— Игорь Владимирович, сегодня рынок хорошо знает одну региональную программу рефинансирования ипотечных кредитов — проводимую государственным Агентством по ипотечному жилищному кредитованию. Вы пошли по такому же пути (присутствие в каждом субъекте федерации, аккредитованные банки и компании, соглашения с администрациями регионов) или придумали свою систему? В чем ее отличия, что взяли из опыта АИЖК?

— Мы называем нашу программу корреспондентской программой выдачи и рефинансирования ипотечных кредитов. В региональном аспекте она начала активно развиваться год назад, но, по сути, эта программа — то, с чего много лет назад начинался банк DeltaCredit, с работы с банками-партнерами. Пошли ли мы по тому же пути, что АИЖК? Первый ипотечный кредит компания DeltaCredit выдала в 1998 году через партнерский банк. В те времена АИЖК только приступала к реальному рефинансированию ипотечных кредитов. Можно говорить, что наши программы развивались, по меньшей мере, параллельно.

До 2001 года DeltaCredit выдавал кредиты только через банки-партнеры, причем был выдан значительный объем, а несколько кредитов было выдано даже во Владивостоке. С конца 2001 года DeltaCredit сам стал банком, и основной рост ипотечного портфеля с тех пор приходится на собственное кредитование. Но работа с банками-партнерами всегда велась активно, а год назад наш совет директоров принял стратегическое решение развивать сотрудничество с банками-партнерами в российских регионах. Мы предлагаем активное сотрудничество банкам, у которых есть желание развить или выстроить с нашей помощью эффективную систему продаж ипотечных кредитов.

— То есть к моменту начала сотрудничества банки уже должны обладать такой системой продаж?

— Не обязательно. В отличие от АИЖК, которое само кредиты не выдает и не имеет практического опыта по непосредственной выдаче ипотечных кредитов, мы несем в регионы наши ценности — долгосрочные ресурсы и технологии построения системы выдачи ипотечных кредитов или, как мы это называем, системы продаж ипотечных кредитов. Мы гордимся тем, что сами создали и теперь можем тиражировать отлаженный механизм по высококачественным продажам ипотечных кредитов. Главной проблемой российского рынка ипотечного кредитования считается отсутствие долгосрочных ресурсов. Говорят также, что законодательная база несовершенна, у населения «серые» и низкие доходы. Это верно, но я все же ставлю на второе место после недостатка долгосрочных ресурсов проблему с отсутствием или неразвитостью систем продаж банков-кредиторов, а уже потом серые доходы, менталитет и прочее. Представьте, сколько в России банков, у которых элементарно нет квалифицированных сотрудников, умеющих продавать ипотечные кредиты и предоставлять высокий уровень сервиса заемщикам. У таких банков не будет значительного объема продаж ипотечных кредитов, даже если их завалить долгосрочными ресурсами. А будет огромная очередь из заемщиков, и мы постоянно видим это, выезжая в российские регионы. Ведь это нельзя назвать технологией, когда в один кабинет стоит очередь из 20 человек, и все с разными вопросами. Кому-то нужна первая консультация, другой уже принес пакет документов, третий хочет по поводу сделки поговорить… И все к одному менеджеру. Таким образом, в рамках нашей региональной программы мы предлагаем банкам рефинансирование долгосрочными ресурсами. Но самое главное — мы внедряем у них нашу систему продаж и работаем с теми банками, которые готовы и в состоянии освоить наши технологии. Мы обучаем сотрудников партнерских банков, проводим для них тренинги, устраиваем им практику в самом DeltaCredit банке, параллельно налаживая бизнес-процессы в региональном банке. У каждого партнерского банка есть личный менеджер в DeltaCredit банке. Вся консультативная поддержка происходит в режиме реального времени

— А в чем суть вашей системы продаж, вашей технологии?

