Цена и нужда

Банкиры, которые в принципе соглашаются говорить на тему отношений с коллекторами, профессиональными сборщиками просроченной задолженности по кредитам физлиц, очень уклончиво оценивают потребность в услугах коллекторов. При этом называются две основные причины, почему данный конкретный банк до сих пор не работает с коллекторами, — «объем просроченной задолженности по нашим кредитам невелик» и «у коллекторов слишком высокие комиссионные». При этом банкиры называют 5% плохих долгов от общего кредитного портфеля тем самым порогом, за которым начинается сотрудничество с профессиональными сборщиками долгов. А свою просрочку оценивают, как правило, в 1%. А высокие комиссионные составляют 20—30% по простым случаям и около 60% — по сложным. С точки зрения банков-кредиторов, в простых незапущенных случаях комиссия не должна превышать 5% от взысканных средств.

Как известно, в рыночных отношениях цена — это результат компромисса покупателя и продавца. Цену действительно можно назвать высокой, если в данном конкретном случае банк отказывается приобретать услугу обозначенной стоимости. Можно предположить, что банкам, говоря попросту, «еще не горит», то есть проблема просроченных долгов еще стоит не очень остро. Для формирования статистики по просроченным долгам, по убыткам нужно время, полгода-год. Многие банки начали активно продвигать потребительские кредиты, автокредитование и т.д. примерно в такой временной ретроспективе. Учитывая масштаб кредитной лихорадки, обостряющуюся конкуренцию, скорость принятия решения о предоставлении кредита для физлиц, доля невозвратов по таким кредитам уже должна быть довольно высокой. По мнению коллекторов, именно сейчас, в конце лета да по осени, банки начнут активно подводить итоги с точки зрения возвратности кредитов, и можно будет ожидать массового обращения к услугам профессиональных сборщиков долгов. Тогда и вопрос цены будет рассматриваться по-другому. Потерять выданные заемщику средства безвозвратно, потратить время или трудно прогнозируемые суммы на усиление собственной службы по сбору задолженности или заплатить 30% от реально взысканных сумм? По мнению коллекторов, оценив свои реальные потери, банки могут отнестись к предложению коллекторского рынка более благосклонно.

Основания для оптимизма у коллекторов есть, хотя им до сих пор приходится бороться с широко распространенными опасениями банкиров. Возможно, дремучие страхи банкиров оказались такими стойкими, потому первые участники рынка, компания «Секвойя Кредит Консолидейшн» и Финансовое агентство по сбору платежей (ФАСП), не провели еще какой-то массированной информационной разъяснительной работы. Вряд ли 3—4 пресс-конференции и десяток публикаций в прессе способны утолить первичный информационный голод. В результате коллекторам до сих пор приходится сталкиваться с тем, что банк боится признаться в наличии плохих долгов, категорически не желает выносить сор из избы и, наверное, ждет, что долги как-то сами по себе рассосутся. Порой на переговорах, признается руководитель направления по развитию бизнеса ФАСП Наталья Никитина, услышишь удивительные аргументы банка, который пока не спешит воспользоваться услугами коллекторов. Например, полгода неплатежей со стороны заемщика-физлица банкир объясняет тем, что человек просто забыл, что должен по кредиту. Ну со всяким же бывает! Вспомнит — заплатит…

Аргументация поразительная, и свежему человеку верится с трудом, что банкир может оперировать такими аргументами, — дети и то объясняют свои проказы ловчее. Но у коллекторов таких историй из практики переговоров немало. Например, президент банка говорит: у нас просрочка меньше одного процента, приходите попозже, мы пока сами справляемся. А потом в компанию звонят сотрудники этого банка, менеджеры среднего управленческого звена из подразделений, которые занимаются сбором просроченных платежей, и эти руководители отделов или управлений взывают о помощи. По словам исполнителей, просрочка не то что меньше процента, а уже на уровне 10—15%. Без соответствующих технологий, кадрового обеспечения, инвестиций управлять таким объемом просроченной задолженности чрезвычайно сложно и неэффективно.

