовавшей на платформе «Сравни» витрины, где размещались точные условия разных банков, в сервис полной сделки. Если раньше индивидуальный предприниматель мог выбрать для себя любой банк, заполнить заявку и дальше общаться с этим банком, то теперь у нас открыто для него «одно окно», пользуясь которым он обязательно получит кредит.

— Чем ваш сервис отличается от других?

— Предприниматель, не знающий, где получить финансирование, может ввести ИНН или название компании и увидеть предложения кредитных организаций с высокой вероятностью одобрения. При этом, поскольку мы «прескорим» каждое юрлицо (оцениваем вероятность получения им кредита в разных банках), мы направляем его заявку в ту кредитную организацию, которая с высокой долей вероятности одобрит ее.

Мы часто видим, что предприниматели обращаются с непрофильными запросами для конкретного банка и в связи с этим не получают одобрения. Наша команда изучает клиента, понимает, что это за компания, знает, какой банк сможет удовлетворить его запрос, и старается именно к нему направить клиента. В этом заключается удобство нашего продукта как для клиента, так и для банка.

— Как вы проводите прескоринг и сколько времени занимает ваша работа с заявками?

— Первичный прескоринг — проверка по ИНН — проходит в автоматическом режиме и занимает минуту, даже меньше. На следующем шаге мы детально изучаем потребности и запросы клиента: он указывает цель кредита, нужную ему сумму. На это также уходит не больше двух минут. На финальном этапе подключается банк. Предприниматель загружает требуемые банком документы, банк их изучает, принимает или, при необходимости, запрашивает новые. Этот процесс может занимать до суток. На каждом этапе клиента сопровождает персональный менеджер «Сравни», который берет на себя коммуникацию с банками. Предприниматель вступает в коммуникацию с банком только на этапе подписания документов и получения денег.

— Какую работу вам пришлось проделать, чтобы запустить этот клиентский путь?

— На старте работы с МСБ мы запустили витрину РКО, затем постепенно добавили другие услуги — регистрацию бизнеса, эквайринг, кредиты, лизинг, банковские гарантии.

Запустив проект, мы поняли, насколько предприниматели скованы отсутствием выбора предложений и услуг, а также насколько непростым процессом для них является получение финансирования.

С этим бэкграундом мы пошли к банкам-партнерам. На первых этапах — к тем, с которыми уже имели интеграции. Заручились их поддержкой. Затем составили клиентский путь, который включал в себя упрощение наиболее сложных этапов подачи заявки — например, скоринговая модель, сбор документов, отправка заявки сразу в несколько банков. Не обошлось без тестирования — у «Сравни» есть своя UX-лаборатория, которая помогает продуктовым командам тестировать идеи и гипотезы.

Равшан Хадыров («Сравни»). Фото: «Сравни»

Мы столкнулись с тем, что банковский рынок не смог закрыть нашу потребность в технологическом решении при реализации этого проекта, поскольку он пока не готов к техническим интеграциям, поэтому нам пришлось разрабатывать решение самостоятельно с нуля.

— Вы интегрируетесь с банками через API?

— С частью банков-партнеров бэкграунд по API, с другими — с помощью наших технологических решений. Выбор способа интеграции с каждым банком обсуждается индивидуально. Скажу честно: не со всеми банками на первых порах взаимодействие в нашем сервисе будет автоматизировано. Но у всех есть желание двигаться в сторону автоматизации, потому что любая ручная работа — это высокие затраты. И банкам, и нам это неинтересно.

А в целом, банки отнеслись к нашему продукту положительно: мы не получили ни одного отказа от тех, с кем раньше работали. Более того, я думаю, что многим банкам будет даже интересно присоединиться к проекту. На данный момент у нас хорошие показатели: 40% пользователей проходят скоринг, и более чем в 90% случаев мы находим для них кредитное предложение с высокой вероятностью одобрения хотя бы в одном банке.

— Кто ваши клиенты?

— Мы выступаем как помощник для компаний МСБ. Примерно 70% из них — индивидуальные предприниматели, а остальные 30% — ООО и другие организационные формы.

При этом только 30% нашей аудитории из Москвы, остальные 70% — представители других городов-миллионников, таких как Воронеж, Самара, Санкт-Петербург и другие.

— Какова модель монетизации сервиса?

— Мы не берем денег с клиентов — это наше основное правило. Мы помогаем им бесплатно, осуществляем поддержку, сопровождаем и так далее. Комиссионные получаем от банков за проверенного и подходящего им по профилю клиента, который по всем параметрам их устраивает. Это полностью упакованный, готовый клиент. Так что банкам остается только подписать с ним документы и выдать кредит.

— Каким банкам интересно сотрудничать с сервисом?

— Так как рынок кредитования МСБ начал формироваться чуть позже, чем розничный, даже крупные банки начали осваивать его не сразу. Если говорить о таких игроках, как СберБанк, Альфа-Банк, T-банк, «Точка» и т.д., то они на платформе «Сравни» присутствуют, и мы взаимодействуем по клиентам МСБ. А вот небольшие региональные игроки, к сожалению, опаздывают, еще далеко не все вышли на этот рынок.

Но в целом, количество банков, присутствующих в этом сегменте, растет. Сравните: пять лет назад на российском рынке кредитования МСБ было 15 игроков, сейчас их уже более 30. И становится все больше.

Это неудивительно, поскольку новые клиенты нужны всем. Крупным игрокам — потому что любая компания из сферы МСБ потенциально может расширить масштабы своей деятельности до корпоративного уровня, а значит, повысить свою ценность для банка. Небольшим частным банкам МСБ-клиенты выгодны тем, что любой такой предприниматель приводит на обслуживание в банк всю свою команду. Его сотрудники как физлица зачастую начинают пользоваться услугами этой кредитной организации. То есть с одним новым клиентом-юрлицом у банка появляется целое комьюнити физических лиц.

Понятно, что индивидуальных предпринимателей и других компаний МСБ в России немало, работать с ними сложнее, чем с крупными организациями, но мы как сервис готовы для банков находить надежных клиентов, сокращать операционные затраты на привлечение.

— По каким критериям вы будете судить об успешности вашего проекта?

— Для нас важно, чтобы все предприниматели получали финальное положительное решение от банка по сумме и, в целом, по возможности финансирования. Так что если к сервису обратится, условно говоря, 100 тыс. клиентов и все они смогут получить кредит, это будет успех.