— Система складывается из многого: маркетинг, каналы продаж, квалифицированные сотрудники, бизнес-процессы, технологии, мотивация сотрудников на достижение результатов, вовлеченность руководства, организационная структура, взаимодействие с риэлторами, страховщиками, оценщиками, регистраторами. Но квинтэссенцией нашего подхода можно считать то, что мы активно ищем клиента и продаем ему ипотечный кредит. Многие банки просто пассивно ждут, когда к ним придет кто-то и спросит: а вы даете ипотечные кредиты? И им ответят: ну да, наверное, выдаем. А наша система нацелена на активный поиск клиента, сотрудники банка нацелены на выдачу ипотечных кредитов высокого качества как на результат, а не на процесс обслуживания населения на предмет ипотечного кредитования. Наша задача — продажа большого количества стандартных ипотечных кредитов. У каждого менеджера есть личный план продаж на месяц. В подготовку сотрудников входят навыки общения с бывшими и настоящими клиентами. Клиент, который доволен обслуживанием в банке, своим ипотечным кредитом, всегда рад дать рекомендацию своим приятелям, знакомым, кто мог бы или хотел бы получить у нас кредит. Задача менеджера — получить рекомендацию и контакты потенциального заемщика, объяснить ему условия и преимущества нашего кредита. Клиентоориентированность — это наша философия и корпоративный дух, который мы тоже стремимся передать партнерам. Следует взвешивать в первую очередь интересы клиента и потом только смотреть на свои риски, оценивать свои возможности. Тогда клиент становится нашим агентом влияния, он уже позитивно настраивает наших будущих, потенциальных заемщиков.

— Каким образом выстраивается модель сотрудничества с региональными банками?

— Банк-партнер выдает кредит за счет собственных средств по заранее оговоренным стандартам. Он получает комиссионные с клиента при выдаче ипотечного кредита и часть процентного дохода, пока кредит не будет выкуплен нами. Затем мы выкупаем эти ипотечные кредиты, уплачивая банку-партнеру заранее утвержденное соглашением о сотрудничестве вознаграждение. Таким образом, DeltaCredit банк обеспечивает рефинансирование выданного банком-партнером ипотечного кредита. При штучной выдаче кредитов банк заработает немного, но на объеме сможет сделать хороший бизнес. АИЖК сегодня говорит о том, что ставит целью максимальное ускорение оборота, — у нас точно такой же подход. Вообще, ипотечный бизнес — это бизнес на объемах. Тут не такая высокая маржа, как в некоторых других видах банковских операций, но сам бизнес долгосрочный, перспективный и надежный. А в условиях усиливающейся конкуренции процентные ставки по ипотечным кредитам неизбежно будут снижаться, и, следовательно, банковская маржа по этому продукту — тоже, что делает неизбежным необходимость сокращения операционных расходов банков-кредиторов по выдаче ипотечных кредитов за счет развития их систем продаж, упрощения и стандартизации процедур и бизнес-процессов. Если говорить об обслуживании ипотечных кредитов и распределении функций по обслуживанию между DeltaCredit банком и банками-партнерами, то прием платежей по выданным кредитам стандартно остается за банком-партнером. Это, как правило, выгодно банку-партнеру, потому что клиент оказывается привязанным к его офису, к его имени на долгие годы. И банк имеет возможность продавать ипотечному заемщику другие банковские продукты. Функции по текущему обслуживанию в смысле рассмотрения заявлений на частичное досрочное погашение, рассылки справок для налоговой инспекции, любых звонков заемщиков DeltaCredit банк оставляет за собой. Работа по взысканию просроченной задолженности ведется совместно. На другом конце этой цепочки «клиент-банк» стоят кредиторы DeltaCredit банка, например Международная финансовая корпорация. Они устанавливают свои требования по стандартам и однородности ипотечных кредитов. Поэтому со стороны банков-партнеров очень важно соблюдение наших требований по анализу потенциальных заемщиков (андеррайтингу), формам документации и др. Покупая стандартные кредиты, мы сами имеем возможность заложить их для получения очередной порции финансирования, для того, чтобы, в том числе, купить вновь выданные банками-партнерами ипотечные кредиты, и круг «выдача-рефинансирование-выдача» замыкается.

— Отличается ли содержательно программа для региональных банков от программы для московских партнеров?

— Она, действительно, несколько отличается — разделением кредитных рисков и набором кредитных ипотечных продуктов. В регионах на данный момент мы продвигаем только два базовых продукта — десятилетний ипотечный кредит с фиксированной ставкой и пятнадцатилетний ипотечный кредит с переменной ставкой. Но ценообразование сделали единым. Для партнеров установлены минимальные процентные ставки по кредиту, ниже которых они не могут опускаться при установлении конечных процентных ставок по ипотечным кредитам, но могут выдать кредит под более высокие проценты. Соответственно, существует минимальное гарантированное комиссионное вознаграждение для банка-парнера при продаже кредита с минимальными ставками — 0,5% от остатка задолженности на дату перехода кредита с баланса на баланс. Чем выше ставки проданного кредита, тем большее вознаграждение выплачивает DeltaCredit банк при выкупе данной закладной. Как правило, банк-партнер сразу согласовывает с нами конечные процентные ставки, по которым он будет выдавать кредиты для всех заемщиков.