Сейчас коллекторы ведут переговоры с этим банком на уровне исполнителей. Обе стороны надеются, что смогут согласовать такие условия, которые будут иметь шанс при рассмотрении на правлении банка. Возможно, от своих собственных специалистов и экспертов руководству банка будет отмахнуться сложнее, чем от сторонних продавцов услуги. И своим не скажешь « у нас просрочка 1%» — они-то знают реальное положение вещей.

Поговорим о страхах

У страха нанести урон имиджу своего банка есть масса разновидностей. Кроме собственно страха признания самого факта плохих долгов, банкиры боятся того, что информация о заемщиках уйдет на сторону, боятся продемонстрировать слабость некоторых блоков IT. Сами собой эти страхи не исчезнут. Их можно снять только в процессе переговоров, а окончательно — только приобретя некоторый стаж сотрудничества с коллекторами. Порой, знакомясь с коллекторами, банкиры задают удивительные вопросы. Например, белая ли у вас зарплата? Платите ли вы налоги? У многих банков, особенно у региональных, сохраняется определенное представление о сборщиках долгов как о «набыченных» ребятах с паяльником за пазухой. В регионах иногда это представление вполне оправданно — там еще кое-где долги собирают, применяя незаконные методы и физическую силу. Сложившийся мрачноватый имидж иногда играет на руку коллекторам, а иногда против них. Цивилизованный банк наверняка не захочет иметь ничего общего с боевиками, бандитами, а некоторым должникам, наоборот, достаточно намекнуть, что ими заинтересовались профессионалы от благородного дела сбора долгов — и они тут же находят средства, чтоб расплатиться со старым просроченным долгом.

В любом случае профессиональным сборщикам долгов предстоит проделать колоссальную образовательную работу, придя со своей презентацией в каждый банк, и не по одному разу. Всем пугающимся и сомневающимся объяснить насчет белой зарплаты, налогов, IT и конфиденциальности информации. По словам Натальи Никитиной (ФАСП), в редких случаях для начала сотрудничества с банком достаточно 1—2 раундов переговоров. Иногда требуется 8—10 встреч. Причем длительность переговоров никак не зависит от размеров банка или размеров его кредитного портфеля — только от правил внутреннего распорядка в банке, от распределения ответственности между высшим руководством и исполнителями, от качества организации бизнес-процессов.

В некоторых российских банках переговоры с коллекторами начинаются еще на стадии проработки бизнес-плана выхода на рынок кредитования физлиц. Это уже совершенно цивилизованный подход — риск-менеджеры сразу учитывают в сумме прочих факторов возможности коллекторов по взысканию просроченной задолженности. Это позволяет сформировать процентную ставку и прочие условия по кредиту точнее и привлекательнее для заемщика, а значит, является конкурентным аргументом.

И наоборот, банк, который начинает переговоры после 90 дней просрочки платежа и ведет их 3—4 месяца, в итоге получает долг, возраст которого исчисляется уже 210—250 днями. Шансы на взыскание такого долга меньше, а комиссионные выше — простая арифметика.

Пока банки раздумывают, коллекторы обслуживают страховщиков и телеком

Нельзя сказать, что последние полгода прошли для коллекторов совсем уж без пользы. Упоминавшееся уже Финансовое агентство по сбору платежей к марту этого года имело в своем клиентском портфеле контракты с 4 банками, а сегодня на обслуживании у него 14 банков, из которых 9 российских, включая 1 региональный, и 5 — с иностранным участием. С достаточно большим количеством банков ведутся переговоры, некоторые из них — на стадии подписания. Н. Никитина (ФАСП) утверждает, что среди потенциальных клиентов достаточно много региональных банков.

По словам Алексея Козырева, заместителя генерального директора компании «Секвойя Кредит Консолидейшн», эта компания на сегодняшний день работает с 11 банками, которые передают ей долги по автокредитам, экспресс-кредитам, потребительским кредитам, кредитам малому бизнесу и другим видам кредитования. Кроме того, «Секвойя» достигла предварительных договоренностей о начале сотрудничества в III квартале 2005 года еще с 10 банками и страховыми компаниями.

В 2005 году на рынок вышел новый игрок — «Юридическое бюро 92 и партнеры». На сегодняшний день в этом бюро обслуживаются по взысканию потребительских долгов 2 банка, но оно активно ищет новых клиентов. Таким образом, три коллектора охватили своими услугами 27 банков, и еще с сопоставимым количеством банков ведутся переговоры. Это и есть сегодня коллекторский рынок.

Особенно интересен взгляд на этот рынок нового игрока, вышедшего со своим предложением на банки позже остальных, — «Юридического бюро 92 и партнеры». Бюро начинало не с банков, как два других коллектора, и не позиционировало себя изначально именно как сборщика долгов физлиц для банков. «92 и партнеры» начинало с взыскания дебиторки для страховых и телекоммуникационных компаний, в том числе для такого гиганта, как МТС.

Игорь Алейник, генеральный директор «Юридического бюро 92 и партнеры», прокомментировал для «БО» ситуацию на рынке долгов банковских заемщиков следующим образом: «В прошлом году мы провели маркетинговое исследование и ряд переговоров с банками и можем с уверенностью судить об их заинтересованности в услугах по взысканию просроченной задолженности физлиц. Впрочем, в прошлом году банки вели разговор с той позиции, что когда-нибудь эта проблема перед ними встанет, но пока ее нет. И диалог строился в рамках обмена опытом — как мы взыскиваем, как вы. Но спустя полгода с момента обращения к банковской клиентуре переговоры стали более результативными. Очевидно, у банков сейчас формируется какая-то статистика по задолженностям, но летом всегда некий застой в деловой жизни. Я думаю, что по осени банки начнут активно «считать цыплят» и к концу года будет вал обращений в коллекторские агентства. И переговоры с банками будут проходить уже в конструктивном ключе».

Г-н Алейник судит по своему опыту работы со страховыми и телекоммуникационными компаниями. Одни давно видят прямой интерес в сотрудничестве с коллекторами. Например, с ростом активности на рынке страхования автомобилей и увеличением количества ДТП растут убытки страховщиков. Они подают регрессные иски, получается довольно большой объем взыскания. «Только от одного нашего клиента, страховой компании, мы получаем в месяц около 400 дел. К этому же придут и банки, когда у них накопится достаточная статистика», — уверен директор юридического бюро.

Коллекторы, которые в отличие от «Юридического бюро 92 и партнеры» начинали именно с работы на банковском рынке, в свою очередь начинают смотреть по сторонам. «Секвойя», как уже говорилось, ведет переговоры со страховыми компаниями, ФАСП уже взыскивает средства по регрессным искам для 4 страховщиков, ведет переговоры с 4 телекоммуникационными компаниями, и оказывает услуги нескольким десяткам юрлиц, которые работают на товарном рынке. На каждом рынке существуют свои сложности, хотя процесс взыскания долгов с физлиц с установкой на досудебное взыскание на любом рынке примерно одинаков. У телекома, по словам Н. Никитиной (ФАСП), просто колоссальный объем просроченной задолженности, но есть сложности законодательного характера с передачей информации о частных лицах. А юрлица на товарных рынках осуществляют поставки товара на условиях отсроченного платежа. Это зачастую малые предприятия, и их должники тоже нередко являются малыми предприятиями или вовсе индивидуальными предпринимателями. То есть за этими специфическими долгами опять же стоят физлица, с которыми коллекторы преимущественно предпочитают иметь дело.

А на банковском рынке облик перспективного клиента, судя по всему, еще до конца не определен. Как говорит Алексей Козырев («Секвойя»), сотрудничество с коллекторским агентством выгодно банкам с большим кредитным портфелем, так как оно позволяет повысить общую эффективность процесса взыскания задолженности за счет комбинации использования внутренних (собственных) и внешних (аутсорсинговых) ресурсов. Банки с кредитными портфелями меньшего размера, в которых уже созданы специализированные коллекторские подразделения, обычно используют только собственные ресурсы для работы с должниками, так как им необходимо окупать расходы на создание этих коллекторских подразделений, а размер кредитного портфеля позволяет справляться со взысканием задолженности собственными силами.

С другой стороны, «Секвойя» видит перспективу в работе с региональными банками, а их крупными в большинстве случаев не назовешь. Интересуется региональными банками и ФАСП. «Юридическое бюро» тоже не собирается останавливаться на двух банках в своем клиентском портфеле. Банковские долги не останутся без присмотра.