— Получается, банк-партнер DeltaCredit заинтересован повышать ставки по ипотечным кредитам?

— Чем выше он утвердит ставки, тем менее привлекательны будут его кредиты для потенциальных заемщиков и тем меньшее количество кредитов он сможет продать. Его оборот будет меньше, и меньше комиссионный доход. Мы это обговариваем с банками, и, как правило, наши партнеры выдают кредиты по минимальной ставке, предусмотренной программой. Это 11,5—12,5% по долларовым кредитам с фиксированными ставками в зависимости от того, подтверждается ли доход заемщика справкой из налоговой инспекции или справкой работодателя по установленной форме. По продуктам с изменяющейся, «плавающей», ставкой — это LIBOR+8% или LIBOR+9% соответственно. Разница в 1% покрывает повышенные риски, которые несет банк в связи с анализом и оценкой реального размера доходов заемщика в том случае, если доход подтвержден неофициальным документом

— Существуют ли планы продаж для банков-партнеров?

— DeltaCredit банк закрепляет минимальный объем работы для банка на год. Никаких ограничений по максимуму мы не ставим, но экономическими методами стимулируем банки на увеличение объемов выдачи и рефинансирования, а также на достижение согласованных планов (прогнозов) по продажам и рефинансированию. После достижения минимальных плановых показателей комиссия-вознаграждение банка за уже выданные кредиты и далее за каждый проданный сверх плана кредит удваивается. В целом доля кредитов банков-партнеров в портфеле DeltaCredit банка с каждым годом будет возрастать, занимая пропорционально все более значительную часть.

— Как вы проверяете качество выкупаемых кредитов? Проверять каждый кредит, наверно, слишком сложно и долго?

— Сегодня проверяем каждый кредит. В перспективе, по достижению большого объема и большого стажа сотрудничества с партнерским банком, мы будем знать качество его работы и сможем проверять каждый второй или каждый пятый кредит. Так работают ипотечные агентства США. У нас нет задачи прицепиться к какой-то закорючке, чтобы не купить кредит. Наоборот, наша цель — выдача и выкуп большого количества стандартных ипотечных кредитов

— Каковы критерии выбора партнеров, с которыми намерен работать DeltaCredit банк?

— Мы смотрим на региональные банки как на партнеров по освоению очень большого количества ресурсов. Привлекая значительные объемы из-за рубежа, мы видим, что Москва и Санкт-Петербург — это не вся Россия. Поэтому в первую очередь интерес представляют крупные города с населением от 500 тыс. человек. Региональные банки могут сами выходить на нас с предложением сотрудничества, что иногда и происходит. Мы в свою очередь также ведем активный поиск среди потенциальных банков-партнеров. При этом мы отдельно рассматриваем перспективы банка и потенциал рынка в конкретном российском регионе. В каждый город, где планируем развивать корреспондентскую программу DeltaCredit с новым банком-партнером, выезжает команда наших специалистов, включая меня. В результате мы знаем этот рынок как минимум не хуже нашего банка-партнера, знаем конкурентов, региональные особенности по спросу, предложению, рынку недвижимости и т.д. Мы помогаем региональному банку всеми способами, определяем для него возможные каналы продаж. Например, в некоторые банки до двух третей клиентов поставляют риэлторы. Практически у каждого банка есть на обслуживании юрлица, зарплатные проекты — это все поставщики потенциальных клиентов на получение ипотечных кредитов. Кроме того, есть интернет, клиенты с улицы и целый ряд других каналов продаж. Банк, который заинтересован в сотрудничестве с нами, должен определиться, что работа на ипотечном рынке важна для него стратегически. Он должен понимать, что ипотека — это не модное развлечение, а отдельный выгодный ему перспективный вид бизнеса.

— Значит ли это, что банк-партнер должен фактически стать специализированным ипотечным банком?

— Нет, но ипотека должна стать одним из профильных видов бизнеса для нашего партнера. Мы считаем, что наши потенциальные банки-партнеры — это прежде всего средние и мелкие банки. Они в большей степени заинтересованы в сотрудничестве с нами, потому что могут приложить наибольшее количество усилий для создания системы продаж и сконцентрироваться на работе с нами по рефинансированию ипотечных кредитов. В крупных банках это сложнее, потому что зачастую у них есть свои ипотечные программы. Им сложно построить еще одно направление бизнеса параллельно с собственной программой.

— В каких регионах DeltaCredit банк уже нашел партнеров, какие регионы на очереди?

— У нас 12 банков-партнеров более чем в 10 российских городах в европейской части, на Урале, в Сибири. Я имею в виду именно региональные банки и не учитываю московские, имеющие филиалы в разных регионах. Программы сотрудничества в этих 10 городах — на разных стадиях, но соглашения с банками-партнерами уже везде подписаны. Самыми первыми, более чем полгода назад, были Новосибирск, Екатеринбург и Оренбург. В некоторых городах, например в Екатеринбурге, работают два банка-партнера по нашей программе. Это же не исключено и в других регионах. Мы ни с кем не работаем эксклюзивно, наше кредо — здоровая конкуренция. Точно также мы не требуем, чтобы банк-партнер ограничился сотрудничеством только с нами и не работал в области выдачи и рефинансирования ипотечных кредитов, например, с АИЖК.

— Кстати, АИЖК свою региональную программу начинало с установления контакта с местными администрациями. Вы тоже считаете это необходимым или неизбежным?

— Конечно, мы стараемся установить отношения с местными властями, приезжаем, встречаемся с руководством города или области, но в основном считаем это задачей банка-партнера, поскольку именно ему работать в этом регионе и выдавать кредиты. Вообще, наша программа, в отличие от программы АИЖК, абсолютно рыночная. На первом месте в ней заемщик, затем — банк-партнер, потом мы и наши кредиторы. Чтобы получить очередной транш от международных организаций, мы закладываем выданные нами или купленные у партнеров ипотечные кредиты. Государство нигде в этой цепочке не участвует напрямую, и в этом наше преимущество. Программа DeltaCredit банка не преследует никаких политических целей. Конечно, при этом решаются важнейшие социально-экономические задачи и проблемы, связанные с обеспечением людей жильем. Можно смело говорить, что длинные западные деньги приходят в регионы и попадают напрямую к гражданам Новосибирска, Екатеринбурга и других российских городов

— Учитывая то, что DeltaCredit регулярно получает западное финансирование, заинтересован ли ваш банк в развитии рынка секьюритизации кредитов? Ведь проблема доступа к дешевым и длинным деньгам у вас не так остра, как у других ипотечных операторов?

— Секьюритизация — это наш приоритет, мы активно работаем в этом направлении совместно с федеральными органами, в частности с Федеральной службой по финансовым рынкам, с другими агентами и игроками на ипотечном рынке. Хотя ни одного выпуска ипотечных ценных бумаг в нашей стране пока не было, закон об ипотечных ценных бумагах уже существует, и это будущее нашего рынка. Без внутренних механизмов по рефинансированию невозможно развитие отечественной ипотеки в целом, в масштабах страны. Если же говорить о масштабах нашего банка, то мы ищем любые источники финансирования, направленные на достижение наших целей и задач.

Когда верстался номер

DeltaCredit продан французам

Спустя ровно год после продажи розничного ДельтаБанка розничному финансовому подразделению компании General Electric инвестиционная группа Delta Private Equity Partners (DPEP) объявила о продаже группе Societe Generale 100% акций принадлежащего ей ипотечного банка DeltaCredit.

Председатель совета директоров и исполнительный директор DPEP Патриция М. Клоэрти заявила, что причины продажи банка DeltaCredit и ДельтаБанка совершенно одинаковы: инвесторы в свое время сделали вложения в инновационные сектора российского банковского рынка, а теперь желают получить прибыль. Как и ДельтаБанк, DeltaCredit продан за сумму, приближающуюся к 100 млн долларов. При этом группа Societe Generale предложила лучшие условия, чем General Electric, и ипотечный банк достался не американцам, а французам.

Покупатель банка отмечает, что данная сделка позволит группе увеличить свое присутствие в России и развить ипотечное направление в дополнение к существующим услугам универсального банка «Сосьете Женераль Восток» и потребительского кредитования («Русфинанс»). Коммерческий директор департамента международных розничных банковских услуг Societe Generale Пьер Бурсо на пресс-конференции так и сказал: «Нам не хватало только ипотеки, и мы понимали, что важно приобрести лучшее учреждение с лучшими технологиями и продажами, с наименьшими рисками».

Технологически гармонизация действий приобретенного банка с другими активами группы еще не спланирована. Пьер Бурсо уверен, что в банке «Сосьете Женераль Восток» останется собственная программа ипотечного кредитования. Еще не ясно, как будет производиться координация в смысле продуктового ряда, но французы считают, что вдвоем эти банки будут себя чувствовать сильнее, чем поодиночке.

Все программы банка DeltaCredit, начатые до сделки, будут реализовываться в намеченном порядке, сообщил председатель совета директоров банка Игорь Кузин. Менеджмент тоже пока работает на своих местах.